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1、 大邑祥荣锦绣一方营销策划方案 目 录一、 市场背景二、 项目分析三、 项目定位四、 客源定位五、 产品建议六、 推案策略七、 广告策略八、 销售执行 一、市场背景 成都房产市场日趋规范，整体处于上升态势，在市场发展的过程中，我司认为可分为两个阶段，每个阶段市场构成要素的特征，简析如下：(一)九九年之前，被动销售的暴利阶段： 客源特征：以高收入者为主，追求身份与地位的显示，此时市场选择范围小，客户购买存在一定盲目性。 开发商特征：政府对开发公司的实力要求不严，开发商实力良莠不齐，受传统观念束缚严重，不重视客源心理及市场发展特性，主观开发，追求暴利，无品牌意识，对专业销售机构极度排斥。项目特征：
2、产品形式单一（多层为主），缺乏特色，不注重整体规划，且有明显区域性特征（集中在二环路内外开发居住楼盘）。销售特征：无整体营销思路，盲目追求高利，定价偏高，且无效的表现及宣传手法，不注重品牌的培养和树立。（二）2000年以后，振荡中走向规范的过渡阶段 客源特征：客源层次广泛，需求多样化，在楼盘选购及消费心理上趋于理性，此时散户消费逐渐成为市场主力。开发商特征：迫于竞争的压力，开发商主动寻求新的开发理念，对营销策划理念逐渐接受，同时专业销售人才带来的先进理念也影响了开发商的思想，开始注重客源需求，逐渐向以产定销的路线靠拢。品牌意识已大大增强，大量实力雄厚、理念先进的外地开发企业着眼于成都房产市场的
3、良好发展前景，进而纷纷抢占成都市场。同时由于政府对土地资源进行统一管理，地价开始上升，而促使开发企业走出暴利阶段，利润趋于合理。 项目特色：产品多元化，在仍以多层为主的同时，小高层逐步为市场认可，高层也占领一定市场份额。地域限制日渐被打破，小区规划趋于合理，特色鲜明，并且小区品质不断提升。销售特色：价格趋于合理，市场出现整合态势，营销理念随专业销售机构的介入逐步为市场接受，人员日趋专业化，宣传手段不断翻新。在上述市场背景下，客户、市场、开发商、营销代理公司几个方面都发生了较大变化：1、客户需求的变化 能承受价格在2500元/m2以下楼盘的客户，已由先期的单纯追求满足居住要求、工程质量，向追求舒
4、适性、安全性、私密性方向转变。对于能承受2500-4000元/m2价格的客户，在追求上述要求的基本基础上，更加注重楼盘的个性、内涵及升值潜力，对小区的整体规划要求较严格。能承受4000元/m2以上的客户，相对前两种客户来说已有了质的提高，在选择楼盘时，最注重的是享受，追求一种理念和内涵，同时对开发商的资质、楼盘的知名度、社区环境也非常注重。2、市场环境的变化： 地理环境：逐步打破了地域限制，市场全方位发展，从传统的利用地段创品牌，到创品牌而创地段。产品环境：产品多元化，多层仍为主力，小高层发展较快，并逐渐为市场所接受。 3、开发商的变化趋势 开发理念由传统的单一模式向多样化、人性化、特色化、理
5、念化方向转变，并逐步建立了品牌观念，具备了较强的竞争意识。营销方面：竞争的激烈带动了销售手段的不断翻新，由炒绿化、炒智能化、炒生态化、炒付款方式，到今天的炒理念、规模、品牌，并且营销已越来越成为一种全程性策划行为，必须注重前期准备工作，要熟悉当地情况并与之结合，了解客户心态。二、项目分析1、基本情况： 本案位于成都大邑县，紧临了国家有名的风景区西岭雪山，也是到雪山的必经之路，本案所在的大邑县是成都的大县离成都60公里，它的兴起必定会辐射到周边，从而拉动区域经济的繁荣，本案正处于这两个区域的中间位置，交通方便，地段的升值潜力巨大。2、区域消费能力分析：经济水平： 整体消费群体主力仍为比较注重生活
6、质量的中等阶层，社会层次也以公务员及经商人士为主。 聚集之地。这也将打破原有的区域内消费群体和范围，成为跨区域消费的一块热土。3、客源定位： 本案属中档楼盘，大多数人都能接受的价格，客源面相对教宽，根据客源所处的区域、社会地位、购房意图、购房时间等差别作如下分析：（一） 成都市区客源： 此类客源为本案客源之基础，且为先期客源之主力，我司认为主要有以下类型： 20-30岁青年夫妻：有经济基础，事业相对稳定，有广泛的社交关系，并且有时间去品味、享受生活，对新理念有较强的接受度，但有着冷静的思考与判断，大多为二次置业。对地段及相应升值潜力较为注重。这类客源主要选择小户型，但比例有限。公务员员：此类人
7、士具有社会地位、稳定的收入，大多已有单位分配的住宅，但希望一个更为私密空间。此类人群对档次、安全、私密及小区规划、配套有较高要求。白领：此类客户具有高学历、高收入的特点，追求高品味的生活氛围，以突显自己的价值。这部分客源对社区档次、配套等较为关心。 30-50岁中年夫妻及退休夫妇带一小孩：此部分人有着一定的收入，追求宁静而舒适生活，对物业户型及功能有一定的要求。 小结：本地客源大多为首次或一次置业，且以标准户型为主要需求。（二）大邑和外地客源 此类客源是本案完成整体销售并在更大范围内及更高层次上树立品牌之所必需，可分为以下类型大邑本地人士：此类人群大多为本地人员，收入稳定，开始学习注重生活的品
8、味与个性的张扬，同时希望有一个温馨、私密的生活环境，对地段、交通、配套、环境较为注重。大邑经商人士：华阳经济快速发展本地人士收入增多，此类客源主要对配套、交通、物业管理、智能化较为注重，将成为本案后期客源开发的重点。三、项目定位 本案位于成都市的大邑，生活设施及市政配套完善，有良好的自然及人文环境，在大邑为首席大盘相对于其他竞争楼盘在未来市场竞争中占有其它楼盘难以比拟的优势，因此我司建议将本案定位于：一方三苑。综上所述，在本案目标客源中，主要需求点有以下几方面：1、 地理位置优越。2、 交通方便快捷。3、 市政与小区配套皆较为齐全。4、 社区规划合理。5、 智能化水平高。6、 有强大的升值潜力
9、。7、 户型实用、舒适。四、 客源定位见二、3五、产品建议： 由于本案不具备突出的规模优势，国此在配套上应做到“人无我有”人有我精”，依靠独特的内部环境设施，和雪山风情提升本案所处的层次，具体建议如下：（一） 社区配套设施1、 门、窗：分户门配可视对讲防盗门，室内采用木质夹板门，客厅设落地窗，其它房间配双层中空塑钢窗。2、 保安系统：全方位的防盗控制系统，报警系统，分户可视防盗门，公共场所安装自动感应装置，随时监测火情。3、 信息系统有线电话：市区标准有线电视信号及卫星电视系统。通讯设施：预留两部IDD电话插口。网 络：宽带网入户，并预留管线。4、 厨房、浴室：墙身镶砌高级艺术瓷砖到顶，铺设防
10、滑地板砖，配备整套高级厨具，纯净水可入户。6、 卫生间：墙面镶砌普通瓷砖，铺设防滑地板砖，设三盆。（二） 主题景观建设：本案花园多层洋房商品楼，建议公共花园建造能代表本案风格的造型，而非草萍及一般花圃。（三）绿化布置：根据小区内的容积系数，此建议原则上小区整体走小而精的路线，通过精致的小景，烘托社区气氛。在绿化布置上要争取实现立体绿化；即草地、灌木、植株相互搭配，互相组合。以独具特色的园林风格增强小区内部的文化和环境韵味，提升小区形象。（四）规划布局：要在充分满足园林绿化的同时，适当增加健身设施的建设，把健康主题引入小区，既是品牌提升的需要也是对业主负责的真实表现，这样很容易引起消费者的认可。
11、（五）户型设计：户型设计应考虑消费者的实际购买能力和生活习惯，面积应在70110平方米之间，适当保留110180平方的大户型，面积配比应掌握在市场消费的实际去化能力基础上。（六）户型风格：落地窗设计，室室全明，要让客户真正感受到阳光的感觉。六、推案策略（一） 售楼处选址： 我公司建议售楼处向县城中心附近迁移，在大邑正街附近建设、装饰带有楼盘特色和文化的售楼处。由于本案离市区有一定距离，建议在市中区区再建设一个小的售楼接待处及看房直通车。及本案到县场的电动看房直通车。理由：（1） 大邑县成主干道，人员层次较高，有较大的客源潜力。（2） 人员流动量大，易扩大本地知名度。（3） 县城到本案的电动购房
12、直通车突出本案交通的便捷。 （4）成都市中区设小的售楼接待处，是由于市区人员密度大，且主力目标客户也大多分布在这里，便于咨询本案信息。缺点：投入费用高。七、广告策略1、 引导期：可通过软广告、主题宣传活动等形式进行先期引导，主要介绍社区的地理优势、交通优势、内部配套设施、高品质的楼盘相对低廉的价格等。2、 开盘期：主打环境、交通、价格优势，结合灵活的付款方式及优惠措施吸引客户，建立人气。3、 正常销售期：进入正式销售期后，在主诉求点统一提领下，分期展现区域环境、交通如何便捷、配套设施、绿化、文化、商业、景致、生活质量等品质，使之成为一广告系列。理由：（1） 可令社区整体优势全面展现。（2） 可
13、保持每期推出广告的独立性，即宣传主题鲜明。可不断保持市场新鲜度，冲击力持久 。（三）广告媒体选择1、 电视以形象广告为主，结合综艺性广告与社区联宜会等。（推荐本地电视台）2、 报纸软广告与硬广告结合。前期通过软广告进行引导，正 式销售期通过硬广告进行冲击。（推荐华西、商报、居周刊、楼市等专业刊物）3、 车体主要选择能直达本案的以及经过重要公共场地等繁华地区的公交车。4、 电台选择覆盖面广、收听率高的电台，如交通音乐之声。5、 三维动画提前展现小区内部的景致和内部设施，便于树立消费者信心，运用高科技的宣传手段还进一步提高开发商的品牌力度。6、整体广告高速公路的大体广告、及金沙车站和大邑车站的广告
14、位。7、网络选择有利的网站，像成都市民爱查的搜房。大多数专业投资业主选择多。（一）前期市调阶段（第一阶段）第一阶段 公司人员安排1、市场研究分析 区域环境研究分析（ 市调员1员、策划员1名）、项目地段背景调研（市调员1员，策划员1名）、附近房地产项目调研（市调员2员，策划员1名）、市场消费倾向调研分析（市调员2员，策划员2名）2、市场调研成果总结 专案组动脑会议后，市调负责人与专案主管共同编写市场总结3、物业规划研判 专案组动脑会议4、营销方向与设想（开盘时间建议，售楼处及样板房搭建、布置建议） 5、策划报告纲要 专案策划员执笔此阶段的工作范围主要是对本案进行详尽的市场调研，并编写市调报告。在
15、对本案的规划情况熟知后，结合前期的市场调研成果，召开动脑会议，初步确认本案的营销策划方向，并编写初步策划草案。在与开发商共同就策划内容协商修正并确定之后，将进行第二阶段的工作内容。（二）销售准备阶段（第二阶段）第二阶段 人员安排1、 营销策划报告的正式交稿主要内容的决定：目标市场定位、销售策略制定、推广措施及诉求重点、广告目标与目的、广告预算的编制、平面制作物设计要求（楼书风格建议、DM及单页制作建议、海报建议、展板内容建议等）、现场POP布置建议?SP活动建议、媒体选择与安排、进行专案组的动脑会议由本案的专案策划员执笔，广告策划辅助，完成报告。2、 确定广告、市场推广费用及媒体计划、SP活动计划等内容等3、 广告计划及文案设计审核、 专案组动脑会议：广告企划、电脑设计人员、策划员、专案经理主控，发展商进行确认与把握。4、 印刷品样稿的审核与修正 。5、
