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1、企业核心管理设计-拿来即用保健产品市场营销设计规划方案（电销/品牌建设/区域市场管控）XX企业规划设计所20XX年XX月XX保健品电话销售策划方案文案名称保健品电话销售方案受控状态编 号执行部门监督部门考证部门一、背景分析据相关统计机构数据，全球有近70%的成年人处于亚健康状态，欧美国家的消费者平均用于保健品方面的花费占其总支出的2%以上，而中国只占0.07%。这就为本公司推出的具有改善机体亚健康功能的保健品提供了巨大的市场运作空间。二、目标客户分析据有关调查显示，保健品的消费人群为中老年人，但保健品的购买人群却是中青年。这类人群的特点如下。1购买保健品的目的多用于送礼而非自己消费。2平时工作
2、较忙，无暇到保健品专卖店。3比较重视品牌、效果、口碑，而对价格并不敏感。通过以上对客户的分析，我们需要对已经掌握的数据库客户资料进行挑选，筛选出购买概率较高的目标客户。三、销售实施1宣传资料投递（1）主要工作内容行政部配合销售内勤制作保健品宣传资料（包括订购回执单），并负责按照销售部门划定的目标客户进行投递，使客户对我公司的产品有一定的了解，为下一步电话销售推广打下基础。在这一阶段如果客户对我公司的保健品感兴趣，也可以直接以电话或邮寄的方式订购。（2）注意事项宣传资料尽量利用较小的篇幅，反映较多的内容，以利于节约成本。2电话推广（1）电话推广的时间控制在宣传资料寄出的714天后，对目标客户进行
3、电话回访。（2）电话推广的准备电话销售人员在打电话前，要先了解客户的基本情况，并知晓宣传资料发出的日期。（3）电话销售实施大部分客户对产品或服务的购买过程，都经历感性需求（感到的确需要购买）、理性需求（性能、价格、方便等对比）、认知需求（信心、品牌的了解）的过程。电话营销代表必须透过电话，经过10-15分钟的游说推介，使目标客户认识到本公司推出的保健品正是自己的“潜在”需求，从而做出购买决定。（3）电话销售过程中注意的问题呼出时间控制根据一般人一天工作时的心理变化来确定打电话时间，最好选择他们闲时轻松打。如：上午10：0011：00，12：0013：00，15：0017：00为宜。通话时长的把
4、握通话时间过长，会引起客户的反感，尤其是客户在上班、开会的时候，而且造成呼出成本上升。时间过短，又无法向客户介绍优势与卖点。因此，电话营销的管理人员必须对呼出过程进行严密的监控，对呼出结果进行分析。一般情况下，平均通话时间控制在分钟比较合适。3电话跟进（1）需要进行电话跟进的情况电话沟通过程中已经要求购买，但无后话。虽没有明确表示购买，但已表现出极大兴趣的。因各种原因，在电话推广过程中没有联系上的客户。（2）电话跟进过程中需注意的问题销售人员根据客户的反映，要能够分析、判断客户购买产品的可能性。如果客户没有购买的可能性，就要及时从潜在客户名单中将其删除。对于曾经购买过本公司产品的回头客，销售人
5、员要尽量征求他们对于产品的意见与建议，以便于维护客户的忠诚度。四、售后支持1销售人员要定期对消费者进行电话回访，及时了解他们在产品使用后的反映。2每当节假日前，销售人员要向客户寄送健康卡，提醒他要关注自己的健康，同时也要关注家人的健康。3春节时，销售人员要为客户寄送小礼物，以表示本公司对客户的挂念。编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期保健品企业年度品牌建设设计建议书方案名称保健品企业年度品牌建设规划案（书）受控状态编 号执行部门监督部门考证部门前言20XX年，本公司保健食品销售收入达万元，在保健食品领域逐步形成了良好的产品品质口碑。然而，公司要想实现向现代企业转型，持续保持销量的快
6、速增长和公司的健康稳步发展，进行品牌运作是当务之急，利用现有市场优势，进行品牌战略规划、品牌传播，使公司有效实现品牌和销量的提升。基于上述公司发展的需要，本部门在深入市场调研的基础上，对公司的品牌定位、品牌建设目标、品牌发展策略等进行了分析和规划，不足之处请领导指正。一、行业现状分析经过我部门对保健食品市场的调查分析，当前行业现状可归纳为以下三点。行业发展多年，产品品类多，竞争激烈。目前已有多家全国性品牌，保健食品正在逐渐为消费者所认同和普遍接受。整个行业因受到食品和保健品的双重冲击，市场份额有所减少，而且还在受其他保健品行业某些品牌多元化经营的入侵。行业发展无序，区域性品牌多，低价伪劣产品多
7、。二、本公司的SWOT分析通过对本公司的SWOT分析，得出如下表所示的结论。本企业SWOT分析说明表优势：1本产品品质佳，口感好2营销框架丰满，且对终端的掌控有力，在部分市场，已取得较大份额3品牌知名度有较大提高弱势：1粗放式管理，较不规范，造成效率低、重复无序工作等，在人、财、物等各方面均存在浪费2分公司销售力、策划力较弱3产品缺少创新，没有适应市场需求的新产品机会：1整个行业呈上升趋势，公司管理逐步走向正轨2保健食品逐渐为消费者所接受，老年人日益关注自身健康3商场、超市等终端掌控能力加强，利于提高未来竞争力威胁：1行业内已逐渐形成领军产品2更多的产品加入，竞争更加激烈3在食品、保健品夹缝中
8、生存，消费者形成消费本产品的习惯还需一段培养时期三、品牌定位与发展目标(一)品牌定位经过公司的努力，将品牌保健食品打造成“中老年保健营养食品的卓越代表”，发展成为“中老年保健营养食品的领导者”。（二）品牌的目标消费者定位中老年（使用者、消费者）及中青年（购买者）（三）品牌发展目标规划1.长远目标三年时间成长为中老年保健营养食品行业第一品牌，拥有较高的品牌知名度、美誉度和消费者满意度。2.本年目标达到一定阶段的知名度、美誉度，为实现本年销售目标做品牌支持。（四）品牌发展方向通过各种形式的宣传，提高品牌知名度。品牌传播与促销推广良好结合，促进销售目标实现。实施概念营销，倡导积极健康生活理念。四、实
9、施品牌发展目标的对策要想实现上述品牌发展目标，我公司应从市场、销售、产品、财务、媒体等各方面入手，全方位打造品牌保健食品的品牌形象，具体措施如下表所示。品牌塑造与发展的具体措施说明表切入点具体实施措施或方案市场1针对强势市场，以保持并扩大竞争强势为目标，以40%的投入支持2针对竞争市场，以维持竞争力并促使向强势市场转化为目标，以50%的投入支持3弱势市场，以低成本的形式进行品牌维系，以10%的投入支持销售1淡季时只作适当的品牌维系2旺季时进行高密度的品牌推广产品1销量超过60%的产品/品项作主打品牌支持（包括根据产品特性进行季节性电视广告、加大终端宣传等）2销量超过30%的产品/品项作次品牌支
10、持3其他作品牌开发支持通路分析对终端商超作重点品牌支持财务分析按销售营业收入8%的预算进行媒体1电视广告，首选中央台，塑造本产品全国性领导品牌地位，同时考虑区域电视媒体或户外广告；今年重点市场以及需重点突破的市场，进行电视媒体的品牌强化宣传2广播广告，选择有影响力的广播电台，有效覆盖目标消费群五、本年度品牌传播工作规划（一）年度品牌传播工作安排为实现本年度品牌管理工作目标，我部门根据企业的实际情况，特作出如下表所示的年度品牌传播工作规划，我们将严格按照规定的时间做好每一项工作。年度品牌传播工作安排表工作项目目的及实施说明时间安排媒体宣传1电视广告：央视为主、地方为辅，塑造本产品全国性领导品牌地
11、位2电台广告：作为目标受众接受度较高的媒体，成为品牌传播的高空支持200年月至200年月终端品牌建设以商超氛围生动化为主，进行直观宣传以促进销售200年月至200年月健康俱乐部运作贯彻全年的品牌运作，保持品牌的延续，成为与目标消费者最有效的沟通方式，获取消费者之心200年月至200年月具体的工作计划及推广方案（略）。（二）投入预算（略）编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期XX 分销商管理控制方案方案名称XX分销商管理控制方案受控状态编 号执行部门监督部门考证部门一、方案规划1目的。为进一步加强对公司分销商的管理、控制，提高分销商的盈利能力，促进公司各类产品的销售量，以实现公司的营销
12、战略目标，特制定本方案。2适用范围。本方案适用于公司经销商、代理商、零售商、加盟商等分销商的管理工作。二、管理分销商的组织1销售部业务员负责开发各种分销商，业务员根据客户情况可申请开发终端大客户。2合同管理员负责各种分销商档案及合同管理，并初步审核各种分销商的合同。销售部经理（区域销售经理）负责分销商合同的最终确定工作。3业务员负责分销商的日常合作维护，销售部经理（区域销售经理）负责监督、指导业务员的分销商开发和维护工作，并对业务员进行工作评价和提出改善建议。4业务员负责收集和提供分销商信息变化，并将相关信息及时提供给合同管理员，由合同管理员对分销商档案进行更新。三、分销商选择控制1分销商的选
13、择标准。（1）经营同类产品或同业经营经验达年以上。（2）分销商的固定资产达元以上（或年营业额达元以上）。（3）法人代表道德品质好。（4）建有客户档案管理制度和风险评估办法。2销售渠道规划及片区销售渠道规划。（1）销售部每年11月1日下发年度销售渠道规划。（2）销售部经理（区域销售经理）根据销售渠道规划内容，结合本区域特点规划本区域销售渠道。（3）销售部经理（区域销售经理）于11月5日将片区渠道规划、合格分销商名录以及分销商的选择标准下发给业务员。3寻找、开发分销商。（1）业务员根据片区渠道规划、合格分销商名录和分销商的选择标准，寻找、确定符合企业要求的分销商，并与分销商签订相应的合同。（2）业
14、务员将合同提交销售部经理（区域销售经理）审核，经销售部经理（区域销售经理）审核后，编制新的分销商名录，并与合同一起传递给合同管理员。4合同管理员接到合同后，依据相关合同管理流程对合同进行评审，并对分销商的合同和档案进行编号、归档和记录。四、分销商日常维护1业务员根据销售订单处理及跟踪流程、销售计划管理流程和销售产品发货管理流程等相关制度规定，安排相应的工作，为分销商提供良好的服务。2业务员应定期对分销商进行拜访，了解分销商的库存情况、订货情况以及经营状态变更情况。拜访结束后，需要对分销商的相关信息进行记录、汇总，同时将相关信息提交给销售部经理（区域销售经理）；销售部经理（区域销售经理）将分销商的信息变化内容汇总后，传给合同管理员，合同管理员进行归档并更新分销商档案。3业务员接到分销商的投诉后，根据投诉类别和重要程度进行区分。如果业务员能够解决，则由业务员解决，否则提交销售部（或区域销售部）进行解决。4财务部定期将分销商对账单提供给业务员，由业务员与分销商进行对账，开展货款催收工作；业务员判断应收账款可能存在的风险，将相应的信息提供给财务部。五、分销商档案管理1分销
