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1、“格物之源”白茶企业营销策略及展望 总策划：蔡清华摘 要：“格物之源”白茶有着丰富的营养价值和得天独厚的生态环境，这些都赋予“格物之源”白茶丰富的人文资源和内涵。这样使得白茶开展品牌营销，就应该将白茶的健康内涵和营养价值很好的表现出来，引起消费者强烈的心理共鸣，达到完美的市场营销效果。在营销过程中，把握好“格物之源”白茶优势，让更多的人认识“格物之源”白茶的优点，这样才能有利于白茶企业的品牌营销，有利潜在消费者关注白茶，有利于白茶的销售渠道的建立。 关键词： 营销，文化，品牌，保健 第一节 “格物之源”白茶的优势要做好“格物之源”白茶销售渠道，必须认清它的优势。一、悠久历史时期，文化内涵深厚赣
2、南之边、龙南境内，云蒸霞蔚之中，九连山脉巍然屹立。这座国家级自然保护区九连山生态旅游区的名山，得天地造化之功，一年四季云雾氤氲、茶香缭绕。“苍茫忽聚散，仙山缥缈间”，九连山，那纵横无数的峰谷石肌、洞巢崖谷、水云溪涧，酝酿出泱泱中华的奇瑞茶品“格物之源”白茶。曼妙的茶香穿透于千百年时空，芬芳不绝。相传上古尧帝时代，九连山女神在一片瓦修行，以霓裳裙袂捧土，种茶鸿雪洞顶，胼手胝足，悉心呵护，冬去春来，茶树冠盖亭亭，葱茏可爱。女神乃采摘焙制成白茶，援此为引，普济生灵，降虚火，解邪毒，退热祛暑，医救百姓病痛危急。九连山女神的传说在民间一直流传下来，她所采摘的茶叶就是现在的龙南白茶。龙南白茶树，傲霜雪于百
3、丈，历枯荣于千年，受云雾之呵护，得泉露之滋养，如今依然枝繁叶茂，亭亭玉立于九连山脉。龙南，这里山川秀丽，特产富饶，历史悠久，资源丰饶，山川秀丽，人文荟萃，是闽、粤及海外客家人的原居地，客家茶文化历史悠久，底蕴深厚。龙南广大山区还有大批生态优越、土质肥沃、适宜开发白茶的缓坡地和山冲田等山区土地资源。这将为今后龙南农业产业结构的调整，以及龙南白茶业的开发提供了广阔的天地。俗话说，“好山好水出好茶”，独特的品种资源、原生态的生长环境，再加上独有的加工工艺，形成“格物之源”白茶毫白似银、汤色杏黄、味道醇远、毫香显露的优良特征。“世界白茶在中国”，近年来，龙南白茶深受海内外消费者的喜爱，知名度也在不断的
4、提升，越来越多的人认识白茶、了解白茶、接受白茶。秉承山水灵秀和区域客家特色文化的龙南人民，以发展的理念、无穷的智慧、辛勤的创造，培育和造就了独具地方特色和韵味的茶人茶树文化、茶园茶业茶之乡，有力地推动了经济发展和社会进步。“格物之源”白茶也正以其古老的历史、自然的品质、健康的功效、深邃的文化以及和谐的特性，凝结着“勤俭朴素、清正廉明、和衷共济、宁静致远”之内涵的中国茶文化精髓，承载着赣南人民传承和弘扬优秀文明成果的民族情感，以及推动产业发展繁荣、加快全面建设小康社会的创业激情。江西恒泰林业（茶业）开发有限公司位于被誉为“中国客家之乡”的赣州市龙南县，是恒泰集团旗下子公司，公司成立于2009年7
5、月，注册资金3000万元，是一家集营林、林木种植与销售、茶叶的科研繁育与加工为一体的现代化林业开发公司。公司现有经营林地面积62860亩，其中：毛竹林32029亩，用材林20831亩，白茶种植面积10000亩。公司现有员工160名，专业技术管理人员36人，2010年至今，公司连续被江西省林业厅评定为“江西省林业产业化龙头企业”。公司10000亩茶叶基地位于龙南县临塘乡东坑村的东坑林场，隶属国家级保护区九连山脉，其独特的丘陵气候环境和微酸红土土壤非常适合优质茶叶的产业种植。参照物种品性渗透相辅相成的自然规律，公司自主开发红豆杉套种技术生产的“格物之源”高端有机白茶，以其高品质的醇香畅销于广州、深
6、圳、港澳等沿海地区。“格物之源”白茶于2012年8月世界茶联合会第九届“国际名茶”评比金奖，2013年5月荣获中国（上海）国际茶业博览会“中国名茶”评比金奖。近年来，江西恒泰林业（茶业）开发有限公司的“格物之源”系列白茶，在白茶市场上崭露头角，公司的万亩白茶基地已形成产业化。目前，公司已有无性系良种白茶母本园，以及年育苗上亿株的苗圃等白茶良种繁育基地。更有一大批育苗、栽培和加工的白茶生产技术能手。其品种推广速度之快，产品价位之高，市场品牌之响，茶农受益之大，总体效益之好，在我国茶业界都是罕见的。二、保健优势白茶分为白毫银针、白牡丹、贡眉、寿眉和新工艺白茶等几种，其中白毫银针最为珍贵，是白茶中的
7、珍品。外表满披白色茸毫，闪烁如银，外形圆紧匀直光润油亮，芽长近寸，毫锋毕露，针梗翠绿，洁白似银，纤细若绣针，柔嫩如雀舌，冲泡后条条竖立，宛如玉女翩翩起舞，而且香气清高持久，汤色黄亮，滋味鲜醇可口，妙不可言。白茶在六大茶类中，属微发酵茶，其性清凉，与其他茶类相比富含多种氨基酸。这种茶最主要的特点是毫色银白，加工工艺自然而特异，不炒不揉，保留了丰富的活性物质，具有出色的药理功能和保健功效。白化返绿是“格物之源”系列白茶的一种特殊的生理机制。早春幼嫩芽呈玉白色。以一芽二叶为最白。春茶后期随气温升高，光照增强。叶色逐渐转为花白相间。气温超过29，夏秋茶为绿色，故而安吉白茶采摘时间只在春季二十天左右，每
8、年采摘时间都不一样，视气温而定，不分清明前后茶。“格物之源”系列白茶经生化测定，氨基酸含量高达10.6%。为普通绿茶的2倍以上，茶多酚含量则在1014%，口感非常的好。美国的科学院学报、科学日报、英国权威杂志最佳营养学等都推荐，多喝白茶有益健康。GilbertoSantana一RioS等研究结果表明白茶杀菌效果比绿茶好，Wan一MohaizaDashwood等研究认为白茶具有良好的抗氧化、抗衰老、抑制皮肤癌的作用。 美国纽约佩斯大学米尔顿斯奇芬伯博士的研究表明，白茶提取物能对导致葡萄球菌感染、链球菌感染、肺炎等细菌生长具有预防作用；美国哈佛大学医学院布科夫斯基博士发现，喝白茶能使人体免疫细胞的
9、干扰素分泌量增加五倍对于白茶奇特的保健和养生功能，总体的科研结论是“三降三抗”，即降血压、降血糖、降血脂，抗辐射、抗氧化、抗肿瘤。白茶中还含有丰富的维生素A原，它被人体吸收后，能迅速转化为维生素A，维生素A能合成视紫红质，能使眼睛在暗光下看东西更清楚，可预防夜盲症与干眼病。几乎所有的研究都认为，白茶加工工艺简单，只经过萎凋和干燥两道工序，未经过剧烈的机械损伤和热的破坏，在很大程度上保证了茶叶中的营养成分。在欧美，白茶得到了消费者的青睐，其提取物也被越来越多地应用到医药、化妆品、食品等方面。最近，专门生产保健食品的德国拜尔斯多尔夫股份公司研究证实，在白茶的种种功效中，还可以加上防治肥胖这一点。所
10、以多喝白茶有益健康，已经在全球范围内形成共识。几乎所有的研究都认为，白茶加工工艺简单，在很大程度上保证了茶叶中的营养成分。在欧美，白茶得到了消费者的青睐，其提取物也被越来越多的应用到医药、化妆品、食品等方面。三、时尚美观优势在这个崇尚自然、健康的时代，人们不仅尽情享受茶艺茶道所带来的情趣和意境，而且十分注重茶叶的保健作用，以便在感受浪漫和悠闲的同时，获得更多一份的健康。 现在，人们普遍存在“回归自然，崇尚绿色”的饮食时尚心理，“格物之源”系列白茶正好符合这一心理。“格物之源”系列白茶从采摘到加工，都是法成天然，白茶是最原始、最自然、最健康的茶类。而且白茶滋味鲜爽，饮毕，唇齿留香，回味甘而生津，
11、叶底嫩绿明亮，芽叶朵朵可辨，优美的外形，再加上其独特的保健功效，深受市场喜爱，满足人们追求健康、追求绿色、追求效率的时尚需求。 “格物之源”系列白茶和传统的白茶不一样，她是绿茶类。是一种低温情况下产生叶绿素缺失的一种遗传变异体，是茶树中的特异性品种。“格物之源”所独具的特点，也得到了许多专家的认可。2013年X月，通过对“格物之源”认真细致的考察和研究，（XXX专家）（中国国际茶文化XXX教授等X位国内著名茶叶专家一致达成）“格物之源共识”，认为格物之源品质优异，康体养颜，具有增强免疫力、抗氧化、延缓衰老、抑菌消炎的显著功效，是人类康体养颜之珍品。四、品牌优势茶业是龙南农业的支柱产业，全县茶园
12、面积XX万亩，年产白茶XXX吨。在长期的实践中，保持茶树原生态生长的要求，稳定品种遗传特性，龙南茶农摸索了一套能够确保茶叶原生态品质的栽培技术，从茶园的水土保养、苗株的培育与种植，到耕锄、施肥、茶树的修剪、病虫害防治，都十分讲究。江西恒泰林业（茶业）开发有限公司在白茶产业战略发展过程中，大力发展茶产业。公司遵循“自然、健康、和谐”的兴茶理念，按照“生态茶、健康茶、放心茶”的要求，强化政府服务、落实扶持政策，抓好基地建设、实施科技兴茶，研究健康功用、狠抓质量提升，优化产业结构、促进产业升级，挖掘传统优势、做足文化文章，拓展营销市场、塑造品牌声誉，做强做大白茶产业，造福一方百姓。形成“格物之源”系
13、列品牌效应。公司拥有机械设备先进，功能完备的现代化的白茶加工厂，制订了企业的生产、加工技术规程和产品标准。并在龙南、赣州、及南昌、上海等地设立了“格物之源”系列白茶产品的直销窗口。第二节 “格物之源”系列白茶的营销策略一、“格物之源”白茶的品牌文化营销品牌文化指有利于识别其他销售者的产品或劳务并使之与竞争对手的产品或劳务区别开来的名称、名词、标示符号、设计或是它们的组合，以及它们所代表的利益、认知情感、属性、文化传统或个性形象等价值观念的总和。品牌文化营销是利用文化进行品牌的设计创建与生产的过程，利用文化来提升品牌的竞争力。“格物之源”白茶由于品质优异荣获2012年8月世界茶联合会第九届“国际
14、名茶”评比金奖，2013年5月荣获中国（上海）国际茶业博览会“中国名茶”评比金奖。“格物之源”白茶在品牌营销过程中可以充分突出“格物之源”白茶的“中国客家白茶之乡”的品牌。二、“格物之源”白茶休闲旅游文化营销策略龙南茶文化悠久的历史，有很多历史古迹、遗址，文化名人等旅游资源，有丰富的旅游景点。龙南县气候温和、四季宜人。境内具有丰富的旅游资源，主要旅游名胜风景区有位于赣粤边界、105国道线上的小武当山，是省级风景名胜区；有造型奇特、功能齐备、建筑精巧的客家围屋：有保存着丰富的亚热带低海拔特色珍稀动植物种的九连山原始森林；有历代名人手书岩刻艺术宝库之一的玉石仙岩；有堪称“小三峡”的龙头滩，气势磅礴
15、的龙头瀑布群；有可健身疗养的汤湖温泉山庄。旅游业迅速崛起，小武当山风景区、龙头滩风景区、九连山原始森林、汤湖温泉、玉石仙岩旅游度假区、客家围屋等自然人文景观得到有效开发和利用。1998年共接待县外游客10.2万人次，旅游收入6000万元，旅游业逐步成为龙南最具活力的支柱产业之一。这些瑰丽奇特的山水风光和独具魅力的人文景观，令人流连忘返。依托深厚的客家文化底蕴，“格物之源”白茶可以与得天独厚的旅游资源和优良茶园生态相结合，加大力度，全方位、多角度宣传，强势打造“格物之源”白茶生态茶园休闲观光旅游牌，形成“茶”“旅”互动发展的良好势头。三、消费者文化营销消费者是“格物之源”白茶消费主体，做好消费者
16、文化是十分有必要的。做好消费者文化就是做好“顾客满意”文化。顾客满意理念是把顾客的现实需求和潜在需求作为企业开发产品的源头，在产品功能及价格设定、分销促销环节建立、完善售后服务系统等方面，最大限度地使顾客满意而且企业要及时跟踪研究顾客购买的满意度，并有针对性地设立改进目标，调整企业经营环节，稳定老顾客，通过老顾客逐步扩大顾客队伍。可以通过以下几点促进“格物之源”白茶白茶消费者文化营销：（1） 提供“格物之源”白茶白茶顾客满意的服务，提高企业文化水平。 在科学技术越来越进步的现代，产品很容易被竞争者模仿，而优质的服务是依靠企业独特的企业文化和员工的态度而形成的，有其独特性，很难被竞争者模仿，而成为其制胜的法宝。美国哈佛商业评论发表的一项报告指出:“公司利润的25%-8
