（营销培训）销售新人营销实战培训教材体系

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1、销售新人营销实战培训教材 目 录第一章：销售新人进入市场必须搞懂的“五知”1.1知“己”：清晰自己公司及产品情况。1.2知“彼”：清晰竞争对手及商业机会。1.3知“天时”：清晰国家和地方政策及行业发展趋势。1.4知“地利”：清晰所负责区域内的情况。1.5知“人和”：学会利用团队与公司资源。第二章：销售新人售前必须做的“6项”准备2.1.交流内容的准备。2.2展示资料的准备。2.3商务礼品的准备。2.4形象礼仪的准备。2.5心理调适的准备。2.6路线安排的准备。第3章 ：新客户开发与项目挖掘点面辐射法3.1新客户开发的渠道与方法。3.2项目挖掘点面辐射法介绍。第四章：客户拜访的五步法4.1自我介

2、绍。4.2寒暄、表明来意。4.3主题内容沟通。4.4整理总结。4.5再次拜访铺承。I第5章 ：项目跟进的七阶段5.1项目挖掘。5.2项目立项。5.3交流考察。5.4投标技术。5.5投标商务。5.6中标。5.7签约。第6章 ：商务关系工作的“15字方针”和“6字真经”6.1“15字方针”：团结支持者，争取中间者，孤立敌对者。6.2“6字真经”。6.2.1“做全”：项目参与人均要做到。6.2.2“做透”：项目关键人关系要做透。6.2.3“做通”：上下级关系要“做通”。6.3客户关系度和支持度辨别第7章 ：招投标项目运作的基本技巧7.1学会运用五大工具。7.1.1“客户动力工具”：引导客户创造需求激

3、发客户动力。7.1.2“洗脑工具”：引导客户确立有利选择点及标准给客户洗脑。7.1.3“风险转化工具”：通过“风险分析”使支持者和反对者个人风险进行“转化”。7.1.4“采购进程逆转工具”：通过风险分析操控并逆转不利的采购进程。7.1.5“风险分析工具”：结合关系度与支持度进行项目把握度分析，通过风险分析争取中间者。7.2学会撰写控标文件。7.3投标文件审核及报价方法。第八章：电话营销技巧8.1电话销售概念8.2电话营销特性8.3电话营销言行要领8.4电话营销目标8.5电话销售前的事前规划和准备8.6电话销售所要用到的辅助销售工具8.7电话销售步骤及技巧训练8.8电话营销中的基本要诀8.9电话

4、营销的事后工作III第1章 销售新人进入市场必须搞懂的“五知”1.1、知“己”：清晰自己公司及产品情况1.1.1公司情况及行业地位： 作为销售新人进入一个公司必须先搞懂你的公司情况及在行业中的地位，并学会如何向你的客户介绍你的公司。任何一个客户在认可你之前一定是先认可你的公司。客户在选择任何一款产品之前都会想办法了解清楚这个产品的生产者的一切情况：注册资本、生产和人员规模、技术研发力量、售后服务网络、社会口碑及影响度、创始人的情况和企业信誉度等等。客户绝对不会在对企业一无所知的情况下仅看价格和产品本身而进行选择。总之，客户绝对不会选择一个即将倒闭、售后服务差、信誉度低的企业产品。客户除了从你的

5、公司网站、广告、宣传册等各种渠道了解你的公司，一个最直接了解你的公司途径就是通过你的介绍。因此，你如何正确、客观、全面的介绍你的公司是赢得客户对你的公司认可的关键。1.1.1.1如何介绍你的公司 销售中公司情况介绍的好坏直接关系到客户的信任强度，好的公司介绍既能向客户展示企业的竞争力和卖点，又能做到恰如其分的宣传与推广作用。公司介绍通常需要注意并掌握如下技巧：一、给公司定性：即需要向客户直接了当的介绍公司是做什么的及你公司在行业中的地位。在客户的意识中可能不会先关系你的公司获过什么荣誉与奖项，也不会首先关心你企业规模大小，而是首先关心你的公司是做什么的，且与其是否有直接关系，你公司在行业中的地

6、位如何，是否和其购买力相匹配。因此公司定性是否准确与恰当显得非常重要。公司定性要简洁、明了。二、公司主打产品介绍：客户了解你的公司是做什么之后迫切需要了解的就是你公司卖的产品有哪些，尤其是与之有关联的产品。因为客户非常清楚你拜访其的最终目的就是向其推销产品，所以客户往往关心你所推销的产品与其是否有关。因此，在介绍公司产品既要介绍全面也要有选择的根据所拜访客户的情况针对性的重点介绍某款或系列产品。如监察支队往往关心污染源方面的产品，很少会去关心其不擅长的环境质量方面产品。三、公司的竞争优势：客户在了解了你公司是做什么及所销售的主打产品后，一般会需要进一步了解你公司的竞争优势，包括：规模竞争优势、

7、产品竞争优势、服务竞争优势、核心竞争优势等。因为客户通常会问“你公司有什么与众不同的地方（即竞争优势）能吸引我购买你公司产品而不是其他公司产品。1、规模竞争优势：通常指企业的人员组织结构优势，一般指各类人员组成及分支机构数量。2、产品竞争优势：通常指产品的技术原理优势及卖点、产品的市场占有率及份额。3、服务竞争优势：如今的客户不仅关心产品的质量和价格更关心产品的售后服务及维护，一般指服务人员的数量尤其当地办事处工程服务人员的数量及质量，服务方面的管理措施及方式等。4、核心竞争优势：核心竞争优势因企业而异，有的企业核心竞争优势是技术上的不断升级与更新；有的企业核心竞争优势是营销模式；有的企业核心

8、竞争优势就是质控体系当然有的企业的核心竞争优势则是复合型的。客户需要了解企业核心竞争优势的重要原因则是客户希望自己所购买的产品企业能长久在市场上生存并能给其不断提供后续升级等多方面增值服务。四、公司发展与成长历程：一个对你公司有兴趣的客户往往都会对你公司的成长与发展历程非常感兴趣，因为客户更多的希望能与历史悠久的企业合作，比如百年老店；或者历史虽不悠久但在业内成长快速屡创奇迹的公司。客户往往对你公司在成长与发展历程中一个个丰碑性事迹充满兴趣。因为，和一个历史悠久或一个充满成长奇迹的公司合作往往客户会感到非常自豪。五、针对特定产品公司的资质及荣誉：一般在客户对某特定产品有明确的采购需求时则需要介

9、绍该产品的一些资质（一般涉及生产资质、销售资质、专利资质等）和荣誉，因为这是参与竞购的基本条件，这也是客户进行采购的先决条件。 公司介绍基本原则：简洁、突出卖点、配以图片或音像说明，根据介绍对象灵活调整介绍顺序及重点。公司介绍内容涉及比较宽泛，所以不能笼统介绍必须抓住核心点简洁明了，突出卖点吸引客户，同时不能空洞的介绍辅以图片或音像予以佐证。这样会给客户留下立体且深刻的印象。同时需要根据对象不同灵活调整介绍顺序及重点，切勿死搬硬套。 附件：公司介绍模板及PPT1.1.2产品知识及行业竞争力： 产品介绍好坏是实现成功销售的第一步，一个成功的产品介绍不仅能够引起客户对产品的浓厚兴趣，而且能够给客户

10、留下深刻的刻板印象，对客户的最终选择起到至关重要的影响。因此，掌握一套产品介绍技巧是实现成功销售的关键。一、产品介绍达成目标1、介绍清楚产品与客户需求匹配度，避免客户因对产品的了解不透彻失去选择机会。2、介绍清楚产品的竞争优势，引起客户兴趣，激发客户进一步购买欲望。二、产品介绍基本原则1、条理性原则：介绍产品要思路清晰、条理分明、由浅入深。2、准确性原则：介绍产品要准确到位，实事求是，禁忌过分夸大。3、差异化原则：产品介绍要突出产品与同类的差异及突出竞争优势，引起客户兴趣。三、客户购买（分析仪器）产品的四大心理需求：1、测量精确2、质量可靠、安全3、使用维护方便4、运营成本低四、产品介绍八步骤

11、：1、给产品定性：产品的市场占有率、排名。2、产品业绩介绍：全国性重大业绩、区域同类企业业绩。3、产品原理差异性介绍：与同类产品测量原理差异化介绍及原因分析。4、产品质量可靠及安全性分析比较：与同类产品质量可靠与安全性比较及原因分析。5、产品测量精确性分析比较：与同类测量精确度比较及原因分析。6、产品使用维护方便性分析比较：与同类产品使用维护方便性比较与原因分析7、产品运营成本低廉性分析与比较：与同类产品运营成本比较与原因分析8、给产品竞争优势盖棺定论。 上述介绍步骤是相对的，可根据客户对我司产品的熟悉度及现场沟通情况进行适当筛减或调整顺序。 附件：公司CEM产品介绍模板及CEMS与LGA产品

12、介绍PPT。 作业：根据LGA技术方案编撰LGA介绍模板1.2知“彼”：清晰竞争对手及商业机会1.2.1竞争对手情况分析： 作为销售新人必须清楚你所负责的市场和所销售产品的主要竞争对手的情况，并对其竞争优劣势进行全面细致分析。1、 竞争对手情况了解渠道：1、 从网站等媒体上了解2、 从同事口中了解3、 从竞争对手销售口中了解4、 从中间渠道商口中了解5、 从客户口中了解2、 竞争对手情况分析范围：1、 企业发展历史2、 企业规模、技术实力3、 企业的售后服务体系及力量4、 企业资质及荣誉情况5、 企业主打产品技术优劣势6、 企业主打产品区域内业绩和用户群7、 企业及主打产品在区域内的口碑8、

13、企业主打产品区域内的报价体系（直销价、经销代理价）9、 企业区域内销售负责人员相关情况（销售能力、社会背景、特长兴趣、劣势不足等）10、 企业区域内市场拓展营销思路（低价倾销型、渠道代理型、学术合作型等）1.2.2与竞争对手的差异化和商业机会：对竞争对手情况分析着重找出竞争对手与我司的差异化，并从中找出我司在区域内拓展市场的商业机会，着重从如下四个方面比较差异化：1、 客户群定位差异：高端、中端、低端。2、 价格定位差异：高价、优价、低价。3、 渠道定位差异：代理经销、总包、直销。4、 区域优势资源差异：社会背景关系、学术关系、技术支撑。1.3知“天时”：清晰国家和地方政策及行业发展趋势 作为

14、销售新人既要关心国家有关行业发展的大政方针（如：国家环保十二五规划），更要关心区域内的地方政策（如各省环保十二五规划和各省当年环保工作计划，各地市区县十二五环保规划及当年环保工作计划）。地方上的方针政策都是根据上级或国家的大政方针制定出来的，因此清晰国家总的行业发展方针与规划结合地方规划与工作计划就清楚区域内行业发展的重点及需求动向。1.3.1当年国家和地方环保或工业发展规划政策重点。清楚当年发展规划，如当年主要是环保规划是侧重监控还是侧重于智能化管理或环保数字化；是侧重于生态监管还是生命监管；1.3.2国家和地方行业当年发展趋势。 清楚当年行业发展侧重点，如是侧重于脱硫还是脱销，是侧重于普通

15、污染物监管还是特征污染物监管。是侧重于污染源监控还是环境质量监控。1. .4知“地利”：所负责区域内的公司情况 任何一个公司资源都是有限的，不可能在任何一个地方平均用力，投入同等的资源，因此我们必须清楚公司在所负责的区域内各项资源情况，学会利用已有资源优势，争取公司对劣势资源的投入。1.4.1区域内售后服务竞争力：如何介绍你的售后服务（略）。 清楚你所负责区域内的售后服务队伍，有没有售后办事处或运维服务中心，售后服务人员的数量和技术情况，区域内售后服务的口碑，区域内主要售后负责人的个性、技术特长、品性及与客户关系等。1.4.2区域内可利用渠道资源分析：如何开拓和利用好你的中间商资源（略）。 清楚你所负责区域内的经销商、总包商与公司及竞争对手合作情况，哪些是与公司属于紧密型合作伙伴，哪些属于松散型合作伙伴，哪些属于竞争型合作伙伴。团结紧密型合作伙伴，争取松散型合作伙伴，遏制竞争型合作伙伴。1.4.3区域内已有业绩及老客户资源分