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1、2004年8月至11月HPC显示器销售方案今年显示器市场好一个“乱”字了得！一方面液晶面板飘摇不定，价格与供货都处于极度不稳定状态；而看似穷途末路的CRT在市场并不见隐退，持继下滑的利润让厂商一筹莫展。面对显示器的价格波动和一轮又一轮的价格促销，消费者同样左右为难。显示器，这个计算机的“脸面”，到底还有什么理由打动消费者？当我们看看现在自己的HPC显示器时，面对三星、飞利浦、LG显示器连连不段的促销却穷途末路。现在HPC在浙江市场上的占有量只能达到5左右，其中被高瑞显示器占有的份额有很大一部分，低瑞显示器市场占有率很低。HPC显示器从8月份至11月份中间我公司将对渠道进行一些整理，在8月份将以
2、稳住杭州市老客户的同时开拓各地的新渠道，主要的促销方案也是围绕代理商与经销商来做。9月份因为各大院校开学，所有的销售方案和促销方案围绕直接客户来做。10月份进入一个网络销售季节，在这个月全面开始把杭州市的大代理分化成店面装机商，至11月进行各个经销商的店面装修和渠道的细分，价格体系分级化和返点政策规范化。因为HPC显示器从最初做网络单开始的，这样来分析现在低瑞市场浙江有哪些品牌：KTC（杭州中南）、HKC、NELL、（杭州黎明）、唯一、HPC名匠等。现在对HPC冲击最大的是杭州黎明的二款显示器，HKC和NELL现在市场的主要针对直接客户，二款显示器都以很低的零售价格在市场上做很大力度的活动和媒
3、体广告，以低价格来拉近直接客户，这中间的代价就是各代理商和经销商的利润减少最大化，但杭州黎明投入的广告费用是很大的，在这种情况HPC现在的状态处于价格和广告费用都没有办法去比拼，所以HPC的市场在萎缩。因为杭州黎明连续三个月都在杭州的各个市场上做大型的展示活动和颐高电脑报做大幅的广告，但对代理和经销商的利润很低，所以针对现在的市场，HPC在以下几个月分时间来做促销和销售方案：8月份的市场是一个比较淡的季节，所以要做好前期代理商和经销商的工作，所有的活动和销售方案都围绕代理商和经销商来做，让代理商和经销商得到最大的利润化，特别是各个网点的销售员。在做代理商和经销商的工作前先申请深圳惠浦公司对HP
4、C17“彩壳进行调整，主要的原因是NELL显示器的零售价格就是799元，但我们的价格还是805元进来，这样不但没有利润的同时连零销价格都比拼不过。针对各个代理加大返点的政策的同时，对每销售一台的业务员将送上解渴的饮料一瓶，同时在8月中旬的媒体上做HPC17”显示器777和787零售价格899元加99元送电视卡看奥运会，同时诚征各地市代理商。在8月初开始针对杭州的四个电脑市场三天发一次价格体系及与各代理和经销商的及时沟通9月份各大院校的开学，电脑的销售旺季又来临。所以HPC显示器针对的销售和促销方案全部围绕学生和家庭配机来做。HPC17“彩壳送精美电风扇一台，777和787接8月的促销方案899
5、元加199元送空调风扇一台，此方案主要针对刚开学的学子。在活动的同时在浙江小熊在线及颐高电脑报媒体上做广告。另一方面将在杭州开拓新的零售装机商加入。在杭州四个电脑城对HPC显示器感兴趣的经销商一对一的信息沟通。10月份市场的零售市场开始慢慢下降，紧接着而来的是网络单开始冲量，所以在10月零售店面的整理，关系到年前的销售量。对各个渠道的管理从10月份开始，计划从中旬开始把杭州市的几个大代理扁平化，销售量分化到各个电脑城的装机商手中去，以销售返点高的政策开始对各个经销商保证利润的同时控制渠道，在各个地市保证一至二家代理，建立一个稳定的销售渠道。对于网络单在资金安全的情况下抢单，保证在零售市场淡季的
6、时候稳定整体的销售量。10月低至11月初对于在前期销售做得好的代理和经销商装修店面。杭州市推荐销售量好的前15家店面装修，各地市装修一至二家。8月份销售量分布：杭州市990台、台州150台、绍兴150台、宁海80台、宁波80台、湖州30台、嘉兴150台、金华200台、丽水80台、舟山30台、衢州60台、共2000台9月份销售量分布：杭州市1000台、台州210台、绍兴210台、宁海100台、宁波160台、湖州60台、嘉兴200台、金华250台、丽水150台、舟山60台、衢州100台、共2500台10月份销售量分布：杭州市1300台、台州230台、绍兴230台、宁海120台、宁波200台、湖州80台、嘉兴220台、金华300台、丽水170台、舟山70台、衢州120台、共3000台在公司内部的销售政策是总结:一、开拓各地市的渠道，各地市以大代理商为主；杭州市以装机商为主，分化大代理。二、HPC17”彩壳以抢网络单为主，777将做为主推的方向、利润为主，以787为媒体做广告，19”后线做利润为主。 杭州华力产品分销部 2004年7月30日
