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1、企业核心管理设计-拿来即用中小公司品牌厨具推广设计与营销人员绩效考核方案XX企业设计所20XX年XX月品牌厨具上市推广方案方案名称品牌厨具上市推广方案受控状态编 号执行部门监督部门考证部门一、主要竞争对手分析（略）二、市场机会分析（略）三、主要推广目标1在半年内，迅速提升“厨具”的市场知名度与美誉度。2塑造“厨具”品牌形象，建立销售网络。3半年内，销售额突破万元。四、基本营销策略1重点市场：_，使品牌厨具能在一年内迅速成长为重点区域市场中的知名品牌。2全国市场：全面覆盖在抓好重点市场的基础上，建立代理商队伍，旨在短期内实现市场区域的全面覆盖，其基本思路如下。（1）为全国市场的代理商建立一套有效
2、的营销模式，包括有效的电视品牌广告片、专题片、电台资料讲座、平面系列广告、终端促销品等。另外，还将组织市场启动、市场管理以及各种专项培训工作。通过营销经验的交流和现场培训相结合的方法，全面提高营销队伍的素质。（2）利用相关媒体传播我们的产品优势、经营思想以及合作原则，在扩大产品知名度的同时扩大代理商队伍。（3）合适的时候，在电视、广播电台等全国性媒体投放广告，提升企业形象。五、产品及品牌策略1全力围绕树立“”品牌开展营销活动。强调本厨具的内涵，体现品牌形象，在消费者（用户）心目中形成品牌偏好。2统一品牌名称。系列产品都统一使用“”品牌。其优势在于宣传、介绍新产品的费用较低。企业整体形象好时产品
3、销路必将畅通，从而提高产品知名度。3树立产品质量的权威性。产品已通过相关认证，同时配以用户的切身体会及质量承诺，显示出生产商对自己产品的自信，对市场前景的自信，对企业发展潜力的自信，以此培育潜在用户对产品的自信。六、推广实施1第一阶段（1）时间：年月日年月日（2）主要目标在做好终端陈列的基础上，利用较高频率报纸广告、现场演示活动等手段将产品的健康信息及时、大范围地传达给目标受众。并让者接受健康概念和认知厨具品牌。（3）市场策略以和同样的产品、同样的推广手段和终端建设，但比低多的价格与展开正面竞争，以夺取及其他高端品牌的市场份额。并拉开与、的距离。（4）推广形式第一阶段主要推广形式，如下表所示。
4、宣传推广形式表推广形式主要内容宣传画册对厨具进行详细介绍，消费者可以带回家中仔细阅读，以加深消费者对产品的了解现场演示由工作人员向消费者现场演示厨具的使用，让消费者有直观的感受导购推荐由导购人员现场向消费者介绍厨具，可以让消费者更详细地了解厨具（5）媒体推广本阶段媒体推广主要考虑电视、广播及报纸三种，具体推广形式如下表所示。媒体推广形式表媒体类型具体媒介频率规格金额合计电视媒体卫视、频道、电视台_秒广告片万元广播媒体音乐台、交通台_秒万元报纸媒介晚报、都市报、日报_每次半版万元（6）品牌活动活动内容举办厨艺展示大擂台。举办时间年月日时年月日时。举办地点北京市区商厦。邀请评委本次活动拟邀请全国著
5、名厨师先生、先生及先生担任评委。参加人员所有热衷于厨艺者，均可报名参加。赛制本次比赛分初赛和复赛两个阶段。奖品本次大赛奖品全部由厨具提供。（6）促销活动本阶段促销活动共分为三轮，具体安排如下表所示。促销活动安排表周 次时 间形 式内 容购买货品赠送物品第一轮月上旬买一送一购买单价元以上的厨具一套赠送一件购买单价元以上的厨具一套赠送一件第二轮月中旬买二送一购买厨具超值两件组合装赠送一件购买厨具两件组合装赠送一件第三轮月下旬买三送一购买厨具超值三件组合装赠送一件购买厨具三件组合装赠送一件2第二阶段（1）时间划分年月日年月日（2）主要目标概念强化以产品、品牌、价格强势最终打动目标人群，完成对销售阻力
6、、购买疑问的化解工作。迅速的取得销售成绩。深度促销以最小的代价迅速普及健康概念和占领市场。并让消费者在使用中加深对厨具品牌的深刻理解和高度认同，为后续产品上市打下坚实基础，带出良好口碑。（3）推广形式具体推广形式与第一阶段相同。（4）媒体推广本阶段媒体推广主要考虑电视、广播、报纸及户外广告四种，具体推广形式如下表所示。媒体推广形式表媒体类型具体媒介频率规格金额合计电视媒体卫视、频道、电视台_秒广告片万元广播媒体音乐台、交通台_秒万元报纸媒介晚报、都市报、日报_每次半版万元户外广告主要选择交通便利、人口流动比较大的区域每_天更换一次2米1米万元（5）促销活动本阶段促销活动共分两轮进行，其具体安排
7、如下表所示。促销活动安排表阶段时 间形 式内 容购买货品赠送物品第一轮月上旬买一送一购买单价元以上的厨具一套赠送一件购买单价元以上的厨具一套赠送一件第二轮月下旬买二送一购买厨具超值两件组合装赠送一件购买厨具两件组合装赠送一件购买厨具三件组合装赠送一件七、人员培训管理1培训对象（1）新员工（2）新的市场策略、战术推行参与人员（3）开发新市场人员（4）其他需要培训的员工2培训内容（1）企业文化（2）工作制度、工作纪律（3）产品知识（4）营销知识（5）不同岗位业务知识与实战交流3培训方式（1）全员培训（2）部门培训（根据总体计划，分阶段、分部门进行培训）（3）传帮带（骨干带队，现场言传身教）（4）采
8、取面授与实践相结合，操作要领要加以演示编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期营销人员考核实施方案方案名称营销人员考核实施方案受控状态编 号执行部门监督部门考证部门一、考核目的1为及时、公正的评估员工的工作绩效，调动本公司营销人员的积极性。2让营销人员明确自己的工作任务和努力方向，让营销管理人员充分了解下属的工作状况，同时促进营销系统工作效率的提高，保证公司销售任务的顺利完成。二、适用范围凡本公司营销部人员之考核，除另有规定外，均依照本办法所规定的内容考核。三、绩效考核用途1了解员工对组织的业绩贡献2为员工的薪酬决策提供依据3了解员工和部门对培训工作的需要4为员工的晋升、降职、调职和离
9、职提供依据5为人力资源部规划提供基础信息四、考核周期营销人员的绩效考核分为月度销售管理考核和年度绩效考核。1月度销售管理考核每月度进行一次，考核营销人员当月的销售管理业绩。考核时间为下月1日至10日。2年度绩效考核一年开展一次，考核营销人员当年1月至当年12月的工作业绩。考核实施时间为下一年度1月10日至20日。五、考核组织1总经理负责提出绩效考核总体要求，对季度、年度考核成绩的最终审核与审批、考核过程中出现的争议的最终裁决。2人力资源部：负责组织对员工个人的考核，搜集数据、统计汇总，提出对员工考核方案的改进建议，经总经理审批后实施。3营销部门：配合考核组织部门进行考核，及时提供相关数据。六、
10、考核分类 1月度考核：每月_日制定下一月的考核指标；每月_日（遇节假日顺延）前对员工上一月的工作进行综合评价。 2年终考核：每年的_月份制定下一年的绩效考核指标；每年的_月份对员工上一年的工作进行综合评价。七、考核关系1直接上级对直接下级的考核2间接上级审核3人力资源部汇总考核分数4人力资源部负责考核申诉工作处理八、考核实施1制定合理的绩效考核指标对营销人员的考核，主要从工作业绩、业务流程管理、工作能力等7方面进行评估。（1）工作业绩、业务流程管理、工作能力与工作知识考核对上述四方面的考核，其考核内容与考核要点如下表所示。营销人员部分考核指标一览表考核内容考核要点分数考核得分考核项考核指标工作
11、业绩销售额各项指标完成情况销售计划完成率销售回款率开拓客户数量市场投入回报率媒体宣传度新产品市场比率费用率信息收集信息收集的及时性、有效性订单管理1订单受理与评审的流程分工清楚，各责任岗位明确自己的分工职责2客户订单应及时处理3对于紧急或特殊订单，有措施保证及时准确的受理客户服务1对客户服务和需求已存在一个建立和安排优先级的机制2存在措施来保证客户反馈意见能得到响应及具有适当优先级3保证客户很容易地询问有关信息及问题。4对客户期望值达到与否有跟踪、报告，并用以改善计划和实施。5对客户反馈系统有评估和改善措施6客户投诉处理情况提交文件报告情况1提交时间准时2报告简洁、清晰，能抓住要点业务流程管理
12、终端管理的规范性主要是指各级产品的报价及销售价格的管理情况促销的执行力对于公司开展促销活动的执行、促销政策的推广执行、促销物品的运用、促销活动的开展力度、促销的效果情况终端的开拓率由于公司的销售渠道处于开拓阶段，重点考核终端客户数量、质量及增长率工作能力工作能力主要考核销售人员的市场认知、产品的认知、业务熟悉、基本业务素质能力工作知识考核营销人员对企业、产品性能、竞争性价格、行业销售趋势、产品新用途等方面的认识；对客户需求的认知和判断能力等方面创新指标主要是奖励销售员的管理创新和参与性，为绩效考核的附加分（2）工作态度考核工作积极性，其评估标准如下A工作非常积极，工作任务从来不会延迟，_分B工作较为积极，工作任务极少延迟，_分C工作不太积极，工作任务经常会延迟，_分D工作很不积极，工作任务延迟习以为常，_分纪律性：主要考核销售人员自觉遵守和维护公司各项规章制度的情况，其评估标准如下。A组织纪律性强，带头遵守公司各项规章制度，并督促他人遵守，_分B组织纪律性较强，自觉遵守公司的各项规章制度，_分C组织纪律性较差，经常违反公司规章制度，_分（3）销售管理扣分项销售管理扣分项主要包括所辖业务员当月违反价格政策次数、跨地区销售次数、客户有效投诉次数、经销商有效投诉次数、回款不及时次数和未及时按规定提交客户档案次数。2绩效任务执行过程中
