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1、2014年沈阳首届大学生用品展销会 2014 The First Expo For ShenYang College Students 活动策划方案 组员：邹静、王石、邢娇玲、戴言、唐青霞、陈乐乐、张子岩指导老师：陈献勇目录1 展会概述32 可行性分析3三、展会招展、招商计划8四、宣传推广计划11五、展会流程与管理12六、财务预算207、 赞助方案228、 预警机制23九、展会总结25一、展会概述1.展会概况l 展会名称：2014沈阳首届大学生用品展l 展会主题：时代会展 服务学生l 展会时间：2014年9月19日21日l 展会地点：辽宁工业展览馆2.展会规模l 共设200个国际标准展位，其中
2、鼓励学生创业专用展位占10%，其余为特装展位。l 展览面积5000平方米；l 预计校外参展企业200家3.展会目的在新生到来之际，为其提供一个全面、方便的购物平台，也让其他同学在增添用品时免去了奔波的辛苦，可以在这里满足大家对各种用品的需求。同时展馆10%的展位给学生鼓励其创业，给大学生一个独立创业的平台，通过此种销售方式能让他们了解市场的运营方式，锻炼销售的技能二、项目可行性分析l 背景分析 目前市场上，厂家利用五花八门的产品刺激大学生的购买欲，不断夸大产品的质量，并利用明星的名气大做文章，商家看到了学生在学习之余的娱乐消遣需求，在大学附近经营各种超市、饭馆、服装店和娱乐了设施等，并且花了不
3、少心思在店面摆设布置装修上，以吸引学生这些成为深刻影响自控能力不强的大学生外在因素。同时，大学生的内在因素，主要表现在脆弱的自我控制能力，据我组的调差结果显示，57%的大学生在买东西时不注重它的实际用途，买后放在家里不用，后悔当初不该买，他们没有节制，处于比较迷茫的状态。大学生在进入大学之后开始独自学习生活，此时父母不再为其购买产品，而是直接提供钱，大部分消费行为自己做主，这便需要一个更好的综合平台去指点大学生做有意义的消费，此次展从大学生切身实际出发，真正保证大学生健康消费、合理消费。l 沈阳大学生月生活费调查沈阳地区拥有在校学生近三十万，根据上表统计数据计算，按每个人每月平均消费800元计
4、算，那么每个月大学生将产生8000万元消费额，如此庞大的消费群体是金华各大相关产品商家值得重视的客源。l 现代大学生消费心理分析大学生做为一个特殊的社会群体,其消费心理具有不平衡性、多元化、主导性、合理性等特征,但是由于社会环境的影响、学校消费教育的缺失、大学生个性心理特征等因素的影响，现代大学生消费主要有以下几个特点：（1）自控能力差，随机消费和冲动消费普遍；（2）追求时尚与新颖，赶时髦；（3）强调个性与自我实现；（4）消费欲望强烈；（5）喜欢集群消费。l SWOT分析S优势（Strength）（一）区域地理环境分析： 沈阳市作为一个汇集众多高校的城市，现拥有30万左右的大学生，举办以学生用
5、品主题的展会市场空间和市场潜力都很大。沈阳是东北地区最大的中心城市，地处东北亚经济圈和环渤海经济圈的中心。以沈阳为中心，半径150公里的范围内，集中了以流通业和工业为主的八大城市，构成了资源丰富，消费市场广大的辽宁中部城市群。沈阳又是东北地区的经济、文化、交通、商贸中心。辽宁工业展览馆位于东北最大城市沈阳市的南部，地处商业、文化中心。与沈阳交通主干道青年大街相邻，贯通沈阳北站、沈阳桃仙国际机场，地理位置优越，交通便利，多年来，辽宁工业展览馆以其无可比拟的区位优势，成为了辽宁省和沈阳市开展经济技术交流和经贸活动的重要窗口，这给我们办展带来了一定的优势。此次展会在沈阳举办的一个原因就是目前在沈阳还
6、没一个展会是根据大学生消费心理，以大学生用品为主题展开的，所以拥有一个可进入的市场。有调查显示，在大学生消费中，实惠仍然是大学生考虑的最重要因素。在流行和实用之间，更多学生选择了实用。而本次展会主要观众是本市大学生和学生家长，因此，本次大学生展销会不单单局限于学习用品，而是更多的考虑了其消费情况，展出了一系列大学生所需用品。（二）展品具有竞争性： 本次主题会展会的参展商品均以满足学生当前需求为前提，注重“价廉物美”导向。学校及周边商店的类似商品价格偏贵，且款式陈旧，不具有竞争力。（三）参展商选择范围广： 沈阳作为一个重要的商贸城，云集了众多生活用品商家。对于此次招展便捷了许多，能够保证有商可招
7、，有品可展。 W劣势（Weaknesses）（一）主办方经验不足： 对于主办方来说，这是首次在沈阳举办此类展会，举办类似展会的经验不足。对整个市场需求的把握还不太准确。（二）招展限制： 在招展时可能经验不足，客户资源有限，招商范围小，参展商规模小，难以吸引大参展商。 O机遇（Opportunity）（一）人口环境分析： 在校大学生大都是90后一代，他们有个性，有想法，有自己的主见。同时在校学生中，7成左右属于独生子女，生活费比起以前有很大提高。（二）适当的契机： 展会开展正值大学生开学之际，新学生的到来为此次活动带来了更大的商机，而且可以使新生和其家长能进一步了解我们大学生日常用品，以进一步适
8、应大学生活。T威胁（Threat）（1） 大型商场众多而存在的潜在威胁。（2）宣传力度不够，不足以吸引大学生参展。（3）同时期其他展会的举办也会导致展会观众的流失三、展会招展、招商计划1、招展基本流程招展其实就是一个营销的过程。招展的流程包括收集潜在参展商、研究潜在参展商信息、发送邀请函和参展手册、联络客户、再次拜访客户、达成交易。1.1收集参展商名单(2014.6.30之前完成)招展的第一步是通过各种渠道取得客户名单，招展人员所拥有的客户名单越多，招展的成功率也就越高。招展人员可通过以下方式获得潜在参展商的名称、地址等联系方式：1、 从同类展会中寻找潜在客户2、 在专业期刊杂志刊登广告的厂商
9、3、 外部机构推荐，如国际展览中心4、 贸易协会、政府、和地方商会5、 专业网站、电话6、 客户推荐1.2收集研究潜在参展商信息(2014.6.307.31)招展人员在招展前应细致地研究参展商的信息，以便招展人员在首次拜访或联系客户前尽可能多的了解客户的需要，提高招展的成功率。这些信息一般包括：1、企业资料：企业名称、企业联系方式（电话、传真、E-mail和网址）、联系人、企业性质、主要产品、主要市场、年产值、企业信誉、参展习惯等基本信息。2、人员信息：企业联系人和决策人的姓名、国籍、职务、联系方式、年龄、姓名别、兴趣爱好、忌讳等。3、参展商生产的产品种类、目标市场、企业规模、竞争企业信息等市
10、场信息。4、研究潜在参展商的信息可从以下途径获得： 从潜在参展商的企业网站上获取信息 从贸易杂志、行业名录、报刊文章以及政府出版物和公司年报上获取信息 从公司现有的供应商、客户和一些雇员那里获取信息 从其竞争对手企业获取信息 对于以往有过来往的老客户，招展人员也应该研究，可以从公司文件、客户信息数据库入手发送传真、邮件、或信函获取信息。1.3发出邀请函和参展手册(2014.7.318.30)1.4联络客户(2014.8.309.10) 联络潜在客户招展至关重要的一步。一般有三种基本方法，即写信、上门拜访和打电话。1.5再次拜访客户(2014.9.10之前结束)对第一次联络有点参展意向但没有做出
11、决定的客户进行再拜访。1.6达成交易(2014.9.10之前结束)注册相关程序、确定展位、通知参展商等。2、招商渠道2.1针对专业观众1.电话邀请2.发送电子邮件3.邮寄邀请函4.网络招商5.会议招商（针对专业观众聚集区）6.上门邀请（针对重要专业观众）2.2针对普通观众1.制作展会网页2.发放宣传单3.借助电视、广播、户外广告等大众媒体4.借助报纸、行业杂志等2.3针对赞助商1.网络招商2.会议招商四、宣传推广计划：一、展前宣传（1）新闻发布会：时间：2014年9月1日 地点：沈阳师范大学（2）互联网：时间： 2014年5月9月 媒介： 沈阳各个学校学校论坛贴吧，并与腾讯大辽网，赶集网，58
12、同城的合作，并利用同学们常用的聊天工具（QQ，微信，微博）进行宣传（3）媒体：时间： 2014年5月-9月 媒介： 沈阳日报、辽沈晚报、华商晨报、辽宁电视台、沈阳电视台、沈阳广播、沈阳音乐广播、沈阳交通广播。（4）宣传册传单：时间： 2014年9月15日前 方案： 宣传手册印刷2000份，别发放到参展商，各高校领导目标观众手中。并印刷10000份宣传单发放。 （5）横幅海报：时间： 2014年9月6日-20日 方案： 将海报贴在各个学校所有学生宿舍楼下及人流密集的地方（食堂、教学区和宣传栏） 二、展中宣传电视电台：沈阳日报、辽沈晚报、华商晨报、辽宁电视台、沈阳电视台、沈阳广播、沈阳音乐广播、沈阳交通广播对展会开幕及会中进行报道。网络媒体：沈阳各个学校学校论坛贴吧进行会中报道宣传，利用同学们常用的聊天工具（QQ，微信，微博）展中宣传三展后宣传沈阳首届大学生用品展销会结束后，邀请沈阳日报、辽沈晚报、华商晨报、辽宁电视台、沈阳电视台等主流强势媒体对展会进行总结性宣传报道。五、展会流程及管理1.展会流程项目 时间四月五月六月七-八月九月批文、确定场地确定价格绘制展会平面图确定赞助商、合作伙伴编制参展商手册宣传资料展位销售目标观众组织广告发布及宣传展商报道、布展安排
