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1、优秀销售人员的基本素质素质是人们从事某项活动时所应具备的基础条件，是人们从事各种活动所需要的能力的总和。 1、优秀销售人员的基本素质国内外专家从自然生理素质、心理素质、社会文化素质三方面分析了有效销售人员的基本素质。 H格罗普曾对不同种类公司 35000 多名销售人员进行分析，结果表明大多数成功的销售人员通常显现出以下特质：魄力、活力、可信任性、果断、情绪能自控、自负、自信、乐观、外向、乐意劝说、能面对困难、渴望成功、能承认和接受制约等。 P科特勒认为，诚实、可靠、有知识和会帮助人是优秀销售代表必须具备的素质。 C加菲尔德认为超级销售员具有下列品质：能承受风险、强烈的使命意识、有解决问题的癖好
2、、认真对待顾客和仔细做好每次接待。 D梅耶和 H格林伯格提出有效的销售人员至少应该具备两种基本素质：感同力 Empathy，就是我们通常说的善于站在顾客的角度看问题，即关心顾客需要什么。自我驱动力 ego-drive，想达成销售的强烈的个人意欲。即能根据顾客的爱好，随时调整和引导他们的介绍以符合顾客的期待。 R迈克默里认为：高效率销售员是一个习惯性的追求者，有赢得和抓住他人好感的迫切需求的人，同时有把各种异议、阻力或障碍当作挑战的竞争心理倾向。 台湾学者钟隆津认为优秀营销人员的基本素质可分为内在素质和外在素质两类。内在素质有：1. 忠诚服务于公司；2. 丰富的商品知识；3. 良好的道德习惯；4
3、. 识别他人的能力与独到的敏锐见地；5. 幽默感；6. 良好的社会公共关系；7. 判断力与常识；8. 对客户需求的满足，以及发自真诚的关心；9. 悟性；10. 说服能力；11. 机警善变；12. 忍耐力强，精力充足，勤勉过人；13. 见人所爱，满足其要求；14. 乐观，富创造性；15. 记忆力；16. 顺应性。外在素质有：善于接近顾客，引起顾客的注意；善于表达自己和有关商品；善于激发顾客对商品的信心；善于唤起顾客对商品的占有欲望，并博得顾客信任；把握顾客占有欲望，促成购买。2、售楼员的重要性售楼人员是企业形象、开发商的信誉、楼盘的品位的门户，是楼盘与用户之间的桥梁和纽带，他们向顾客提供楼盘、提
4、供信息、提供服务，同时了解顾客对所售楼盘的反应，为楼盘营销战略修订提供决策依据。因此，销售人员的个人素质与能力，不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量，直接关系到开发商这只木桶的装水量-盈利水平，同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。 好的售楼人员应该是个地产专家，对所售楼盘有高涨的热情。不仅对所售楼盘本身的特点（品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优劣势有清醒的认识，能够对竞争楼盘
5、进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法极易导致置业者的逆反心理，因此，既要实事求是，又要扬长避短，轻描淡写与重彩泼墨处理妥当，相得益彰。同时为顾客提供置业意见，使顾客对楼盘产生信任感。 有效的售楼人员能够向顾客传达出楼盘有效满足他的需求的信息。能够告诉顾客为什么买我们的楼盘比买别的楼盘更有利，我们的楼盘能给客户带来什么样的利益与效益。3、售楼人员的核心素质-专业性与亲和力 楼盘开盘上市就像新出炉的面包，地域需求、新盘上市、从众心理、升值期望、炫耀需求、投资获益等消费需求，使新楼盘上市迅速进入销售的高速增长期，这一阶段通常持续三个月左右，三个月以后，楼盘销售进入平
6、稳期，约半年后销售进入逐步下降时期。通常，楼盘 4060的销售量是在销售的高速增长时期完成的，楼盘销售进入平稳时期的三、五个月，应该完成 2030销售量，即楼盘 80以上的销售业绩应在八个月内完成，一年内完成整个楼盘95以上的销售量。当楼盘面对有效需求，开发商有效供给，售楼人员却不能有效销售或者说不能高效率销售，一旦错过楼盘销售增长期、平稳期，就只剩下漫长的等待，让人扼腕而叹。尤其是所售楼盘与竞争楼盘处于同质水平时，业务人员的有效销售就成为竞争成败的关键。 日本市场营销专家曾做过一个关于购买 LD 机(Laser disc 镭射影碟)激光头清洗光盘的实验研究，来考察销售人员行为表现对顾客最终购
7、买行为的影响。顾客被分为五组，销售人员被分为两类：专业性及亲和力。所谓专业性，就是销售人员对所售产品的认知程度；所谓亲和力，就是销售人员与顾客交流沟通的能力。 高专业性，销售人员对所售产品有深入的了解，向用户推荐很有把握，他会说：这是一种工具按照我介绍的方法清洗激光头，能使图像更亮丽。 低专业性，销售人员对所售产品不很了解，向用户推荐很不自信，他会说：据说能净化激光头，我没用过，你可以看说明，可能会有用，要不要买一个试试看？ 高亲和力，销售人员会关心顾客的 LD 机品牌及他们喜欢的影音作品，称赞他们的鉴赏能力，并说自己也有同样的爱好。 低亲和力，销售人员对顾客的兴趣爱好表示一种消极的态度，只希
8、望尽快结束这一销售过程。 第一组，顾客没有接受任何该产品的销售下，产品只是放在展示货架的显眼处，13的顾客购买了这种产品。 第二组，销售人员表现出高专业性低亲和力时，53的顾客购买了这种产品。第三组，销售人员表现出低专业性高亲和力时，30的顾客购买了这种产品。第四组，销售人员表现出低专业性低亲和力时，13的顾客购买了这种产品。第五组，销售人员表现出高专业性高亲和力时，80的顾客购买了这种产品。可能这个结论不能完全推广到房地产销售领域，但已经充分说明销售人员的个人专业素质与对销售的热情度是整个销售过程中不可或缺的关键。 4、优秀售楼人员的基本素质与条件那么具备什么样素质的售楼人员，才是优秀的售楼
9、人员呢？1外在形象有可信度 销售业绩名列前茅的人，男性 80以上外表和举止多少有些木讷，女性则多是相貌平平，那些看起来精明强干的人，销售业绩总是位居末列。许多人想不透各种缘由，实际上这种现象符合人才学基本原理。从心理学角度上说，这实际上是销售人员与顾客下意识的智商较量。敦厚朴实是富有可信度的外在形象，能从心理上解除顾客的防范，并能迅速成为顾客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，会引发顾客高度的戒备心，所以给人可信感不强的人是绝对做不好房地产销售员的。漂亮的女性在社会上总是能得到比一般人更多的权利、帮助与自由，在公关上往往给人造成所向披靡的印象，实际上这局限在一部分领域，在工业品销售尤其是房地
10、产销售中，销售业绩粉碎了这种错觉。在国外，房地产销售中年女性几乎占半数。漂亮的女性固然赏心悦目，但在工业品尤其是房地产销售中，却给人以什么也不懂、不可信的印象，特别是投资房地产，投入的往往是自己一生的积蓄，有时还要由后代承担部分债务，为赏心悦目而交出自己身家性命的人恐怕不多。 2一定的专业背景和市场知识 房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知其然又知其所以然的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房往往是顾客倾其一生所有购买的大宗产品，反复比较、犹豫不决是常见现象，顾客对楼盘能察觉的使用价值做了反复比较依然拿不定主意
11、时，如果售楼人员能就顾客难以察觉的价值做一番说明，如可以告诉顾客：我们的楼盘不是结构，而是结构，具有特点，这种结构能降低，能提高；内墙涂料别人是，而我们采用，是环保产品，有功效；插座是产品，是材料，有特点等等，就有可能争取到顾客的认可，实现销售。 售楼人员应付的是整个社会，是不断变化的各类人和事，知识经济的时代，知识改变命运，因而必须具备多方面的知识和经验。因此掌握市场营销学基本原理，了解国家、当地政府颁发的各种房地产政策、规定，具有一般社会学、心理学、行为科学知识、消费心理学等基本常识，专业知识，是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。 3亲和力幽默感一些人的面孔就是被大多数人所喜欢和接受
12、，即所谓人缘好、人气旺，人缘好、人气旺的售楼人员往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具亲和力。4成就动机高 心理学研究证明，两个智商大体相同的人，成就动机高者比成就动机低者在活动中成功的可能性更高。就是说，那些知足常乐、安贫乐道、自尊心过强、过于自爱的人是不适合做房地产销售人员的。一个有效的房地产销售人员，渴望与人沟通，善于与人周旋，具有与人奋斗其乐无穷的个性，对成功与高薪有着强烈的渴望，因此他愿意承担容易引起争议的工作，能够承受不断的拒绝与失败，随时将自己的左脸再次面向顾客，执着的向着某一特定目标行动；成就动机高的人，具有强烈的进取精神和坚韧不拔的毅力，具有宽容精神与忍耐力，他审慎地把握每一
13、次机会，时时想到的是最终的结果。一个有效的房地产销售人员，对工作有异乎寻常的热情，就象演员进入角色，对待所销售的楼盘就像对待初恋的情人，有宗教般的热情和执着；又像对待自己的孩子，将一切优点加诸之上，唯恐别人没有同感。他不仅对所销售的楼盘有深刻的了解，而且深信所销售的楼盘是最好的，能够满足潜在客户的基本要求，并带来超值。5创造性思维方式 销售本身就是一种创造性极强的活动，房地产销售更是如此，不同的楼盘有不同的性格，也有不同的需求对象，周边环境更是难以同质。因此，没有 放之四海而皆准 的销售方法，只有营销理论与现实楼盘密切结合，才能创造出有针对性的售楼技巧。 有效或高效率的售楼人员，善于利用新方法
14、，新思维，从不墨守成规，因循守旧，更不放过任何可能产生销售效果的机会。他们的思维是创造性的，在售楼过程中解决问题的方法是非常规的和有效的，是标新立异、独具一格、突破传统的，并且又是为置业者所接受的。6不是朝三暮四的聪明人 有效或高效率的售楼人员是善于与人打交道的乐天派。售楼人员经常在拒绝、冷落、挖苦、羞辱与失败的氛围中煎熬自己的自尊心，每一次挫折都可能导致情绪的低落，能够忍受这种结果的人，必定是乐天而又坚忍不拔、做事坚持要有结果、靠规模销售获得收益的固执的人，而不是经常换单位幻想不切实际收益的聪明人。经常换单位售楼人员，或应聘时一副怀才不遇、觉得付出与得到不平衡的人，80以上都是能力太差，因此
15、在任何一个单位都干不长；其余部分则是打算为自己取得工作经历的人、竞争对手的卧底人员、根本不知道自己想干什么的人、测试自己能力的人等等。有效或高效率有业绩的售楼人员，根本不会轻易丢掉个人的良好信誉、熟悉的工作环境及以往的客户关系等，新的工作单位未必就更好，因为一切都要从头开始。有朝三暮四的时间，不如将现有的工作搞定。 7不是逆来顺受随遇而安的人 所谓被生活所打击的人，就是心理性格异于常人，得过且过逆来顺受的人。逆来顺受与售楼人员所必备的宽容精神与忍耐力不同，宽容与忍耐的结果是要达到既定的目标；而逆来顺受的人，则是因为有较强的妥协性。 如怕妻子的或怕丈夫的人，他们在生活中仰视对方的存在，漠视自己的利益与权利，无法与对方平等相处，这样的人在售楼谈判中也会具有较强的妥协性，不善于争取自己的利益。在与顾客的交流与沟通中，极易陷入顾客设的各种圈套，相信客户为讨价还价而发出的各种抱怨。 8是善于倾听的洞察者 敏锐的洞察力表现在售楼人员特别善于倾听，善于倾听不是听而不闻，更不是冷眼旁观，而是身体语言、口头语言与顾客说话内容的高度配合。就是说，不论顾客说话内容是如何的乏味，售楼人员都要表现出积极的态度和真诚，热情加入话题，爱顾客之所爱憎顾客之所憎，用钦佩的表情、赞叹的语气、肯定的态度、到位的提问调动顾客说话的积极性，例如，只要顾客讲笑话，售楼人员的职责
