《汽车续保营销培训》由会员分享，可在线阅读，更多相关《汽车续保营销培训（25页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版副标题样式 *1 续保营销8步法 为什么要注重续保营销？ 事故车维修 车次增加 95518调度 的车辆增加 保险 销售的增加 维修客户 的增加 环环相扣 2 需求分析 价格确认回访致谢 保单送达保险出单 兑现优惠保单验收 主动推广 续保销售 8部法 打造高效无忧的车险服务 3 打造高效无忧的车险服务 第一步：主动推广 收集来厂客户保险信息 不管保险是否到期、都 向客户宣传公司的续保 优势 根据客户保险到期情况 、提前一个月主动与客 户跟进行沟通推广 4 挖掘身边的客户资源 1、保险资料的收集 接车单、各保险公司定损资料、捕捉客户有效信息等 2、亲戚朋友
2、介绍； 3、资源的整理 5 打造高效无忧的车险服务 第二步：需求分析 根据顾客去年保单进行分析 ：险种是否合理、保额是否 充足？ 了解客户对保障的需求，再 次确认投保险种； 建议增加的险种要符合客户 对保障的需求，弥补过去不 足之处； 6 客户要分类，调整保费优惠政策 1、在厂维修的单位客户 2、正在开拓的单位客户 3、私家车客户 4、高端客户 5、 7 打造高效无忧的车险服务 第三步：价格确认 向合作的保险公司查询上一年度 保险赔付情况 查询新车购置价和折扣率； 计算保费 确认投保险种与价格无误后，填 写投保单，由客户签字确认； 与客户确认优惠方式：现金立减 或赠送项目券 客户向我公司缴纳保
3、费； 8 打造高效无忧的车险服务 第四步：保险出单 将客户确认的投保单、客户投保信息传真给 保险公司出单； 客户投保信息： 1、行驶证复印件（车牌、车型、车架号、 发动机号）、 2 、被保险人为私人的提供身份证复印件、为 单位的提供组织机构代码证复印件。 3、购买险种、金额、起保日期 客户联系号码严禁提供给保险公司 要求保险公司出单后，马上将保单和发票送 到我公司递交给收银员保管 9 打造高效无忧的车险服务 第五步：保单验收 对保险公司出好的保单进行项目 确认： 1、车辆信息 2、投保险种、起保时间 3、投保金额.等是否一致 如果发现与投保单不一致的情况，须 要求保险公司立即出批改单 10 打
4、造高效无忧的车险服务 第六步：兑现优惠 收银员依据保险公司的商业险保 单金额计算出优惠的金额（采取四舍 五入、去掉个位数零头） 根据业务员与客户协商的方式体 现优惠 商业险现金返回 公司促销推广活动的赠送项目券 （根据不同分店情况而定） 11 打造高效无忧的车险服务 第七步：保单送达 与顾客沟通保单送达方式 （上门送单、顾客自取） 与客户面对面签收交接保 单和充值卡 12 打造高效无忧的车险服务 第八步：回访致谢 出单后第3天联系续保客户 再次表示感谢 提醒客户出险须知 再次重申本公司续保售后 服务内容（8大续保优势） 要求客户推荐介绍 13 回访路上有黄金 一个问候的电话，一条温馨的短信，一
5、张精美的贺卡、 赔款跟踪的服务等，都是在为下次成功推销做铺垫。 资源拓展，要求客户转介绍 金杯银杯，不如客户的口碑 善待每一个客户，就点亮了一盏销售的明灯 “250定律” 14 用心对客户 让客户觉得宾至如归 15 1、言语礼貌、形像专业 2、注重接待礼仪 3、赠送小礼品 4、真诚的赞美 5、日常保险小知识、公司新动态（促销活 动）或问候的短信或打一个友谊的电话， 与客户建立连续性的交往 服务可以是一些很细节的事情 16 一、成交的信念 第一、自信 肢体语言、精神外貌、谈吐 第二、不断向客户灌输自己所介绍的产品是最好 的（物有所值、物超所值） 17 在我公司买车辆保险的五大优势 1、公司与各保
6、险公司有良好的业务合作关系 是多家保险公司 的品牌厂 、网络厂、定损点,给处理保险事故带来便利。理赔核价无需补差价， 省时省力，车辆尽快得到修复 2、提供一条龙服务 在购买车险可享受保险、理赔、维修一站式服务， 可代送索赔，保险部所有人员经过专业培训，对理赔知识非常了解， 不因单个业务人员流动 影响客户应享受的服务质量，减少处理保险事 故的麻烦和纠纷，让客户省时、放心 3、维修质量有保障 为客户提供高质、实惠的维修服务，享受三大保修标 准，解除后顾之忧 4、24小时服务 发生交通事故第一时间通知我们，即可享受专业的保险 无忧服务 5、量身订做，保费优惠 根据客户实际情况定做车险计划，花较少的钱
7、 买最贴心的保险服务 18 第一个准备（精神上的） 1、我要的结果是什么？ 2、对方要的结果是什么？ 3、我的底线是什么？ 4、顾客可能会有什么抗拒？ 5、我该如何解除这些抗拒？ 6、我该如何成交？ 19 第二个准备 对产品的知识准备 了解顾客的背景 20 三、找出顾客的问题、需求 【第一个原则】 问题是需求的前身 【第二个原则】 顾客是基于问题而不是基于需求才做决定的 【第三个原则】 人不解决小问题，只解决大问题 21 四、分析竞争对方 第一、了解竞争对手 第二、绝对不要批评你的竞争对手 表现出你与你的竞争对手的差异之处，你的优点 强过他们 强调你的优点 提醒顾客竞争对手的缺点 22 放大要
8、推荐的保险公司优势 比如中保： 1、我公司工作人员驻点办公，价格满足客户修车 费用，一般情况下无需补差价 2、如果车子同时在我公司维修，可以代送赔案 车价上、折扣上的小技巧 如何引导客户购买我们指定的保险 公司？ 23 五、成交的关键要求 只要我要求、终究会得到！ 如果我放弃要求，顾客拒绝了你一次二次三次我 放弃，那就是为下一个推销员提供了铺垫 不断向客户灌输自己所介绍的产品是最好的（物 有所值、物超所值） 24 六、成交的艺术是发问的艺术 第一、假设成交法 问的每一个问题让客户无法说“”，客户回答了你， 你就不断成交、成交、成交，、！ 第二、反问成交法 问客户关心、关注的问题 现保险公司不代索赔，你需先垫付维修费，买一家赔付能力好的公司 还是买一家保费便宜但规模小，自己利益无法得到保障的保险公司？ 你是给现金还是转帐还是给支票? 25
