二手房中介优秀经纪人狼性销售技巧提升训练

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1、二手房中介优秀经纪人狼性销售技巧提升训练 （全程二手房案例讲解+训练+地产工具落地执行）主讲：闵新闻老师闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效闵新闻导师：一、学历背景：1、上海同济大学土木工程专业（本科）2、上海交通大学营销管理专业（MBA二、职业履历：1、曾任中原地产销售总监5年2、曾任易居臣信地产副总3年3、房地产实战经验16年。4、拥有讲师证和心理学及经纪人证三证资质的房地产特级讲师。5、拥有5年的房地产职业讲师授课经历,满意率达到90%以上。三、行业荣誉：1、二手房狼性营销第一人2、二手房狼人讲师团总教练3、房地产一二手联动导师3、房地产狼人大讲堂创始人四、主打课

2、程：1、二手房狼性冠军团队打造2、二手房冠军销售技能提升训练3、二手房门店经理管理技能提升训练4、一二手联动客户开发和电话邀约【讲师介绍】一、【课程背景】当今房地产二手中介有如春秋战国时代，血肉拼杀，竞争残酷，每个单的成交有如虎口夺单那样艰险和紧张。由于大部分经纪人销售业绩的不理想导致中介门店开开关关，经纪人出出进进成为中介行业的一道独特风景！1、为什么很多经纪人忙前忙后，却不清楚客户心理真实需求和购买动机，导致无法满足客户需求？2、为什么很多经纪人总是不知道从哪里和客户进行有效沟通，并且建立亲近感？3、为什么房地产经纪人总是无法“逼”下客户的意向金，不能顺利的转定，导致业绩无法突破？4、为什

3、么我们很多经纪人电话量巨大，名单也非常全面，然而却无法开发到有效客户，且无法邀约到客户来到门店内或者去 一手房现场看房？5、为什么眼看自己的客户马上就成交了，可是最后客户不买了，或者客户跑到竞争对手那里成交了？二、【课程收益】1掌握有效的沟通方式，发掘客户的真实需求和隐藏需求，更好的配对房源。2掌握瞬间跟客户建立信任感与拉近距离的方法，更好地成交客户。3学会如何开发有效电话名单然后快速邀约客户来现场或者去一手房现场看房，促成交易。4掌握客户的真实心理活动和购买动机，针对性为客户服务。5学会如何配对房源，掌握客户购买心理按钮，在恰当时机逼意向金转定，并如何拒绝折佣技能。6学会如何解除客户买房过程

4、中的抗拒点及如何快、准、狠瞬间成交客户。3、 【培训方式】1.互动演练，学员100%参与实操训练。2.理论讲授40、实操训练35、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10。四、【培训需求】1.场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练）。2.需要音响、话筒、投影仪。3.准备一份学员名单。4.要求人人参与现场实操训练。五、【培训对象】置业顾问、经纪人、店长、分行经理、客户、法务 、交易员、销售总监六、【培训时间】实战课时3天18小时 ，标准课时2天12小时注：闵新闻老师可以根据房地产经纪公司的具体情况重新设计大纲，一切为提升业绩服务（领导开训:强调学习的意义和纪律）头脑风暴：您碰到哪些关于二手房销售过

5、程中遇到的实际问题？每人提一两个问题， 闵新闻老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。第一模块：房地产狼性销售之“道”第一单元：房地产狼性销售之“自知”训练1. 我为什么要做房地产销售？2. 成为销售冠军必须具备哪些狼性特征？3. 房地产狼性销售冠军动力源泉挖掘？4. 参加房地产狼性销售迫切性？第二单元：房地产狼性销售之“冠军”训练一、狼之专注目标、重视过程的计划心态二、狼之积极向上、正面思考的激励心态三、狼之永不自满、不断成长的进取心态四、狼之顽强执着、绝不言败的坚持心态第三单元：房地产狼性销售之“团队”训练一、狼之团队沟通精神1、房地产狼性销售团队沟通“四步法”训练2、房地产狼

6、性销售团队沟通“上平下”训练3、房地产狼性销售团队沟通“说服力”训练1、 狼之团队合作精神1、房地产狼性销售团队合作“忠爱团队”训练2、房地产狼性销售团队合作“付出奉献”训练3、房地产狼性销售团队合作“同进同出”训练3、 狼之团队执行精神1、 房地产狼性销售团队目标“执行化”训练2、 房地产狼性销售团队制度“标准化”训练3、 房地产狼性销售团队行为“责任化”训练4、 房地产狼性销售团队管理“激励化”训练催眠：房地产狼性销售忠诚感恩心灵洗礼注：以视频、游戏、故事、案例方式来激发房地产置业顾问狼性潜能！第二模块：房地产狼性销售之“术”第一单元：开发客户资源困境如何破局?1、 内网房源非常多，但卖出

7、去的很少。经纪人每天私下抱怨房源少、房源不好；2、 在持续的资源开发中，资源增量多，但真正能卖的动的没有多少；3、 网络端口越开越多、越开越贵，但是效果却越来越差；4、 网络营销过于依靠端口，方式单一，曝光率差5、 线下资源开发局限在驻守和精耕上，很难产生批量客户；一、 房地产客户开发各种方法步骤与技巧和话术训练1、 房客源开发3道2、 房客源开发3术3、 房客源开发3器4、 房客源开发3法【视频案例】：上海某中介住宅部优秀经纪人开发客户案例分析【实战训练】：房地产客户开发注意点和模拟实战训练第二单元：接待客户一、接待困境如何破局1、 客户用心接待了，然后没有下文了；2、 难以形成短期影响，客

8、户不愿意继续和我们接触；3、 接待流程不清晰，很难运用NEADS法则进行专业的接待；4、 一次接待过后，客户认为我们都是在忽悠；5、 越是真心接待，客户越是不信任；二、 接待客户礼仪形象和动作训练，瞬间建立信任感三、与客户（房东）初次面谈、揣摩需要，及面谈礼仪四、当客户（房东）是同事的客户（房东）时候，又如何处理五、如何登记客户（房东）资料及未来如何跟踪客户（房东）服务六、如何了解客户购买需求和购买条件七、如何了解提问业主房屋的具体情况和信息八、如何签订独家委托及杀业主委托价格 【视频案例】：上海某房屋优秀经纪人接听电话案例分析【实战训练】：接待客户（房东）的注意点、动作及实战话术，现场模拟实

9、战训练补充：如何了解客户需求和心理活动一、需求方面1、了解房地产客户需求的6大维度2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求3、如何让客户需求快速升温4、如何快速配对客户需求【视频案例】：上海太平洋优秀置业顾问如何分析客户需求案例分析【学员训练】：就客户需求注意点、以及如何真正了解客户的真实需求的基本动作和话术模拟实战训练二、 心理活动方面1、房地产客户心理的5W2H和五种角色2、房地产客户购买决策的5个阶段3、房地产顾客购买7个心理阶段4、房地产顾客购买2大心理动机5、房地产顾客心理动机与行为的2大关系【视频案例】：上海某中介优秀房产销售人员如何对客户心理活动案例分析【学员训练】：客户心理活动注意点

10、、动作和话术模拟实战训练第三单元：匹配邀约一、匹配困境如何破局1、 匹配不精准，难以对客户形成有效邀约；2、 误判客户需求，把带看变成无用功；3、 被客户表意的需求牵着鼻子走，难以深挖需求，大量带看都付之东流；4、 不能根据实际情况来判断房配客还是客配房，造成邀约效率低下5、 客户对多次匹配不满意，结果造成流失；二、 邀约困境如何破局？1、 多次邀约都被直接或委婉拒绝；2、 客户拒接电话，不能形成邀约；3、 邀约内容无新意，效率低下，甚至成为一种过场；4、 邀约感觉不错，然后被放鸽子，造成业主对我们不满；5、 单一客户每次邀约都看房，看完都委婉或直接放弃购买；【视频案例】：杭州某地产优秀经纪人

11、匹配房源，邀约客户案例分析以及电话名单邀约电话案例分析【实战训练】：房地产就匹配房源邀约客户注意点、动作及实战话术，现场模拟实战训练。第四单元：客户带看一、带看困境如何破局1、 看前实勘准备不充足，带看效果差；2、 不懂实勘和带看该总结什么，造成成交关键环节效率偏低；3、 预防针不会打，结果造成跳单或埋下后期隐患；4、 带看目的不明晰，造成客户流失或精力浪费；5、 带看中的人性把控和引导不足，很难现场成交；二、看房前5大精密准备三、如何给业主和客户打预防针四、如何在带看途中破冰及注意事项五、如何向客户介绍房屋（FAB法则）六、如何面对带看楼盘的缺陷七、如何有效回答客户提问八、如何在现场促销客户

12、急迫购买九、如何让客户回到公司店面的5种话术十、如何在待看来回途中预防同行跟踪和抢客【视频案例】：上海某某地产优秀经纪人客户看房案例分析【实战训练】：客户看房的注意点、动作及实战话术，现场模拟实战训练补充：跟进客户1、 跟踪客户具体要5大准备2、 电话行销的话术、语调，肢体的标准演练2、电话拜访的5大技巧和5大注意点3、上门拜访的5大技巧和5大注意点4、如何下定前后及退定后的跟踪服务5、房地产销售员跟踪服务即如何再次邀请客户来公司看房子【视频案例】：上海某某地产优秀经纪人如何跟进客户案例分析【实战训练】：跟进客户的注意点、动作及实战话术，现场模拟实战训练【学员训练】：如何跟进客户注意点、动作及

13、实战话术现场模拟实战训练第五单元：客户议价议价困境如何破局？1、 客户出价，我们议价成功后，客户反水；2、 业主看到有人想买，临时涨价；3、 业主和客户的报价有差距，不知道从哪面下手；4、 业主或客户不在本地，不会控制报价；5、 议价方法单一，往往辛苦的议价成为无用功；一、杀价：1、客户杀价的原因分析2、应对客户杀价常用招数破解3、面对客户杀价的三点大忌二、守价：1、守价的3大原则2、守价的3大说辞要求3、守价的3大注意事项三、议价1、议价遵循3个原则2、议价的5大条件3、应付议价折扣的6种方法技巧4、如何议价5大方法5、配合议价5大技巧【分组讨论】：当客户一再要求折让时候，我们平时是如何处理

14、的呢？四、放价1、放价的前期准备？2、放价不成怎么办？五、价格异议处理14大方法和技巧1、迟缓法2、比喻法3、利益法4、分解法5、比照法6、攻心法7、举例法8、声望法9、强调法10、差异法11、反问法12、人质法13、三明治法14、附加条件法【案例视频】：北京某地产中介销售冠军如何进行议价谈判案例分析【实战演练】：杀价、守价、议价、守价、房价等关键环节注意点、动作和话术模拟实战训练补充：解除客户异议一、客户3大异议二、异议4大原因分析三、处理异议的4大原则四、客户异议5大处理技巧：技巧一：忽视法 ：-呵呵，我们先看看这个技巧二：补偿法：-相反有其他的好处技巧三：太极法：-这正是某某的理由技巧四：询问法：-多用为什么？技巧五：间接否认法：-是的如果法： 五、7种常见的异议处理案例分析1、房子太贵了，再打一点折我就买了。2、我要考虑考虑。3、我只是过来看看，房价会跌再等等。4、我请风水先生来看看。5、客户看好，同伴不喜欢。