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1、<p><p>&lt;p&gt;&amp;lt;p&amp;gt;&amp;amp;lt;p&amp;amp;gt;&amp;amp;amp;lt;p&amp;amp;amp;gt;&amp;amp;amp;amp;lt;p&amp;amp;amp;amp;gt;光华启创中国物业业教育网 P 每月工作心得体会交流 万科“七对眼睛”工作方法 内部资料 请勿外传 中国物业业教育网 P Pulte Hom
2、esPulte Homes对对“七对眼睛七对眼睛”的定义的定义 七对眼睛解决什么问题七对眼睛解决什么问题 七对眼睛的基本原则七对眼睛的基本原则 七对眼睛在大连的实施过程七对眼睛在大连的实施过程 七对眼睛应用小结七对眼睛应用小结 纲 要 纲要纲要 定义定义 作用作用 方法方法 实例实例 原则原则 2 内部资料 请勿外传 中国物业业教育网 P Pulte homes 描述的七对眼睛是什么？ John： 在竞争的环境里取胜，需要我们给客户的定位一 定要精确，令顾客一走进门说这正是我要的房子。 就是七对眼睛的意义，精确的产品定位。 七对眼睛是打乒乓球式的设计过程，这时我们已 经知道客户的情况和价格的定
3、位，为客户设计一 个完美的房子的过程。 我们通过这个过程，在乒乓球式的对话，先是市 场做市场的，然后建筑的提出意见，成本的说出 意见，所以每一对眼睛，每一个人都是在对最后 成品的规划做贡献，我们材料有很多很多的特点， 但是做这个成本的预算的人，说不行，太贵了， 做不起。或者销售的说我们有这个特征才能卖得 好，然后做风水的说，不能省，这个少了，就会 很不好等等，所以这样对话的过程是翻来复去， 要开无数次的会议，我们叫做产品开发委员 会过程。 精确的产品定位 打乒乓球的设计过程 每一个人都是在对最 后成品的规划做贡献 纲要纲要 定义定义 作用作用 方法方法 实例实例 原则原则 3 内部资料 请勿外
4、传 中国物业业教育网 P 七对眼睛是解决什么问题的？ 1 2 我们的目标客户是谁？ 目标客户需要什么产品？ 精确的产品定位。 纲要纲要 定义定义 作用作用 方法方法 实例实例 原则原则 4 内部资料 请勿外传 中国物业业教育网 P 七对眼睛的实施过程 3 7 2 1 个支持工具 个阶段成果文件 二大阶段 个判别标准 七对眼睛？ 纲要纲要 定义定义 作用作用 方法方法 实例实例 原则原则 5 内部资料 请勿外传 中国物业业教育网 P 七对眼睛的实施过程 3 7 2 1 个支持工具 个阶段成果文件 二大阶段 个判别标准 【城市地图】 【城市客户细分报告】 【产品目录】 【营销】土地属性分析清单 【
5、营销】市场竞争分析报告 【营销】初步目标客户定位说明 【成本】单一成本测算表格 【设计】宗地分析报告 【营销】客户产品需求清单 【营销、设计】产品检测报告 找到客户、找到产品 七个专业认同和客户认同 纲要纲要 定义定义 作用作用 方法方法 实例实例 原则原则 6 内部资料 请勿外传 中国物业业教育网 P 七对眼睛在万科XX项目的实施过程 土地情况 西山项目地块于05年6月由万科联合红旗镇旗下6家房地产公司集体摘 牌，项目占地面积37万平，建筑面积42万平，容积率1.3,其中万科地块 建筑面积约16万平米。 合作形式 由万科公司负责整体规划设计，双方划分地块自行设计单体、自行开 发、自行定价销售
6、，后期由万科物业为对方小区提供物业管理指导； 纲要纲要 定义定义 作用作用 方法方法 实例实例 原则原则 7 内部资料 请勿外传 中国物业业教育网 P 七对眼睛在XX项目的实施过程 纲要纲要 定义定义 作用作用 方法方法 实例实例 原则原则 中国物业业教育网 P 8 内部资料 请勿外传 中国物业业教育网 P 七对眼睛在XX项目的实施过程 纲要纲要 定义定义 作用作用 方法方法 实例实例 原则原则 9 内部资料 请勿外传 中国物业业教育网 P 1 2 西山的目标客户是谁？ 目标客户需要什么产品？ 纲要纲要 定义定义 作用作用 方法方法 实例实例 原则原则 10 内部资料 请勿外传 中国物业业教育
7、网 P 七对眼睛在XX项目的实施过程找到目标客户 第一阶段 找到目标客户 客户 产品土地 n地理位置 n周边配套 n小区 n房子 纲要纲要 定义定义 作用作用 方法方法 实例实例 原则原则 11 内部资料 请勿外传 中国物业业教育网 P 跳出专业，关注战略 总经理 提出总经理对项目的要求： 品牌品牌承担在细分市场地位的责任； 经营对现金流和利润的取舍和要求等； 发展土地、合作及可持续发展的关系； 开发具体对项目开发周期等的要求。 第一对 眼睛 七对眼睛在XX项目的实施过程找到目标客户 品牌：巩固万科品牌在大连地位，树立 良好企业形象； 经营：快速实现现金流，为后续土地开 发获得资金； 发展：土
8、地是制约大连公司扩大规模的 瓶颈，与红旗镇建立良好外部关系，推 进继续获得土地； 开发：两年开发周期 纲要纲要 定义定义 作用作用 方法方法 实例实例 原则原则 12 内部资料 请勿外传 中国物业业教育网 P 建立经营准则 财 务 依照总经理要求提出项目经营准则： 内部收益率 销售净利率 转化成量化的数据要求 开发周期等 第二对 眼睛 七对眼睛在XX项目的实施过程找到目标客户 内部收益率：&amp;amp;amp;amp;amp;gt;25%； 销售净利率：&amp;amp;amp;amp;amp;gt;9% 开发周期：&amp;amp;amp;
9、amp;amp;lt;2年 资金：争取应用国际资本 纲要纲要 定义定义 作用作用 方法方法 实例实例 原则原则 13 内部资料 请勿外传 中国物业业教育网 P 纲要纲要 定义定义 作用作用 方法方法 实例实例 原则原则 七对眼睛在XX项目的实施过程找到目标客户 建立从客户到土地的逻辑 营销 n地理位置 n周边配套 n小区 n房子 类 别 TCG1TCG2TCG3TCG4TCG5 富贵之家 社会 新锐 望子成龙健康养老 经济 务实 细 分 富贵1 富贵2 青年之家 青年持家 小太阳 后小太阳 孩子3代 老人1代 老人2代 老人3代 判 断 提交：土地属性分析清单【成果文件】 市场竞争分析报告【成
10、果文件】 第三对 眼睛 任务1：回答什么客户愿意选择此处购房？ 支持工具：【城市地图】、【城市客户细分报告】 土地属性分析清单纲要： ? 什么客户能够认同区域历史属 性、产业特征、自然资源等等 ； ? 不同客户基于其购房的核心价 值观不同会针对教育、医疗、 交通、商业、娱乐、景观等特 别的偏好与取舍。 14 内部资料 请勿外传 中国物业业教育网 P 纲要纲要 定义定义 作用作用 方法方法 实例实例 原则原则 土地价值判断：项目因景观资源因素属典型土地价值判断：项目因景观资源因素属典型 高档区位，但有缺项高档区位，但有缺项 项目最大的优势是自然景观；项目最大的优势是自然景观； 项目商业、医疗、娱
11、乐设施是减分项；项目商业、医疗、娱乐设施是减分项； 交通、教育可以在短时间内得到改善；交通、教育可以在短时间内得到改善； 项目定位与规划价值建议：项目定位与规划价值建议： 发挥自然景观的最大优势；发挥自然景观的最大优势； 为项目自身配备合理配套设施，协调外部资为项目自身配备合理配套设施，协调外部资 源尽快解决交通、医疗、教育等设施。源尽快解决交通、医疗、教育等设施。 客户判断：富贵之家、健康养老、社会新锐客户判断：富贵之家、健康养老、社会新锐 对区域评价较高对区域评价较高 项目优越的自然景观吸引富贵之家、健康养项目优越的自然景观吸引富贵之家、健康养 老客户；老客户； 万科品牌、未来交通的改善吸
12、引社会新锐的万科品牌、未来交通的改善吸引社会新锐的 关注；关注； 由于良好教育的缺失和无法在近期改善，望由于良好教育的缺失和无法在近期改善，望 子成龙家庭对区域评价较低。子成龙家庭对区域评价较低。 建立从客户到土地的逻辑 15 内部资料 请勿外传 中国物业业教育网 P 16 内部资料 请勿外传 中国物业业教育网 P 17 内部资料 请勿外传 中国物业业教育网 P 18 内部资料 请勿外传 中国物业业教育网 P 19 内部资料 请勿外传 中国物业业教育网 P 纲要纲要 定义定义 作用作用 方法方法 实例实例 原则原则 七对眼睛在XX项目的实施过程找到目标客户 客户类别 TCG1TCG2TCG3T
13、CG4TCG5 富贵之家社会新锐望子成龙健康养老 经济 务实 客户细分 富贵1 富贵2 青年之家 青年持家 小太阳 后小太阳 孩子3代 老人1代 老人2代 老人3代 需求产品容积率形式表达产品形态及大约的户型面积容积率形式表达产品形态及大约的户型面积 价格承受70007000800080005000500055005500 550055006000600035003500 初判 有一定有一定 困难困难 营销提交：初步目标客户定位说明【成果文件】 第三对 眼睛 任务2：这些客户的基本需求和价格承受能力？ 方法：重要客户群访谈法 20 内部资料 请勿外传 中国物业业教育网 P 七对眼睛在XX项目的
14、实施过程找到目标客户 成本前置 成本提交：单一成本测算表格【成果文件】 第四对 眼睛 任务：初步判断目标客户是否是我们接受的？ 与以往不同，成本要先说话！ ?土地价款 ?主体建筑 ?主体安装 ?开发前期准备费 ?社区管网工程费 ?园林环境费 ?配套设施费 ?开发间接费 ?期间费用 固定成本可变成本 S3 S2 S1 建筑面积 A1R1 A3R3 A2R2 单位固定成本容积率 S3 S2 S1 建筑面积 A1R1 A3R3 A2R2 单位可变成本容积率 判断 S3 S2 S1 建筑面积 A1R1 A3R3 A2R2 单位成本容积率 纲要纲要 定义定义 作用作用 方法方法 实例实例 原则原则 21
15、 内部资料 请勿外传 中国物业业教育网 P 七对眼睛在XX项目的实施过程找到目标客户 成本第四对眼睛 客户 类别 TCG1TCG2TCG3TCG4TCG5 富贵之家社会新锐望子成龙健康养老 经济 务实 细分 类别 富贵 1 富贵 2 青年 之家 青年 持家 小太阳 后小 太阳 孩子 3代 老人 1代 老人 2代 老人 3代 承受价格8000800065006500530053005600560035003500 容积率0.50.50.70.71.71.71.21.2 户型面积18018013013090/11590/11590/13090/130 单位成本5578557850005000427
16、742774417441744174417 净利率10%10%10%10%10%10%10%10% 反推售价7800780060006000550055005500 成本初步判断 需要市场回答总款承 受能力 根据成本反推，健康养老和富贵之家是本项目的主要客户，社会新锐 的价格承受能力有一定问题，需要降低成本。 纲要纲要 定义定义 作用作用 方法方法 实例实例 原则原则 中国物业业教育网 P 22 内部资料 请勿外传 中国物业业教育网 P 流程： 七对眼睛在XX项目的实施过程找到目标客户 第一阶段总结： 总经理财务营销成本 过程成果文件：1、【营销】土地属性分析清单 2、【营销】市场竞争分析报告
17、 3、【营销】初步目标客户定位说明 4、【成本】单一成本测算表格 第一阶段成果：找到了目标客户 限定了设计准则 纲要纲要 定义定义 作用作用 方法方法 实例实例 原则原则 23 内部资料 请勿外传 中国物业业教育网 P 七对眼睛在XX项目的实施过程找到解决方案 客户 产品土地 第二阶段 找到解决方案 n地理位置 n周边配套 n小区 n房子 纲要纲要 定义定义 作用作用 方法方法 实例实例 原则原则 24 内部资料 请勿外传 中国物业业教育网 P 七对眼睛在XX项目的实施过程找到解决方案 &amp;amp;amp;amp;lt;/p&amp;amp;amp;amp;gt;&amp;amp;amp;lt;/p&amp;amp;amp;gt;&amp;amp;lt;/p&amp;amp;gt;&amp;lt;/p&amp;gt;&lt;/p&gt;</p></p>
