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1、 低成本营销 中小企业盈利新秘方 周易（研究人与自然之间的关系）； NAC心理学（研究人与人之间的关系） 孙子兵法（研究人与竞争对手之间的关系 ） 第一步：定位你的独特卖点；（消费者购 买你的产品或服务的理由，你必须通过差 异化找出）; 第二步：凝聚你的经营焦点；（你的核心 竞争优势或你的特长 ); 第三步：全方位营销你的卖点和焦点。 利润（增加）销售额（削减）成本 （一）增加销售额无外这三样东西 请问您公司将销售额增加70容易不容易 ？ 1、假设你现在只有10个顾客，明年要增加 2个，变成12个顾客，会不会难？ 2、假如你的顾客每次消费是1000元人民币 ，现在要求到达1200元，难不难？
2、3、本来你的顾客一年只消费一次，那么现 在要求做到使你的顾客每五年多消费一次 ，也就是每年消费1.2次，难不难？ 如果做到这样，知道自己的公司会成长多少吗？ 10个顾客1000元1次10000元 12个顾客1200元1.2次17280元 成长了72.8。 每一项增加20，结果增加72.8； 每一项增加10，结果也会增加33.1。 也就是说，增加销售额只需要做三件事： 增加顾客的数量，增加每个顾客消费的平 均金额，增加顾客消费的频率。 1、如何增加顾客的数量： 重新定位你的独特卖点（让你最有效的脱颖而出 ）； 集中经营焦点（不要企图对所有人做所有的事） ； 转介绍系统（有效超越90的商人）； 增
3、加保证（逆转顾客的交易风险）； 合营策略（商者无域，相容共生）； 增加销售网点（销售额单店平均销量铺货店数 ）； 广告（电视、报纸、广播、户外、杂志、内外包 装、宣传单、标志符号、影像资料、手册和黄页 、包装中插入人物、工商名录、销售点陈列、标 记与标识）； 促销（销售促进、折扣与折价、凭证优惠、附送赠品、抽 奖策略、积分换物、售点展示、公关赞助、联合促销、节 目活动、展销会、限量促销）； 公共关系（制造新闻、制造事件、报纸软文、电视专题、 出版书籍、公众演说、研讨会、赞助活动、社区活动、事 件、游说、年度报告、慈善捐款、公司杂志）； 销售人员（沟通、拜访、说服、解除反对意见、建立信任 、全程
4、服务、签约、执行）； 直效营销（电话营销、邮寄营销、网络营销、电视购物、 传真邮件、电子邮件、目录销售传销、声音信箱、手机营 销）； 2、如何增加每个顾客消费的平均额度： 向上“加码”策略（无成本的策略）； 提高你的定价获得利润（90的商家的价 格定位都不合理）； 采用“销售点”促销方式（形成促销组合）； 转变你的产品或服务的外观以符合潮流（ 增加产品的附加价值） 同时打包附加产品和服务； 提供更强大/更多的购买。 3、如何增加顾客消费的频率： 开发换代产品，以便您能够进一步与顾客接洽； 亲自与顾客交流（通过电话，信件）以维持积极 有利的关系； 信件与顾客沟通； 在你的列表上提供其他厂家的产品
5、； 年费服务； 先收预付款； 进行价格诱导； 提高销售频率； 限量促销。 . （二）削 减 成 本： 砍人手（利润导向，让数字说话，末尾淘汰，人才资产负 债理论）； 砍机构（机构扁平化，部门数字化，每个都是利润中心） ； 砍固定资产（固定资产负债，谁购买谁负责，建立严格 的流程和审核标准）； 砍采购成本（竞价比价，不断开发新供应商，每年至少增 加一家，形成鲶鱼效应；外包或合作联盟；源头购买）； 砍预算（建立预算制度，财务总监挂帅；砍不掉就和切身 利益挂钩）； 砍库存（先顾客，后产品，库存率和奖金挂钩）； 砍劣质顾客（砍亏损顾客，砍欠款顾客，砍无诚信顾客， 砍小顾客，不要满足顾客的所有需求，否则
6、你会破产）； 砍日常开支（砍电话，砍汽车，砍应酬，砍排场，砍面子 ，砍差旅，砍办公设备） 其实要想打造核心竞争力，倍增利润只需 要做3件事情： 1、定位你的独特卖点， 2、集中你的经营焦点； 3、就是反复做1.212.1.2的系统工作 你的公司什么字眼? 比如： 吉列刮胡刀，麦当劳汉堡包，箭牌口香糖 ，柯达胶卷，邦迪创可贴， 戴尔直销电脑，格兰仕微波炉，联邦快递 隔夜到达，高露洁防蛀， 百事可乐年轻人的可乐（新一代的选择），奔 驰声望，宝马驾驶， 沃尔沃安全，法拉利速度，海飞丝去头屑 ，飘柔柔顺头发，潘婷营养头发。 常用独特卖点定位： 1、有很多的选择，产品的宽度和深度（ 当当网书店、玩具反斗
7、城）； 案例：小机械多品类的独特卖点： 我们总共有168种不同的精巧小机械 ；有12种以上各种尺寸的商品；还有10种 最受欢迎的颜色；价格从6美元到600美元 。 常用独特卖点定位： 2、低成本取胜（格兰仕、英国维珍航空、 中国春秋航空）； 案例：美国西南航空 常用独特卖点定位： 3、方便，比如地理位置、货源充足、递送 迅捷、24小时服务（便利店、Seven Eleven、惠普大力推行724快速服务，联 邦快递）； 常用独特卖点定位： 4、提供意见及协助（瑞典的利乐，是做奶 制品包装的，他依靠自己的服务，帮助奶 制品企业成功，自己的成功也就是必然的 了。咨询策划培训公司也是一样啊。很多 服务型
8、的公司都是这样起来的。）； 常用独特卖点定位： 5、一流的产品品质； 案例：一家豪华小家电高品质的独特卖点 ：某某豪华小家电一年只生产12000台。 其中900台留在原产地欧洲。其他300台中 有50台出口到日本，100台到南美及澳大 利亚。每年有150台出口到我么中国，其中 上海分到25台，而我们的手上有18台。我 们将以最平实的价格提供给我们最好的顾 客，直到货品售完。 常用独特卖点定位： 6、与众不同的源地或出生（香奈儿来自法国， Swatch表来自瑞士，奔驰和宝马来自德国，法国 的香水、瑞士的手表、德国的汽车举世闻名。） 美国电脑和飞机，英国皇室和赛车，西班 牙欧洲的旅游胜地，日本汽车
9、和电子，意 大利设计和服装，俄罗斯伏特加和鱼子酱 ，德国工程设备和啤酒，法国葡萄酒和香 水，瑞士银行和钟表，中国中国武术和中 草药，台湾地区半导体。 常用独特卖点定位： 7、物超所值的服务（德国的shindlerhof， 一家做会议酒店的企业，他们创造了1000 多种打动顾客的服务方法）； 案例：王永庆卖米 常用独特卖点定位： 8、比正常范围更多、更长的保证或担保（ 很多白色家电，你是一年的保修，我就是 一年半的保修；摩托罗拉曾经提供七天免 费试用，结果卖得很火爆）； 常用独特卖点定位： 9、历史的优势（国窖1573、云南白药、 同仁堂、张欲葡萄酒、苏格兰威士忌）； 常用独特卖点定位： 10、
10、立即可用或总有存货（立即洗照片； 达美乐比萨提供即刻送货服务）； 常用独特卖点定位： 11、推出产品的速度（丰田汽车8天之内要 让顾客开上新车；麦当劳保证顾客的等待 时间不超过10分钟；英特尔总是比同行快 两步; 三星要求自己，新品要比日本同行快 个月，比国内同行快半年。）； 常用独特卖点定位： 12、创新（3M、英特尔、吉利刮胡刀、苹 果计算机、索尼等企业都是以创新能力见 长，它们以不断创新的优越技术，超越竞 争者而领先市场。）； 常用独特卖点定位： 13、优异的品牌形象（联邦快递、麦当劳 、迪斯尼）； 好的名字可以节约20的广告费用: 港台明星出名的第一步包装：名字。 刘德华原名：刘富荣；
11、 关之琳原名：关家慧； 成龙原名：陈港生； 孟庭苇原名：陈秀纹； 胡瓜原名：胡自雄； 伍佰原名：吴后霖； 舒琪原名：林立慧 秦汉原名：孙祥钟； 李玟原名：李美林； 叶童原名：李思思； 徐怀钰原名：徐晓春； 王菲原名：王靖雯。 举例，四种餐厅的名字： 胖嫂题花汤、齐齐鳝鱼火锅：最好，（卖点和名 字结合得很好，而且卖点有特色）； 小煎鸭、稀饭村：中上，（卖点和名字结合了， 但是这个菜太普遍）； 周记饭庄、东方酒家：中下，（没有卖点，只知 道是吃饭的）； 川红号子、百万庄：最差（没有说明到底是卖什 么）。 以计算机为例： IBM是第一家进入计算机领域的公司；而 DEC则是第一个进入微型计算机领域的公
12、 司；戴尔以第一家采用电话销售的计算机 公司；微软则是第一个进入软件领域的计 算机公司；英特尔是第一进入微处理器的 计算机公司；康柏是第一个做便携式个人 电脑的计算机公司。 以水的为例： 娃哈哈是第一种矿泉水；乐百氏是第一种 纯净水，农夫山泉是第一种天然水；可口 可乐是第一种碳酸饮料；鲜澄多是第一种 果汁饮料；乌龙茶是第一种茶饮料；星巴 克是最大的咖啡饮料；蒙牛现在是最大的 乳制品饮料；红牛是最大的功能型饮料。 以前的定位：细分市场，分割市场； 现在的定位：你的公司什么字眼。 传统的营销战略：买产品（4P,4C,4R）； 现在的营销战略：“创造类别第一”。 “创造类别第一”成功的案例： 雅客V
13、9，第一种维生素糖果 柒牌中华立领，第一个立领男装 如家酒店，第一家全国最大的经济型连锁酒店 斯坦韦钢琴（Steinway），第一种不朽的乐器 全聚德，中国第一个烤鸭店 同仁堂，中国第一家药店 北大方正的激光照排系统，中国第一个激光照排 系统 脑白金，第一个送礼保健品 海飞丝，第一种去头屑洗发水 采乐，第一种去头屑特效药 海尔氧吧空调，第一种氧吧空调 舒肤佳，第一种除菌的香皂 猫人内衣，第一种时尚内衣 雅戈尔，中国寸衣第一品牌 BreadTalk，亚洲第一种时尚面包店 分众传媒，第一个户外视频传媒 万科，中国大陆房地产第一品牌 喜之郎，中国果冻第一品牌 哈根达斯月饼，第一个冰淇淋月饼 旺旺雪糕
14、，第一种由大米面做的雪糕 露露杏仁露，第一种能喝的杏仁 郎科U盘，第一种代替3.5英寸的软盘 前程无忧，第一个人才招聘网 纳爱斯牙膏，第一种营养牙膏 真功夫，第一种蒸菜连锁餐馆 第一，巴菲特最喜欢量需求很大的行业； 第二，巴菲特必须选自己懂的行业； 第三，巴菲特喜欢重复消费的产品； 第四，巴菲特喜欢全球市场的行业； 第五，巴菲特要看公司的领导者，操盘的人非产 重要； 第六，巴菲特喜欢独特型，就是很难被取代； 第七，巴菲特要找老的产品来投资； 第八，巴菲特喜欢产品比较少，比较专注的公司 ，他崇尚把所有的鸡蛋都放在一个篮子里面的经 营哲学。 阿尔迪 VS REWE ： REWE营业额600亿，品类
15、3万，每个商品 采购量是 2百万； 阿尔迪营业额500亿，品类800，每个商品 的采购量是78千万左右。 20/80法则裁减顾客： 1、裁减不守信用的顾客；（记住：一个不能付款 的顾客已经不是顾客了。绝对不能无限度满足顾 客的需求，否则你会破产。） 2、裁减没有办法让你赚钱的顾客，也就是得不尝 失的； 3、裁减只能让你赚一点点钱的顾客，就是营业额 不够的顾客； 4、裁减没有希望的顾客，如果一个企业未来要垮 掉就不要在他身上花太多经历。 不能裁减的顾客： 1、挑剔的顾客（根据调查，挑剔的顾客是 好顾客，回头的几率有65。） 2、比较严格的顾客（大企业都是很严格的 ，顾客的批评就是最好的咨询。） 企业的顾客划分为四类：
