1 星河地产项目— 龙湖地产的历程与文化研究 （2011年5月，深圳，中国 ） 2 目 录 龙湖的发展历程一 龙湖的关键问题二 龙湖的企业文化三 龙湖模式的启示四 房地产企业的未来五 3 时间(年) 发展阶段 第一阶段：（94年- 99年） • 单一城市、单一项目、单一业态起步 • 1994年设立于重庆 • 1997年4月 龙湖第一个项目龙湖花园动土奠基 • 97年后陆续在重庆开发楼盘，成为重庆市场占有率第一 1994 1999 2005 2009 起步 积累 爆发 第三阶段（05年-至今） •多项目、多业态，多区域发展 • 以进入北京市场为标志，龙湖开始爆发式增长 •2005年12月，北京龙湖成立； • 2007年，上海龙湖、西安龙湖成立； •2009年，香港上市， •从5个城市扩张到13个城市， 第二阶段（00年-04年） •通过单业态多项目、多业态同时开发尝试，积累经验 • 2003年8月， “龙湖”被认定为重庆市著名商标 • 2003年12月，开始涉及商业项目； • 2004年11月，开始尝试跨城市发展，成都龙湖成立。
一.龙湖的发展历程 4 经过1987-1991年的探索和试点，土地使用制度和住房制度的不断改革，房地产市场 初步建立，在国家政策法规层面上，房地产一级市场得到解放，但房地产二、三级还没 有完全激活，居民房地产消费需求还没有完全释放 第一阶段：重庆创业（1994-1999 ） 政策限制、市场低迷 （1995-1997） 1992-1993年间房地产泡沫，引起国家 对房地产的控制，1995~1997年仍然实施 适度从紧的财政政策和货币政策 1997年亚洲金融风暴整个经济出现“通 货紧缩”，房地产市场进入低潮 全国房地产投资增长缓慢 当时的住 房供应仍以国家和单位建设为主，房地 产市场仍有巨大的发展潜力 政策扶持、市场复苏 （1997-1999） 1997年5月，中国人民银行公布《住宅担保 贷款管理试行办法》，不仅给按揭业务提供 了法律依据，对房地产金融也是一大突破 1998年，国务院明确把住宅业作为新的经 济增长点，停止住房实物分配，逐步实行住 房分配货币化；建立和完善以经济适用住房 为主的多层次城镇住房供应体系；发展住房 金融，培育和规范住房交易市场 购房主体由以前的机关部委、企事业单位 的集团公费购买，走向个人购买。
从此，房 地产市场开始了十年牛市 1、宏观背景 5 标志事件： 1994年 6 月，龙湖地产创建于重庆 1997年， 龙湖第一个住宅项目─ 龙湖花园南苑动土奠基 1998年， 龙湖物业通过香港品质保证局的物业管理ISO9002国际质量体系认证 1997-1999年，为龙湖在重庆的第一个项目龙湖南苑建设阶段龙湖南苑的业 态为高档综合住宅小区，属第一代花园洋房该开发项目完成后，一举奠定了龙湖 的地产和物管双品牌，为龙湖的后续发展打下了坚实的基础 在开发龙湖南苑的过程中，龙湖地产只有这一个项目在运作整个项目开发过 程也是龙湖地产探究房地产项目开发与运作的过程龙湖南苑项目为龙湖积累了大 量的项目开发经验，为此后的多项目、单业态的开发模式奠定了基础 第一阶段：重庆创业（1994-1999 ） 2、发展状态 u发展状态：主打住宅领域，呈现“糖葫芦型”，做完一个项目再做下一个，单 业态单项目的串联运营 u管理重心：理顺房地产项目开发流程，积累业务流程中需要的知识，细化流程 节点与岗位、岗位职责的对应关系 6 第一阶段：重庆创业（1994-1999 ） 总体战略 确定主业 —— 把房地产作为主业，顺应国家为应对经济低迷而扶持住宅业这一 改革大势。
学习标杆 —— 1997年，吴亚军专程去深圳拜访万科，虚心向王石讨教做房地产的 门道 “亚军来的时候对我说，她们要做成最好的项目，成为最好的公司我没有立 即表态，告诉她们一些万科在项目开发方面的经验教训，不愿意打击她们的积极性但 事后我心里嘀咕过，做好就已经不错了，还想做成最好的，你们行吗？” 王石在2003 年7月18号的回忆今天的龙湖的管理与企业理念中有不少万科的影子，王石也曾数次 光临龙湖，“学习万科好榜样”在龙湖的确执行得很漂亮 —— 吴亚军善于学习、心思细密、言出必行的个性 树立目标 —— 吴亚军在上世纪90年代中期步入地产界时就已许下宏愿：5年内 成为重庆最大的地产商之一；十年内跻身中国一流房企之列为实现这个目标，龙湖地 产放弃了一些机会，抵制了很多诱惑1995年，龙湖地产重庆南苑一举成名各地的 同行考察团和政要纷至沓来，其中不乏条件优越的机会，但龙湖地产都拒绝了 —— 志存高远，坚韧踏实的企业精神 3、关键战略 7 第一阶段：重庆创业（1994-1999 ） 职能战略 产品差异化 选择开发竞争程度较低的别墅产品，龙湖一开始就非常关注客户的需求，在项 目开发的过程中注重产品的差异化，通过占领细分市场来建立客户基础。
顾客满意 龙湖在成立之初，秉持“善待你一生”的服务理念，以细节感动客户，以专业打 动客户龙湖物业创立于1997年，此后的十年，龙湖的小区、物业、客户满意度一 直以高水平著称，在重庆、全国的各项评比中屡获冠军吴亚军以自己的精细化、 执行力，为龙湖物业打造了十年冠军的服务口碑 8 2000-2004年，是中国房地产市场在住房制度改革之后的第一个发展高峰期房地 产投资平均增速大大高于社会固定资产，房地产投资占固定资产比重上升，个人住房消 费贷款余额上升在货币政策上，为应对亚洲金融危机，稳定国内市场，中央政府在 1997-2002年间坚持执行稳健的货币政策，增加货币供应量资本市场不断调整，走向 规范各种利好因素不断促进房地产市场稳健发展 第二阶段：重庆扩张（2000-2004 ） 期间的重要事件： 1、2000年10月，房企上市禁令到期，1993年起我国的资本市场对房地产企业关闭 的大门重新开启 2、2001年7月13日，北京成功申办第29界奥运会，自此，以北京为代表的房地产 市场进入“奥运时代”，在“奥运”的强大利好刺激下，中国房地产市场进入了飞速发展快 车道 3、2001年12月11日，中国正式成为WTO正式成员，在使房地产国内竞争国际化的同 时，对房地产产业化和拓宽融资渠道产生了巨大的推动作用。
4、2004年7月，中国社科院金融所发展研究室主任易宪容发表题为《谨防房地产要 挟整个国内经济》一文，引发了国内对房地产泡沫的普遍争论，由此，房地产市场开始 了下一阶段的调控时期 1、宏观背景 9 标志事件 2000年，开始发展第二个物业项目 ─ 龙湖西苑 2001年， 北城天街奠基，标志龙湖进入商业地产领域 2002年， 北京龙湖成立 进军首个商业发展项目 ─ 龙湖‧北城天街 2003年， 重庆龙湖商业经营管理分公司成立 2004年， “ 2003 年度全国住宅用户满意度指数测评”全国第一； 成为全国“守 合同重信用”企业； 2004年10 月，与香港置地签约合作，世界5 00 强首次进入重庆房地产市场； 11 月 成都龙湖成立 第二阶段：重庆扩张（2000-2004 ） 2、发展状态 2003年12月，重庆龙湖地产发展有限公司商业经营管理分公司成立，北城天 街的建成标志着龙湖向商业地产发展，商业地产战略形成,积累多业态多项目并联 运作经验 构建了地产开发、商业运营和物业管理三大板块，形成了龙湖的业务雏形 10 第二阶段：重庆扩张（2000-2004 ） “鱼骨型” 发展阶段 “井田型” 开发结构 多业态多项目扩张企业能力构建 3、关键战略 –规范集团与下属项目公司的关系 、解决不同项目之间的资源分配 问题。
–通过管理流程明确了集团管理层 、集团职能部门、各项目公司之 间的责、权、利，进一步完善了 业务流程和管理流程， –建立OA系统规范管理业务流程和 管理流程，并开始关注项目公司 间的知识分享 –规范投资规划、开发建设、商 业管理和物业服务一条龙服务， 建设多元化集团型企业 –多种业态（住宅、别墅、商业） 多项目齐头并行，即“多业态多项 目并联” –龙湖历练了自己多种业态打造能 力，产品从多层住宅到高层住宅 、从联排别墅到独立别墅、从大 型购物中心到生活中心、从商务 写字楼到高档酒店，每种业态都 敢于尝试并能够真正做出引领潮 流获得市场认可的精品 –在一条主脉上多个项目同时展 开，即“单业态多项目并联” –龙湖对于住宅业态掌握日益成 熟，并在单一业态上快速推进与 精耕细作并举 11 时间调控重点调控目标 2004年下半年831大限，提高利率 从严控制土地、信贷两个闸门 控制房地产投资 过快增长 2005年开始连续8次提高个人住房贷款利率 做好供需双向调节 稳定房价 2007年下半年大力建立健全城市廉租住房制度，改进和规范经济 适用住房制度 抑制房地产价格 过快上涨 2004年底到2007年的国家宏观调控政策 2004年中后期，国内部分地区的房地产市场开始出现过热的现象，政府为了稳定 市场发展，开始进行全面的宏观调控。
在这一时期，政府先后出台了10多项政策措施 ，从土地、信贷、经济适用房、房价、产品结构，以及外资管理等多方面，来全面反 思国内的房地产行业发展由于中央与地方政府之间存在较大的利益冲突，因此，当 诸多的政策落到实处之后，常常不是被夸大，就是被缩小 2006～2007年，热钱、炒作、人民币升值等因素的影响下，国内房价开始出现爆 发式的增长，政府随即开始不断紧缩信贷，以期为“高热”的楼市降温 第三阶段：全国扩张（2005至今） 1、宏观环境 12 时间背景调控重点调控目标 2008年 初 经济增长有可能由偏快 转为过热 等问题 “双防”，防止经济增长由偏快转 为过热 、防止价格由结构性上涨 演变为明显通货膨胀 确保经济可持续发展，消除经济 运行面临的风险和存在的不健康 、不稳定因素 2008年 底 美国次贷危机升级为世 界金融危机，国内重要 支柱产业产销 大幅下降 “扩内需，保增长”，庞大的经济 刺激计划，积极的货币政策和稳 健的财政政策 在保持经济平稳较快发展的同时 ，也导致了股市、房产等市场的 资产泡沫化 2009年全球宏观经济 形势严峻 ，中国经济已经受到一 定程度的影响 “保增长”，政府大力支持房地产 市场，如降低开发商自有资金比 例、放宽二套房贷、减免契税提 供购房补贴等。
房地产市场从08年末到09年上半年 的低迷，走向09年下半年的峰回路 转，呈现强势复苏的状态 2010年各地频频出现地王，火 爆的房地产市场造成的 社会问题再次抬头 1月“国十一条”； 4月“国十条”； 9月底多部委联合调控房地产 遏制房价上涨 由应对金融危机所造成的流动性 过剩；受到生产性资本涌入房地 产行业的周期限制；金融危机、人 民币升值造成的投资环境持续恶 化，投资渠道有限，大量资本并未 离开房地产市场房地产市场在 调控中依然火爆，调控成为“空 调” 2008-2010年，美国次贷危机演变而成全球金融危机，我国房地产市场一方面受到 国际国内严峻经济形势的影响，另一方面受到国家为“保增长”而出台的一系列措施 影响，经历了大起大落的三年 2008-2010年我国宏观经济与房地产市场调控政策 第三阶段：全国扩张（2005至今） 13 2、发展状态 标志事件 2005年发展首个重庆以外项目 成都的龙湖晶蓝半岛，进军成都市场；北京龙 湖置业有限公司成立 2006年开始发展。