超市基础指导培训

《超市基础指导培训》由会员分享，可在线阅读，更多相关《超市基础指导培训（75页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、LOGO 超市基础知识 超市培训资料超市培训资料 LOGO 一、超市行业发展 二、超市基础知识 三、商品组织结构 四、超市商品陈列 五、商品数据分析 六、管理人员应具备的十大能力 一、超市行业发展 u 超市产生与发展 u 中国超市行业发展 u 超市概况 （一）、超市行业发展 1、超市的产生与发展： 1930年8月，美国人迈克尔库伦在美国纽约的长岛开 设了第一家超市，名为金伦联合商店，这也是全世界第 一家超级市场。在他的商店中，当时出售约1100种商品 ，其中300种以进价出售，200种加5%毛利，300种加15% 毛利出售，300种加20%毛利出售，这就是他首创的商品 品种制的价格，这种低价格

2、深深地吸引了众多求廉食品 的美国消费者. 到1932年，美国的超市发展到300家，1939年达到 5000家，1941年达到8000家。 （一）、超市行业发展 2、日本超市的产生和发展 日本是亚州最先引入超市的国家，1952年开始兴办超 市,60年代以后,日本超市规模不断扩大,发展十分迅速。 1963年发展到383家,1980年发展到3910家,现已遍布全国, 其整体规模,管理水平和经营技术均属世界一流水平。 3、其他国家超市的产生和发展 西欧国家原联邦德国1951年开办第一家超市,10年间 发展到86000家。 英国1956年开办第一家超市,到了80年代,超市的销售 额占了市场食品销售总额的

3、60%以上。 超市在西欧各国发展很快,目前已普及。 （一）、超市行业发展 第二次世界大战后，超市广泛流行于西方国家。 这是由于战后越来越多的妇女参加工作，广大群众生 活、工作都很紧张，再加上交通拥挤、停车困难等， 广大消费者都希望能到一家商场，停车一次，什么都 能买到，且全家能消费一周。而超级市场既具有优越 的购物环境，又有广阔的停车场，加上许多家庭都有 自己的汽车，同时制冷设备和包装技术等方面的大发 展，这样就能满足消费者的愿望。另外，超级市场利 用电脑管理系统及电子收银设备，实现了售货的自动 化，顾客购物很方便。 （二）、中国超市行业发展 1、初创期，上海在1985年掀起了“超市热”。当时

4、称为自选商 场。网点有20多个，主要有“杨浦环球自选新商场”、“天册 菜自选新商场”、“陕北菜场自选取商场”等，但是其商品供 应不足，消费水平不高，经营成本较高等原因，大多数在 短期内就歇业了。 2、重建阶段。1991年5月27日，以上海联华超市商业公司的建 立，9月开张的第一家真正意义的超市为标志，掀起了第二 次“超市热”。从1992年3月到1993年上半年发展到270多家， 至93年底达到300多家，营业面积5万多平方米。但在此阶 段出现了一些问题，如组织化程度低、经营费用比较高、 商品配送跟不上等，再加一有些超市出现了高价化、高档 化的倾向，因此到93年下半年开始，对超级 市场的热情有所

5、减弱。 （二）、中国超市行业发展 3、扶持阶段。从1994年到1995年，上海市对发展超市制定 了一系列扶持政策，极大地推动了上海超市的发展。在这 期间，超市门店数量大大增加，而且出现了中外合资及合 作的超级市场，如联华超市与法国家乐福合资组建的联家 超市、中日合资的百联超市、沪港合作的百佳超市等。 4、扩张阶段。从1996年开始，上海的超级市场进入了依靠 自身经营实力，扩张规模、抢占地盘、提高效益的阶段。 至97年底上海的超市达到1000多家，竞争也日趋激烈，各 种形式的兼并此起彼伏，至96年底上海超市公司达到30余 家，而到了97年底，上海的超市公司只有14家，并且在全 国确立了超市业领导

6、地位。上海的联华超市、华联超市的 门店数都突破了230家，在全国名列前茅。 资料：2009年连锁百强分析 u2009年，连锁百强销售规模达到1.36万亿元，同比增长 13.5%。百强企业门店总数达到13.7万个，门店总数增长 18.9%。百强企业销售额占社会消费品零售总额的11%，与 2008年基本持平 ； u2009年，百强中外资企业增幅明显高于内资，也高于外资 2008年的增幅。20家外资企业的销售和门店增长分别为 20.4%和15.7%，2008年分别为17.6%和13.1%。外资企业业 态相对单一，主要集中在大型超市业态。2009年，5家经 营大型超市业态的外资企业共新开店115家，2

7、008年上述5 家企业新开大型超市68家，一年新开店数量增长了69%。 外资企业的单店业绩也明显好于内资企业。内资大型超市 企业2009年单店平均销售额为1.7亿元左右，而5家外资大 型超市企业单店平均销售额为2.2亿元，其中平均单店销 售额最高的是大润发，为3.3亿元。 2009年连锁百强分析 u2009年，百强企业总部所在地位于北京、上海、 广州、深圳的达47家。对不同区域百强企业的销 售业绩比较可以看出，二三线城市百强增长明显 高于一线城市。 u从百货、超市等业态中抽取上述一线城市10家企 业和20家二三线城市区域型企业进行对比，一线 城市百强的销售增长为5.3%，店铺增长为7.2%。

8、二三线城市百强的销售增长和店铺增长分别为 19.3%和14.7%。 二、超市基础知识 u（一）超市业态划分 u（二）超市基础术语 u（三）超市相关法律法规 食杂店 便利店 折扣店 超市 仓储会员店 百货店 专业店 专卖店 家居建材商店 购物中心 工厂直销中心 电视购物 邮购 网上商店 自动售货亭 电话购物 零 售 业 态 的 十 六 种 分类 零 售 业 态 定 位 有店铺零售业态 无店铺零售业态 （一）、超市业态划分 便利性便利性 大卖场大卖场 高端超市高端超市 便利店便利店 便民店便民店 综合超市综合超市 说明：说明： 便利中值为消费者步行便利中值为消费者步行1515分钟分钟 品项中值为零

9、售商售卖品项中值为零售商售卖8000SKU8000SKU 标准超市标准超市 单品数单品数 购物中心购物中心 各细分业态 便利性与单 品数象限图 不同业态商品定位（大超） 零售业态零售业态购物中心购物中心大卖场大卖场综合超市综合超市 经营面积15000 60003000 6000 目标消费 群体 u时尚年轻人 u满巢家庭u满巢家庭u满巢家庭 核心诉求 u一站式购齐 u休闲、娱乐、购 物于一体 u一站式购齐 u品类众多，商品丰 富，价格多元 u合理的性价比 u日常需求 u品类相对丰富 u合理的性价比 商圈人口u10-30万人 u城市中心 u大型社区中心 u3公里商圈 5-10万人 u大型社区中心

10、u3公里商圈 3-5万人 u大型社区中心 商品策略 u百货 u家电 u大卖场 u专卖店 u餐饮+娱乐 u食品 u生鲜 u家用百货 u纺织品 u大小家电 u食品 u生鲜 u家用百货 u纺织品 u小家电 商品数量20,000-30,00012,000-18,000 不同业态商品定位（中超） 零售业态零售业态标准超市标准超市生鲜加强型生鲜加强型 超市超市 食品加强型食品加强型 超市超市 高端超市高端超市 经营面积1000-30001000-30001000- 3000 1000-3000 目标消费 群体 u家庭主妇 u社区居民 u家庭主妇 u社区居民 u家庭主妇 u社区居民 u外国人 留学生 u追求

11、时尚的年轻人、 白领 u高收入家庭 核心诉求u日常需求 u就近购买 u日常需求 u新鲜、品质、低价 u日常需求 u就近购买 u高品质生活需求 商圈人口1公里商圈 1-3万人 1公里商圈 1-3万人 1公里商圈 1-3万人 城市商业中心 省、市级城市居民区， 居民人口数在30万以上 商品策略 u食品 u基本生鲜 u家用百货 u小纺织 u小家电 生鲜销售占比超过 40%，辅助以食品 、洗化及小家居 食品销售占 比超过40% ，辅助以生 鲜、洗化及 小家居 u进口商品为主 （不低于40%） 商品数量4,000-6,0004,000-6,0004,000- 6,000 4,000-6,000 不同业态

12、商品定位（小超） 零售业态零售业态便民店便民店折扣店折扣店便利店便利店 经营面积200- 1000 300-500 200 目标消费群 体 u家庭主妇u家庭主妇u年轻人、学生 u白领 u男士 u路人 核心诉求 u方便 u就近购物 u方便、低价 u就近购物 u方便 u快捷 商圈人口1公里商圈内 1-3万人 1公里商圈内 不少于1万人 商品策略 u食品 u生鲜 u基本非食品 u食品 u生鲜 u基本非食品 （自有品牌众多 30%以上） u饮料 u香烟 u即食品 u基本食品 u服务性商品 商品数量1,8004,8002500-30002500-3000 业态选择的五力分析法 零售商 竞争优势 行业发展

13、： - 整体业态规模 - 行业集中度 - 行业发展速度 - 行业发展趋势 供应商： -可获得性 -经济实力 -合作力度 -稳定性 竞争对手： （直接竞争对手/潜在竞争对手) -发展策略、销售规模、网点数量 -财务状况、盈利模式、资金实力、 -经营模式：经营优势、管理优势 -劣势与不足 消费者： -经济水平 -收入水平 -人口总量 -消费习惯 -消费理念 -购买频率 -购买比例 消费者分析 分析指标 说 明 经济水平 人均GDP达到1000美金时超市进入发展期； 人均GDP达到2000美金时百货进入发展期； 人均GDP达到3000美金时便利店进入发展期； 收入水平 人均年收入、人均可支配支出 恩

14、格尔系数、品类消费支出 人口总量 城市人口：可扩展空间 商圈人口：最大销售额预估 城镇人口： 目标消费者人口：最具购买力人群总量 消费习惯 经常性购物场所、交通工具、支付方式、购买行为分析 消费理念 超前？保守？理性？感性？ 购买频率 多长时间购买一次？（零售商光顾频率/ 品类购买频率） 购买比例 每100人（户）有多少人购买？（该零售商/ 该品类） 供应商分析 可获得性 经济实力 n生产能力、研发能力、营销能力 n管理能力 合作力度 n供货及时性、数量达成率 n促销支持力度 n柔性订单 稳定性 n供货的稳定性 n长期发展的持续性 n市场商供应是否充裕？ n合作的成本预估（开发成本、谈判成本、

15、交易成本） n合作方式：买断？经销？代销？联营？租赁？自采？ 竞争对手分析直接竞争对手与潜在竞争对手 发展策略财务状况经营模式劣势与不足 n区域发展策略 n销售规模 n网点数量 n战略规划 n盈利模式 n资本结构 n资金实力 n财务管理状况 n n品类结构 n经营优势 n管理模式 n营销模式 n人力资源 零售商竞争优势 零售商竞争优势 n商圈及人口 n物业 n政策支持 n公共关系 n可持续性发展资金 n人才与团队 n技术（模式） （经营技术、管理技术） 外部资源可获得性内部资源可获得性 货架 u商品陈列方法的 一种。主要用于 可以多层陈列的 商品，以及可以 进行自行挑选的 销售活动中心。 （二）超市基础术语 （二）超市基础术语 u端架：门店内某排货架的两端靠近走道的陈列货架。 u堆头:利用栈板或折叠笼等道具将商品陈列的促销区。 （二）超市基础术语 （二）超市基础术语 u单品：以销售单位为一个最小单位的商品，是商品的最 小分类，通常用“SKU”表示。 u单品管理：是通过电脑系统对某一单品的毛利额、进货 量、退货量、库存量等，进行销售信息和趋势的分析， 把握某一单品的订货、进货情况的一种管理方法。 u订单：是商品定购的单据。商品订单大致有以下几种： 永续订单、日配订单、促销订单、转入订单、转出订单 、紧急订单等。 u订货周期：从订货提出到商品送达的整个时间称为订货 周期，它