高净值客户经营

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1、高净值人士系列课题 信心之源 信息之源 营销之源 高净值人士概 述 一般特征 生活方式 高净值人士 金融特征 理财特征 更爱冒险 高净值人群 渠道开拓 渠道开拓 人群沟通 高净值人群 营销方式 经济影响 营销观点 您将看到 高净值人士概 述 一般特征 生活方式 高净值人士 金融特征 理财特征 更爱冒险 高净值人群 渠道开拓 渠道开拓 人群沟通 高净值人群 营销方式 经济影响 营销观点 您将看到 1、高净值人士一般特征 高净值人群的基本概念及其发展 高净值人群的分布 基本概念 高净值人士：一般指私人可投资资产在600万元以上的人士 超高净值人士：指私人可投资资产在1亿元以上的人士 据银监会商业银

2、行理财产品销售管理办法 高净值人群的基本概念及其发展 2013年中国私人财富市场概览与走势 2012年中国个人持有的可投资资产总体规模达到80万亿人民币，年均复 合增长率达到14% 2012年，可投资资产1千万以上的中国高净值人士数量达到了70万人，人 均持有的可投资资产约3100万人民币，共持有可投资资产22万亿人民币 预计到2013年底，中国高净值人群数量将达84万人，高净值人群持有可 投资资产规模达27万亿人民币 2012年，高净值人士数量超过1万人的省（自治区、直辖市）共20个，较 2010年增加5个省市，即：重庆、黑龙江、山西、陕西、内蒙古，近50% 的高净值人群仍然集中在广东、上海

3、、北京、浙江、江苏 高净值人群的基本概念及其发展 高净值人群的基本概念及其发展 中国高净值人群的基本特征 普遍年龄偏低。在中国，80%的高净值人群在45岁以下， 而在美国和日 本，这一比例分别为30%和19%。中国亿万富豪平均年龄41岁，资产 600万元以上人群平均年龄39岁。 致富过程较短。约一半的高净值人群都是在五六年内迅速致富，这也直 接造就了中国富人的主流消费观。 品牌意识重。高净值人群经历过创富，在消费过程中重视显富，重视名 牌，通常在各个消费领域都会选择强势领导品牌。 高净值人群的基本概念及其发展 本科学历人士占42.3% 的比例，其次则是专科学历，占20.4% 的份额。 中国高净

4、值人士中， 男性占56%，女性44% 。 60 后、70 后是中国 高净值人士的主力军， 80后占11.8% 的比重。 高净值人群分布 76.8% 的高净值人士来自民营企 业。其次为外资企业及国有企业。 64.1% 的高净值人士是民营企业 主。排在其后的依次为企业高层经 理人，一般职员。 从行业来看，中国高净值人士主要 来自贸易、制造行业；金融业也是中国高 净值人士的摇篮；房地产价格近十年持续 攀升，房地产行业的可观利润造就了 11.6% 的高净值人士。TMT（科技/ 传 媒/ 通讯）行业因其快速增长而经常缔造 财富神话。 高净值人群分布 地理分布 广东、浙江、江苏、 北京、上海等5 个省（市

5、 ）的高净值人士高 净值人士总量的近53% ； 超高净值人士占其全国总 量的70%。 广东的高净值人群数量最 多，接近8 万人；其次是 浙江，约4 万人；江苏、 北京、上海、福建的高净 值人群数量在2.5 万人 2.8 万人之间。 高净值人群分布 财富来源 60.7% 的高净值人 士的财富全部或部分来 自企业，紧随其后的依 次为工资或企业分红、 房地产投资、股市投资 等。可见，实业及投资 是高净值人士的主要财 富来源。 高净值人群分布 附：胡润百富榜报告 附：胡润百富榜报告 附：胡润百富榜报告 2、高净值人士生活方式 高净值人群的消费特征 高净值人群的相关榜单 中国高净值人群的消费方式 NO.

6、1：奢侈品消费 NO.2：旅 游 NO.3：运动休闲 手表、珠宝、洋酒、白酒、名车、日用奢侈品、艺术品收藏 国际旅游是主流，法国、美国、澳大利亚位居目的地前三位。 经常出入香港、澳门。大陆旅游目的地首选为三亚、云南。 逐渐倾向于主题游。 多选择成本较高、具有社交性的运动方式，如高尔夫、马术、 游艇会、网球、私人飞机等 高净值人群的消费特征 在满足基本的生存需要之后，高净 值人群的消费更追求精神享受 高净值人群的消费已经成为其人际 联系的纽带和沟通的平台。 精神化 圈层是一些兴趣相近的人因为特定 的环境组成同盟体。 交际化 高净值人群个性化消费通常与昂贵 的价格直接挂钩。 圈层化 个性化 中国高

7、净值人群的消费特征 高净值人群的消费特征 中国奢侈品消费者平均支出约占收入的20%以上 发达地区二三线城市爆发性强，如杭州、无锡等 慧聪邓白氏研究发现， 奢侈品消费的女性比例占到六成以上， 主要集中在高档皮具、时装、化妆品、珠宝等市场 奢侈品是指 超出人们生存发展需要的 具有独特、稀缺、珍奇、 价格昂贵、品牌附加值高 等特征的消费品 中国奢侈品 消费的 特点 奢侈品消费 高净值人群的消费特征 高净值人群的消费特征 高净值人群的相关榜单 高净值人群的相关榜单 高净值人群的相关榜单 高净值人群的相关榜单 高净值人群的相关榜单 高净值人群的相关榜单 高净值人群的相关榜单 高净值人群的相关榜单 高净值

8、人群的相关榜单 高净值人群的相关榜单 高净值人群的相关榜单 高净值人群的相关榜单 高净值人群的相关榜单 高净值人士概 述 一般特征 生活方式 高净值人士 金融特征 理财特征 更爱冒险 高净值人群 渠道开拓 渠道开拓 人群沟通 高净值人群 营销方式 经济影响 营销观点 您将看到 1、高净值人士理财特征 高净值人群的理财特征 高净值人群的风险偏好 1、中国传统观念中，财不外露以及自身安全的考虑，使高净值人群很多时候非常 谨慎，对于金融机构的私密性要求高，对个人信息安全的重视度也非常高，对于 金融机构资质及理财经理的信赖感要求更高。而且不愿意将资金集中于某家金融 机构，而是分散在多家机构，对于理财机

9、构的选择很多时候也来自于圈子中朋友 的推荐。而可投资资产超过1亿元以上的超高净值人群对商业银行私人银行提供的 产品和服务缺乏依赖度。 2、 高净值人士对财富的控制欲望较强，对商业银行和财富管理机构管理财富的 能力缺乏全面深入的了解，期望值较低。高净值人士群体的结构仍不稳定，资产 规模波动较大，他们对投资和理财的需求具有短期性和单一性取向的特点，这向 财富管理机构进行长期和全面的投资规划和资产管理提出了挑战。 高净值人群的理财特征 3、 在不同资产规模下，高净值人群对其资产的配置表现出不同的风险承受能力。 整体来看，高净值人群以中等风险投资为主，追求收益和风险的平衡。但随着资产 规模的逐步扩大，

10、其对中等风险的投资倾向略有分流，一方面注重调节低风险资产 配置，以保值为基础；另一方面，在可投资资产达到一定规模后，其对风险的承受 能力相应提升，表现为对高风险资产配置的偏好。 4、 当前，我国高净值人群的资产配置仍以现金及存款为主，其次是投资性房地产 和股票。目前，现金及存款的比重在负利率的市场环境下逐步降低；而投资性房地 产在房地产调控政策背景下投资风险日趋增大；同时，股票市场持续低迷，市场信 心有待重振，高净值人群迫切需要寻找新的投资渠道。 因此，虽然此类传统的投资 领域目前仍处于高净值人群资产组合的多数地位，但其占比将不断减少，与此对应 ，其他类别投资将以其投资回报的竞争力在高净值人群

11、的资产组合中不断丰富，高 净值人群的投资领域将日趋多元化。 高净值人群的理财特征 创造更多财富和对生活 品质的追求仍然是中国 高净值人群的主要财富 目标 财富安全成为中国高净 值人群的一个主要关注 点 随着创富第一代年纪增 长，财富传承和子女教 育的关注程度有所提高 部分企业主还是将主要 精力放在企业发展上 财富目标 高净值人群的理财特征 调研结果显示，除现金储蓄、债券等传统的稳健类 投资外，中国高净值人群对家族信托、跨境资产配置 等财富保障和风险分散的金融安排兴趣较高。但在目 前实际安排中，现有的财富保障和风险分散手段主要 依赖保险和跨境资产配置 - 保险：有将近50%的受访高净值人士表示已

12、经购买 各种保险产品，以期规避风险，给家人提供保障。 财富保障风险关注度 高净值人群的理财特征 资产规模与风险偏好 资产规模在10 亿元以上的人群体现 出更为保守的风险承受态度，尽管 追求中等风险的该层级人士占比最 小，为37%，但选择低风险注重资 产保护的比例为所有资产级别人群 中最高，占比36%，比追随其后的 资产5 亿元-10 亿元人群高出12 个 百分点。 将风险偏好与理财目标相结合，千 万资产级别人士重视扩大财富规 模。 高净值人群的风险偏好 储蓄、股票和房地产仍是中国高净值人群境内资 产配臵的主要部分，但整体占比进一步下降。 调研结果显示，2009 年初，以现金与存款、股 票和房地

13、产为代表的传统投资类别占比高达70% 左右； 至2011年初，三类资产占比下降至60% 左右；2013年初，三类资产占进一步下降10个 百分点至大约50%。基金以及其他境内投资（除 信托产品以外）比例均有所下降。高净值人群的 债券持有占比明显增加，从2011年的3%到2013 年的7%，提升约4个百分点。 大多数信托产品由于具有类固定收益产品的特征 ，成为近两年的市场热点，在高净值人群的资产 组合中占比上升显著，上升约11个百分点。 高净值人群的风险偏好 遗产税政策信号刺激、财富保障、子 女成年以及家族企业进入移交阶段是 中国高净值人群开始考虑财富传承的 主要驱动因素 现阶段，中国高净值人群的

14、年龄层比 较集中，约70%的受访者年龄处于40- 60岁之间。随着事业逐步进入巅峰期 和稳定期，部分高净值人士的子女即 将成年，“财富传承”的需求开始显 现。 调研数据表明，在全部高净值人群中，约有三分之一的人开始考虑财富传承， 而超高净值人群的这一比例更高，达到近50%。且随着年龄的增长，高净值人 群对财富传承的关注度进一步提升。 附：财富案例 对财富的掌控权成为两代人关注的核心问题，提及比例均达到40%左右。创富一代希望 财富成为子女人生的助推力，而不是负担。因此他们希望可以通过一定的财富安排，在子 女成年后分批次交予子女，同时在子女达到一定年龄以前，只让他们成为受益人，而父辈 保留一定的

15、财富掌控权。 二代财富继承人希望在接管财富、特别是接管企业经营的同时应获得掌控权，权力和责任 相匹配，获得充分的信任和发挥的空间 附：财富案例 I.保单无效的风险。根据港澳保险监管机构的有关规定，保险公司向非港澳居民签发的保单应 当由其本人到香港澳门当地办理投保手续，否则可能影响保单的法律效力。但是如果没有特 别的约定，境外保单的争议很可能无法适用内地的法律。因此，内地居民在内地购买境外投 保单当发生保险事故后索赔时，有可能会遭受到境外保险公司以没有保险合同的效力为由的 拒赔。 II.受骗上当的风险。内地投保人缴纳保费后很难鉴别所收到的保单和保费收据的真伪，这对内 地投保人来说有相当大的风险。 III.索赔诉讼的风险。销售地下保单的境外保险公司，在内地均没有设立合法的营业机构，投保 人一般是通过电话与原来的推销人员联系很难保证及时有效的服务。诉讼方面，内地居民就 境外保单的法律效力赔款金额等与境外保险公司发生争议，就要适用港澳或其他国家地区的 法律判决结果往往不利于内地投保人。 IV. 汇率风险。境外保单均以外汇标价，如果汇率发生变动投保人将面临汇率变动风险。 V.保险公司的经营风险。