杭州东海水景城整体营销方案

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1、东海水景城2006整体营销策略 第一部分第一部分 营销诊断营销诊断 第二部分第二部分 营销策略营销策略 第三部分第三部分 执行方案执行方案 诊断一：面临消费者的信任危机 东海水景城自2005年4月开盘以来，曾在营销中出现一些风 波，使得外界产生诸多揣测，一度造成消费者对项目的信任 危机，购买信心不足成为现阶段营销中最大的阻力。 诊断二：最佳营销时机尚未成熟 当前市场已经进入自住需求为主的阶段，实景、准现房等体 验式营销成为营销的首要条件。东海水景城在工程和实景 、氛围营造上都无法在短期内实现，根据工程进度预计在明 年6月份迎来销售高峰。 诊断三：销售机制有待完善 整体来说，东海水景城的销售机制

2、还不够完善，比如杭州和 临平售楼部的销售政策不统一，销售人员思想抱守、对项目 缺乏信心等，都是影响销售的重要因素，在营销条件不成熟 的情况下，正是强化销售队伍，勤休内功的最佳时机。 诊断四：配套利好催熟公关营销 新销售展示中心落成、地铁临平段即将开工、水景园近期开 园，众多配套利好纷纷涌现，加上房交会前后的工作和措施 ，使得消费者的心理防线开始松动，回访增多，成交抗性降 低，公关活动的时机成熟。 诊断综述： 营销时机尚未成熟，内外条件需要完善，在现阶段单纯的广 告推广很难达到促进销售的目的，需要寻求更有效的整合营 销模式。 第一部分第一部分 营销诊断营销诊断 第二部分第二部分 营销策略营销策略

3、 第三部分第三部分 执行方案执行方案 1、总体思路 本方案针对项目一期和二期户型、客群的调整，本营销方案就临 平及周边市场，杭州市场两条主线展开： 临平及周边市场的营销 务要让消费者对项目（一期产品）产生 区域顶级品质和身份表征的认知，从而促进高端人群对一期大户 型的销售； 杭州市场的营销 鉴于当前营销条件不成熟，采取概念引导和生 活形态入侵的策略，首先建立新杭州人对Newtown生活这种中产生 活形态的高度认同和膜拜，并通过各种公关互动营造新杭州人对 Newtown生活的参与和认同，当项目营销条件充分和成熟的时候， 一举攻破新杭州人对Newtown生活的占有欲。 2、营销推广目的 通过房交会

4、和近期的市场观察，整个市场开始回暖 现阶段首先要在利好的市场形式下，消除宏观调控以来消费者产 生的诸多揣测和误解，加强消费信心 针对目标客群（临平及周边高端消费群体）建立项目领先当地、 比肩大都市的品质感和身份感，推动一期大户型的去化和后期营 销高峰的蓄势。 3、营销节奏及主题控制 本营销集中解决4-6月的推广，方案涉及一个高峰论坛、一个俱乐 部成立仪式、两次现场推介会、一次征文活动和两个阶段的广告 推广等，为了让营销节奏及主题鲜明，我们确定了“两条明线，一 条暗线，销售攻坚，立体推广”的营销原则。 四月主题活动（第一条明线）：“名盘，带动区域发展”高峰论坛 四月销售攻坚：“走进许村”专场推介

5、会 一条暗线导入：东海杯“水景地铁家生活”征文比赛启动 活动延续： ）本月主题活动“名盘，带动区域发展”发放东海俱乐部第一批会 员卡，为五月推广留下悬念。 ）在都快和搜房网进行地铁征文比赛的跟踪，加强与消费者的互 动，促进参与。 五月主题活动：东海水景城二期开工庆典暨东海俱乐部成立仪式 五月销售攻坚：俱乐部成立促销、老客户与新客户的互动资源消化 一条暗线深入：东海杯“水景地铁家生活”征文比赛跟踪 活动延续： 地铁征文比赛的活动跟踪，加强与消费者的互动，促进参与。六月 份进入征文比赛评选和揭晓期，由暗线转为明线。 六月主题活动：东海杯“水景地铁家生活”征文比赛获奖揭晓 六月销售攻坚：6月浙商论坛

6、客群锁定，浙商杂志6月份举 办浙商大会，届时将邀请数百名浙江成功商业人士参与，是项目的 黄金客群资源 活动延续： 地铁征文颁奖仪式，可选择与工程上的庆典节点或水景园节点结合 ，扩大影响力 第一部分第一部分 营销诊断营销诊断 第二部分第二部分 营销策略营销策略 第三部分第三部分 执行方案执行方案 方案列表 “名盘，带动区域发展”高峰论坛策划方案 东海水景城“走进许村”专场推介会策划方案 东海水景城二期开工暨东海俱乐部成立仪式策划方案 东海杯“水景地铁家生活”征文比赛策划方案 “名盘，带动区域发展”高峰论坛策划方案 一、论坛主题 名盘，带动区域发展 二、论坛要素 时 间：4月25日 9：30-11

7、：30（暂定） 地 点：余杭大厦多功能会议室 主办单位：杭州日报、余杭电视台、城乡导报 协办单位：浙江东海房地产股份有限公司 活动规模：约80人 “名盘，带动区域发展”高峰论坛策划方案 与会部门、机构和人员 1、余杭区领导（政府领导、规划局、建设局等相关机构领导） 2、余杭区房地产协会领导 3、东海房产领导 4、地产专家（顾云昌、唐世定、虞彩萍、梅杰、张钢婴等） 5、论坛主持（杭州日报房产新闻主编 丁晓红） 6、媒体记者(详见媒体列表) 等 “名盘，带动区域发展”高峰论坛策划方案 三、论坛方案 1.在隆重而热烈的氛围中（现场布置及音乐渲染）主持人宣布论 坛开始。余杭区领导致词。 2.区域介绍，

8、首先播放临平的电视专题片（内容有配套设施介绍 、未来几年的规划展望）。 3.各界专家就“名盘，带动区域发展”展开热烈研讨。 4.东海房产沈总对东海水景城项目进行介绍，致力于打造区域名 盘的决心和信心。 5.现场提问及解答。 “名盘，带动区域发展”高峰论坛策划方案 四、论坛目的 1、通过本次高峰论坛，借助政府、媒体、专家的公信力，消除之 前推广中外界的各种揣测，重建东海水景城实力大盘的形象； 2、让客户更加深入地了解本案，增强已购或已定客户的信心，消 除持币观望者的顾虑； 3、提升本案的品牌知名度和美誉度； 4、在临平造成“区域名盘”的轰动效应。 “名盘，带动区域发展”高峰论坛策划方案 五、会场

9、布置 背景布置 正中央树立大型背景板，两边放置投影幕布 主席台两边安装聚光灯（视会场需要）、摄像机 主席台两边设置撑布拉网展架，用于宣传 会场布置 回形会场 安排领导、嘉宾就座中心圆桌研讨区，其他与会人员在回形区入座 入口处设置接待台和指示牌 联系活动准备间，工作人员准备、嘉宾休息间 安装供表演用射灯（场地协调） 要求：整个现场环境庄重、大气，富于现代感。 “名盘，带动区域发展”高峰论坛策划方案 六、媒体配合（视需要邀请） 报章类 杭州日报、钱江晚报、都市快报、 青年时报、城乡导报、今日早报、 每日商报、中房报等 刊物类 楼市等 电视台 余杭电视台、杭州新闻频道等 网 站 住在杭州、搜房网等

10、“名盘，带动区域发展”高峰论坛策划方案 论坛流程 08：30 工作人员到位，召开会前工作会议（5-10分钟） 08：4509：30 开始现场弦乐表演 08：45 来宾陆续到场，登记并发放礼品和会议资料 09：30 主持人宣布论坛开讲 09：3009：40 余杭区领导致词 09：4009：50 余杭区房协领导就余杭区域发展推广的方向发表讲话 09：5010：00 播放余杭区电视专题片 10：0011：15 四位地产专家分别就名盘对区域经济、城市建设、生活品质的推 动作用以及名盘的条件及发展方向等议题展开研讨 11:1511：30 域名盘代表（东海水景城）阐述建立区域名盘的信心和决心，楼盘的 未来

11、发展走向以及融入区域大发展的宏图大志。 11：3011：45 会议结束，嘉宾有序退场。(背景音乐) 11：45 答谢午宴，发放首期东海水景城VIP会员卡 “名盘，带动区域发展”高峰论坛策划方案 时间 内容 任务方 费用 备注 4月17日会场租赁确定 甲方 3000元 4月24日会场基本布置 甲方 横幅、指示牌、名牌（由场地方 协助） 4月24日投影仪、投影布及投影内容 设备甲方PPT乙方 4月24日工作人员培训 4月22日其他会议物料制作 甲方 3000元 邀请函、背景板、展板、名牌等 4月22日嘉宾邀请 30000元 政府、专家、媒体、业主等 4月25日会议午宴 甲方 4000元 圆桌餐，约

12、600-1000元/ 桌 4月11日会议流程 乙方 细致流程 4月17日新闻通稿及软文撰写 乙方 4月22日专家议题及资料提供 乙方 4月22日邀请专家及媒体记者（杭州） 乙方 10-15人 4月21日会议物料设计提交 邀请函、背景板、展板、名牌等 4月23日邀请乐队 3500元 四弦乐重奏 4月23日礼仪人员、会议用鲜花、胸花、水果等采购 1000元 2人（含绶带） 4月25日会议全程摄影、摄像全程速记（录音） 4000元 不含专题片剪辑、制作 其他不可预计费用 10000元 合计：58500元 具体工作安排及费用预算表 “名盘，带动区域发展”高峰论坛策划方案 背景板 “名盘，带动区域发展”

13、高峰论坛策划方案 邀请函 “名盘，带动区域发展”高峰论坛策划方案 现场示意 “名盘，带动区域发展”高峰论坛策划方案 新闻形式 东海水景城专场推介会 一、活动背景 经过调查了解，目前临平楼盘销售的客户人群中，海宁及周边乡 镇的人群（特别是许村、许巷地区）占据相当大的比重，比例基 本在10%-20%左右。 在如今的买方市场里，我们需要做的是抓准“目标消费群”，选择切 实有效的“宣传媒体”，由“坐等客户”变为“主动出击”，用一句市场 营销观念名言就是：不是“请消费者注意”，而是“请注意消费者”。 争取这部分的消费人群是临平房地产销售的重要组成部分，专场 推介活动是一种有效的行销手段。 东海水景城专场

14、推介会 二、活动方案 方案一：跟进临平房地产推介之许村、许巷专场推介会 优势：可借助区域推广的宣传力度，客源有保障 劣势：楼盘众多，难以达到产品区隔的目的 解决方案：在会场另行召开项目推介会，拦截客源树立区域顶级名盘的形象 ，区隔竞争对手促进销售 方案二：单独举办许村、许巷专场推介会 优势：目标明显，一对一的沟通与互动，成交率有保障 劣势：目标客群难以锁定 解决方案：增加在当地行之有效的媒介渠道，如DM直投、横幅、电视广告等 东海水景城专场推介会 二、活动方案 方案一：跟进临平房地产推介之许村、许巷专场推介会 优势：可借助区域推广的宣传力度，客源有保障 劣势：楼盘众多，难以达到产品区隔的目的

15、解决方案：在会场另行召开项目推介会，拦截客源树立区域顶级名盘的形象 ，区隔竞争对手促进销售 方案二：单独举办许村、许巷专场推介会 优势：目标明显，一对一的沟通与互动，成交率有保障 劣势：目标客群难以锁定 解决方案：增加在当地行之有效的媒介渠道，如DM直投、横幅、电视广告等 首选第一方案，在区域推广难以实现时启动作为备用的第二方案。 东海水景城专场推介会 时 间：4月底5月初 地 点：玉龙大酒店（许村家纺城旁，许村唯一四星级酒店） 目 的：针对一期大户型周边高端市场目标客群面对面促销 会场布置： 展场：简约、大气、高品质感 物料：沙盘、效果图、易拉宝、手提袋、楼书、小礼品等 东海水景城专场推介会 客户邀约： 1）DM直投（许村、许巷市场）、邮寄（厂家、学校、机关、医院及部 分其他企业）、临平各大消费场所摆放。（销售人员去当地踩点、收集 高端客群名单） 2