销售程序与模式报告

《销售程序与模式报告》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售程序与模式报告（102页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、销售程序与模式 教学目的与要求 l掌握常见的销售模式； l熟悉销售接近过程与方法和如何进行销售 陈述； l了解医药企业销售模式； l了解医药企业招商销售的现状和发展趋势 。 第一节销售程序 l如果没有销售，商品将堆积在仓库里， 进而导致大规模的失业。可见，社会中 的根本问题不是实际产品的生产，而是 这些产品的销售。 销售工作的步骤 一、销售准备 l市场调研、筛选客户、制定销售计划、 销售知识培训、销售工具的准备、寻找 潜在顾客。 l销售人员准备得越充分，成功的可 能性必然就越大。 销售准备主要包括以下方面的工作 （一）销售人员的自我心理准备 相信自已、树立目标、把握原则（满 足需要原则、诱导原

2、则、照顾顾客利益 原则、保本原则）、创造形象。 （二）研究所销售的产品 了解你的产品、熟悉你的产品、行业情 况、竞争对手的情况等。 （三）寻找潜在顾客 l潜在顾客必须具备两个基本条件：一是 愿意购买；二是有支付能力。 l主要途径有：朋友、熟人、广告、邮寄 信件和电话等。在这个阶段，销售人员 应努力收集尽量多的信息。 l寻找你的重点客户、确定销售范围。 销售者购买行为的六个问题 （四）制定访问计划 l确定访问顾客、确定访问的时间与地点 、 l访问的内容、条款、合同的方式。 二、销售接洽 l确定访问的目的、建立关系、开发兴趣 、肯定的答复。 l在描述产品的过程中，销售人员要与顾 客不断地交流，描述

3、要针对客户的需求 ，一定要让顾客知道为什么要听你讲、 利益是什么？对他们有什么好处？ 介绍的流程 三、销售陈述 l交流、沟通记忆式陈述、公式化陈 述、满足需求式陈述、解决问题陈述。 l销售人员要进行大量的提问和倾听。 销售陈述的优先次序排列. 不同的沟通方式产生不同的效果 提问有助于吸引顾客的注意力； 倾听顾客的回答，可以在双方之间建立起一种互相信 任的关系； 倾听的技巧（倾听的五个层次） 四、处理异议 l意味着成功的希望。 l案例：价格异议、交货异议、质量异议等 。 l异议：是销售过程中的正常部分，当没有 异议时，销售人员反而应该焦虑不安，因 为有异议正表明顾客对产品是感兴趣的。 l销售人员

4、要解决有关顾客购买的一切问题 。 五、促成交易 l成交是销售工作中最重要、最关键的阶 段。 l销售人员在顾客满意的情况下完成销售 ，此时应对客户的合作表示感谢，谢意 的表达必须是真诚的，应让客户感受到 交易的达成是值得庆贺的，他们随时都 会受到认真的热情接待。 顾客的购买流程图与销售人员对应的 销售流程 六、售后服务 l跟踪服务、反馈市场信息； l案例：药厂销售人员的电话问候。 l交易达成后继续与客户保持经常的联系 ，对于重复销售和更大市场的开拓具有 重要的意义。 l销售人员的回访极少会受到客户的抵制 ，反而会给客户留下深刻的好印象。 七、新的销售环境 销售的环境、市场、客户都在变化。 传统的

5、营销环境与新的营销环境的对比 l 传统的营销环 境新的营销环 境 客户选择 的机会较少客户选择 的机会越来越多 参与购买决策的人较少参与购买决策的人较多 信息收集的时间较 少 信息收集的时间较 多 强调获得订单，忽视销 售后的时期 强调产品和劳务的整个生 命周期 面对客户，两人之间的 沟通 面对决策群体的沟通 以产品为中心以客户为中心 讨论题 l假设你刚刚得到一份新的工作为某 一媒体推销广告。在开始工作之前，你 首先要做的工作是什么？ 第二节销售方格理论 l由美国管理学家布莱克教授和蒙顿教授 提出“管理方格理论”。主要研究销售人员 和推销对换（顾客）之间的人际关系和 买卖关系。 一、推销方格

6、l从销售人员的角度来研究推销活动的心 理态度。 l销售人员的心理态度为以下五个基本类 型； 1、事不关心型（1.1） 2、顾客导向型（1.9） 3、强力推销型（9.1） 4、推销技巧型（5.5） 5、解决问题型（9.9） 推销方格推销方格 顾客 导向 解决问 题导向 销售技 术导向 事不关 己导向 强力推 销导向 对顾客关心程度 对销售关心程度 低高 高低 美国训练与发展： （6，6）型推销员在 推销业绩上比（3，3） 型高三倍，比（6，1） 型高75倍，比（1，6） 型高9倍，比（1，1） 型高75倍 l国外有关机构对销售人员的销售心态和销售业 绩之间的关系进行比较研究,其结果如下: l假设

7、解决问题型销售人员每月完成的销售额为 67500元,则其他类型的销售人员完成的销售额 度如下表所示: 二、顾客方格 从顾客的角度来研究推销活动中的 心理态度。 1、漠不关心型（1.1） 2、软心肠型（1.9） 3、防卫型（9.1） 4、干练型（5.5） 5、寻求答案型（9.9） 三、推销方格和顾客方格的关系 销售方格理论： 销售人员和顾客的心态分为不 同的类型，在推销过程中不同类型的 销售人员与不同类型的顾客接触会产 生不同的销售结果。 销售人员要关心两个问题: 调整自已的销售心态 一是顾客的心理变化,二是销售任务的完成. 把握顾客的购买心理 平衡销售与购买心态 l销售人员的销售心态和顾客的购

8、买心态 共同决定销售的成败。 第三节销售模式 l销售模式： l根据销售活动的特点及顾客购买活动各 阶段的心理变化；归纳出一套程序化的 标准销售形式。 一、AIDA模式（爱达模式） l特点：一个成功的销售员必须把顾客的 注意力吸引或者转移到产品上，使顾客 对销售人员所推销的产品产生兴趣，顾 客的购买欲望产生。 l例：POP广告；现身说法等； 唤起注意（attention） 诱导兴趣 (interest) 激发欲望 (desire) 促成交易 (action) 二、GEM模式（吉姆模式） l特点：是一种培养销售员自信心，提高 其说服能力的模式。 l相信自已所推销的产品；相信自已所代 表的企业；相信

9、自已的能力。 三、FABE模式（费比模式） l特点：是通过介绍和比较产品的特征、 优点、陈述产品给顾客带来的利益，提 供使顾客信服的证据，促使顾客购买的 推销活动。 l是一种通过比较并为顾客提供依据进而 促使顾客购买的推销活动。 （一）把产品的特征详细地介绍顾客（ feature）特征。 （二）充分阐述产品的优点 （advantafe）优点。 （三）阐述产品给顾客带来的利益 （benefit）利益。 （四）用证据说服顾客 （evidence）证据。 案例：药品广告： 四、双赢销售模式 l特点：从买卖双方利益出发，达成交易 的模式。达到双赢的目的。 l制定计划：能给顾客带来什么利益。 l建立关系

10、：良好的人际关系。 l协议：协议必须是双赢的。 l持续进行：真正的销售关系是取得订单 之后才开始的。 l案例：医药销售公司成为医药检验公司 。 五、社交类型的销售模式 特点： 将销售过程和人际关系技巧融入一个 实际而有效的系统中。把顾客看成朋友 ，成为合作的伙伴。 （一）分析顾客的社交类型。 （二）识别顾客的需求。 （三）设计并实施销售交往模式。 l案例：销售业务部门的年终答谢会等。 六、顾问式销售模式 l课堂讨论： l谈一谈你在生活中常见的销售模式？ 第四节医药营销模式 一、目标营销模式： 案例：养生堂的成长快乐的销售。 2003年，养生堂推出新产品“成长快乐”。 市场上补充维生素的产品“金

11、施尔康、善存片”。 “成长快乐”选择青少年作为其目标使用人群，把 希望自已孩子健康成长的家长作为“成长快乐”的 目标购买人群，因其市场定位准确，取得了成功 。 二、品牌营销模式 据相关统计数据显示，名优OTC产品的 销售额已占到所有OTC药品的70-80。 通过对非处方药的广告宣传，担负起品 牌建设的重任。 案例： 2003年，东盛科技掀起了名为“抗感风 暴”的品牌战略。 用白加黑支撑起东盛科技的企业品牌， 再凭借东盛的实力，推出东盛牌板蓝根 颗粒、东盛牌抗病毒口服液等一系列感 冒药，形成了一个抗感家族。 三、直销模式 直销的产品，有两个特点： 1、生产成本占产品的价格比例非常小 ，渠道流通成

12、本非常高； 2、这种产品几乎每个家庭或者每个人 都可以使用。 l案例：药品的直销模式在国外已经屡见不鲜， 在国内却刚刚开始起步，目前，天狮集团已成 为国内药品和保健品直销模式的先锋。天狮拥 有员工1200多人、净资产达12.5亿元人民币（ 不包括国外）；在全国共有33个分公司， 1700多家特许加盟店。1998年，天狮转型之 后以特许加盟的模式经营通过天狮分公司 将产品批发给全国各个特许加盟店，统一价格 向消费者零售。在国外，则仍以直销模式经营 。 l在营销模式上，天狮很注重全方位创新 。2001年，他们推出了较为成熟的“三网 合一”的营销策略。在美国建立了大型网 站，链接86个国家和地区，为

13、完成全世 界互动、资源共享缩短了时间和距离， 实现了制度化、科学化、信息化和系统 化管理，将互联网、10万家加盟连锁店 和人力资源网组合在一起，按照天狮的 说法：“我们充分利用好人力资源的销售 。” 四、网络营销模式： l1、药品有许多适合于网上销售的特点； l2、通过电子商务的有效运行，可有效改 善医药企业的众多“传统问题”； l案例：上海正在构建国内最大的药业立 体电子商务平台。 电子销售模式 l据统计，美国一年用于上网购药的消费 支出将达到2300亿美元。趋势表明，网 上药店将成为医药企业终端竞争的下一 个重要战场。 l在美国，目前网上药店有1000多家，而 预计网上药品零售、批发规模将

14、在未来 两年内超越传统的医药市场。 五、虚拟经营模式 l案例： l委托加工（OEM）。新药研制者可以单 独完成药品的报批上市工作，生产则委 托制药企业完成，销售可以寻求商业公 司代理招标进行。 六、连锁营销模式 l集中招标采购、建立配送中心、实行网 络化管理的连锁药店；提高其竞争力。 l案例：药店的连锁经营。 七、服务营销模式 l消费者的忠诚是企业的巨大市场资源。 l1、创造顾客满意价值； l2、做好客户的数据库处理 ； 案例：肝药“速立特” 的服务营销 。 l“速立特”服务营销主要体现在以下几个方 面： l1、绿色生产意识； l“速立特”的生产从原材料采购、设备选用 、工艺流程、包装材料、污

15、染处理等各个 方面都遵从“绿色意识”，保证原生药成分 的纯度，从而保证药品的疗效。 l2、“远离乙肝，感受生命健康”的服务理 念； l速立特”公司通过大量接触肝病患者，准 确理解了肝病患者治愈疾病、渴望健康 生活的迫切心理，提出了“远离乙肝，感 受生命健康”的先进服务理念，在这一理 念指导下为患者提供完善的售前、售中 和售后服务。 l3、全国服务网络的运营； l短短两年时间内，“速立特”公司已经建立 起了覆盖全国的服务网络并开始运营， 让肝病患者感受到“贴身的服务”，许多患 者将身边的“速立特”服务机构亲切地称为 “我们的家”。 l4、顾客信息系统的建立； l“速立特”公司引进信息系统技术，为全国 每-位所接触到的肝病患者都建立起顾客 档案，将顾客的资料做详尽纪录。 l肝药速立特是国内率先引入服务营销理 念并取得较好成效的一个产品。 八、知识营销模式 l医药保健品知识对于消费者。 l案例： l减肥药赛尼可就是运用知识营销打开中 国市场的。 l2000年，上海罗氏赛尼可提出“全国第一减肥 品牌”的口号，但它的营销却着眼于长远，以推 广医学知识和提供专业科学咨询的形式出现， 其销售终端定在医院。 l早在罗氏在进