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1、正略钧策战略咨询手册 战略规划设计篇 培训/讲座 战略与运营事业群 - 王丹青 - 2 - 目 录 1战略咨询概述 2外部环境分析 3内部环境分析与评估 4最佳行业实践研究 5愿景使命 6战略定位与战略目标体系 7总体战略和业务战略 附录. 报告撰写基本要求及模板 - 3 - 管理咨询的类别 战略咨询策略咨询 管理技术咨询 企业信息化咨询 流程管理咨询 人力资源管理咨询 项目管理咨询成本效益管理咨询 市场营销咨询 全面管理提升咨询 认证咨询 生产管理咨询基础管理体系咨询 - 4 - 战略咨询项目运作一般分为四个阶段，由数个专业咨询模块组成 第三阶段 五年战略 规划分解 指导 2011年方 案分
2、解 行动计划 表 战略实施 评估流程 与方法培 训 9、战略行动方 案分解与实施 第一阶段 财务分析 业务与资源能力评估 战略分析 业务运营体系分析 支撑保障体系分析 2、内部环境分析与评估 宏观经济环境分析 行业发展趋势研究 市场竞争状况分析 1、外部环境分析 国内标杆研究 国际标杆研究 3、最佳行业实践研究 第二阶段 业务选择定位（目标市场、竞争、客 户等） 行业关键成功因素分析 客户购买关键因素分析 明确业务竞争策略 6、战略实现路径设计（核心策略） 4、远景、使命、战略定位、发展路径 5、战略目标与里程碑 远景、使命、战略定位 战略目标体系 战略目标 集团总部管理定位 集团组织与治理结
3、构设计 母子公司的管理模式 业务运营模式 7、组织与管控体系设计 第四阶段 战略管理及实施体系设计 薪酬与绩效考核体系设计 人力资源战略 资本扩张战略 渠道资源获取战略 8、职能保障体系设计 战略规划战略实施保障 - 5 - 战略规划体系框架图 公司战略定位 愿景 使命 公司战略目标 外部环境因素 业务运营战略 公司战略 管控、组织、战略管理、人力资源、知识 管理、服务管理、质量管理、信息化、研 发与技术、国际化保障等组成的战略保障 体系 战略保障体系 战略体系框架图 业务1业务2业务3业务4 公司战略重点 内部环境因素 - 6 - 目 录 1战略咨询概述 2外部环境分析 3内部环境分析与评估
4、 4最佳行业实践研究 5愿景使命 6战略定位与战略目标体系 7总体战略和业务战略 附录. 报告撰写基本要求及模板 - 7 - 外部环境分析：服务于战略咨询，是战略咨询的重要模块之一，也是战略咨 询重要的外部信息输入方式之一 企业战略规划原理图 n战略的实质就是明确企业当前的位置和找到未 来应该去的位置，并选择恰当的路径，通过资 源的筹划和配置来到达未来的位置 公司战略规划要素模型 - 8 - 以战略咨询项目实际需求为导向，参考客户的相关意见，依托正略钧策内部 行业研究院及其他信息资源，进行相应的外部环境研究 行业概况 下游需求 竞争态势 关键成功 要素 宏观政策影响 行业发展趋势 产品研究 院
5、 行业研究 院 知识管理 部 外部资 源 正略钧策前方驻场项目组 备注：根据战略项目的需要，各产品主要关注于宏观政策影响、行业概况、下游需求、竞争态势、关键成功 要素和行业发展趋势等六大核心模块的分析，相关报告也以相同的关注点加以呈现 - 9 - 行业研究一般按照如下的逻辑思路和行文结构撰写 宏观影响 1 总体概况 2 驱动因素 4 发展趋势 5 竞争状况 3 对客户的启示 6 与行业相关的宏观 经济政策 行业关键技术变革 影响行业变革的其 他外界因素 影响上下游行业的 产业政策，以及对 本行业的影响 行业整体规模 行业盈利水平 行业规模及盈利水 平的3-5年变化情况 行业的产品细分及 细分市
6、场规模 行业发展阶段 行业的重点下游行 业，以及下游行业 规模 行业主要参与者 行业集中度 行业竞争特点 标杆企业的基本 情况（发展战略 、市场规模、产 品特点等） 指影响整体走势 的驱动因素 影响行业结构变 化的因素 行业内企业关键 成功要素 未来一段时间行 业发展的可能规模 未来一段时间行 业盈利水平的变化 未来一段时间行 业细分市场的结构 变化 行业竞争状况变 化的判断（主要竞 争参与者、主要参 与者的战略变化） 行业研究的结果对 客户的启示： 行业发展的影响 行业规模的影响 行业前景的影响 竞争态势的 影响 行业关键驱动因素 的影响 - 10 - 行业研究工作结构图 宏观经济分析 下游
7、客户分析主要竞争对手分析 行业市场结构分析 行业未来发展趋势判断 发展策略选择 1 34 2 5 6 - 11 - 1、世界经济整体走势分析 2、中国经济总体趋势分析 3、中国宏观经济政策的变化 4、中国经济增长路径分析 5、中国经济转型趋势分析 6、金融危机的影响分析 7、宏观经济走势对行业发展的影响分析 8、 影响行业发展的政策因素分析 9、影响行业发展的技术因素分析 10、影响行业变革的其他因素分析 宏观经济分析市场结构分析下游客户分析 主要竞争对手 分析 发展趋势判断发展策略选择 调研工具及方法 公开数据分析 正略钧策数据库 公开资料整理分析 正略钧策内部分析报告 - 12 - 1、行
8、业的细分产品结构 2、静态市场总体规模分析（近3-5年） （1）销售总量（需求总量） a. 区域划分销售规模 b. 产品划分销售规模 c. 行业划分销售规模 d. 本土企业/海外企业在华销售规模 e. 进口总额、出口总额 （2）产能规模 a. 区域划分的产能规模 b. 产品划分的产能规模 c. 产能利用率 3、行业盈利水平（近3-5年） （1）行业整体利润水平 （2）按产品划分利润水平 （3）盈利水平的其他分布（区域、企业性质） 4、行业的竞争态势分析（战略群体图） （1）整体竞争态势 （2）各产品的竞争态势 5、行业销售模式分析 6、行业价值链分析 7、行业的产品发展的生命周期 8、市场结构
9、分析的总体和整体判断 宏观经济分析市场结构分析下游客户分析 主要竞争对手 分析 发展趋势判断发展策略选择 调研工具及方法 公开数据分析 正略钧策数据库 行业专家访谈 行业协会访谈 产业链分析法 波特五力模型 - 13 - 1、重点下游行业/客户的遴选 2、重点下游行业一 （1）行业的发展规模及发展态势 （2）行业需求特点分析 （3）行业的需求总量及变化趋势 （4）行业内重点客户发展概况 （5）重点客户的需求特点 （6）重点客户的需求可能 （7）市场机会分析 （8）行业中的竞争能力分析 （9）行业发展策略建议 3、重点下游行业二 4、 5、下游行业/客户分析的总结及整体判断 宏观经济分析市场结构
10、分析下游客户分析 主要竞争对手 分析 发展趋势判断发展策略选择 调研工具及方法 公开资料整理、分析 正略钧策数据库 经销商/客户访谈 行业专家访谈 行业协会访谈 - 14 - 1、主要竞争对手的遴选 2、竞争对手一 （1）竞争对手概况分析 （2）竞争对手的市场表现 a. 销售规模 b. 业绩水平 c. 市场反馈 d. 客户评价等 （3）竞争对手的发展战略分析 （4）竞争对手的业务模式分析 （5）竞争对手的组织结构 （6）竞争对手的相关财务指标 （7）竞争对手的产品特点分析 （8）竞争对手的产品定位分析 a. 主要客户群 b. 下游行业特点 c. 产品结构分布等 （9）竞争对手的渠道策略分析 （
11、10）竞争对手的营销策略分析 （11）竞争对手的研发策略分析 （12）竞争对手的总体发展趋势分析 3、竞争对手二 4、 5、竞争对手分析的总结及整体判断 宏观经济分析市场结构分析下游客户分析 主要竞争对手 分析 发展趋势判断发展策略选择 调研工具及方法 竞争对手访谈 竞争对手经销商/客户访谈 公开数据的分析 正略钧策数据库 关键成功要素分析法 标杆研究模型 - 15 - 1、影响行业发展的因素分析 （1）行业发展整体走势的因素 （2）影响行业发展的政策因素 （3）影响行业产品结构变化的因素 （4）影响下游需求的因素 （5）影响竞争态势的因素 2、行业总体的发展趋势分析 3、总体发展模式分析 4
12、、市场规模发展趋势（市场需求） 5、盈利水平发展趋势 宏观经济分析市场结构分析下游客户分析 主要竞争对手 分析 发展趋势判断发展策略选择 6、产品结构发展趋势 7、产能发展趋势 8、竞争格局发展趋势 9、技术研发的发展趋势 调研工具及方法 外部行业专家访谈 行业协会相关资料 公开数据的分析 德尔菲法确认 正略钧策内部数据库 正略钧策内部专家访谈 - 16 - 1、行业竞争关键成功要素 2、客户的现状分析 （1）产品结构现状 （2）市场结构现状 （3）下游客户分布现状 （4）营销体系现状 （5）技术研发现状 3、客户内部能力分析 4、客户市场竞争力分析 5、客户重点发展策略建议 宏观经济分析市场
13、结构分析下游客户分析 主要竞争对手 分析 发展趋势判断发展策略选择 分析工具及方法 正略钧策内部专家讨论 正略钧策战略发展模型 正略钧策策略选择模型 正略钧策关案例库 内部访谈 德尔菲法确认 - 17 - 外部环境分析工具与方法 1.宏观环境分析 2.市场分析 3.行业分析 4.竞争分析 5.技术分析 - 18 - 宏观环境分析主要对企业所处的经济、政策、法律等方面的变化对彩电行业 所造成的影响作研究 分析内容资料来源 n行业协会 n电子工业部 n剪报 nInternet 中国资讯网() 专业网站(家电网等) 国研网 n专业调查报告 n 对本行业造成 影响的因素分析 人口 文化 生态环境 经济
14、技术 政策/法律 - 19 - 分析重点是与行业相关的某一特定因素变化所带来的机会与威胁 内容与彩电行业的相关因素 人口 技术 生态 文化 政策/法规 经济 具体的变化与趋势机会威胁可能对策 n本产业技术变化 n竞争产业技术变化 n向产业技术变化 n环保政策 n具体消费心态变化 n年轻人购买独立性倾向 n对高科技术产业的投资政策 n行业法规 nGDP nWTO加入 n地区经济发展 n人口数量 n家庭户数 n人口年龄结构 n分析框架(以彩电行业为例) - 20 - 具体的分析应逐步掌握并发展二维因素的分析方法，并应尽可能地进行量化 进口出口 进口产品冲击关税降低影响 累计市场份额 价格 整机 元
15、器件 降低进口整机价格， 提高其竞争力 降低国内整机进入 国际市场壁垒 降低整机成本 降低元器件进入国 际市场壁垒 进口高端 产品价格 降低使其 市场份额 增加 举例 - 21 - 1.宏观环境分析 2.市场分析 3.行业分析 4.竞争分析 5.技术分析 外部环境分析工具与方法 - 22 - 市场分析的目的是识别市场总量以及各细分市场的变化情况来揭示出在变化 中所蕴含的机会与威胁 分析内容资料来源 n市场总量变化 n各产品的容量及结构变化 n各地区的容量及结构变化 n各消费群的容量及结构变化 n消费者购机考虑因素及购机动机的变化 n消费者购买行为的变化 n剪报 nInternet 中国资讯网() 专业网站 n中怡康、赛诺调查报告 n专项调查报告 nIMI市场形态研究 n行业协会 n电子工业部 - 23 - 市场分析(1)： 市场总量分析 分析方法注释 总量分析主要是分析整体市场容量成长情况 按成长曲线的不同走势，我们可以分段标出其年均 增长率 从图中，我们可以直观地分析出目前整体市场是处 于快速导入期还是成长期，或是成熟期及衰退期 一般而言，成长期蕴含机遇，此时应以快速市场占 领，扩展分销渠道为主要对策 而成熟及衰退期蕴含威胁，此时企业应以市场细分 ，以及产品差别策略为主要对策 年份 市场 容量 年均 3% 年均 10% - 24 - 市场分析(2)：
