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1、中国最庞大的资料库 下载1 医药经理销售培训 资料航母浙江培训在线 下载 2 目录 n中国医药市场宏观分析 n区域医药经理管理角色/职能 n销售过程中的销售跟进与监控 n跟进工作与目标达成，计划执行与业绩 考核的管理监控方式 n销售跟进/销售进度/销售目标与实际销售 的技能操作 中国最庞大的资料库 下载3 中国医药市场环境的宏观分析 与微观市场研究 资料航母浙江培训在线 下载 4 中国医药市场的四个发展时期 n85年90年 过渡期 计划经济向市场经济 过渡 n90年95年 合资企业崛起期 机构体制的变革 市场营销理念的树立 优秀人才辈出 资料航母浙江培训在线 下载 5 中国医药市场的四个发展时
2、期 n95年2000年 国营、民营企业迅速成长期 市场经济的日益成熟 优秀企业家出现 对人力资源的重视 n2001年2005年 企业的集团化经营期 小企业发展困难 企业的集团化经营 企业的国际化经营 资料航母浙江培训在线 下载 6 问题讨论 n你认为我们企业的管理水平、理念和发 展态势处于哪个时期？ 资料航母浙江培训在线 下载 7 医改及社保对处方药市场的中长期影响 n医药体制改革对处方药影响的主要因素 药品招标采购及采购方式的改革 药品收支分开核算 药品定价 医院经营性质及方式 n社保改革对处方药的中长期影响 资料航母浙江培训在线 下载 8 药品招标采购及采购方式的改革 n招标采购目的：规范
3、药品购销行为；降低药品虚高 定价，确保药品质量，使老百姓得到实惠； n招标方式：地区集中式、中介、医院自招； n配套价格政策：兼顾各方利益，不搞自杀性经营； 中管品种/自定品种，趋向顺加作价，让利与民； n已经注意到防止腐败现向 n必须注意质量和价格的关系 n目前做法与招标法的异同 资料航母浙江培训在线 下载 9 药品招标采购对处方药推广的影响 n暗箱变公开 n个人决策变集体决策 n商业利益决策变科学和规范决策 n定标机构、定标原则的销售导向作用 n当地卫生行政机构对招标投入力度 n医院对招标的态度 n非招标品种如何处理 n非招标医院采购方式有否改变 n非正规promotion的作用 n与医生
4、的关系 资料航母浙江培训在线 下载 10 招标采购与企业的关系 n手续熟悉与准备（方法差异大） n固定品牌一般招标批发公司：generic 产品有时指定厂牌（只 招批发），有时厂牌也要招标 n独有专利产品/名牌产品注意保持信誉和质量 n控制价格及差价后，选择厂牌将更多考虑信誉、质量、GMP 、服务等 n多家生产的仿制品种，价格/质量的比较资料应预先准备好 n初期可能有价格战，但对药品质量的关注将取而代之，不规 范行为是暂时的 n促进工业和商业的规范和重组 n小心不良记录 资料航母浙江培训在线 下载 11 药品收支两条线对企业的影响 n收支两条线：削弱医院的药品利益动 n促进医院购药行为规范 n
5、对医院促销方式将更注重品种的临床优势推广 n过去OVERUSE现象可能大大减少，销售“水份” 大的品种将“缩水” n对医生处方行为影响有限 资料航母浙江培训在线 下载 12 关于药品价格改革 n调整药品价格管理形式 n药品价格管理要引进市场竞争机制 n建立药品价格管理的灵敏反应机制 n提高药品价格管理的科学性及透明度 n加强药品市场价格监督及检查 资料航母浙江培训在线 下载 13 关于改革医疗服务价格管理的意见 n调整医疗服务价格管理形式 n下放医疗服务价格管理权限 n规范医疗服务价格项目 n改进医疗服务价格管理方法 n加强医疗服务价格监督检查 资料航母浙江培训在线 下载 14 药品定价的市场
6、行为 n撇脂法（skimming pricing）:以利润为目标。初期高 定价，竞争产品将出现或成熟很慢，早期补偿研制投 资 n渗透法：以低价占领市场为目标。适用于：价格弹性 高，抵制竞争品 n成本定价法：成本加利润，简便，不确定因素多 n竞争定价法：多用，简便 n价格维持：市场分额大，竞争影响小时 n降价：防卫生措施 n提价：通货膨胀等多项原因 资料航母浙江培训在线 下载 15 医院经营性质及方式 n学科风向转变的影响 n治疗概念和标准的改变 n出现有突破性进展析药物 n国内外药政部门对药品管理采取重大干预措施 n循证方式开始流行 n国内外出现重大不良反应或事件 nGuideline of
7、Drug Treatment or clinical pathways 的影响 资料航母浙江培训在线 下载 16 医院经营 性质及方式 n医疗服务体系改革 n实施区域卫生规划，发展社区综合服务 小病在社区，大病进医院 n医院补偿机制改革 n财政补助 n原则：养人不养事养事不养人 n方法：补供方为主补需方 资料航母浙江培训在线 下载 17 医院经营 性质及方式 n服务收费 n总额控制，结构调整 n各种定额付费制 n医、药分开（分帐、分管、分利、分业） n分开核算 n分别管理 n收入上缴 n合理返还 n发展医疗服务产业 n医学模式转变 n生理心理社会 综合模式 n自我医疗 资料航母浙江培训在线 下
8、载 18 社保改革对处方药的中长期影响 n社保改革影响 n导向作用：卫生资源合理利用，减少浪费 n药品涨幅回落，将呈合理平稳增长 n贵重、进口及合资品种影响较大 n质同而价低的国产品市场将增长 n定点药店与门诊药房有互补 竞争性 n病人可选择社保医院，医院间竞争机制 n对农村影响较小 资料航母浙江培训在线 下载 19 企业如何对待社保药物报销 n报销目录的药品市场养活不了7000家药厂 n品种选择在疗效、安全、经济方面有竞争力， 注重比较 n新特贵药的适应症定位恰当 n质量水平，普及率 n市场份额大或独家产品要投入专门力量 n探讨不报销药品市场的潜力：短期用药，提高 生活质量的药品，预防性用药
9、，农村市场，海 外市场，高消费人群和地区 资料航母浙江培训在线 下载 20 社保目录对处方药的影响 n短期 n大型医院、社保医院进药受到限制 n现存品种用量被控制 n进入社保的同类品种威胁 n中期 n销售、回款受到影响 n产品结构必须调整 n市场定位发生转变 n长期影响 n企业生存 n企业发展战略 n市场营销战略 资料航母浙江培训在线 下载 21 n商业经营倾向 n大厂家、做促销、有品牌、有利润空间、进入社保 n医院购药 n进入社保、知名厂家、品牌、临床需要 n临床使用 n疗效、安全性、方便性、价格、社保目录、知名度 社保目录对处方药的影响 资料航母浙江培训在线 下载 22 n进入社保是处方药
10、销售的基础 n进入社保是处方药存在、增长关键 n直接影响处方药、间接影响OTC市场 n保护作用与阻碍作用 n处方药竞争关键策略 n对处方药专业化队伍意义深远 社保目录对处方药的影响 资料航母浙江培训在线 下载 23 医药企业调整经营战略 n全力支持、务必进入 n专人负责、专向管理、专门资料 n进入社保的品种大力促销 n进入社保的地区加强人力、物力、财力 n专业化促销队伍 n重点地区、重点医院促销 n明确的市场定位、产品定位 nA、B、C市场/产品策略 n积极快速、争取时间 资料航母浙江培训在线 下载 24 医院用药选择及临床用药分析 n医院用药现状 n医院药房占85%，社会药房占15%，短时改
11、变不会太大 n医院药费：比重大，对医院财务贡献比重太（中40-50%，台30%，日 25%，美10%占医疗费） n药费增速：过去2025%年，现已大幅下降（10%） n品种，厂牌，渠道繁多局面未根本改观：市场较混乱，仍严重供大于求 n价格差异大，调价频繁，降价成风 n采购行为已渐规范，但医生用药规范化不够 n社保对医院用药的影响开始加大 n对药品质量，假冒伪劣药品提心吊胆 n政策信赖严重，部门多，变化快，地区差异大（医改、社保、定价） 资料航母浙江培训在线 下载 25 医院用药选择及临床用药分析 n医院用药选择原则 n临床有重大意义的创新药，优先选用 n同类药保持合理数量，新品种必须比老品种有
12、显著 优点并须进一出一 n仿制药：在质量可靠，价格合理条件下，原开发厂 和仿制品各一种 nOTC药：基本满足需要即可，品种不宜过多 n品种淘汰：国家明令禁止品种，出现严重不良反应 ，严重质量问题，经营手段不当，长期呆滞品种 资料航母浙江培训在线 下载 26 医院用药选择及临床用药分析 n医院用药选择原则 n一药多厂选择原则： 质量、信誉、价格、服务、公平 n批发商选择原则： 总代理或相对直接代理者优先 素质要求、业绩表现 不良记录 企业稳定情况 资料航母浙江培训在线 下载 27 医院用药选择及临床用药分析 n对医药行业的期望 n产品开发 n临床需要（市场）与新药类别不完全相关（属性不同） n大
13、品种不一定有高利润（竞争对手多） n要有特色（适应症、可利用性、特殊人群） n市场开发 n好品种不等于大市场 n定位要准确（推广适应症、科别、价格） n推广方式依品种而异 n市场维持 n竞争环境、不进则退 资料航母浙江培训在线 下载 28 医院用药选择及临床用药分析 n对医药行业的期望 n药品质量 n品牌信誉是无形的质量保证（兼并到名牌厂） n质量标准起点尽可能高（药典和部颁只是极格线） n质量长期稳定 n监测质量问题，出现情况要火速处理 n品牌间的质量差异是不可能性忽视的 n制假形势严峻 n把好药品质量关是当前中国医院药师、医生、护士的独特 任务 资料航母浙江培训在线 下载 29 医院用药选
14、择及临床用药分析 n对医药行业的期望 n市场行为 n价格定位和调整 n行业规范建立 n信息系统 n种类：科学信息、市场信息、官方信息 n要求：准确、及时 n分析：综合分析后对策提依据或建议 资料航母浙江培训在线 下载 30 问题讨论 n影响药品推广使用的其他因素还有哪些？ n医生的首选用药理由？ n医生的二线用药理由？ n医生的保守用药理由？ 资料航母浙江培训在线 下载 31 医院销售潜力分析与高效运作 n怎样做医院微观市场 n医院微观市场分析 n医院微观市场的潜力分析 n医院微观市场销售管理的总体思路 资料航母浙江培训在线 下载 32 怎样做医院的微观市场 n定义： n对目标医院及目标医生进
15、行市场细分,并已 相应产品对细分市场进行定位，从而制定针 对性的营销策略及计划。 资料航母浙江培训在线 下载 33 怎样做医院的微观市场 n医药销售代表具备较高的素质 n销售技巧 n产品知识 n相关医学知识 n基本的市场知识 n必胜的欲望 资料航母浙江培训在线 下载 34 怎样做医院的微观市场 n完整的医院档案 n基本情况 n产品用量，产品/竞争产品 （最好精确至医生） n资信情况/付款方式 n进货渠道 n人事关系 n渠道畅通 n能较准确地得到各种数据 n医院分类 n医院分类 n医院/医生潜力分析 n确定目标（TARGETING AUDIENCE） 资料航母浙江培训在线 下载 35 怎样做医院微观市场 医院分类 类别类别类别类别 AAAABAC BBABBBC CCACBCC 资料航母浙江培训在线 下载 36 怎样做医院微观市场 n医生 nA、用量大、潜力小 nB、用量大，潜力大 nC、用量小，潜力大 nD、用量小，潜力小 医生 类
