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1、项目六 采购合同签订 任务一 采购谈判 任务二 采购合同 任务三 采购风险防范 1.掌握成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法 ； 2.熟悉采购谈判的策略，把握采购谈判的技巧。 3.掌握采购合同的主要内容。 4.防范采购风险 。 1.能灵活运用谈判技巧，组织参与谈判工作。 2.了解采购合同的内容，防范采购风险。 核心能力 学习目标 核心术语 采购谈判谈判内容谈判特点谈判原则 适用情景 当要对完成采购谈判工作加强自己的谈判实力时，查看 此技能。 技能描述 一次商品交易过程就是一次谈判，报价、讨价、还价、 成交。这就是一个简单的谈判过程。一个合适的采购价格的获取 需要通过采购人员的谈判来确
2、定。采购人员要加强自己的谈判实 力，必须明确采购谈判的内容和特点，把握采购谈判的原则及影 响因素。 任务一 采购谈判 采购价格 成本导向定价法，是指以产品单位成本为基本依据，再加 上预期利润来确定价格。它是企业最常用、最基本的定价方法 。着重考虑成本的企业倾向于采用成本导向定价法。其基本特 点是：关心对成本的充分补偿和盈利的可能性；以成本作为价 格的最低界限，要求价格只能在成本之上，把外界对价格的影 响通过成本类型和盈利率的选择反映出来，又分为完全成本定 价法、变动成本定价法等。 1.成本导向定价法 需求导向定价法，是一种以市场需求强度及买方感受为主 要依据的定价方法，是指企业根据市场需求状况
3、和买方对产品 价值的理解及需求强度的不同反应，分别确定产品价格的一种 定价方式。 2.需求导向定价法 采购价格 竞争导向定价法，是一种根据竞争状况确定价格的定价方 法，以市场上主要竞争者的产品价格作为公司定价的基准，结 合公司与竞争者之间的产品特色，制订具有竞争力的产品价格 ，并随时根据竞争者价格的变动进行调整。 3.竞争导向定价法 采购价格 重要知识 采购谈判，是指企业在采购时与供应商所进行 的贸易谈判。采购方想以自己比较理想的价格、 产品质量和供应商服务条件来获取供应商的产品 ，而供应商则想以自己希望的价格和服务条件向 购买方提供自己的产品。当两者未统一以前，就 需要通过谈判来解决。 产品
4、条件谈判 价格条件谈判 其他条件谈判 一.采购谈判的内容 二.采购谈判的特点 合作性与冲突性 原则性与可调整性 经济利益中心性 科学性与艺术性 合作原则 量的准则 质的准则 关系准则 方式准则 礼貌原则 得体准则 慷慨准则 赞誉准则 谦逊准则 一致准则 同情准则 合法原则 相对满意原则 三.采购谈判的基本原则 交易内容对双方的重要性 双方对交易内容和交易条件的满足程度 竞争状态 对于商业行情的了解程度 企业的信誉和实力 对谈判时间因素的反应 谈判的艺术和技巧 四.影响采购谈判的因素 组选采购谈判队伍的原则 一是根据采购谈判的内容、重要性和难易程度组织采购谈判队伍 二是根据采购谈判对手的具体情况
5、组织采购谈判队伍 采购谈判人员的素质要求 一是在政治素质方面 二是在业务素质方面 三是在心理素质方面 四是在文化素质方面 采购谈判人员的优化组合 谈判人员的选择要层次分明、分工明确 谈判人员要具有代理人资格或本人就是法定代表人 谈判人数的多少应由谈判的性质、对象、内容、目标等方面综合决定 五.采购谈判队伍的组选 采购需求分析 资源市场调查 通过对所需产品在市场上的总体供应状况的调查分析，可 以了解该产品目前在市场上的供应情况 作为买方，调查准备购买的产品在市场上的销售情况 对产品竞争情况的调查 产品分销渠道的调查 对方情报搜集 了解对方的资信情况 调查对方的资本、信用和履约能力 了解对方的谈判
6、作风和特点 了解对方的需求 资料的整理与分析 六.采购谈判资料的收集 政治状况 法律制度 宗教信仰 商业习惯 财政金融状况 社会习俗 基础设施与后勤供应系统 气候因素 七.谈判环境调研与分析 投石问路策略 抬价压价策略 情绪爆发策略 吹毛求疵策略 抬价压价策略 车轮战术策略 利用竞争，坐收渔利策略 虚拟假设策略 八.采购谈判策略 得寸进尺策略 先斩后奏策略 声东击西策略 最后通牒策略 疲劳战术策略 以退为进策略 八.采购谈判策略 九.采购谈判技巧 入题技巧 （1）从题外话入题 （2）从“自谦”开始入题 （3）从介绍己方谈判人员入题 （4）从介绍己方的生产、经营、财务状况等入题 （5）从具体议题
7、入手 九.采购谈判技巧 开场阐述技巧 （1）让对方先谈 （2）坦诚相见 （3）注意正确使用语言 准确易懂 简明扼要 第一次要说准 语言富有弹性 九.采购谈判技巧 提问技巧 （1）封闭式提问 （2）开放式提问 （3）婉转式提问 （4）澄清式提问 （5）探索式提问 （6）借助式提问 （7）强迫选择式提问 （8）引导式提问 （9）协商式提问 九.采购谈判技巧 答复技巧 （1）不要彻底答复对方的提问 （2）针对提问者的真实心理来答复 （3）不要确切答复对方的提问 （4）降低提问者追问的兴致 （5）让自己获得充分的思考时间 （6）礼貌地拒绝不值得答复的问题 （7）找借口推延答复 九.采购谈判技巧 说服技
8、巧 （1）先谈容易解决的问题，后谈容易引起争议的问题； （2）用大量的事实影响对方的意见，在不知不觉中说服对方； （3）强调与对方立场、观点、期望的一致，淡化差异，提高接纳程度； （4）先谈好的消息，然后再谈坏的消息； （5）不断地强调合同中有利于对方的条款； （6）先听听对方的意见，再寻找恰当的时机，适时提出你的意见； （7）精心设计开头和结尾，以便给对方留下深刻的印象； （8）结论应由你明确地提出而不是由对方进行猜测； （9）多次重复你的观点，增进对方对这些意见的了解； （10）以对方习惯的能接受或易于接受的方式和逻辑说服对方； （11）不要奢望对方立即接受你的意见和建议，要事先进行巧妙的
9、铺垫； （12）强调合作及互惠互利的可能性和现实性，激发对方在自身利益认同的基础上 接纳你的意见和建议。 家乐福的采购谈判技巧 P244 核心术语 采购合同内容采购合同特征 适用情景 对采购合同的组成需要深入了解时，查看此技能。 技能描述 编采购进货过程是一个环节多、因素多、风险大的作业过程，所以 最好的控制方法就是用合同进行控制。在合同中，当事人双方各自的责任与义务 有明确、具体的规定，有违反合同的具体处理办法，有各方及单位负责人的签字 和公章，有的甚至还有公证人的签字和公章，因此，合同具有法律效力，受法律 保护，有最大的权威性、约束性和可操作性，可以确实约束控制双方的行为，同 时也保护双方
10、的利益，所以我们要充分利用合同这种形式，进行采购管理控制。 我们首先必须明确一份完整的采购合同的基本构成。 任务二 采购合同 重要知识8-1 中华人民共和国合同法第二条第一款规定：“合同是平 等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事 权利义务关系的协议。合同的特点： 一是订立合同的双方当事人法律地位平等。这是合同作为民 事法律关系的一个重要特征。 二是合同是双方当事人之间意思表示一致的结果。 三是订立合同是一种法律行为，合同的内容必须合法，否则 合同自始至终无效。 四是合同具有法律约束力，双方必须全面履行合同所规定的 各自义务。 采购合同，是指采供双方在进行正式交易前 为保证双方
11、的利益，对采供双方都有法律约束 力的正式协议，也称采购协议。 采购合同具有以下特征： （1）主体特征 （2）行为特征 （3）意思特征 一.采购合同的内涵 首部 正文 尾部 二.采购合同的内容 合同的名称 编号 签订日期 签订地点 采供双方的名称 商品名称 品质规格 数量 单价与总价 包装与运输方法 付款方法 交货时间 交货地点 交货方式 交货单位名称或交货人姓名和收 货单位名称或收货人姓名 11货物验收 12违约责任 13不可抗力的处理 14合同的附则及其他条款 按照合同的有效性分类 有效的采购合同 效力待定的采购合同 无效的采购合同 可撤销的采购合同 几种特殊的采购合同 分期付款的采购合同
12、凭样品采购的采购合同 试用的采购合同 招、投标的采购合同 三.采购合同的分类 市场不确定性 时间跨度 买卖双方的彼此信任程度 生产过程和技术的不确定性 供应商影响成本的能力 采购的全部价值 四.选择采购合同类型时需考虑的因素 (一)准备阶段 1.审查供应商的合同资格 2.审核供应商代理人的委托权限 3.审查供应商的商誉及财产情况 五.采购合同的签订 要约 承诺 要约邀请 填写合同文本 报请鉴证机关鉴证，或公证 机关公证 （二）采购合同签订的程序 要约是特定的人作出的意思表示 要约是向相对人所发出的 要约必须包含缔结合同的主观目的 要约必须包含合同成立所必需的主 要条件 要约需包含要约人表明一经
13、承诺将 受要约约束的意思 承诺必须是就要约做出的同意的答复 承诺必须是受要约人向要约人做出的答复 承诺必须是在要约的有效期限内作出 寄送的价目表 拍卖公告 招标公告 招股说明书 商业广告 货物的交接往往涉及运输部门。供需双方应依有关规定与运输 部门办理交接手续，明确供需运输三方的责任。凭封印交接的货 物，若由供方装货、到站运输人卸货的货物封印完整而货物发生 丢失、短少、损坏、变质、污染，除能证明为运输人责任外由供 方负责；封印脱落、货物发生丢失、短少、损坏、变质、污染， 除能证明为供方责任外由运输人负责；发站运输人装货，需方卸 货的货物，需方应与到站运输人会同拆封。如货物发生问题，除 非证明为
14、供方或需方责任，由运输人负责。凭现状交接的货物， 或是由供方组织装货，运输人按现状交接的货物，货物发生问题 ，运输人交接前由供方负责，接收后由运输人负责；到站后需方 接收前发生的问题由运输人负责，接收后由需方负责，交接时无 法从外部发现的货物瑕疵除能证明责任者外应由供方负责。在交 接货物时，无论货物责任在谁，均应持认真的态度，不得放任扩 大损失，对保管、看护的费用责任方应予以承担。供方提前交货 的，需方可拒提或者代管，代管费用由供方支付，而货款的结算 仍按合同规定时间进行。 核心术语 采购合同纠纷变更解除 适用情景 当对采购合同签订后履行过程中出现纠纷不知道 如何处理时，查看此技能。 技能描述
15、 合同的性质越复杂，涉及金额数日越大，越有可 能在将来因解释合同中的术语和条件意见不同而发生纠纷。 任务三 采购风险防范 采购合同的变更，是指采购合同没有履行或没有完 全履行，由当事人依照法律规定的条件和程序，对原 采购合同的条款进行修改、补充，使之更精确等，如 标的物数量的变化、履行地或履行时间等的变化。采 购合同变更后，原合同确定的当事人的权利和义务就 发生了变化。 采购合同的解除，是指采购合同尚未开始履行或尚 未全部履行的情况下，由当事人依据法律规定的条件 和程序，终止原采购合同关系。采购合同解除后，原 合同确定的当事人的权利和义务关系就不再存在。 一.采购合同变更和解除的含义 第一，当事人双方经协商同意，并且不因此损害国 家利益和社会公共利益 第二，由于不可抗力致使采购合同的全部义务不能 履行 第三，一方在合同约定的期限内没有履行合同 二.采购合同变更或解除的条件 承担违约责任的原则 承担违约责任的方式和条件 三.违反采购合同的责任 一是过错责任原则 二是赔偿实际损失原则 调解 小法庭 防止纠纷 四
