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1、东北财经大学网络教育课程考试论文（设计）考核课程名称作 者 考试批次 学籍批次 学习中心 层 次 专 业 完成时间 国产手机营销战略方案 以华为手机促销为例一、积极与各大运营商联系，加强与其合作市场终会走向两个方向，面对国外品牌手机的大规模入侵，我国联想、酷派、中兴等智能手机制造商销量虽有增加，但是市场份额却原地踏步，华为手机市场份额甚至下滑，我国国产手机如何确保销量，与之抗衡，面对外籍手机在中国市场的强劲势力，国内手机公司应如何脱破重围，脱颖而出？我认为我国手机手机最终会走向两个方向方向：第一就是以是专业的手机连锁零售卖场销售；还有一个就是依靠运营商来销售手机，一大批手机厂家，这些手机生产企
2、业在有效的与网络运营商合作的同时可以积极的与市场对话，能够准确把握产品市场用户及市场的需求，能够减少企业风险，节约成本，加大企业发展，同时，在运营商的各种增值服务的推动下，让自已的企业经营项目多元化，开拓市场，企业增加新的营收增长点。二、加大创新市场、开发新产品没有技术就别想做手机，这是一位手机厂商老总说的话，现在市场较乱，很多人认为手机好做，都一窝蜂的去抢占市场，其实国内国内手机市场的空间日益饱和，为了提升竞争力，我们需要去开拓更大市场，国内手机厂商必须将市场进行二次细分，创建自己的品牌价值。如何进行目标 市场的定位，需要国内手机厂商仔细规划发现企业自身优势,参与市场开发手机产品不是模仿，不
3、是类同，我们的国产手机企业应设计出各类人群使用的手机，生产出具有针对性的手机以及面向多种人群的手机,社会变化加大，人们对个性化手机的需求更加强烈，人们将差异化逐步投射在在手机，不愿意过多的人群使用同款的手机产品，在手机品种上，挖掘出潜在的市场需求,有效避免类同竞争。特色化差异化是市场主体下必经之路。三、加强渠道控制国产手机企业要有长期的规划，策略体现出长期，短期不同的特点，手机生产企业最终的目标一定是需要双赢的，对于分销商一定要加强控制，多给予地方支持。国产手机生产企业可以通过界定与渠道的多种合作条件来对渠道进行控制;比如要求分销任务量达到多少，其销量必须占分销商主营业务的绝对比重占到多少，促
4、进分销商投入手机业务的开发度。 (二)加大销售商的激励措施和广告促销支持，让分销商通过渠道获利，加强渠道对企业的资源的依赖性，加强渠道的灵活性，开放性。 (三)流程设计人员要全员实现对渠道的细致，渠道的控制力要掌握在企业自己的手中。 (四)公司提为渠道提供资金运作详细分析，拓展岗位技能培训，加大人员技术力量投入，提升人员素质，完善服务能力。 (五)每一个手机生产企业应有一定的企业文化，让企业文化与渠道相互影响，使渠道的企业文化与之相融合，将渠道的控制抓牢。四、开展多样促销方式 (一)拉式销策略。拉式促销策略是指通过广播、电视、报纸、杂志、印刷单，画册、流动的展示牌等方式刺激消费者的热情，使消费
5、者接受产品，关注产品，了解产品从而购买产品，用的好再口口相传，促进产品美誉度提升。这种方式的最终目的是引发关注，参与购买，故称拉式策略。 媒体广告是一般手机生产企业在提升自己品牌价值，以走名牌路线中找到的一种常用的促销策略，这种促销方法，传播度高，成本也较多，不一定就马上引发多么好的效果，它有一个长期性，在选择大众媒体广告时，我们要了解自己企业的经济水平以及手机市场的竞争力。通常一些国内生产企业广开门店，在店内开展多种多样的促销方法，这是一种直观的，收效较明显的可以使消费者提高对国产手机品牌的直观认知。(二)推式促销策略。推式的方法比较好理解，国内手机厂商，与国外手机厂商传达给消费者的一个是手
6、机品牌的认知度，还有一个就是价格，而推式促销策略主要又是通过打折，送小礼物等方式拉近消费者的距离。不管怎样，价格始终是老百姓关注的主要方面，也是国产手机品牌区别于国际大品牌竞争的一个重要方面。有人会问价格低就一定会成功吗?这个是不一定的，我们的国产手机要是一味的降价，消费者可能在想要不要在等一等，可能还会下降，低价有时候会产生低质的错觉，这样又影响国产手机品牌档次的提升。因些，一味的与国外手机打价格战不是首选策略。人员推销是我们国产手机主要策略。它的好处是面对面交流，人群比较精准，缺点是人员使用费用高，人群较少。我希望我们的国产手机生产企业能够运用各种营销手段，在有限的资金预算中，起到最大的效
7、果。 五、整合服务体系、提升服务质量 (一)广建网络覆盖我们的企业应建立覆盖最为广泛的多级服务网络,包括24小时不间断的服务中心，主要地区的的厂家维修服务点和二级市场的渠道的服务点甚至服务全面的官网;加强服务人员和各工作站人员素质，加大顾客体验需求;迎合顾客需求，对服务体系加以完善，工作流程加以熟悉，,加强快速响应机制及灵活应对投诉处理的机制。(二)加大宣传投入1.加强国产手机宣传，我们不仅要做好高端市场，也要做好低端市场，中国是人口大国，多种需求人群，他们同样需要比价格，比服务，比如前几年华为推进的 “面向消费者转身”的战略性产品，将成为华为终端布局高端智能机市场，全面参与智能手机市场竞争的
8、重要标志，然而华为并没有放弃低端市场，只有这样品牌形象得到不断加强，只有像这样的国产手机厂商采用的策略，才能让我们的国产手机不在是便宜的代名词，知名度不断地提升。2.高端品牌树立各大手机厂商都有志于图谋高端市场，大部分手机厂商其渠道策略主要走运营商定制路线，这种策略虽然不用进行高额的市场宣传就可以迅速扩大出货量，但是各国产手机厂商内部容易产生抗衡，高端品牌主要还要要靠手机厂商内力方面多下功夫。公司将手机终端划分为三大层面，形成一个“金字塔”结构，以华为为例，其中以P6为代表的高端机型将占据金字塔顶层，以荣耀为代表的产品位于规划中层，以G系列为代表的千元机将成为华为终端力推的入门级智能手机产品。六、建立完善的售后服务体系电子商务渠道是流行趋势，各国内手机厂商完全可以采用互联网在一定的售后服务体系下，各手机厂商可以加大电子商务的投入。各手机厂商想在4G 或者即将到来的5G手机市场取得一席之地，除了一方面通过广告媒体的投放和宣传，加强普通消费者对国产手机产品的认知度，加强产品对消费者对的拉力，还必须改变工业品大客户的营销模式，加强营销队伍的建设，强化终端促销的能力，加强产品在销售终端与消费者的见面率、成交率，实现销量的真正增长。
