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1、推广人员管理方案一、总则 为了协助营销中心和经销商销售管理，特设此部门，主要工作任务：(1）协助推广经理制定全市的年度、月度推广计划，消费拉动，组织、策划、实施区域内市场活动，并细分到各乡镇县城，管控各区域市场活动费用，对方案实施予以监督，并进行销售评估；（2）大篷车推广活动的组织及策划，按照活动计划做好市场宣传，与各代理商建立良好的关系，调动经销商的积极性和主动性，指导监督代理商各种类型促销活动的落地实施，作好资源的有效利用，组建代理商的活动突击队伍，培训、指导代理商独立开展大篷车活动；（3）完成分销、大篷车的月度、季度、年度的任务指标；（4）当地渠道市场的品牌建设工作，改善市场维护和终端建
2、设并培训促销人员；（5）竞争对手的信息收集与反馈。二、组织结构 营销中心 推广部门 推广队长 推广专员 三、组织职责与权力职责：1、负责促销活动的策划与组织实施工作 2、负责促销方案计划的执行与监督管理工作 3、负责促销员的培训管理工作 4、负责撰写促销方案 5、负责与促销活动相关部门的协调及组织工作权力：1、有对促销策划方案的审核权 2、有对促销过程的监管权 3、有对促销计划的执行权 4、有对部门内部员工的考核权 5、有对部门内部员工聘任、解聘的建议权四、推广队长、推广人员职位说明书职位名称：推广队长所属部门：推广部直接上级：营销中心直接下级：推广人员任职资格专业知识：市场营销、策划、管理等
3、相关专业工作经验：三年以上产品销售与策划经验职责一职责表述：促销计划、目标的制订工作任务1、根据企业经营计划及销售计划确定促销目标2、根据企业年度销售计划及促销目标，制订年度促销计划及促销策略，上级部门审批考核重点：促销目标、计划的完成及时率职责二职责表述：市场分析与预测工作任务1、组织进行市场调研，分析行业市场状况、竞争对手状况等，撰写市场分析报告，上报领导，为销售决策提供依据2、通过市场信息的收集、分析，对促销前景进行预测考核重点：市场分析的准确度职责三职责表述：促销方案制订与实施工作任务1、根据企业销售策略，针对产品销售情况，制定促销方案并上报上级部门审批2、根据促销方案，分解促销工作，
4、安排人员实施促销活动3、根据促销方案，编制促销预算并严格控制促销费用支出考核重点：各项促销活动的有效实施职责四职责表述：促销现场管理工作任务1、监督、检查促销活动现场，发现问题及时解决2、促销现场的组织协调及突发事件处理考核重点：促销活动有序展开，促销效果明显职责五职责表述：促销效果评估工作任务1、及时对促销活动、工作进行效果评估，撰写评估报告2、及时总结促销工作经验，吸取教训，改进工作考核重点：促销效果评估的准确、客观、报告提交的及时性职责五职责表述：部门内部管理工作任务1、建立、修订完善本部门各项规章制度、促销实施细则等2、对本部门员工工作进行安排、考核和业务指导3、管理部门内部各项事务，
5、控制行政性费用考核重点：部门各项任务完成的及时率职位名称：推广专员所属部门：推广部直接上级：推广队长直接下级：无任职资格专业知识：市场营销、管理等相关专业工作经验：一年以上相关工作经验职责一职责表述：促销方案策划工作任务1、收集各种市场信息及其他资料，为促销计划、方案的制订提供数据支持2、协助推广队长拟订各种促销活动方案考核重点：促销方案可行性职责二职责表述：促销实施管理工作任务1、协助组织促销方案，指导促销方案的实施2、协助进行促销活动现场管理，发现问题及时解决考核重点：促销活动按计划执行情况职责三职责表述：促销督导管理工作任务1、根据企业整体规划，组织实施年度、季度、月度以及节假日和各种促
6、销活动2、指导监督各区域市场促销活动计划的拟订和实施3、制定各市场促销活动经费的申报细则以及审批程序，并对该项程序予以监督4、监督各种促销方案的实施与效果评估5、协调各区域进行销量的分析并提出推进计划考核重点：促销活动顺利实施，领导与客户满意度职责四职责表述：促销培训管理工作任务1、根据推广队长的安排，培训企业及经销商的促销人员2、对促销人员的工作进行考察、指导考核重点：促销人员工作情况职责五职责表述：其他相关职责工作任务1、制定不同时期、不同促销活动的各项预算，并依据预算控制促销经费的支出2、对促销品的选择、设计及管理3、负责联络促销现场表演、主持人或单位4、及时了解客户信息，提出市场运作和
7、销售的改进建议5、完成领导交办的其他工作考核重点：领导满意度生活馆小区推广指引1小区推广的必要性1.1小区活动可以直接带来销量的提升小区距离我们的目标客户群最近，小区活动实现了与广大消费者直接面对面的沟通，增加了产品的曝光率，有利于顾客更深入地了解产品，从而促进意向客户的直接购买。1.2小区已成为一个重要的销售渠道小区活动作为渠道延伸的一种形式，它能充分发挥格兰仕家电生活馆的优势。在KA分布不广泛的情况下，小区活动无疑可以帮助人们更方便的接触到产品、了解产品。 1.3能够有效的了解竞争对手，从而能有效的阻击竞争对手小区活动实现了与广大消费者面对面的沟通，可以直接从消费者的口中获得他们对竞争对手
8、的评价；同时如果竞争对手也在进行活动，可以直接看到他们的促销方式，获得他们的宣传资料从而适当地调整销售方法。另外,小区活动通过突出格兰仕生活馆产品的优势,实现了有效的阻击竞争对手的目的。1.4小区推广费用相对低廉，操作简单小区活动绕开了商场、超市的场地狭窄、竞争激烈和各种“苛捐杂税”，同时目标客户群集中，人际传播效率高，也适合开展多种形式的推广活动。 2小区推广目前面临的困难2.1对小区活动不重视2.1.1小区活动操作复杂小区活动，要提前布置现场，安排人员现场促销，晚上还得留人看样机， 经销商怕即使这样搞活动，小区仍然不出成效，那岂不是自找麻烦？其实只要能正确的操作小区，活动肯定会出成效的，具
9、体操作见后文。2.1.2做品牌和要销量的顾虑经销商认为小区活动要气势、要规模，是公司为提升品牌形象而做，对自己提升销量没有多大作用。其实公司品牌与经销商的销量是相辅相成的，要做品牌、做形象、要销量同时进行。目前家电品牌竞争激烈，所以我们只有从活动现场的宣传、样机布置、物料摆放等方面压倒竞争对手，也只有这样，才能在消费者面前树立良好的形象，体现出格兰仕品牌的实力，给消费者一种购物的安全感和信任感，无形中提升现场销量。2.1.3人员不足 对于人员不足问题，可以在当地临时招聘（如下岗工人、保险推销员、安装工、水暖工等），实行“业务推广提成制”。薪资结构：0底薪，高提成。 2.2小区活动成效寥寥2.2
10、.1小区选择是否恰当（即目标客户群定位是否准确）有些经销商主观臆断，没有充分了解当地某些小区的实际情况，活动盲目，往往吃力不讨好。所以活动前要对区域内楼盘进行摸底，做到心中有数。此信息可以在相关房产部门、当地相关网站或小区物业公司得到。2.2.2活动现场样机、物料、宣传等是否到位有些经销商在搞活动时，老是认为格兰仕是名牌，该买的顾客总会买的，以老大自居，小区活动没有一点声势，两三台样机，一两个人员，带一些宣传单页完事，有时连个拱门、横幅都没有，这样怎能吸引消费者呢，怎让消费者放心购买如此一个品牌呢？越是大品牌就越要在活动上做文章，要充分体现品牌的与众不同。 所以，要进行小区活动就要能从活动现场
11、布置、宣传、促销等方面优于竞争对手，突现品牌的气势，同时给竞争对手设置壁垒。 2.2.3是否有针对小区的个性化培训有些经销商对进行小区促销活动没有针对性的管理和培训，把促销员放出去就不过问了。古人尚且“日三省乎己”，我们更应该每天反思自己，所以每天晚上应把促销活动人员聚在一起，遵循“一天进步一点”的原则，对当天的活动作个总结，找出疑难问题，对于不足之处，大家共同改进。3小区推广的执行步骤上面谈到了小区活动的必然性，也谈到了小区推广活动目前面临的两大困难，那么究竟应该如何做小区活动呢？在这里我们把小区推广活动分为四步，具体操作指引如下：3.1公关城管、物业或居委会针对我们目标客户聚居相对集中的新
12、的大型小区，根据我们准备开展的活动内容，要重点公关城管、物业或居委会的主管。与其接触谈判，确保获得小区活动的有利支持，最好能联合物业一起进行促销活动。（小技巧：城管巡逻队中的主管一般是拿对讲机的那位，私底下搞定他即可）3.2活动开展3.2.1地点选择 要选择在小区的休闲地带、进出口处、其他产品的终端零售店、小区内重点活动场所及其他人流集中、场地开阔的地方进行活动，对于大的小区可采用大点和小点相结合的多点促销方式。3.2.2前期预热（宣传）应能从气势上明显压倒竞争对手，设置宣传气势上的壁垒。办法如下：序号宣传形式内容发布位置发布时间1小区海报促销信息或活动信息小区主要出入口，或者小区内宣传栏(3
13、0张)提前3天2条幅卖点、促销信息、活动口号小区主要出入口，主要道路提前3天3直邮（DM）产品知识、促销信息等入户递送，沿街散发提前1天4巨幅产品信息、促销信息等新建小区主楼，或其他显眼的高层建筑提前3天5公益标示爱护花草标牌、道路指示牌、楼道贴、各种标示牌等相应位置，带格兰仕LOGO任何时间 6小区直通车格兰仕宣传海报车头、车尾和车身任何时间 3.2.3现场布置 现场布置需注意样机的数量、规格型号、价格等。另外，宣传展板、海报、拱门、条幅、空飘、背景布、刀旗、讲货工具、遮阳伞、宣传单页、各种礼品（如圆珠笔、情侣表、雨伞等）物料也要有条理、一目了然，也可配上相应的声光设施 。小区活动应根据不同
14、的形式准备不同物料，以下为小区展示一般所需物料：序号项目要求备注1样机6台以上；规格型号，要根据小区的实际经济状况、消费特点而定，如主销品是什么，阻击品是什么等；价格上讲究梯次，不应给消费者太大的跳跃感根据小区的档次确定型号2展板、小区海报小区活动专用展板（三张海报）讲解、 展示时得用上3宣传单页、手册等数量根据小区规模进行确定4立牌12个5拱门根据场地大小决定6咨询台要带有格兰仕LOGO的标志7条幅要把小区的各出入口都挂上，数量根据现场确定要和对手形成间隔，有时也要挂巨幅8帐篷放在样机一边或后面与顾客洽谈处（时间较长的意向客户）3.3活动时间一是进驻时机；二是活动持续时间。过早或过晚进驻小区进行活动，效果都不会太好，对新的小区应该在交钥匙的时候，集中在小区内开展活动。另外活动持续时间也不应太长或太短，要根据具体活动开展情况确定。3.4活动后期的总结、跟进 现场活动结束了并不意味着小区推广就完成了，还需要以下工作：3.4.1 清理物品要对物品进行清点，有条不紊地放置好所有活动物品，以备下次使用，同时要清理现场卫生。3
