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1、*1 第三章第三章 需求管理需求管理 *2 n 公司的产能都是有限的。因此，如果营业单 位随意的承接订单，将会造成重大的负面影响 ：接的太多，不能如期交货，会在客户心中造 成恶劣的印象，不利以后的接单；接的不足， 将使工厂的产能闲置、单位生产成本增加，而 减少了利润。 n 因而，营业接单要适当，不多也不少，才能 为公司创造最大的利润。换言之，对客户的需 求内容要进行一连串的管理工作，这是需求管 理的核心。 为什么要进行需求管理？ * 3 需 求 管 理 的 内 容 *4 n (1) 先由营业单位或营业企划单位做好销售预测。 n (2) 次由产销排程(MPS)人员依据此销售预测来排定大 日程，并
2、针对MPS件来检讨材料和产能这两个供应度 的可能情况 n A：如果供应度够，则向营业单位确认销售预测的 内容，并交予可承诺量(ATP)数据，供做接单的参考； 另将MPS日程交给生产单位，供其做MRP展开之用。 n B：如果供应度不够，即产能不足或来不及采购， 则需要和预测单位协商以修改预测的内容，并重新依 新的预测内容做MPS，直到确认供应度足够为止。 MPS确定后，重复上述A的动作，即将ATP数据交给营 业单位，同时将MPS日程交给MRP人员。 *5 n (1) 先由营业单位或营业企划单位做好销售预测。 n (2) 次由产销排程(MPS)人员依据此销售预测来排定大 日程，并针对MPS件来检讨
3、材料和产能这两个供应度 的可能情况 n A：如果供应度够，则向营业单位确认销售预测的 内容，并交予可承诺量(ATP)数据，供做接单的参考； 另将MPS日程交给生产单位，供其做MRP展开之用。 n B：如果供应度不够，即产能不足或来不及采购， 则需要和预测单位协商以修改预测的内容，并重新依 新的预测内容做MPS，直到确认供应度足够为止。 MPS确定后，重复上述A的动作，即将ATP数据交给营 业单位，同时将MPS日程交给MRP人员。 *6 n (3) 营业单位依ATP来承接客户订单，即在ATP 范围内可进行接单，而在订单超出了ATP的范围 时，必需先与生产单位协商，以确保能及时供应 。 n (4)
4、 生产单位依客户订单需求排定出货日程，并 依实际出货的数据来掌握客户订单的处理状况。 n n (5) 营业单位依所接的客户订单，与出货的数据 二者进行销售的统计与分析，以掌握营业目标与 利润目标的达成率，做为下次销售预测的重要参 考。 *7 需求管理包含两个层次： 1.掌握市场需求内容（销售预测） 2.满足市场需求（销售管理） *8 3.1 基本概念 n 物料编码定义 n 物料编码是计算机系统对物料的唯一识别代码，是对各种物料所编 制的代码，其用途是用于识别和检索企业生产经营过程中所需要的 各种物料。 n 物料编码设计原则 n 信息分类编码体现科学化、标准化、规范化、合理化。 n 参照国家标准
5、中有关分类标准体系。 n 参照企业原有的编码体系，尽量考虑企业的习惯。这样便于企业生 产活动的延续性，也有利于数据的整理工作。 n 保证编码的唯一性、可扩展性和方便性。 *9 编码举例 n 大、中、小类：如A大类为钢材，A01类为型钢， A0101为大型型钢 n 大中小类+顺序号：例如，某种规格的大型型钢的 物料编码为A0101-00007 n 图号+顺序码。例如，产品包装机的第二个部件的 某个零件图号为BZJ-02.05，其物料编码可定为BZJ- 02-0005 n 编码过程中注意：字符的使用 *10 物料代码文件 n 物料代码文件(库)：用来存储物料在ERP系统中的各 种基本属性和业务数据
6、的。它的信息是多方位与多 角度的，基本涵盖了企业涉及物料管理活动的各个 方面。 *11 时间定义时段 n 时段是描述计划的时间粒度单位。 n 目的：准确说明计划在各个时段上的需求量、计划 量和产出量，显示了计划的详细程度 n 单位：天、周、旬、月、季和年 n 远期计划的时间粒度可以用年，中期计划的时间粒 度可以用月，而短期计划的时间粒度可以用日或周 等。 *12 提前期 n 提前期:指某一工作的工作时间周期，即从工作开始到工作结 束的这段时间周期。 n 提前期的作用 n 生成MPS，MRP和采购计划的重要数据。 n 提前期的分类 n 生产准备提前期：是从生产计划开始到生产准备完成的时间段； n
7、 采购提前期：采购订单下达到物料完工入库的全部时间； n 生产加工提前期：生产加工投入开始至生产完工人库的全部时间； n 装配提前期：装配投入开始至装配完工的全部时间； n 累计提前期：是采购、加工、装配提前期的总和； n 总提前期：是指产品的整个生产周期，包括产品设计提前期、生产 准备提前期、采购提前期、加工、装配、检测、发运的提前期总和 。 *13 计划展望期 Planning horizon n 计划展望期:生产计划所覆盖的时间范围，即计划的 时间跨度。 n 计划展望期应大于产品的总提前期，许多企业以月 、季度等为计划展望期的时间跨度。 n 不同产品设置不同的计划展望期 *14 安全库存
8、 n 安全库存：是为了应付意外事故发生、保证生产平 稳运行而设置的物料库存水平。 确定？ *15 思 考？ n 为什么肯德基无论有多少人就餐，付款之 后所点的食物都可以在1-2分钟之后送到客户 面前？ n 2013年双十一，小米手机的销售额达到了5.5 亿，位居双十一销售厂商的第一位，面对这 么大的销售量，小米是如何做到的？ *16 3.2 销售预测 n 销售预测：是指根据市场需求信息，进行产品销售 的分析与预测。其过程是通过对历史的、现在的销 售数据进行分析，同时结合市场调查的统计结果， 对未来的市场情况及发展趋势做出推测，指导今后 的销售活动和企业生产活动。 n 潜在客户或正在进行洽商但未
9、定案的交易量，也可 以作为预测量的一部分。 *17 n 销售预测的主要内容要回答以下问题： (1) 谁去卖？(销售组织) (2) 什么期间内卖？(销售期间) (3) 卖什么内容？(销售组合) (4) 卖给谁？(销售对象) *18 销 售 预 测 的 内 容 *19 销售预测 n 按时间 n长期预测：工厂扩展、机器设备，5年或更早 n中期预测：设备、资金或较长提前期的物料，1至2年 n短期预测：采购件、自制件或委外件，3至6个月 n近期预测：每周或每日的采购、生产进度与库存分配 n 按方式 n定性预测：调查研究法、德尔非方法、历史类比法、经 验估计法等 n定量预测：时间序列分析法、因果回归法等
10、*20 预测分类 n 按时间 n长期预测：工厂扩展、机器设备，5年或更早 n中期预测：设备、资金或较长提前期的物料，1至2年 n短期预测：采购件、自制件或委外件，3至6个月 n近期预测：每周或每日的采购、生产进度与库存分配 n 按方式 n定性预测：调查研究法、德尔非方法、历史类比法、经 验估计法等 n定量预测：时间序列分析法、因果回归法等 *21 预测的步骤 *22 预测方法 n 德尔菲法是一种定性预测分析的方法，与其类似的定性分析 方法还有头脑风暴法等 n由主持预测的机构先选定与预测问题有关方面的专家约 30人，并与他们建立适当的联系。联系的主要方式是信 件往来，提出问题请专家回答，将他们的
11、意见经过综合 、整理、归纳，并匿名反馈给各位专家，再次征求意见 。这种方式经过多次的反复、循环，使专家们的意见逐 渐趋于一致，从而作为预测的根据，再由主持单位进行 统计分析，最后得出预测结果。 *23 预测方法 n 时间序列分析法由一系列定量分析模模型所组成。 n通过对预测目标本身时间序列的处理，来研究预测目标 按时间变化的规律，用以预测未来。时间预测分析技术 主要有移动平均法、指数平滑法及趋势外推法等多种方 法，如果进一步考虑季节周期因素，则可采用考虑季节 因子、趋势因子的周期预测模型。时间序列分析法中所 包含的模型和方法有很多种，如移动平均法、指数平滑 法、趋势外推法等。 *24 预测与销
12、售订单的关系 n 销售前可以做以下预测：订单接单前的成本、订单 的毛利和利润率；订单交货期和生产期；资金回笼 情况；企业销售总趋势、盈利趋势；各产品、各地 区、各业务员、各客户销售趋势。 n 预测订单可看作内部订单，一旦有实际的销售订单 要及时冲销产品的预测值，相关低层物料的预测值 也要同时冲销，以避免重复计算增加库存。 n 有助于各项业务的决策 *25 3.3 销售管理 n 使得企业能够及时地将客户的需求信息、订单要求 传递到整个生产系统中，以针对客户的需求完成整 个生产任务，并将客户需求的产品在正确的时间、 正确的地点送到客户手中。 n 销售管理子模块是企业信息流的源头，是企业物流 的最后
13、一步 *26 销售业务过程 *27 销售管理的基本内容 n 销售计划管理 n 销售订单管理 n 销售收发货管理 n 销售服务管理 n 销售基础数据维护 *28 n 销售计划管理 n商品计划（生产什么产品？） n渠道计划（透过何种渠道？） n成本计划（用多少钱？） n销售单位组织计划（谁来销售？) n销售总额计划（销售到哪里？比重如何？） n促销计划（如何销售？） *29 n 销售订单管理 n销售订单是企业生产、销售、销售货款结算的依据 n根据客户的需求，生成销售订单，记录下客户所需要的 产品、数量、规格以及交货的时间、地点 n进行客户订单的查询，并了解订单的执行状态 n将销售订单的数据传递到数
14、据库表中，方便库存、MRP 以及MPS 进行进一步的处理 *30 n 销售收发货管理 n销售发货管理：分批出货、集中出货 n目的就是要根据客户订单中对产品类型、规格、数量、时间的需 求，将正确的产品在正确的时间、正确的地点交付到客户手中。 n销售退货管理 n原因 n货物信息 n退款 *31 n 销售服务管理 n售前：技术咨询 n售中：跟踪合同、订单交货情况 n售后服务：产品安装、产品调试、产品维护和产品维修 n 销售基础数据维护 销售基础数据 客户资料文件 销售员资料文件 客户分析 订单管理 销售预测 *32 信用管理 n 信用管理的概念与作用 n 信用额度又称“信用限额”，是指企业授予其基本
15、客 户一定金额的信用限度，就是在规定的一段时间内 ，客户可以循环使用这么多金额。这样一方面解决 了客户的短期资金周转困难，提高客户资金流通速 度，也提高了客户资金使用效率。 n 信用期限是指在赊销商品时，买卖双方所商定的一 个清偿货款的期限，也称清偿期限。信用期限的长 短不但在企业间会各不相同，甚至在同一企业内部 ，也会因商品的类别而各异。 *33 信用期限的影响因素 n 企业的市场份额 n 从供应商处得到的信用期限 n 资金融通的便利性和成本 n 市场特征：垄断、竞争 n 利润率 n 竞争压力 n 季节因素和促销手段 *34 信用管理的作用 n 客户信用是在变化的 n 短期意义：监控风险、规
16、避风险 n 长期意义：提升客户的质量 *35 销售管理模块与其他管理模块的 关系 *36 3.4 分销资源计划 n 采取怎样的销售方式？直销、代销、特许专卖？销售架构怎样？ n 制订什么样的价格政策才能适应不同的地区、不同的销售业绩等情况？ n 如何分配销售网络资源（人员、库存与管理网络的营运）？ n 如何及时收集市场信息，如产品销售情况、对手销售情况与市场销售环 境？ n 怎样制订销售计划？ n 如何进行销售网络核算，控制销售回款？ n 分销资源计划是为了解决这些问题而产生的一种新的管理方法，其目的 是科学地利用与调配分销网络中心的各种资源（资金、销售商、销售员 、物品、运输和信息等），并有效地进行控制，为企业的产品提供销售 服务，从而获得最大的经济效益。 *37 分销架构 *38 数据收集 n
