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1、1,International Trade Practice,Picture of the Course,国际货物贸易基本程序 国际货物贸易基本程序是买卖双方进行国际间货物交易的基本行为顺序。按照贸易进行的先后次序，可分为交易准备、交易磋商、合同的签订和合同的履行等四个基本阶段。,Contract合同,Preparation,Negotiation,Implement,交易的过程,问题二,国际贸易实务的主要内容：,第一篇 贸易术语 （Trade terms） （第七章） 第二篇 合同的商订 （Terms Negotiation ） （第十三章） 第三篇 合同条款（Contract clause
2、s） （第八、九、十、十一、十二章） 第四篇 合同的履行 ( Performance of the Contract) （第十四章） 第五篇 国际贸易方式 （Modes of International Trade） （第十五、十六章）,第二篇 合同的商订 （Terms Negotiation ） 第十三章 国际货物买卖合同的商定,合同的磋商 与订立,第二篇 合同的商订 （Terms Negotiation ） 第十三章 国际贸易磋商&合同的订立 International Business Negotiation & Signing of Contract,国际货物贸易基本程序 国际货物贸易
3、基本程序是买卖双方进行国际间货物交易的基本行为顺序。按照贸易进行的先后次序，可分为交易准备、交易磋商、合同的签订和合同的履行等四个基本阶段。,Contract合同,Preparation,Negotiation,Implement,交易的过程,问题二,第十三章 国际贸易磋商&合同的订立 International Business Negotiation & Signing of Contract,第一节 交易前的准备 第二节 交易磋商 第三节 买卖合同的订立,国际货物贸易基本程序 国际货物贸易基本程序是买卖双方进行国际间货物交易的基本行为顺序。按照贸易进行的先后次序，可分为交易准备、交易磋商
4、、合同的签订和合同的履行等四个基本阶段。,第一节 交易前的准备 出口交易前的准备 进口交易前的准备,交易前的准备工作,取得出口权,货源,客户,广告宣传,商标注册,出口准备,问题二,出口交易前的准备,(一) 国际市场调研 (二) 选择出口交易对象 （三） 制定出口商品经营方案,一、出口交易前的准备工作 (一) 国际市场调研 1. 对出口商品世界市场行情的调研 2. 对出口商品特性的调研 3. 对出口商品价格的调研 4. 对出口分销渠道、促销手段的调研 5有关国家进出口政策、法规、措施和贸易习惯调研,(二) 选择出口交易对象 1. 支付能力 2. 客户背景 3.经营范围 4. 经营能力 5. 经营
5、作风,（三） 制定出口商品经营方案 1. 货源情况 2. 国外市场情况 3. 出口经营情况 4. 经销计划和措施 此外，出口商品在交易前，还应在国内外进行商标注册，及时做好广告宣传工作。,Market Research,Any exporter who wants to sell his products in a foreign country or countries must first conduct a lot of market research. Market research is a process of conducting research into a specific
6、 market for a particular product. Export market research, in particular, is a study of a given market abroad to determine the needs of that market and the methods by which the products can be supplied. The exporter needs to know which foreign companies are likely to use his products or might be inte
7、rested in marketing and distributing the products in their country.,进口交易前的准备,（一）国际市场调研 （二）选择进口交易对象 （三）进口商品经营方案,二、进口交易前的准备工作 （一）国际市场调研 1商品的国际市场供应情况，本国市场的供求状况，影响供求变动的主要因素和供求的变动趋势。 2商品特性。 3商品的价格水平。 4本国的进口关税水平、相关进口政策、法规、出口国的出口政策、法规，国际贸易的习惯做法等，以判断交易的可行性。,（二）选择进口交易对象 （三）进口商品经营方案 1确定进口品种、规格、质量、数量及交货期的要求范围，
8、以明确采购的目标，为选择交易对象提供依据。 2采购市场与交易对象的选择，制定选择的标准和步骤。 3根据经济效益预计目标，确定进口的价格范围，避免定价偏高或偏低。 4贸易方式的运用与交易条件的选择。,第二节 交易磋商 一、交易磋商的形式 二、交易磋商的内容 三、交易磋商的一般程序,主要内容 Main contents,1.交易磋商概述 Outline of Business Negotiation 2.交易磋商的一般程序 （重点） The Process of Negotiation 询盘 Enquiry 发盘 Offer 还盘 Counter-offer 接受 Acceptance 3.合同的
9、订立 Signing of Business Contract,交易磋商概述 Business Negotiation,1.含义（Definition） 进出口方就商品的各项条件进行谈判，以达成交易的过程。 Business Negotiation is the dealings between the importer and exporter in order to reach an agreement on quality, quantity, price, payment and other terms and conditions of a contract.,2.形式 Forms
10、of International Business Negotiation,口头磋商（Verbal Negotiation） 书面磋商（ Written Negotiation ） The way of Negotiation: Oral, in Written (letter, fax, email, telex, cable, etc.),现代化的通信手段Communication Tools,3.交易磋商的内容 Contents of Business Negotiation,质量 quality 数量 quantity 包装 packing 运输 shipment 保险 insuran
11、ce 商检 inspection 索赔 claims 仲裁 arbitration 不可抗力 force majeure,Contents:,Main terms: quality, quantity, packing, price, delivery , payment General terms: insurance, inspection, arbitration, force majeure,交易磋商的步骤 The Process of Business Negotiation,询盘 Inquiry,发盘 offer,还盘 counteroffer,接受 acceptance,Busi
12、ness Negotiation,Formality: Inquiry Offer Counter-offer Acceptance Conclusion of Contract Offer, and acceptance are two indispensable links for reaching an agreement and concluding a contract.,三磋商程序,询盘（enquiry）：向对方提出有关交易条件的询问，目的是询问价格、了解市场、邀请发盘，对双方无约束力。 发盘（offer）：又称发价、报盘、报价，是交易的一方向另一方提出各项交易条件，并愿按这些条件
13、达成交易的肯定意思表示。在法律上称“要约”。 发出发盘的一方为发盘人，收到的一方为受盘人。 由买方发盘习惯俗称为递盘（bid）。 还盘（Counter offer）：受盘人对发盘条件不能完全同意，而对之提出相应的修改或变更意见，可以反复进行讨价还价。 接受（Acceptance） 交易一方无条件同意对方在发盘或还盘中所提出的交易条件。在法律上称为“承诺”。,一、询盘（Enquiry、Inquiry）,询盘在实务中称为“询价”，在国际商务法律中又被称为“要约邀请”，是指买方或卖方为了洽购或销售某项商品向对方口头或书面探询交易条件的行为。 买方询盘：邀请发盘 （Invitation to make
14、 an offer） 卖方询盘：邀请递盘 （Invitation to make an bid）,34,示例,1. Inquiry An enquiry is a request for business information, such as price lists, catalogue, samples, and details about the goods or trade terms. It can be made by either the importer or the exporter. On receiving the enquiry, it is a regular pr
15、actice that the exporter should reply to it without delay. The seller and the buyer both can make an inquiry. Usually, the inquiry made by the buyer is also called Invitation to make an offer, and the inquiry made by the seller is also called selling inquiry. Inquiry will not bind upon both parties,
16、 but usually when you receive an inquiry, you should reply it as soon as possible,询盘举例,卖方询盘：可供纯度99%的L-苹果酸500公吨，12月份装运，如有兴趣请电告。 Supply 500M/T L-Malic Acid 99Pct December shipment please cable if interested. 买方询盘：请报500公吨L-苹果酸，CIF新加坡的最低价，12月装运，尽速电告。 Please quote lowest price CIF Singapore for 500M/T L-Malic Acid December shipment Cable Promptly.,询盘的法律效力,询盘不是每笔交易必经的步骤，对双方在法律上均无约束力。 但合同订立后，询盘
