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1、封面：座谈会名称：卫浴深访主持人：黄启鸿 城市：上海 开会时间： 2007.8.31 被访者条件：购买大宗鹰卫浴产品的团体购买者 被访者背景资料：序号姓名性别是否有权决策购买单位卫浴产品最近一次购买大宗卫浴产品的时间购买的品牌购买产品的类别金额所在单位/职位1段华男是鹰卫浴七星星商旅酒店/采购物流部/采购主管正文：M：您好！这是我的名片。1：好的。M：今天请您过来很简单的，实际上我们是受商家的委托想了解一下整个市场上消费者的意见，像你们是属于工程消费者了，想了解一下你们的需求啊，需要提高什么东西，就是了解一下就可以了。我们是两个人，但是不要想着顾忌什么面子的问题，只要是您真实的想法就可以了。首
2、先想了解一下，XX酒店是在哪里的？1：是全国连锁的，比如说如家啊。M：就是属于快捷酒店？1：对的。连锁的。M：目前来说它的连锁店可以达到多少？1：现在是30家吧。主要是在深圳、珠海、成都、重庆、济南、长沙、上海，上海有两家。M：那它有没有3年、5年的计划呢？1：它一个5年计划。M：5年计划啊？1：对。就是在5年之内大概是240家。M：这是开店的计划？1：对的。直营店。M：它都是直营的，不是加盟的？1：直营店要达到240家，加盟要达到4百家。M：哦！那这个酒店企业文化是什么类型的呢？1：我们的企业文化它是一个体验式的文化，在里面居住很舒服的，因为我们是按照三星级的标准来做的，就是跟住星级酒店的感
3、觉是一样的，在一个经济型里来体验星级酒店的感觉。M：那基本的企业背景是怎么样的呢？1：我们是一个合资的，跟上海爱家集团合资的。M：那星级酒店的享受感觉是怎么样的呢？1：一个是里面的配置，我们里面所有的配置都是齐全的，配置都是全国有名的，还有服务。M：那住星级酒店的感受是怎么样的感受呢？1：就是比较安逸，还有我们有自己的中餐、西餐。M：就是有很好的服务设施？1：对的。另外我们酒店还有书吧，还有能够看电影影吧。M：是在酒店里？1：对。M：都是免费的？1：对的。M：那书吧啊，影吧啊，主要是体现出什么不同的东西呢？1：我们是按照星级标准来的，但是价格是按照经济型来做的，给你一个舒适性享受的地方，但是价
4、格又比星级酒店要便宜。M：相对来说是三星级的标准的设施，但是价格是经济型的价格，可以说是物超所值了？1：对的。M：是一个享受的程度？1：对。M：那你们双标间是多少钱呢？1：在上海的话我们的房间是217。M：那我想了解一下，您对像这种卫生间的产品来看您觉得有什么是可以改善的地方，或者是觉得应该有什么样的款式，应该有什么改变呢？1：一直以来我们想做一个整体的服务。M：那鹰卫浴在这些产品的包装款式啊，龙头啊，有什么是需要改进的，修整的呢？1：就是面盆太低了，盛水的地方太浅了。M：那您觉得它应该再深多少公分会比较好一点呢？1：大概深个3公分就可以了。3到4公分就可以了。M：这样你们觉得用起来相对来说会
5、更舒适一点？1：对。而且它是85度倾斜的，倾斜的话那盛水就不容易溅出来。M：那鹰卫坐便器啊，龙头啊，还有什么要改进的地方呢？1：它的盖还没有固定。M：也就是说你把它翻上去了以后它不是很固定，可能过一会慢慢地下来？1：对的。M：这可能是安装时候的问题？1：对的。有时还会慢慢滑下来。M：那您觉得在这方面应该有一些改进，是吗？1：对的。M：其他的还有什么呢？1：还有它的螺丝太短了，有的时候不能固定。M：那在一段时间内你们有没有一些想法呢，就是有哪些产品有可能会选择？1：像有一些产品我们提出了建议他们会接受，所以说这样的产品觉得还可以。M：那到您酒店来投标的话，哪一个品牌鹰卫浴是最大的竞争对手？1：现
6、在最大的竞争对手就是安华（同音）和箭牌。M：那我们刚才前面谈了一些要求，实际上您对产品的要求反应在您对于整个酒店的环境和卫生间方面的考虑，那整个大整体的考虑您有什么样的要求呢，比如说您会要求你们酒店的卫生间是怎么样的环境呢？1：一直以来我们要求比较简洁，比较方便，随手就可以用了。M：因为简洁、方便是整体的概念嘛，那对产品有什么样的要求呢？1：比如说会选择多功能性的，但是占地很小的产品。M：那有什么产品会用这样的理念来选择呢？1：还有台盆要下水快，不易阻塞，还有对龙头方面也有一定的要求，用最大的水也不会溅。M：是说水冲下来了以后不会溅出来？1：对的。M：还有其他的方面吗？1：比如说我们马桶用水的
7、话可以节水。它是一体式的。M：那可不可以这样理解呢，我们有了解到目前来说开发了一个4.5升的节水器，那你会不会选择这一款马桶呢？1：现在还没有谈下来。M：为什么还没有谈下来？1：现在有一个确定方案了，但是这个方案还没有确定下来。联体式的比较好。M：因为我不是很了解，联体式有什么好处呢？1：就是比较方便，还有不容易松动，这样的话出水的时候不用很大的力气就可以冲得干净了。坐便器最好有两个扭，小便一个钮，大便一个钮。M：所以你们酒店会选择两个按钮的？1：对的。但是标识要清晰。M：标识清晰是指怎么样的清晰？1：就是它有提示，提示比较清晰。M：还有什么特别的呢？1：我们经济型的酒店一个房间大概是18个平
8、方到20个平方左右，有的有可能只有15个平方。M：那卫浴有多大呢？1：大概5到6个平方。M：因为空间小，所以台盆、坐便器都要小一点？1：对的。但是也要显示出大气。M：那大气的话，做到怎么样才会大气呢？1：主要是外型、款式上设计的感觉来看。比如说下面占地是小面积的，但是上面还是足够大。M：就是设计要比较人性化、合理化？1：对。M：那在你们品牌选择当中您觉得鹰卫浴，最大优势是什么，你们选择它最大的因素是什么呢？1：无论是从品牌来看，还是从它的综合能力、付款方式、服务来看，这些都是需要考虑的。M：那在价格和款式上您认为它有没有优势呢？1：在价格上可能跟安华（同音）有一点点差别。M：那有什么样的形容词
9、来形容怎么样的外形款式是比较好的呢？1：简洁、大方，还有要清洗容易。M：这个是特殊的功能呢，还是怎么样呢？1：这个我也不是很清楚，都不一定的。M：那目前是不是都用这样的产品呢？1：没有，我们前期做的时候大概有15家。M：好的。那我们来聊一下在采购的整体流程、过程是怎么样的呢？1：我们统一采购的量比较大，然后从价格、服务、沟通能力，等等一些方面来参考。M：那你们是什么时候开始想到要去购买了，是怎么样的部门去参与？1：我们一开始是全国统一总部采购的，主要是采购一些熟悉的品牌，然后再选择两家做一些对比，这样再确定下来，确定下来了以后再作为长期的战略合作伙伴。M：就是其他的店也都会用了？1：对的。M：
10、为什么您会想到你们酒店用同一个品牌呢？1：一个是用同一个品牌的话那对公司管理来说是很方便的。M：不管是统一的品牌，还有型号，款式都需要一样的？1：对的。M：为什么呢？1：做连锁酒店的话，如果这个店用这个，那个店用那个，那就比较杂了，所以要比较统一一点。M：要让客人感觉到这一个整体的感觉，走到哪一个城市都是一样的，这样有一个统一规范性？1：对。里面的配置都是统一的。M：那刚才提到了采购，我听了听差不多要经过4个步骤，第一个，就是你们会先去跟熟悉的品牌接触？1：对。M：这个品牌怎么会跳进来呢，您为什么会愿意跟它接触呢？1：第一个呢，主要是从网上找，找到了以后觉得还可以，然后再全国里来看它的销售啊，
11、或者是各方面都还是很知名的，那这样的话就考虑了。M：去看一下它过去做过什么工程？1：对的。M：那您找的话，它有什么项目您是比较信任的呢？1：就是一些大的国家项目，还有一些连锁酒店，世界很著名的酒店管理。比如说有公司也做过。M：你们这个是从网络上获得的这些信息吗？1：应该也不全是网络吧，因为我们也有一些多年的采购经验了，尤其是现在市场更新也很快。M：也就是说有自己的经验，然后也会去网络上查信息？1：对。M：所以需要先知道它过去的销售经验？1：对。M：还有其他的吗？1：最主要的还是看它的一个生产能力，也就是说你的厂产的规模怎么样。M：比如说你会担心它是小厂？1：对的。像有的虽然是大厂，但是有的生产
12、技术是很老的了。M：那您怎么样判断这一点呢？1：所以我们还是有一个工厂考察的。都会看的。M：以工厂的实力来决定供货能力、生产能力？1：对的。M：那工厂的实力看什么呢？1：看它的仓库有多大。M：实际上您是朝着一个有实力的大厂去的？1：对的。M：然后还会要产品的目录吗？1：不不不，我们只看图册，有图册就可以了，还有还要国家的商标认证。M：有没有提供不到的？1：有的，像有一些提供不是很全的。唐山有一个投资，它有一些是就是国家还没有颁布的。M：那这个会有影响吗？1：对的。还有我们公司提倡健康、环保。所以我们都会看一下是哪里产的，环保怎么样，有没有经过一些检测，各方面都要了解一下。是这样的。M：这个是你
13、主动做的，还是酒店要求的？1：我们酒店做的。M：那你们对你们的加盟商有没有这样的要求呢？1：我们现在还没有加盟商，因为我们计划是到达1百家以后才开始。M：先不自己的品牌建立起来？1：对的。M：那您在筛选卫浴产品供应商的时候还会有什么考虑呢？1：最主要的还是看一个品牌收益的问题，需要有一个长期、稳定的合作工艺。M：所以你的第一步是要用一些硬件的东西，第二步才是软件的，然后还提到综合能力啊，购买方式啊？1：对。M：还有什么呢？1：比如说有什么业务啊，都是互相支持的。M：那我们一个个地来说，先说品牌，实际上你对你们的产品会提什么要求呢？1：我们用的一般来说一个在全国的销售前十的。M：还有呢？1：因为
14、我们现在的量主要还是在华东这一块，华东这一块排在前5位。M：您为什么会有这样一个销售量的要求呢？1：你有了销售量以后你才有市场，有了市场以后你才知道这个品牌有多大。M：这是说它的实力，是吗？1：对。M：那跟它的市场知名度有关系吗？1：跟市场知名度也是有关系的。比如我说一个品牌如果大家都没有什么印象那不选择的，比如说TOTO，那大家都知道，要说和成大家都知道，科勒，大家也知道，所以知名度也是重要的。M：那您这么在意厂家的实力，那只要它的产品符合我的要求就OK了啊，不需要前10，前20，或者是前30。1：那也不行的。M：那你们去选这些供应商的时候会怎么样选择呢？1：我们选择的时候会做一些市场考察，
15、包括厂家，还有供货的渠道，各方面都考察、看完以后再决定。M：考察是谁去做的呢？1：我去做的。M：你们主要是去考察什么呢？1：一个是也可以去看看它的工厂，还有他们做的工程。看它做了哪些工程，还有商家用后的反馈啊。M：都会找一些去看、去了解？1：对。M：还有什么呢？1：主要是刚才说的那些方面。M：那考察的话主要会考察什么呢？1：它使用的情况啊，然后还有一个是它使用的时候会出现什么问题，然后这些问题是怎么样解决的，还有售后服务这一块。M：就是产品好不好用，售后服务能不能跟上？1：对的。M：所以考察完了以后会写报告给总经理批？1：对的。M：那你们是怎么样看到价格和产品的过程呢？1：标书会有价格的。M：主要是看标
