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1、万科红一期价格方案 万科红项目组,报告提纲,产品分析,1,市场及竞争分析,2,核心价格推导及价格制定原则,3,4,5,6,5,意向客户分析,价格表形成,折扣设置,产品分析,万科红一期1-3栋 户型面积：31-103平米单房-3房 一期套数：896套 合计建筑面积：55344.72平米,(以上数据包括预留的94个房号）,东面景观：可园、求水山公园,西面景观:百合酒店、深惠路,南面景观：荔山公园。荔山公馆,项目周边中高区视野开阔，南面和东面景观较好，可以看到荔山公园和求水山公园景观，西面和北面主要为城市景观，但是城市都市感不足。,北面景观：京南工业区、80后街、龙珠花园,产品分析,高层住宅，视野开
2、阔，城市景观为主； 建筑挺拔，自然采光通风。,1-3栋都是31层，两梯六户或三梯十户，生态电梯，自然采光通风，各户采光通风都比较好； 目前周边无高层建筑，视野比较开阔，南面和东面有求水山公园和荔山公园景观，但是近处景观比较差，建筑破旧感明显； 北面观赏小区园林景观，泰式园林，还有中央泳池； 89和99平米户型带阔绰入户花园，71平米有较大拓展空间； 万科品质精装修，省心省力。,产品分析,建筑户型 (1座A户型）99平,A户型，对应1A座05房与1B座01房，面积约99平方米 客厅和主卧室北向，带阔绰入户花园，客厅开间3.8米，阳台进深达1.8米，厨房面积比较小； 看小区园林，端户； 赠送面积约
3、14平米，赠送率约14%。 奇偶数层差异： 1.奇数层露台位于次卧室外，客厅凸窗为非落地凸窗； 2.偶数层露台位于客厅外。 特别提示： 1.入户花园局部计全面积； 2.主卧与次卧隔墙精装作出修改，主卧面积扩大。,本次推盘基础信息,建筑户型篇(1座B户型）71平,B户型对应1A座03、06房与1B座03、06房，面积约71平方米。 03房客厅卧室南向、06房客厅卧室北向； 客厅阳台和生活阳台阔绰方便，主卧有拓展空间，赠送面积约10-11平米，赠送率约15%； 北面看小区园林，南面看荔山公园和信义社区，低楼层看运动公园 奇偶数层差异： 1.奇数层露台位于次卧室外，客厅凸窗为非落地凸窗。 2.偶数层
4、露台位于客厅外 特别提示： 1.主卧外阳台封房间（该阳台局部计全面积），卫生间及次卧调整 2.厨房外阳台略有不同面积差约0.66平米 3.因立面原因03房与06房外露台、凸窗有部分不同（但不涉及建筑面积）,本次推盘基础信息,建筑户型篇(1座C户型）99平,花池,C户型对应1A座01房与1B座05房，面积约99平方米。 客厅朝北，主卧室朝南，可实现部分南北通透通风效果； 卧室全部带凸窗，带阔绰入户花园，赠送面积约15-17平米，赠送率约16%； 客厅开间3.8米，北面看小区园林，南面主卧可以看城市景观，低楼层看运动公园。 奇偶数层差异： 1.奇数层露台位于次卧室外，客厅凸窗为非落地凸窗； 2.偶
5、数层露台位于客厅外。 特别提示： 入户花园部分为计全面积,本次推盘基础信息,建筑户型篇(1座D户型）89平,D户型对应1A座02、04房与1B座02、04房，1A座02房与1B座04房面积约90平方米1A座04房与1B座02房面积约89平方米。 客厅主朝向南向，带2.7米开间阔绰入户花园，客厅开间3.8米，赠送面积约13-14平米，赠送率约15.5%； 南向看远处荔山公园、信义社区和求水山公园景观，低楼层看运动公园景观； 三个卧室开间都比较舒适，基本上都带凸窗。 奇偶数层差异： 1.奇数层露台位于次卧室外，客厅凸窗为非落地凸窗。 2.偶数层露台位于客厅外 特别提示： 1.入户花园部分为计全面积
6、 2.1A座02与1B座04房三角形落地凸窗为计全面积,本次推盘基础信息,建筑户型篇(2-3座A户型）41平,A户型对应2座01、04房与3座02、05房，面积约41.7平方米。 客厅卧室朝向西北或东北，客厅开间3米，卧室开间2.8米，紧凑实用，奇偶错送露台，厨房带生活阳台； 端户，采光通风俱佳，看小区园林或城市远景，朝东北向户型被遮挡 送凸窗，赠送面积约7平米，赠送率约17% 奇偶数层差异： 1.奇数层露台位于客厅外，卧室凸窗为非落地凸窗。 2.偶数层露台位于卧室外，客厅凸窗为落地凸窗 特别提示： 露台上部有上层户型凸窗部分遮盖,本次推盘基础信息,建筑户型篇(2-3座B户型）31平,B户型对
7、应2座02、03房与3座03、04房，面积奇数层约30.65平方米。 客厅卧室朝向西北或东北，卧室不带阳台的采光比较差，被上层露台遮挡光线，基本上都存在对视； 奇数层赠送面积比较大，相差近5个平米，而偶数层建筑面积要比奇数层大3个平米。 奇偶数层差异： 1.奇数层卧室外为露台，无凸窗。 2.偶数层卧室外为凸窗，厨房外有阳台 特别提示： 1.露台上部有上层户型凸窗部分遮盖 2.偶数层阳台计全建筑面积,本次推盘基础信息,建筑户型篇(2-3座C、E户型）61平,C户型对应2座07、08房与3座08、09房，面积约60.5平方米. 客厅卧室朝向东南或西南，客厅开间3.2米，主卧开间3米，次卧开间2.6
8、米,奇偶层错送露台，2栋和3栋东南向单位远眺城市景观，2-3栋东南向最佳，可以看到求水山和荔山公园，3栋西南向受到1栋遮挡，2-3栋西南部分单位可以远眺地王和京基100 端户，采光通风俱佳，靠楼梯单位带生活阳台 赠送面积约8个平米，赠送率约13%。 奇偶数层差异： 1.奇数层露台位于客厅外。 2.偶数层露台位于卧室外，客厅凸窗为非落地凸窗,奇数层,露台,阳台,凸窗,凸窗,阳台,本次推盘基础信息,建筑户型篇(2-3座D户型）40平,D户型对应2座06、09房与3座07、10房，面积约39.8平方米。 客厅卧室朝向东南或西南，客厅开间3.4米，卧室开间3米，无奇偶差别，客厅不直出阳台，入户后感觉一
9、般，采光也受到影响 客厅带小阳台，厨房带生活阳台，赠送面积约3个平米，赠送率不到10% 奇偶数层差异： 无 特别提示： 客厅外阳台部分计全建筑面积,本次推盘基础信息,报告提纲,产品分析,1,市场及竞争分析,2,核心价格推导及价格制定原则,3,4,5,6,5,意向客户分析,价格表形成,折扣设置,片区在售市场情况分析,目前片区内，以中小户型销售为主，大部分在售货量不大，前期单位接近售罄，唯有凤凰印象一房单位库存比较多，对本项目小户型有一定影响，主要是分流本项目投资客户；荔山还有一些可分可合的单位，并且与本项目竞争关系最为直接；价格差异也比较大，以凤凰印象价格最高。,竞争项目京基凤凰印象,3000/
10、精装标准： 松下空调，方太厨具，TOTO卫浴，仿皮墙纸， 床、桌子、沙发等家私齐全,片区在售市场情况分析,竞争项目京基凤凰印象,主力户型：3050一房,3741平米一房,5460平米两房,598套精装小户，户型跨度35108，主力户型3050一房。 本项目推售周期，主力竞争项目，直接分流1房投资和自住客群。,片区在售市场情况分析,竞争项目信义荔山公馆,荔山道,公馆8号,信义荔山公馆是最直面竞争的项目，直接分流小3房客户，目前正在进行2房客户积累，对本项目2房有一定影响。,片区在售市场情况分析,1、二房库存2套 2、三房库存102套 3、四房库存5套,竞争项目信义荔山公馆,片区在售市场情况分析,
11、一、9月30日推盘 开盘前有半年蓄客期，办卡2200批（没交钱） 二、未来新推 3号楼2单元：144套 1）60-70两房96套（朝南2条腿、朝西2条腿，圣诞推出） 2）86小三房48套,竞争项目信义荔山公馆,片区在售市场情况分析,片区将售市场情况分析,目前片区内有三个项目即将推出，从推售时间上看和谐花园与本项目竞争关系最大，其地铁物业属性，高赠送和首置物业属性会对本项目形成一定冲击，德宏天下以前期推广高端形象、来座山以大社区和生态资源对市场形成一定影响，但是对本项目影响比较小。,竞争项目和谐家园,片区将售市场情况分析,A1/A2户型,C1/C2户型,B1户型,B2户型,B3户型,B4户型,主
12、要户型展示,竞争项目和谐家园,主力户型：5769两房，占66.6%，一半两房赠送后可实现两房半， 8688三房，占27.2%，赠送率高，普遍通过后期搭板可实现45房。 该项目现楼及高赠送率会分流部分追求性价比的二房、三房自住客。,片区将售市场情况分析,竞争对手分析-二手房,深圳楼市二手房近期成交活跃，连续三周保持在2000套之上，二手楼市交易平稳，布吉、布心、翠竹、地王是成交热点片区，主要原因是周边配套比较成熟，生活氛围浓厚，物业相对性价比比较高； 本项目周边片区二手价格在12000-16000之间，而且都是大社区，对于自住客户有很大吸引力，而罗湖北片区的二手房在交通、配套和周边环境上相对本项
13、目有一定优势，价格相对福田南山比较平稳，对自住客也有很大吸附力。,目前片区内，以中小户型销售为主，大部分在售货量不大，前期单位接近售罄，唯有凤凰印象和荔山道对本项目一房和三房有一定影响，造成客户分流； 和谐花园以其高赠送、地铁和小户型对本项目潜在冲击最大，会影响本项目部分客户的置业选择，形成一定竞争； 本项目在社区规模、周边环境相对荔山较弱，赠送率不如和谐花园，生态资源不如来座山，地段不如凤凰印象，但是在万科品牌、精装修、商业自有配套、交通和物管上表现比较突出。,项目在竞争解脱颖而出的六大卖点是：万科品牌、精装中小户型、大体量商业配套、双地铁交通、罗湖北城、运动公园，实现价格上高性价比形象。,
14、片区市场竞品情况分析,报告提纲,产品分析,1,市场及竞争分析,2,核心价格推导及价格制定原则,3,4,5,6,5,意向客户分析,价格表形成,折扣设置,诚意客户分析,万科红累计登记6215批，累计来电登记2235批； 11月27日开始验资，累计验资2094批； 从12月5日开始认筹，累计认筹000批。,诚意客户分析,增加客户方面内容 XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX,报告提纲,产品分析,1,市场及竞争分析,2,核心价格推导及价格制定原则,3,4,5,6,5,意向客户分析,价格表形成,折扣设置,为实现项目既定利润目标和销售业绩，考虑到项目首置的物业属性，实现快速平价消化，为后续项目开发
15、和万科品牌进驻实现市场最大影响力。 本项目的价格制定策略如下：,根据客户群的需求，合理设置各户型价格，保证充分的产品消化，采用一房平价，小两房和大三房中价，大两房和小三房优价的原则。,计价原则总述,策略一：,根据项目周期短、货量大和客户群庞大的特点，价格表表现尽量简单、直接，利于制造紧张氛围，利于客户梳理、选择和逼定，选择一口价的形式。,策略二：,市场比较基准价制定,【市场比较法】,【市场比较法】 市场比较基准价制定,均价计算 各相关楼盘权重取值为Wi Wa= 90% Wb=10% PX=PiWi =PAWa + PBWb=1970190%+2256210%=19988 通过市场比较法得出本项
16、目市场静态比准价格为：19988/。,项目静态比准均价： 修正后各相关楼盘价格Pi Pi=( QX/ Qi)Pi 注：Pi为项目参考均价 PA=( QX/QA)PA =(8.003/8.53)21000=19701 PB=( QX/QB)PB =(8.003/8.513)24000=22562,【目标修正法】 基准价制定,二三级市场联动,如下表所示，本项目周边二手房在一房至三房与本项目都存在一定市场竞争关系，调查其放盘和成交价格，再结合市场一手房与二手房的价格关联性，对初步价格进行修正。,以上是近期成交和放盘单位,片区价格下半年与上半年相比，价格有所上升，可园赠送面积较大的户型和信义假日名城看山景的物业成交价格可以达到17000元/平米，但是入伙2-3年的这两个项目的物业成交价格主要浮动在
