《【2017年整理】第4章谈判者素质与谈判心理》由会员分享，可在线阅读，更多相关《【2017年整理】第4章谈判者素质与谈判心理（29页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、2,第四章 谈判者素质与谈判心理,【学习要点及目标】通过本章学习，使学生理解需要层次理论在商务谈判中的应用，认识谈判中需要的存在及发现，掌握商务谈判中的心理挫折及成功谈判者的心理素质要求，了解商务谈判中的心理禁忌。【引导案例】 参见教材P84(资料来源：樊建廷. 商务谈判. 大连：东北财经大学出版社，2001),3,第一节 马斯洛需要层次理论,一、需要的含义需要是人对客观事物的某种欲望，它同人的活动相联系，是人的行为活动的内在驱动力。要研究需要对人行为的支配作用，有必要了解需要的一般特点。首先，需要具有对象性。 其次，需要具有选择性。 第三，需要具有连续性。 第四，需要具有相对满足性。 第五，
2、需要具有发展性。,4,二、需要层次理论,(一)生理的需要(二)安全的需要(三)爱与归属的需要(四)获得尊重的需要(五)自我实现的需要(六)求知与理解的需要(七)美的需要,5,三、需要层次理论在商务谈判中的应用,在谈判中，需要的心理主要表现在以下几方面。第一，权力的需要。这实际上是自尊需要心理。它是个人控制环境的需要，这在自我表现欲强的人身上表现最为明显。通常在谈判中他们表现得咄咄逼人，立场强硬，支配欲望强，目标要求高，他们为掌握权力、支配他人、控制局面，可以牺牲其他方面的利益，甚至为了获得权力而不择手段。第二，交际需要。谈判是一种社会交往活动。而广泛的社会交往、良好的人际关系是谈判成功的保证。
3、很多情况下，人们为了建立关系，寻求友谊而谈判。第三，成就需要。这是自我实现需要的表现。敢于冒险的人，目的是为追求更大的成就，也是为了获得自我满足。总而言之，需要是谈判的心理基础。没有需要，就没有谈判。通过谈判，达到满足需要的目的。一方的需要越迫切，越想达成谈判的协议，相应地，要取得理想的谈判结果就越困难，而形势对另一方就越有利。从这一点上说，需要程度直接影响着谈判行为活动的结果。,6,第二节 需要的发现,一、谈判中需要的存在(一)谈判的具体需要(二)谈判者的需要,7,二、谈判中需要的发现,(一)适时提问(1)一般性提问。 (2)直接性提问。 (3)诱导性提问。 (二)恰当陈述(三)悉心聆听(四
4、)注意观察,8,第三节 知觉在商务谈判中的作用,通常我们把知觉理解为人对客观事物的各种属性的整体、概括的反应。它对于我们认识客观事物是十分重要的。这里我们介绍几种主要的知觉现象。,9,一、首因效应,在知觉认识中，一个最常见的现象：就是第一印象决定人们对某人某事的看法。这在心理学上被称为“首要印象”。当我们与某人初次见面时，有时会留下比较深刻的印象，甚至终生难忘。许多情况下，我们对某人的看法、见解、喜欢与不喜欢，往往来自于第一印象。如果第一面感觉良好，很可能就会形成对对方的肯定态度，否则，很可能就此形成否定态度。正是由于首要印象的决定作用，比较优秀的谈判者都十分注重双方的初次接触，力求给对方留下
5、深刻印象，赢得对方的信任与好感、增加谈判的筹码。 人们首要印象的形成主要取决于人的外表、着装、举止和言谈。通常情况下，仪表端正，着装得体，举止大方稳重，较容易获得人们的好感。但心理学家研究发现，如果一个人很善于沟通或感染别人，那么他的首要印象也比较好。,10,二、晕轮效应,晕轮效应在谈判中的作用既有积极的一面，又有消极的一面。如果谈判的一方给另一方的感觉或印象较好，那么，他提出的要求、建议都会引起对方积极的响应，他们要求的东西也容易得到满足。如果能引起对方的尊敬或更大程度的祟拜，那么，他就会具有威慑力量，完全掌握谈判的主动权。但如果给对方的首要印象不好，这种晕轮效应就会向相反的方向扩大。他会对
6、你提出的对双方都有利的建议也不信任。总之，他对你提出的一切都表示怀疑、不信任或反感，寻找借口拒绝，甚至回避你个人。,11,三、先入为主,先入为主是指人们习惯于在没有看到结论之前就主观地下结论。常见的有不等某人说完话就打断他，想当然地认为对方就是这个结论。先入为主直接影响人们的知觉认识，影响人们的客观判断。这是由于人们日常活动的经验、定向思维和习惯作用的影响。比如，我们看到照片上：长条会议桌的两边坐着两行人，中间插着两国国旗，不用看说明，我们就知道是两国之间的政治性谈判。先入为主的结果可能是正确的，也可能是错误的。最主要的是它影响、妨碍人们对问题的进一步认识，是凭主观印象下结论，这在谈判中常表现
7、为猜测对方的心理活动，自觉或不自觉地走向自己认识的误区。,12,四、激励,激励是指调动人的积极性，激发人的内在潜力。它对人行为的推动作用是十分重要的，激励作用的大小直接影响着人们的工作积极性和工作效率，所以是行为科学研究的重要内容。美国著名心理学家佛隆姆认为，激励力量的大小主要取决于两方面因素，即期望值大小和效价的高低。 对于谈判活动来讲，谈判的某一方认为，争取谈判成功的可能性很大，而且谈判达成协议对他来讲十分重要，那么，他参与谈判的积极性就会很高，会千方百计设法达成协议。但如果他认为达成协议的可能性很小，或达成协议对他来讲不是很重要，那么，激励力量就小得多，他就不会那么积极地参与谈判，甚至拖
8、延。,13,四、激励,激励作用对人行为的推动，主要表现在以下两方面： (1)目标激励。设置适当的目标，对于调动人的积极性的作用显著。在谈判活动中，每一方都有总体和具体的目标。如果目标制定的切实可行，又有一定的挑战性，就能激发和调动谈判人员的积极性；如果目标值过小，没有挑战性，或目标制定的过高，难以实现，都会使谈判人员缺乏工作积极性、主动性，失去激励作用。(2)奖惩激励。奖励和惩罚是从正反两个方面激发人的积极性，使行为活动取得更好的效果。奖励是对人的某种行为给予肯定与表扬，使人保持这种行为。奖励得当，对调动人的积极性有良好的作用。奖励包括精神和物质两个方面。惩罚是对人的某种行为通过批评、处罚予以
9、否定，使人中止和消除这种行为。惩罚得当，可以化消极因素为积极因素，但要注意其副作用。,14,第四节 商务谈判中的心理挫折,一、心理挫折心理挫折是人的一种主观感受，有别于实际上的行动挫折。人们的行为活动，在客观上遭受挫折是经常的。但是，并不是遇到了挫折，人们就会产生挫折感，而且面对同一挫折，人们的感觉反应也不相同。例如，在商务谈判中，当双方就某一问题各不相让，僵持不下时，形成了活动中的挫折，对此人们的感受可能是不同的。有的人感到遇到了困难，反而可能会激起他更大的决心，要全力以赴把这一问题处理好，而有的人则感到沮丧、失望乃至丧失信心。人们行动挫折的产生有主观、客观两方面的原因。其主观原因是在于人的
10、知识、经验、能力水平、智商等方面，而客观原因则是活动对象、环境条件的复杂、困难程度。在人的行为活动遇到挫折时，人们的主观心态由于各种原因会产生不同的反应，如对行为挫折的情境的主观判断，遭受挫折目标的重要性，抱负水平及对挫折的忍受力都会影响人们对遭受挫折后的心态反应。,15,二、心理挫折对行为的影响,(一)心理挫折的行为反应1. 攻击2. 倒退3. 畏缩4. 固执(二)摆脱挫折困扰的心理防卫机制1. 理喻作用2. 替代作用3. 转移作用4. 压抑作用,16,三、商务谈判与心理挫折,商务谈判活动所产生的心理挫折主要表现在以下几方面。第一，成就需要与成功可能性的冲突。第二，创造性与习惯定向认识的冲突
11、。第三，角色多样化和角色期待的冲突。,17,第五节 成功谈判者的心理素质,一、意志力耐心是在心理上战胜谈判对手的一种战术与谋略，也是成功谈判的心理基础。在谈判中，耐心表现为不急于取得谈判结果，能够很好地控制自己的情绪，掌握谈判的主动权。耐心还可以作为谈判中的一种战术与谋略，耐心使谈判者认真地倾听对方讲话，冷静、客观地谈判，分析谈判形势，恰当地运用谈判策略与方法；耐心使谈判者避免了意气用事，融洽谈判气氛，缓和谈判僵局；耐心使谈判者正确区分人与问题，学会采取对人软、对事硬的态度；耐心也是对付脾气急躁、性格鲁莽、咄咄逼人的谈判对手的有效方法，是实施以软制硬、以柔克刚的最为理想的策略方法。具有耐心也是
12、谈判者心理成熟的标志，它有助于谈判人员对客观事物和现象作出全面分析和理性思考，有助于谈判者作出科学决策。在谈判活动中，谈判者要自始至终保持耐心，其动力来源于对利益目标的追求，但人们的意志、对谈判的信心，以及对追求目标的勇气都是影响耐心的重要因素。,18,二、自制力,自制力是谈判者在环境发生巨大变化时克服心理障碍的能力。由于商务谈判会涉及双方的经济利益，谈判双方在心理上处于对立，故而僵持、紧张、激烈的局面不可避免，这会引致谈判者情绪的波动。如果是明显的情绪波动，如发怒、沮丧，可能会造成疏漏，从而给对方制造击败己方的机会。所以，谈判者应善于在激烈变化的局势中控制自身的情绪和行为。具体来说，谈判顺利
13、时，不要沾沾自喜，冲昏头脑；遇到挫折时，也不要心灰意懒，委靡不振；遇到气恼的事，要能够制恶。,19,三、应变力,应变力是指谈判者具有善于与他人相处，有良好的人际关系，并能调动其他谈判人员的积极性，协调他们的意志，统一其行动，根据谈判局势及时调整谈判部署、策略的心理素质。商务谈判既是一种涉及人员与领域比较多的复杂活动，又是一种局势变化莫测的商务活动。因此，在谈判过程中，要求谈判人员察言观色，及时掌握对方动向，摸清对方“底牌”，随机应变。,20,四、感受力,美国的尼伦伯格在他的谈判艺术一书中有这样的描述：“老练的邻家能把坐在谈判桌对面的人一眼望穿，断定他将作什么行动和为什么行动。”合格的谈判者要随
14、时根据谈判中的情况变化及有关信息，透过复杂多变的现象，抓住问题的实质，迅速分析，综合作出判断，并采取必要的措施，果断地提出解决问题的具体方案。,21,五、信念,我们坚持谈判者必须具备必胜的信念，不是仅仅指求胜心理，它有着更广泛的内涵和更深的层次。信念决定了谈判者在谈判活动中所坚持的谈判原则、方针，运用的谈判策略与方法。 我们认为必胜的信念是符合职业道德的，是具有高度理性的自信心。这是每一个谈判人员要想取胜的心理基础。只有满怀取胜信心，才能有勇有谋，百折不挠，达到既定目标，才能虚怀若谷、大智若愚，赢得对方信任，取得合作的成功。,22,六、诚意,谈判是两方以上的合作，而合作能否进行，能否取得成功，
15、还要取决于双方合作的诚意。就是说，谈判需要诚意，诚意应贯穿谈判的全过程。受诚意支配的谈判心理是保证实现谈判目标的必要条件。我们认为，诚意是谈判的心理准备，只有双方致力于合作的基础，才会全心全意考虑双方合作的可能性和必要性，才会合乎情理地提出自己的要求和认真考虑对方的要求。所以说，诚意是双方合作的基础。诚意也是谈判的动力。希望通过洽商来实现双方合作的谈判人员会进行大量细致、周密的准备工作，拟订具体的谈判计划，收集大量的信息情报，全面分析谈判对手的个性特点，认真考虑谈判中可能出现的各种突发情况。诚意不仅能够保证谈判人员有良好的心理准备，而且也使谈判人员心理活动始终处于最佳状态中。在诚意的前提下，双
16、方求大同，存小异，相互理解，互相让步，以求达到最佳的合作。,23,第六节 商务谈判心理的禁忌,一、必须避免出现的心理状态1. 信心不足2. 热情过度3. 不知所措,24,二、对不同类型的谈判对手要区别对待,1. 与权力型对手谈判的禁忌2. 与进取型对手谈判的禁忌3. 与关系型对手谈判的禁忌,25,三、了解不同性格谈判对手的心理特征,1. 与迟疑的人进行谈判的禁忌2. 与唠叨的人进行谈判的禁忌3. 与沉默的人进行谈判的禁忌4. 与顽固的人进行谈判的禁忌5. 与情绪型的人进行谈判的禁忌,26,本 章 小 结,商务谈判心理对商务谈判活动有着重要的影响。熟悉商务谈判心理，有助于培养谈判人员的心理素质，揣摩谈判对手心理，实施心理诱导，表达或掩饰谈判者自身的心理和营造谈判氛围。商务谈判是建立在需要的基础上的，谈判者应了解谈判双方的需要，要洞悉谈判中需要的存在，并根据谈判者当前需要层次中各需要的主次程度、需要满足的可替代性因素及时发现各种需要，据此制定相应的谈判策略。心理挫折是指人在实现目标的过程中遇到自感无法克服的阻碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑、沮丧或失意的情绪性心理状态。在商务谈判中，谈判者要努力摆脱各种心理挫折，培养成功谈判者的意志力、自制力、应变力及感受力等心理素质，克服商务谈判中的各项心理禁忌。,
