案例分析：中国超市缺货损失.

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1、案例：中国商品缺货损失 柳学信 xuexinliu 首都经贸大学工商管理学院 中国超市缺货年损失逾800亿元 国际著名咨询公司罗兰贝格公司调查我国三城市超市 缺货情况； 调查了12家大卖场，分别对13个分类的约2000种单品 做了连续14天的货架扫描，并对1000名消费者和500名 门店经理进行访谈； 中国零售超市商品缺货率最保守估计在10%左右，与国 际水平相比是一个非常差的结果。每年流失约800亿的 损失！ 消费者经常采购的日常商品，相对可储备的商品缺货更 严重，25%的周转最快的商品占缺货商品的40%； 2周内销售不到16个单品的商品却很多，占据了20%的 货架。 2003年中国商品缺货

2、调查报告 2003年，中国国内快速消费品零售商正在经历规模 快速扩张和经营能力严重缺乏的双重恶性循环。为 了深入了解国内零售商的实际运营水平, 2003年9月 ，中国连锁经营协会与罗兰贝格管理咨询公司合作 对中国零售企业的快速消费品缺货问题展开了大规 模的调研。此次调研对13个分类中的约2,000种单 品（SKU）做了连续14天的货架扫描，其中调查的 对象涵盖北京，上海，深圳3个城市的5家零售商的 12 家大卖场门店，这些零售商包括上海联华，华润 万家等大型零售企业，总计调查了约250,000个单 品扫描数据, 1,000 份消费者调查数据及500份门店 经理人和员工访谈记录研究范围。 200

3、3年中国商品缺货调查报告 调查的方式和目的 评估由于门店终端的缺货问题而给企业带来的销 售损失和利润损失。 通过对消费者的大量消费调查，分析消费者在商 品缺货时候的反应，以及消费满意程度与商品缺 货状况之间的关系 根据上述的各项调查了解国内零售企业的商品缺 货原因，并将商品缺货率，消费者反应等情况与 国外的同类研究结果进行对比，进而设计出有利 于提高国内零售企业运营水平的可操作的解决方 案，改变国内的商品缺货情况，提高门店的盈利 水平。 2003年中国商品缺货调查报告 本次调查所获得的快速消费品的商品缺货数 据分为三个步骤 第一部分门店商品缺货盘点：通过实地的手持设 备对门店的12家门店200

4、0项单品进行在架的盘点 ，获得定量的缺货数据； 第二部分是消费者访谈：对门店消费者进行访谈 ，了解其购买各个品类商品的购买习惯，对门店 缺货问题的消费行为等等； 第三部分是对门店和品类管理的访谈：现场访谈 门店经理，通过对门店后库的查看和检查订单发 出后的情况等等，调查门店缺货的真正原因。 2003年中国商品缺货调查报告 商品缺货情况判断为门店货架上是否存在该种商品 ，包括同商品的型号，花色，口味，规格不全的现 象。不以门店实际库存或者电脑库存有货为评判标 准，其目的为缺货现象最有能力评价的应该是顾客 ，而门店是否缺货的直接表现也是货架上是否陈列 了商品，而不是门店的后库或者配送中心有多少存

5、货。 缺货的判定：缺货英文为out of shelf，简称为 OOS。缺货情况的上升不仅是供应链效率低下的一 个重要症状，同时也会对企业的业绩产生严重影响 。 2003年中国商品缺货调查报告 2003年中国商品缺货调查报告 中国 商品缺货与销售额的关系 罗兰贝格2001年在美国的一项缺货研究表明，该地区零售卖 场的商品在架率为92.6%，即商品缺货率达到了7.4%。面对 商品缺货情况，有40%的消费者采取的方式是减少消费支出 即推迟或者取消购买行为。由此缺货问题所带来的销售损失 可能会占据3%的销售额，每年折合美元高达60亿美元。 在所调查的5家门店中门店的商品在架率从78.1%到96.9%不

6、 一，平均门店的缺货率在9.9%，中国零售企业的商品上货率 是比较差的。 在所调查的企业中，根据保守数据计算，其中有一家企业的 商品缺货率保持在一个很好的水平(3%左右)，如果每家企业 都能重视缺货对企业运营的影响，提高到这一水平，则每家 门店可以年均增加640万元的收入，按此推算，全国的零售 业(包括全国消费品零售总额、餐饮零售总额等)的销售额可 增加830亿元，消费者也可以大大提高对企业的满意度。 中国商品缺货状况 快速消费品缺货情况统计 调查的13个品类的商品包括水，果汁，沐浴露，卷筒纸，啤 酒，方便面，鲜奶，沐浴露，卫生棉，碳酸饮料，牙膏，洗 衣粉，洗发护发，食用油。从商品的缺货率角度

7、来看，消费 者经常采购的日常商品缺货更严重，而消费者可以储备的商 品则相对稍好。其中食用油的情况最好，在架率为93.0， 即缺货率为7，其次为洗发护发92.1，洗衣粉92.1， 牙膏91.7，碳酸饮料91.6，卫生棉90.3，沐浴露 89.6%，鲜奶89.4，方便面88.9，啤酒88.7，卷筒纸 87.2，果汁86.5，而水的在架率最低仅仅有72.9。 非食品类的商品的在货架率情况要好于食品的商品在架率。 零售企业快速消费品的消费中食品占据了消费者的大部分的 购买商品种类，所以这些商品更容易发生商品缺货现象，而 非食品的使用周期和使用频率都要低于食品，销售数量也要 小于食品，所以商品的补货更容

8、易控制。 各类商品全国平均缺货状况 消费者的购物满意度 商品缺货与消费者的推迟购买行为 在对于消费者哪些商品缺货会导致消费者推迟购买 的商品品类排名中，洗衣粉和洗发护发类商品以 24.1%的比例高踞榜首，其次为沐浴露(22.9%)，牙 膏(22.5%)，食用油(21.9%)，卷纸(20.9%)，卫生棉 (20.8%)类的商品，而食品类的啤酒(17.3%)，碳酸 饮料(17.2%)，方便面(17.1%)居于中部，因为缺货 不能影响其购买行为的商品为果汁(15.7%)，水 (14.9%)，鲜奶(14.5%)。通过这一方面的调查也可 以看出：食品类的商品缺货问题是最为亟待解决的 问题，零售企业应当最

9、为关注食品类的商品的供给 情况。 商品缺货时消费者考虑换店购买比率 各类商品缺货时候消费者考虑换店购买的比率的调 查中，结果与推迟购买的情况比较类似，非食品类 高踞榜首，这一点与此类商品的品牌忠诚度不断上 升有关。目前在国内，消费者对于食品的品牌认知 度和忠诚度远远没有非食品类商品重要。在调查中 ，洗发护发类商品以38.6%的比例高踞榜首，其次 为沐浴露(37.8%)，牙膏(32.7%)，卷纸(32.4%)，食 用油(32.2%)，卫生棉(32.1%)类的商品，最后为食 品类的鲜奶(30.5%)，洗衣粉（30.1%），方便面 (27.0%)，果汁(23.2%)，啤酒(22.6%)，碳酸饮料 (

10、21.8%)，水(20.8%) 排名最后一名，这一点是因为 国内目前的水，饮料等商品竞争激烈，品牌之间的 替代性强，顾客具有多重的选择余地。 一周内哪一天缺货最严重 大部分的门店经理认为门店缺货最为严重的是周一（33） ，其次是周日（24），周六（21），周五（14）， 周二（4），周四（2），周三（1）的缺货率是最低 的。因为大部分门店在周日的销售是一周中的最高峰，而周 一门店还没有时间进行缺货商品的补给，所以估计缺货率最 为严重，而通常门店会在周三前进行不断的补货，因而周三 和周四的商品缺货情况最低。 一周内商品缺货率的实际波动情况的调查显示，周六（9.9% ），周日（10.2%），周二（

11、10.9%），周四（11%）都等 于或者高于平均的9.9%的缺货率水平，而周一（9.3%）， 周三（9.1%），周五（8.8%）的缺货率都比较低，其中周 五最低。这一点与很多管理层的估计不同。因为大部分的门 店在周末的销售高峰来临前，都会进行大量的补货和门店管 理层的监督管理，所以周五的商品上货率是最好的。 后仓有货但是货架没有商品的调查 在所有调查的13个品类中最容易被忘记上货的商品 为卷纸（5.53%），洗衣粉（3.73%），其次为卫 生棉（1.3%）， 洗发护发（0.96%），食用油（ 0.96%），沐浴露（0.66%），方便面(0.58%)，水 (0.50%)，果汁(0.45%)，碳酸

12、饮料(0.41%)，鲜奶 (0.40%)，牙膏（0.33%），而啤酒(0%)最少。 主要原因是通常由商品的保质期和存储方式，订货 数量，商品规格有关，卷纸包装大，通常后仓都会 有一定的存量，而卖场内部又无法存放过多的卷纸 类商品，所以比较容易缺货；而啤酒，鲜奶类型的 商品由于商品保质期短，要求的新鲜度高，所以商 品的订货方式大都是量小频率高的方式，所以大不 存在后仓存货的问题，因而就不会出现上货不及时 的现象发生。 销售越快缺货越快 周转最快的25%的商品占了商品缺货的40 ，次快的25的单品的商品缺货率达到了25 ，较慢的25的商品单品的缺货率占了20 ，流转最慢的25的商品的缺货为15。

13、商品的缺货率与门店的商品销售情况有直接 关系，即销售越快，缺货越快。这一点也就 告诉零售企业，畅销商品的上货和补货订货 一定要注意，这些商品比较容易缺货。 库存大了，是不是就不缺货 门店的货架上两周销售量不到16个的单品数量很多 ，占据了至少20的货架。调查显示：沐浴露（ 69%）和洗发护发（65%）商品的商品货架与商品 的销售之间的差异最大，沐浴露和洗发护发类商品 的滞销品都分别占据货架的一大半，其次是食用油 （46%），卫生棉（42%），果汁(36%)，牙膏（ 32%），卷纸（29%），啤酒(26%)，洗衣粉（ 25%），方便面(22%)，水(17%)，鲜奶(15%)，碳 酸饮料(14%)

14、。 曝露出我国目前的零售企业门店的货架空间资源浪 费现象严重，应当如何高效的商品陈列是提高单位 效益，提高门店商品周转率的关键。 门店经理眼中的缺货原因 37.4%的原因是零售企业管理责任的问题所导致的，其中包 括零售商清仓品种（18.5%）；有存货但是没有上架 (6.60%)；销售大于预测，订货不及时（7.6%）；公司与供 应商协作问题（4.3%）。 其他剩余大部分（62.6%）的原因都归罪于供应商或者制造 企业的问题，例如已经订货但逾期未到（21.90%），包装 条码变更（8.5%），供应商清仓品种（5%），已经订货物 流中心逾期送货（1.4%），其他（26%）。 其实关于零售管理层缺货原

15、因调查的结果存在一些偏颇。研 究表明：零售门店货架上没有商品，最为主要的原因是物流 中心交货延迟（66）门店没有及时上货（12）。如果是 促销商品，那么则有60的可能性是因为门店的上货不及时 ，这一点与中国的零售管理者的预计是有一些差异的。同时 ，从以外的调查结果的分析结果看，零售门店的缺货主要的 原因还是应该由零售企业的门店负责，所以终端缺货罪在门 店，这一点是应该注意的。 商品缺货的主要原因1 商品缺货的主要原因 2 商品缺货的主要原因3 商品缺货的主要原因4 商品缺货的主要原因5 商品缺货的主要原因6 供应商直送：物流运营水平低，销售旺季， 资源紧张。 供应商直送的问题与上一部分的配送中心至 门店配送的环节比较相似。主要在于供应商 与门店的沟通问题，即如何提高商品的经济 订货批量，如何使得商品的订货周期和商品 的配送周期相一致，如何提高门店的商品验 收速度，门店如何将商品的预约工作做好等 等问题 。 商品缺货的主要原因门店运营 有限的货架面积：单品过多，货架过少都会造成局 部供应链瓶颈，导致严重的商品缺货。 门店后仓狭小：可能由于前期规划或者地理位置的 原因，没有办法预留足够的存储空间放置后备商品 ，这也是导致门店时常缺货的原因之一，尤其是周 转速度快，销售好的商品的经营业绩。 缺乏补货支持信息系统：不良的信息系统将会导致 商品漏订，晚订和非最优批量订货。 零售商/供应商关