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1、万科东第车位销售方案 2007.9.20 本项目车位基本情况 车位比：项目住宅总户数（300户）：住宅车位总量（300个）=1：1 车位类型数 量 租售说明 地面露天 车位 29 归全体业主共有。 不可办理产权登记，供业主 租用或访客临停。 地下一层层 车车位 121 产权归产权归 开发发商所有，可办办 理产权产权 登记记，可售。 地下二层 车位 150 人防车位，产权归 人防办所 有，仅供业主租用。 车位销售范围 10月20日（周六）开盘销售地下一层共计121个产权车位；其中保留11 个位供关系客户以及剩余未售车位号购买。 视10月9-11日电话客户梳理结果，确定地下二层开始租赁时间和租金。
2、 地下一层车位平面图 车位定价 地下一层车位平面图 一等车位 16万元 二等车位 15万元 一般标准车位：定为一等车位，共计个，单价为16万/个； 受管道、出入口、或面积偏小车位：定为二等车位，共计个，单价预计为15.5万/个； 总计121个车位，总金额为万，均价为万/个。 自然销售期 车位公示 、资料印 刷完成 第三轮客 户引导 引导车位 冲突客户 地下一层车 位只售不租 地下一层车位免费提供业主使用 地下二层车位免费提供业主使用 依照10月11-12日第一轮电 话梳理结果确定，地下二层 车位租金以及租赁开始时间 停止 使用 车位公示、资料设计完成 第二轮上门客户梳理 客户上门填写车位 意向
3、单、签署车 位购买须知 第一轮电话客户 梳理：告知客户 车位发售信息 开盘 摇号销售 10.19 10.209.24 地下一层车 位可售可租 地下一层车位租赁注意事项： 租赁合同中应只体现租赁车位个数，不体现具体车位号； 车位租赁时应明示，如此车位被购买，承租人应在一个月内更换使用车位。 时间节点安排 11.4 10.11 -12 9.30 客户梳理第一轮电话 梳理 l时间：10月9日-11日； l前提条件：10月8日前确定车位发售时间、价格、数量 ，以及租金沟通范围。 l梳理工具：车位租赁or购买意向单； l备注：电话通知过程中进行电话录音，为今后追究责任 留下凭证和依据（开发商已尽到告知义
4、务）。电话无法联 络的客户，按购房合同中的地址快递万科东第地下一 层车位购买须知、车位租赁or购买意向单 ，以快递 回执为凭证留存； 结果：通过车位发售时间、金额信息的沟通，确定客户购买 车位、租赁车位的初步意向； 客户梳理第二轮到访 梳理 l时间：10月12日-19日； l前提条件：12日前车位各销售道具到位； l梳理工具：地下一层“车位号意向单”； l备注：客户凭身份证原件到访，填写“车位号意向单” ，同时领取车位认购书客户信息页、车位认购书范本、地 下一层车库平面图、地下一层车位购买须知、销售当日流 程说明。如发售当日业主本人不能到场的，领取委托书一 份。 结果：通过客户到访沟通具体车位
5、号，进行精准把握。 客户梳理第三轮电话客户引 导 l时间：10月19日； l前提条件：19日将客户意向车位号统计完毕，完成车位 销控图； l梳理工具：车位销控图，依据销控图，将有车位号有冲 突的客户进行引导至其他车位，或引导其租赁。 l备注：同时提醒客户10月20日开盘事项； 结果：对车位号进行再一次精准把握，平衡购买与租赁比例 。 客户签到 休息等候、摇号 选车位、销控 签约区 财务区 室内功能分区 室外功能分区 审核盖章区 选车位当日流程 选车位等候 等候区 选车位当日功能分区（室 外） 区域入口 区域出口 选车位 签约区 、财务 区 休息区 签 到 区 食品 自助 区 舞 台 围栏 客户
6、动线 未选车位、调 解动线 选车位当日功能分区（室 内） 财 务 区 选车位 销控区 区域入口 区域出口 围栏 签约区2 签约区1 审 核 区 1 审核区2 客户动线 未选车位、调 解动线 调解 区 室内 休息区 签约区 3 功能分区详解签到区 功能客户凭车位认购书第一联、万科东第 地下一层车位购买须知、身份证进行签到，领取 车位号码卡。 确定客户选车位资格 检查车位认购书第一 联、身份证原件、身 份证复印件三份，委 托购买的需要委托书 、身份证复印件代理 人一份，业主三份。 收集客户签到数量， 提供未来访客户名单 。 职责 客户集中签到，并有排队等 候的情况发生； 有的客户丢失了认购书第一
7、联； 有的客户没有带身份证原件 ； 到场客户人数比预计少 签到区安排6人签到； 根据身份证确认业主身份，补发认购书第一联。 根据签到人员提供未到场客户名单，及时安排 CALL客组同事电联未到场客户。 联络其销售员，确认其身份。如不能确认，则由 签到人员进行说服，说服客户回家领取后参加。 突发问题解决方案 步行 步行来项目，直接从大堂、东大 门进入签到区 开车 客户在保安人员指引下停车，并 在保安人员指引下到签到处签到 。 签到区流程 签到区 在工作人员的指引下， 凭“车位认购书第一联 ”以及本人身份证在签 道区签到，9：30停止 签到，规定晚到者取消 选车位资格 休息区 签到后，在工作人员 的
8、指引下进入休息区 区域负责人1名，签到 人员6名（由签约区 人员抽调），2名保 安（在销售中心内先 抽调） 签到本6本、笔12支、 签到长桌3张、 选车位流程、购买车 位须知、车位信息公 示、认购书 公示、五 证公示展板各1块。 功能分区详解休息区 9：00开始播放背景音乐，9 ：30主持人宣布抽号活动开 始。 主持人说明抽号活动开始，宣布抽号规则，当场 于抽号箱内放入全部号并演示抽号过程，宣布抽 号开始。 主持人每个抽出的号唱三次，工作人员及时将号 填入购车位顺序展板并记录，现场公示抽号结果 。被抽中的客户在休息区等候，待全部号抽出完 毕，按确定的顺序进入选车位销控区。 由主持人抽出第1个号
9、码球 确定第1顺位业主，接着由 此业主依次抽出接下来的5 个号码球，5个球中最后一 个的号码对应业主作为下一 轮5枚号码球的抽出者，依 此反复，直至所有到场业主 顺序确定完毕； 休息区流程 接受客户咨询产品 、价格方面的疑问； 安抚休息区客户情 绪； 职责 区域负责人2名、餐饮 服务人员2名、保安 2名（维护现场 秩 序）、主持人1名、 写大顺序板1名、协 助抽号人员1名、电 脑记录 1名、销售 人员6名、贴点人员 1名。 抽签箱1个，座椅150 张、大帐篷若干顶 、音响配麦克风2套 、茶点300份、选车 位顺序展板1块、选 车位大顺序表1张、 销控板1块、贴点若 干 有的客户有对产品、价格的
10、 问题咨询业务员； 有的客户一直没有被抽到， 急躁； 有的客户需要吃喝； 客户关心他想选的车位是否 被其他人选走了。 功能客户休息、吃餐点、等待抽签进入选车位 销控区 派项目组业务员解决；户外有专门安排的万科销售及 客服人员作为问题解决对接人； 户外设置餐饮区，并保证休息通往餐饮区通道畅通 ； 休息区安放销控板最新成交车位号会贴在销控板上 。 突发问题解决方案 选车位过程当中，抽出的组 号有人不在 提前沟通超过10点签到的客户将视为放弃资格，若 客户若抽中时不在，则该组按照原有程序不变，不 再临时增加选车位人数 确认抽取号码、身份证与选 车位资格确认书是否一致。 职 责 抽到选号的客户通过 通
11、道进入等候区 按抽出的顺序号先后顺序，从选车 位销控区入口依次向后排列。 在等候区，出示号码卡，领取车位 号确认单； 在等候区将个人信息填写 在车位号确认单上，等待 工作人员通知进入选车位 销控区 等候区流程 区域负责人名、 销售人员2名、支 援人员5名（1名贴 销控，传销控条 人员名，1名志 愿人员检查资 料 ） 区域指示板块、座 椅20个，价格表及 计算器自备，笔10 支、车位号确认 单150份、销控板 块 客户通过资格确认，进入等候区，交给客户车位号 确认单，在休息时间填好个人信息，进入选车位销 控区，作好选车位准备 客户想选择的车位号没有了 ； 专职楼盘销售员在等候区服务，根据客户 情
12、况及时帮助客户调整车位号。 在等候区设置销控板，及时公布选车位车 位号。 突发问题解决方案 功能分区详解等候区 帮助客户填写车位确 认单。 帮助客户调整选车位 意向，做购车位决定 。 区域负责人1名、销 售人员5名、踢客 人员2名 区域指示板1块，桌 椅2套，椅子10把 、价格表、车位 号确认单50份、 计算器自备、笔 10支、销控板1个 功能客户经过选择车位、销控确认车位 号。 职 责突发问题解决方案 有客户想选两套车位； 选车位销控区内有客户同时 销控 有的客户在规定时间内没有 选中车位号，占据选车位销 控区位置。 一个选车位确认单只能选一套； 同时进入销控区，根据摇号顺序排列先后； 设置
13、两名专门的“调解”人员，如果客户没有在规 定的时间选车位成功，带领客户进入调解区，如 果有选中车位号，则进入选车位销控区根据销控 填写车位号确认单； 如果客户没有选中的车位号，则请客户通过快速 通道离开选车位销控区 客户没有选中车位号 功能分区详解选车位销 控区 按车位号确认单发放 认购书信封袋。 区域负责人1名区域指示板1块，桌 椅1套，笔2支、 功能检查客户选车位确认单，按车位号 发放认购书信封袋。 职 责 功能分区详解第一审核 区 签约人员4名，销控核 对人员2名，区域主 管1名，工作人员 名，检查客户是否 签署认购书 区域指示板1块 ，认购书 150 份，笔20支 ， 突发问题解决方案
14、 有客户填写了车位号确认单，但 是在签署认购书时犹豫； 功能签署认购书 签约区区域负责人负责说服客户，如果不能说服客 户，则收回客户的车位号确认单留存，选车位结束 后和销控区负责人核对； 认购书打印、签订速度 慢，连锁影响选车位速度 和效率； 认购书放在签署人处容易丢失。 印刷与网络相同的认购书，并提前公示，向客户说 明情况，选车位结束后，统一录入网络；认购书上 注明客户的网络认购书密码并可24小时内网 络查询、同时备注客户一旦签署书面认购书 视为等同于签署网络认购书。 认购书签署完毕后，由一人及时收取，按照顺序归 档，保证客户丢失单据后有据可查.同时销控认购 书签署数量，选车位结束后，与总销
15、控核对清理车 位号; 客户签约排队 4组签约人员并进行傻瓜认购书签约，提高速度 客户对认购书有异议 客户签约时都被单独隔离在各个办公室，以免受个 别客户影响签约速度；第二轮到访沟通阶段提前做 好认购书沟通工作 功能分区详解签约区 银行人员4名，销控核 对人员1名，区域主 管1名，工作人员 名，检查客户是否 有收款收据 区域指示板1块 ，空白认购 书20份，笔 10支， 突发问题解决方案 有客户签署了认购书，但是在刷 卡时犹豫； 功能按照认购书上金额刷车位全款，开 具收款收据 财务区区域负责人负责说服客户，如果不能说服客 户，则收回客户的认购书留存，选车位结束后和销 控区负责人核对； 客户卡内金额不足 准备空白认购书，重新填写认购书，金额部分按实 际支付的填写，约定签约时付清。 客户刷卡排队 4组银行人员同时负责刷卡，提高速度 功能分区详解财务区 银行人员4名，销控核 对人员1名，区域主 管1名。 区域指示板1块 ，空白认购 书20份，笔 10支， 功能 1、审核客户认购书、收款收据、身份证（委 托购买的为授权委托书、双方身份证） ，无误后在认购书上盖章。 2、收回车位确认单、一份认购书、委托 书、双方身份证 功能分区详解第二审核 区 The end. Thanks！
