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1、龙光城：大深圳500万皇家住区 关健词1：跨城（超远郊） 位于央视眼中睡城中国大亚湾！95%客户来自于深圳。 关健词2：低成本，无三级联动 区域内99%楼盘采用三级联动带客，亦是最为有效的带客渠道，联动费用 4.5%+现金奖 。龙光城无三级联动，推广费约为2%，超额完成销售目标。 关健词3：7天蓄客开盘 7天时间内，拥有微博粉丝约34000人，来访5000批客户，首批认筹约 600批，首次开盘成交613套！日均87.6套，还大亚湾一个奇迹！ 。 这是一个经济大发展的时代 这是一个地产大发展的时代 无数的城在崛起，无数的边界在崛起中消失 大城、大势。 深圳,32年前由一个小渔村成就一个世界经济史
2、的神话， 一座超级大城崛立在南中国的海滨 它仍在不断的生长与漫延 就在大城东边，一颗正升起的明珠 人人都在谈论，大亚湾 郊区大盘VPC制胜法则 2011龙光城“跨城低成本”营销分享 惠州中原事业一部 VPC制胜体系法则 V：value价值 P：participation参与 C：Campaign造势 【本项目物业发展建议出发点】 VPC制胜 体系 Value 核心价值构建 Campaign 连续造势 participation 参与体验 连续造势 通过连续造势，提升客户 认同感，促进成交？ 参与体验 核心价值构建 低成本，差异化扩大客户 接受面及精准拓客？ 如何与区域内大盘差异化 竞争，构建核
3、心竞争力？ 【VPC制胜体系】跨城郊区大盘如何低成本营销取胜？ 1 2 3 项目占位：差异化占位； 核心价值建立：四大配套体系 +区域内最大皇家样板展示区 ； 在无联动，大运会背景下全 新拓客渠道及客户精准定位 ，让更多的客户至现场参与 体验。 创新模式：微博营销、call客 中心、企业团购拜访； 在客户参与体验之后，通过 连续造势提升客户认同感， 促进成交； 造势关健1：推售策略； 造势关健2：价格策略； 造势关健3：三大造势活动； 造势关健4：造势引爆，开盘 策略。 【VPC制胜体系】跨城郊区大盘如何低成本营销取胜？ 第一篇：Value 核心价值构建 第二篇：Participation 参
4、与体验 第三篇：Campaign 连续造势 第一篇 价 值 篇 Value 大亚湾榜上有名，CCTV2眼中的中国南部“睡城”。 水资源 山资源 半岛1号 100万 熊猫国际 110万 光耀城 100万 振业城 300万 碧桂园 200万 万城 80万 龙光城 500万 翡翠山 150万 滨海城 800万 东部项目 100万 星河广场 100万 保利阳光城 200万 蔚蓝海岸 200万 星河丹堤 180万 合生滨海城 170万 高景国际 会议中心 100万 中信新城 460万 新华联广场 130万 波希塔诺 80万 18百万平米大盘涌动，市场竞争激烈。 200万平米人文社区 卓越东部蔚蓝海岸 1
5、80万平米华南师大教育社区 星河丹堤 100万平米区域最大综合体 天安星河广场 200万平米国际现代城 保利阳光城 170万平米一线海景 合生滨海城 300万平米乡间生活 振业城 进入大盘时代 大亚湾在央视眼中就是一座中国南部的“睡城”， 区域内18个百万大盘相互角逐， 项目如何在硝烟滚滚的环境里差异化定位？ 所谓“知已知彼，百战不殆”， 龙光城又是如何驾驭环境、差异化定位，突出核心价值？ 大深圳500万平米皇家住区 龙光城何以差异化定位？ 龙光城首次入市广告 大深圳500万平米皇家住区 差异化占位占位深圳楼盘 占位深圳楼盘，三大资源整合： 人文，自然资源1 社会资源2 自身资源3 占位深圳楼
6、盘，破局三要素 通过城市规划，建立龙光城 位于深圳龙岗坪山地理身份 。 至龙岗天虹商场20分钟，至福田、罗湖中心区40分钟 龙岗客户说：“我上班在龙岗，下班 走路回龙光城住”。 位置：中国坪山新区兰竹路东 路线： 路线一：水官高速横坪公路中山 大道兰竹路（东）龙光城 路线二：深汕高速大工业区出口绿梓 大道兰竹路（东）龙光城 20分钟 40分钟 “坪清新产业合作示范区”坪清新（高桥） 产业园区规划2010年已被深圳龙岗列入战略重 点规划中。深圳和惠州的合作示范区所在区域为 坪山新区与大亚湾区交界处，以新能源产业项目 为主，目前，“坪清新”已经进入了“快速启动 ”阶段。 龙光城 惠深合作示范区：为
7、呼应深圳“东进”战略，在 与深圳龙岗大工业区相邻区域，建设惠深合作示 范区，占地规模为7.7平方公里。用于满足本片 区工业与生活配套的用地需求外。该片区的开发 建设分三步走：第一步是启动北部居住配套组团 ，；第二步是启动西A路南端两边的工业组团； 第三步是启动该路北侧的工业区与生活区，重点 是满足龙岗大工业区生活配套的需要。 龙光城位于深惠合作区已被龙岗列入重点发展规划区域 龙光城 竹坑站 地铁口物业 地铁12号线规划竹坑站，距离龙光城项目仅400米距离。 占位深圳楼盘，三大资源整合： 人文，自然资源1 社会资源2 自身资源3 占位深圳楼盘，破局三要素 通过城市规划，建立龙光城 位于深圳龙岗坪
8、山地理身份 。 通过社会各类资源，炒作龙 光城深圳大盘。 论剑坪山新区，侃谈深圳第一居所 剑客会专题 邀请深圳十三名资深剑客，开剑客会专题，在房地产主流媒介（房信网，房博士，珠三角地 产网，搜房网，房撑柜，新浪地产网，报纸等），进行软文集中轰炸，炒作龙光城深圳第一 大盘。 运用各大主流媒介进行深圳大盘炒作 运用深圳电视，各大房地产主流网络，报纸，电台，微博等对项目“深圳第一居所 ”及项目价值进行炒作，集中引爆都得到最多的市场关注和声音，迅速占领舆论阵 地. 领导者话语权，名人效应事件炒作，通过 小道消息释放炒作，坪山众多政府官员， 省人大代表黄秋生等将于龙光城购房。 占位深圳楼盘，三大资源整合
9、： 人文，自然资源1 社会资源2 自身资源3 占位深圳楼盘，破局三要素 通过城市规划，建立龙光城 位于深圳龙岗坪山地理身份 。 通过社会各类资源，炒作龙 光城深圳大盘。 自身资源建立，打造深圳人熟 悉的居住大盘，承载着改变大 亚湾睡城的使命。 占位深圳楼盘，从推广、销售上与区 域内楼盘进行区隔。 深圳 楼盘 项目地址：中国坪山新区兰竹路东 项目电话：07552902 8888 推广地址：在报纸，DM，折页，楼书等物 料上统一为“中国坪山新区兰竹路东”， 消除客户对非深圳楼盘的抵抗。 建立潜意识深圳楼盘：用0755深圳电话区 号减少深圳客户对龙光城的区位陌生感，为 项目销售打好基础。所有推广短信
10、，户外， 报纸等统一采用0755电话区号； 提高销售咨询率：便于深圳客户拔打电话咨 询，深圳客打为短途电话，客户愿意来电咨 询。 核心价值一1核心价值二2 核心价值三3核心价值四4 核心价值：紧邻深圳+大规模，大配套+全品皇家住区 大规模社区，四大配套体系 交通配套，酒店配套、学校配套、商业 配套 区域价值 距离深圳最近 交通便利 皇家住区 皇家建筑园林用材，适中价格，超高性 价比。 全品住区 拥有公寓，洋房，别墅，商铺等各种 类型产品，户型面积小到40平，大到 450平均可供应。 龙光城构建核心价值：大深圳500万 皇家住区。 龙光城四大配套，区别于其他盘，打造深圳第一居所。 1 2 3 4
11、 学校配套：规划8所名校，从幼 儿园到高中，其中大亚湾第一中 学已同步招生。 交通配套：龙光城社区巴士现已 全城开通，直达深圳各中心区。 开发商承诺5年内业主免费乘坐， 开发商补贴约5000万元。 四大配套 酒店配套：于2011年12月24日 成功签约美国戴斯酒店，于2012 年6月份正式营业。 商业配套：规划26万平米 商业，相当于深圳深圳万 象城1.5倍，引进乐购、 吉之岛、家乐福等。 郊区大盘展示区：降低郊区心理障碍郊区大盘展示区：提升身份尊贵感 高品质 样板区 构建核心价值区域最大样板展示区，13万平米样板区， 打破城区客户心理障碍，提升客户身份尊贵感。 获得城市主流区客户的认可，打破
12、 他们的心理及区域障碍。 大面积展示，提升区域开发成熟度 ，从而降低客户对效区楼盘的不成 熟认知度。 通过项目地块展示（园林、营销中 心等）打造，大幅提升项目品质， 吸引城区人口的关注，让购买客户 获得低价高身份的尊荣感。 龙光城实景图欣赏 龙光城装修样板区实景图欣赏 郊区大盘核心价值构建制胜策略观 郊区18个百万大盘时 代：区域竞争激烈 郊 区 大 盘 核 心 价 值 构 建 差异占位深圳楼盘， 规避区域内大盘竞争 三大资源整合利用 差异 占位 1、人文，自然资源 2、社会资源 3、自身资源 郊区大盘配套、交通 等不成熟 建立项目四大配套体 系，吸引城区客户 郊区形象低：客户没 钱才去郊区购
13、房 打造区域内最大皇家 展示区，提高尊贵感 配套 打造 身份 营造 四大配套体系 1、教育配套 2、交通配套 3、酒店配套 4、商业配套 区域最大展示区 1、降低郊区心理障碍 2、提升身份尊贵感 制胜 之道 制胜 之道 制胜 之道 郊区大盘特征龙光城制胜之道 在通过差异化定位，配套打造，区域最大皇家住区样板展示区等建立 郊区大盘核心价值构建。 万事俱备，只欠东风！需要拉动城区客户参与现场体验，建立客 户认同感。 第二篇 参 与 篇 Participation 26届世界大学生夏季运动会 项目于8月13日售楼处正式开放，8月28日至9月3日蓄客认筹，正值 第26届世界大学生夏季运动会 ，龙光城深
14、圳关内所有户外资源及推广 受到诸多制约，项目无法全面打开营销推广面。 2011年第26届世界大学生夏季运动会于2011年8月12日在深圳开幕。 背景： 深圳大运会，推广无法全面打开。 市场 深惠一体化快速发展，龙岗坪山房价不 断增长，购房客户不断外溢惠阳大亚湾 。坪山大量企业。 项目： 距离深圳最近，至龙岗中心城只需15 分钟，具有排他性地段优势；同时项 目周边大工业区拥有大量的集团企业 ； 龙岗坪山客户开拓为首批重点区域 ，后向深圳关内方向延伸。龙岗坪 山客户约占总成交量的50% 开拓团购客户，成功洽谈企业团购， 仅一次企业活动团购成交约121套。 老带新策略，充分挖掘老带新客户， 利用物业
15、管理及积分换购物卡形式给 予一定奖励，老带新成交：164套 精准客户定位：锁定龙岗坪山客户为主， 龙岗坪山客户约占总成交量的50%，配合大量团购及启动老带新政策。 客户导向导向结果 精准客户定位：龙岗坪山企业团购客户挖掘， 专人拜访，邀请函派发提高客户尊贵感。 活动简况 活动成果 参与人员：坪山新区各大企业主以及高层管理者 活动目的：举办红酒品鉴会，让企业客户充分感受项目的 实力及品质，获得企业客户认可的同时，实现其在项目上 团购的目的。 活动亮点： 1、制做专门企业邀请卡，由项目组成员亲自送卡上门邀 请企业主及高层管理者，制造尊贵感； 2、以礼品，烟火晚会及国外品酒师讲座吸引客户上门； 3、团购客户，董事长亲自接待，额外优惠； 当天到场高级管理者人数：200-300人 效果评估：此次活动威尔德、佳士科技等多家企业客户已 经在项目上团购约120套。 皇家盛会 醇美之夜 推广策略：低成本，高效用直入消费者。 精准低成本，高效用渠道：不做大量报纸推广,以短信，网络，立柱为主。 龙光城2011年营销推广媒介及推广费用 推广媒介推广时间推广费用推广费用比例 电视810月1,000,0009% 电台8-9月131,6001% 报纸根据节点配合投放870,0008% 网络812月1,068,80010% 短信812月376,5003% 户外812月3,2
