《2019年家装行业申X装饰全员营销及团队凝聚力特训营谈单技巧培训教材培训教材》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2019年家装行业申X装饰全员营销及团队凝聚力特训营谈单技巧培训教材培训教材（80页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、申远装饰全员营销与团队凝 聚力特训营 辅导老师:杨智伟 更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载 杨智伟老师简介： 杨智伟先生是中国装饰界资深培训专家,装饰行业 八年的行销策划经营管理实战经验,组织策划主讲 过100多家装营销讲座,2003年以来先后为国内160 多家著名装饰企业进行营销顾问咨询和培训,主讲 过156场企业培训课程,执着与国内装饰行业的发 展的研究和总结，主要著作有和,主要研究方向:装饰企业系统建设， 营销策划及人力资源培训,是国内装饰界实战派专 家教练之一。 企业上什么? n企业是家 n企业是平台 n企业是学校 n企业的主人是所有员工 n企业是水员工是鱼 n企业是培养企业家的
2、地方 n45%的装饰公司分公司经理来自一线工班 ,30%来自设计师,25%来自其他行业 n人人有机会成功,人人可以成功! 更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载 面对自我 我是谁？ 面对自我 我的过去？ 面对自我 我的现在？ 面对自我 我的未来？ 大家都想成功吗？ n人人都渴望成功 n成功的需求是与生俱来的 n不断的行动追求实现自我价值 改变自我 n改变自我： n改变心态 成功与心态 n人与人之间有很小的差异，但 这小小的差异确造成结果巨大 的差异，小小的差异就是心态 是积极还是消极的，巨大的差 异就是结果是成功还是失败的 。 消极心态 n消极心态：贫穷、失败、懒惰、坏习惯、恐惧、悲伤 、痛
3、苦 n1.缺乏目标 n2.害怕失败 n3.害怕拒绝 n4.埋怨与责怪 n5.工作冷漠 n6.拖延时间 n7.悲观失望消极想象 n8做事马虎 积极心态 n做一个勇于承担责任的人 n相信自己我是命运的设计师 n不找借口勇于承担责任面对现实 n不谈辛苦享受过程乐在工作 n锁定目标全力以赴想尽办法 n直至成功坚持执着大量行动 n接受表彰价值体现自我实现 n名利双收收获成果享受成功 改变自我 n改变自我： n改变语言 改变语言 n利他的语言 n认同的语言 n幽默的语言 常用文明语言 n请麻烦您对不起劳驾 n好的是对清楚了 n打扰了您X先生和小姐 nX经理或主任您好 n欢迎请稍后 n欢迎抱歉没关系不客气
4、n请教您有老您很高兴非常感谢 n再见还要您多帮助我们合作愉快 更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载 积极的语言 n自我激励自我肯定 n我是最好的 n我是最棒的 n我是最优秀的 n我相信我自己 n我一点会成功 改变自我 n改变自我： n改变方法 改变方法 n改变不了天气就改变心情 n改变不了结果就改变看法 n改变不了别人就改变自己 n山不过来我就过去 改变自我 n改变自我： n改变人际关系 人际关系的建设 n人际美系的十大技巧 n（1）热诚地问候，要敢于开口与陌生人讲 话。 n（2）五要：眼要看，脸要笑，嘴要甜，手 要伸，腰要软。 n（3）随时能叫出客户的名字。 n（4）善于倾听，善于引导，
5、绝不争论。 n（5）关心别人，胜于关心自己。 人际关系 n（6）三多三不：多赞美、多激励、多表扬； 不抱怨、不批评、不指责。 n（7）要顾及别人的感受。对任何事物的认识 要从三个不同的角度考虑，首先是对方的感受 ，其次是事物本身的事实，最后才是自己的看 法。 n（8）乐于提供服务。 n（9）建立紧密的关系，相互信任是基础。 n（10）幽默，温和，耐心和你的热情。 人际关系 n我能为团队做什么? n我能为别人做什么? n付出与帮助 n爱 n真诚 n用心 n认真 n尊重 客户分析 职业化 职业化 n职业化是实现自我价值 的关键 n1.选择 n2.热爱 职业化员工的特征 n目标明确 n稳定性强 n遵
6、守规范 n责任心强 n竞争意识 职业化员工具备的条件 n职业道德:道德是赢取信任的基础 n职业观念:追求进步,提高专业技能和方法 n职业心态:心态决定状态,状态决定成败 n职业语言:专家形象的体现 n职业行为:又快又好 n职业技能:学习提升 职业化员工十大心态 n学习的心态赞美的心态 n乐观的心态付出的心态 n宽容的心态坚持的心态 n自律的心态军人的心态 n职业化员工心态老板的心态 人才最重要的品德 n忠诚 n忠诚：忠诚是相互的信任、承诺和依靠，忠诚要经过 时间和磨难的考验，忠诚包括： n家长与孩子 丈夫与妻子 学生与老师 n朋友之间 营销人员与顾客 个人与公司 n个人与国家 n忠诚： n忠诚
7、是信任的核心，它意味着： n可信赖 可靠 一致性 责任感 真诚 正直 坚定 言必行、行必果 什么是销售? n销售成交 n销售=高价成交+收到钱 n销售不仅是把产品卖出去,卖上价才 是关键 n客户购买过程是价值认知过程,销售 就是将不买变买的过程 成功销售的关键能力 n思维 n态度 n语言 n方法 n专业 更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载 先行动起来:选出组长 n分组原则:均匀分布 n1.男女和同公司2.业务部人员3.设计部人员 n分组准备:相互认识建立团队 n1.选组长2.起队名3.小组口号 n4.小组承诺,集体亮相 n小组考核: n1.学习态度2.参与情况 n3.课堂表现4.作业完成
8、情况 寻找客户 提升业绩多建客户渠道 n展会讲座 n房产合作广告 n工地营销小区设点 n朋友转介绍老客户转介绍 n物管售楼人员 n网络营销俱乐部会员沙龙 n合作材料商讲座碟 竞争力讲解 家装竞争力方面 品牌竞争力 产品竞争力 管理竞争力 人才竞争力 资本竞争力 品牌竞争力是一个总体概念，它是其它 竞争力所形成给消费者的总体印象 主要是指价格、设计、质量、工艺、材料 等具体方面所具有的特别的优势 指家装公司区别于其它公司的宏观与微观 各方面的管理能力 指公司拥有特别优秀的某方面人才 主要体现在流动资金、分店规模等方面 品牌竞争力品牌竞争力 品牌竞争力就是一个公司或品牌 对消费者做出购买行为的影响
9、力， 它主要从三个方面来体现： 一、品牌知名度 二、品牌核心印象 三、品牌美誉度 品牌优势 设计优势 质量优势 材料优势 工艺优势 服务优势 环保优势 配套优势 15分钟谈单模式设计 n一自我销售：问候 自我介绍 背景 专长 可提供的服务 n 二企业销售：公司品牌优势 设计优势 施工 优势 独特卖点 促成订单 n 三成交话术 谈单重点 称呼 客户分析 微笑 聆听 回应 点头 如果你的态度积极，就会点头 如果你点头，态度就会积极 更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载 使用轻微的鼓励语 建立认同感 肢体动作 自然大方边说边写 边翻边动加强印象 声音:语言 语气自信热情 语速不紧不慢 目光接触
10、87%通过眼睛传递，9%通过耳朵 传递 ，4%通过其他感观传递 眼神交流 自信传递内心的关心 建立心灵的感应打动对方 镜像模仿 营造良好氛围 保持同步 建立信任 你卖的不是产品，而是产品带给顾 客的好处 你介绍的不是设计，而是为他量身定 制美好生活环境 15分钟谈单模式设计 n一自我销售：问候 自我介绍 背景 专长 可提供的服务 n 二企业销售：公司品牌优势 设计优势 施工 优势 独特卖点 促成订单 n 三成交话术 客户心理分析 客户需求分析 客户分析 更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载 生理需求，包括衣、食、住、行、性 家装需求 第一层 第二层 第三层 第四层 第五层 安全需求，包括养
11、老、疾病治疗、保险 社交需求，需要朋友 精神需求，包括尊重别人和被人尊重 自我价值实现需求，做自己想做的事 马思洛的需求层次论 室内基本生活功能的满足 家装需求 第一层 第二层 第三层 第四层 第五层 家庭更高物质功能的满足 家装美的需求 家庭文化氛围的建立 天人合一的和谐家居 家装需求层次图 经济期望：便宜、实惠 家装需求 第一层 第二层 第三层 第四层 第五层 质量期望：能把我家装好 过程期望：顺顺利利，完美装修 服务期望：能帮自己解决一切装修问题 售后期望：永远没有问题，有问题随叫随到 客户对家装公司的服务期望 销售成功的关键 n预先设计好的沟通流程 n不断打消客户的不信任建立信任 n建
12、立沟通模式和逻辑思维 n最伟大的推销员:成功的商人只有一 套说词 客户谈单思维构架设计 n了解客户需求与应对客户的方法 n客户等级 n最大问题 n沟通感觉 n工具使用 n沟通入手 成功谈单的心态规律 n 执著 n 认真 n 语言 n 热情 n 自信 成功谈单的心态规律 n 服务 n 状态 n 幽默 n 主动 n节奏 那么设计师如何才能赢得客户的喜欢呢？ 也就是说与客户交往，有什么诀窍呢？ 主要有以下几点： 1、塑造良好的外在形象。 2、得体交际礼仪和言谈举止。 3、懂得赞美的艺术和认同的艺术。 4、针对不同的客户性格选择沟通的语言 5、要懂得关心客户，给客户以爱 客户沟通 赞美客户房子方面：
13、1、您家的房子地段很好，肯定会升值 2、您家的小区环境也很不错，你瞧那 3、您家的房子建筑质量很好 4、您家的房子户型结构很好，比较合理 ，采光也很好，瞧这视线看得很广 5、您家的房子卧室（客厅）很大，很宽 敞，窗户也大，住起来很舒服 客户沟通 更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载 赞美客户家人方面： 1、孩子：您孩子很聪明，真可爱 2、子女：您子女很孝顺啊，装修房 子他们经常过来看看 3、子女读书：看您孩子多优秀，上 那么好的学校，将来肯定很成功 4、子女工作：您孩子工作单位很好 5、爱人：您爱人很爱你吗，这么（ 贤慧、能干很会关心人） 客户沟通 在与客户接触的过程中，不断发现客 户的优
14、点，并及时予以真诚的赞美，同时 对客户的想法、说话予以认同，让客户有 知音感、认同感、成就感： 1、要善于点头说“对” 2、要认真聆听客户的说话，并及时 重复 3、认同加赞美：您说得对极了，您 不是做设计，您要是做设计我就得下岗了 客户沟通 关键点:成交 签单技巧 成交收款 n成交是最终要的目标 n成交意识 n成交欲望 n一定成交 正确的询问寻找需求找准核心客户 n（二）用简单的提问打开客户心门和需求 n询问需求: n您房子多少平方？ n您喜欢什么样的风格？ n您准备什么时间住进去？ n您最关心的问题是什么 n您希望选择什么样的装饰公司为您服务？ n您对设计最关心的是什么？ n您认为品牌保障重
15、不要? 信念系统:成交-成交-成交 n一切过程为了成交,成交是我们唯一要的结果 n假设成交:在销售过程中您一遍遍的假设客户 会购买,客户也会开始假设要购买(心理感应或 换脑的过程) n引导购买的常用语言: n请您把名字写在这里? n您交现金还是刷卡? n您什么时间安排量房? 建立转介绍的基础 n成交后的客户关系处理 n1.做好内部协调配合 n2.做好施工计划提前告知客户 n3.定期报告客户进度关心客户 n4.理解客户心情及时处理客户投诉 n5.客户是朋友客户是衣食父母是财富的源泉 品控的关键 n管客户意见: n客服回访制度 n过程中与客户多交流 n认真,用心,负责任,感恩,廉正 与客户共赢 n帮助别人-帮助客户实现梦想的家 n服务客户-让客户满意 n成功来自习惯性思维 n给予是一种美德是换取财富的关键 全员营销的正确思想 n负责任-我第一负责人 n品德与道德-人品如作品 n做装修交朋友-长期利益
