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1、 （图片：汇众举办中国商业模式创新与可持续发展峰会暨感恩年会） 汇众教育集团中国家装管理咨询与培训领军品牌，以杨智伟老师为核 心的专家团队，帮助近4000家装企实现利润倍增，跨越发展。服务科宝博 洛尼、武汉嘉禾、浙江九鼎、业之峰、紫名都、红苹果、阔达等数千家企 业，影响学员十万余人。 家装营销情报搜集 我们的策划案很漂亮，看起来天衣无 缝，却总是不理想，为什么？ 调研工作不细致 楼盘情报搜集 楼盘情报的收集 “知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一败一负；不知 彼不知己，每战必殆。” 孙子谋攻篇 为什么要先提出这点呢？很多人都认为，做终端我怎么 可能不去了解楼盘的信息呢？这里我提出的是收集情报而
2、非信 息资料。信息具体细分为以下几个方面： 一、开发商信息搜集 情报细分： 开发商的信息。 包括联系人、联系电话、楼盘广告资料。收集楼盘广告主要 是能了解该楼盘的消费群定位，消费购买意向（自己居住还 是投资）。 二、物业管理信息 物业管理的信息： 包括主要联系人和电话，小区的信息，包括小区的建筑类型（ 别墅、普通公寓等），本次交付的户数、时间、期数、周边的交通 、价格、主力户型。样板房的了解也非常重要。 例如，某些楼盘的样板房是台湾或者澳大利亚著名设计师设计 的，这就有戏了。业主能会去找这些设计师设计吗？国外设计师了 解国内人的生活习惯吗？当然不能！这就是一个突破口。 二、物业管理信息 为了更
3、加透彻地了解情报和控制业务员，一般制定“楼盘 信息表”，要求信息收集员手绘“小区分布图及人流走向图”，这 也是不可或缺的一个环节。 小区分类 楼盘的广告收集了之后，我们用“楼盘平均价格”、“建筑 类型”、“交付数量”、“开发商与物业公司的品牌知名度”四个指 标将小区划分为三个类别，以便制定针对性的策略。 二、物业管理信息 “A类必须开发”、 “B选择性开发”、 “C放弃” 二、物业管理信息 注意，物业的保安队长和财务人员也应列入联系名单。 与财务人员搞好关系，可以在第一时间之道哪家已经交房， 可以抢先掌握信息。保安队长也不可忽视，进场施工第一关会与 物管打交道，尤其是保安队会联系较多，可以适当
4、送些礼品，以 免在施工进出时刁难，也可以在显要挂广告横幅。如果考虑更长 远，可以给保安队提成，如果帮忙拉业务，如果做成则按照每单 提成。我们不建议按照单额提成，最好采取按户型提成，统一分 为大户型和小户型能够两种，制定两种的提成比例，这样简单操 作，也可以将保安队变成免费业务员。 杨智伟老师：中国装企培训与咨询行业开创者，汇众教育集团导师团首 席导师。主讲课程“全国装企10倍速盈利系统总裁班”、“装企经理人 特训班”、“千万签单冠军班”、“公众演说班”、“装企股改与上市 班”、“工地营销与8S管理”等。 三、本公司信息 本公司情报的收集： 1、企业自身定位的认识，可通过FAB法则进行。 （F特点，A优点，B给客户的利益点） 利益点也是企业价值塑造的基础，最好罗列至少三大利益点，反 复塑造。 2、企业业绩的了解，如果这个小区是该楼盘交付的第二期，企业 有无在上期小区中做过工程。 四、竞争对手信息 竞争对手情报的收集 同样，我们要了解竞争对手情况。我们需要了解这样几个问题： 1、交付时还有哪些公司同时参加？ 2、竞争对手的定位是什么？ 3、他们会采取什么样的手段？ 4、他们在该楼盘的业绩如何？ 5、设计和质量如何？ 如果了解的越多，在客户异议处理时候成功的可能性越大。
