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1、 【囊 分类号：T - 6 ) 易， 密级： 单位代码：1 0 4 2 2 学号：沁毛f t 3 f 厶紊只孥 硕士学位论文 S h a n d o n gU n i v e r s i t yM a s t e r sT h e s i s 论文题目： 了卞，网通娼P j 掣化蕾硝破式研芬 】胁缈可一咖以7 嘶胁埘以 阳太角劬伽小于J 黼 作 专 黾 寸 合作导 者兰丝 业z 。鸹节妇 h 几年于月厂日 原创性声明 必f 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独 立进行研究所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不 包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的科研成果。对
2、本文的研 究作出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本声明 的法律责任由本人承担。 论文作者签名： ：堑鍪兰 日期：型：墨! ! ： 关于学位论文使用授权的声明 本人完全了解山东大学有关保留、使用学位论文的规定，同意学 校保留或向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论 文被查阅和借阅；本人授权山东大学可以将本学位论文的全部或部分 内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或其他复制手段 保存论文和汇编本学位论文。 ( 保密论文在解密后应遵守此规定) 论文作者签名：牡导师签名： 日期：鬯! ! ：堇：坚 山东大学硕士学位论文 目录 摘要1 A B S T R A C
3、T 2 第一章绪论3 1 1 研究背景与意义3 1 1 1中国电信业发展历史3 1 1 2中国网通企业概况与经营现状4 1 1 3研究目的与意义6 1 2研究思路与研究框架6 1 3 创新点8 第二章相关理论研究综述9 2 1营销理论研究9 2 1 1市场细分理论9 2 1 2服务营销理论1 0 2 1 3 4 C s 营销理论一1 2 2 1 4精细化管理理论13 2 2行业化营销相关研究综述l4 第三章J 市网通大客户行业化营销模式的构建1 6 3 1大客户通信市场分析l6 3 1 1大客户业务概况1 6 3 1 2大客户行业划分现状2 0 3 1 3不同行业客户通信业务差异性分析2 0
4、3 2大客户行业化营销模式设计2 9 3 2 1构思的提出3 0 3 2 2客户需求分析3 4 3 2 3营销方式4 3 3 2 4实施步骤4 4 山东大学硕士学位论文 2 5后续评估4 5 大客户行业化营销模式的支撑系统4 6 3 1数据分析系统4 6 3 2C R M ( 客户关系管理) 系统4 6 行业化营销模式应用研究以汽车销售行业客户为例4 8 行业需求分析4 8 1 1通信结构现状分析4 8 1 2 客户行业特点分析4 9 1 3营销机会分析5 0 行业化营销方案的制定和实施5 2 2 1 行业推介的议题和时间安排5 2 2 2营销工作组的设立和分工5 3 2 3资料和会场准备5
5、4 2 4行业推介会的具体实施5 4 2 5走访及跟踪阶段5 5 实旋效果评估5 5 3 1主要评估数据5 5 3 2实施结论5 8 结论与展望5 9 研究结论5 9 后续研究展望6 0 6 1 6 z l 山东大学硕士学位论文 C o N T E N T S C h i n e s eA b s t r a c t 1 E n g l i s hA b s t r a c t 2 C h a p t e r1 P r e f a c e 3 1 1R e s e a r c hB a c k g r o u n da n dS i g n i f i c a n c e 3 1 1 1H i
6、 s t o r yo f C h i n a sT e l e c o m m u n i c a t i o nI n d u s t r y 3 1 1 2O v e r v i e wo f C h i n aN e t c o m 4 1 1 3R e s e a r c hP u r p o s ea n dS i g n i f i c a n c e 6 1 2R e s e a r c hC o n t e n ta n dS t r u c t u r e 6 1 3I n n o v a t i o n s ； C h a p t e r2 S u m m a r yo
7、ft h eR e l e v a n tT h e o r ya n dR e s e a r c h 9 2 1M a r k e t i n gT h e o r y 9 2 1 1M a r k e tS e g m e n t a t i o nT h e o r y 9 2 1 2S e r v i c eM a r k e t i n gT h e o r y 1 0 2 1 34 C sM a r k e t i n gT h e o r y 1 2 2 1 4F i n e - o r i e n t e dM a n a g e m e n tT h e o r y 1 3
8、 2 2O v e r v i e wo fI n d u s t r y b a s e dM a r k e t i n gR e s e a r c h 14 C h a p t e r3 E s t a b l i s h m e n to fI n d u s t r y - b a s e dM a r k e t i n gM o d e lo fJN e t c o m 16 3 1C o m m u n i c a t i o nM a r k e tA n a l y s i so f K e yA c c o u n t s 1 6 3 1 1O v e r v i e
9、wo f K e yA c c o u n t s C o m m u n i c a t i o nS e r v i c e s 1 6 3 1 2I n d u s t r yD e m a r c a t i o no fK e yA c c o u n t sM a r k e t 2 0 3 1 3C o m m u n i c a t i o nS e r v i c e sA n a l y s i so fD i f f e r e n tI n d u s t r i e s 2 0 3 2 D e s i g no fI n d u s t r y - b a s e dM a r k e t i n gM o d e l 2 9 3 2 1T h eP r o j e c t i o no fC o n c e p t i o n 3 0 3 2 2T h eD e m a n dA n a l y s i so fK e yA c c o u n t s 3 4 3 2 3M a r k e t i n gM o d e 4 3 3 2 4I m p
