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1、华中科技大学 硕士学位论文 太平人寿河南分公司个险业务发展策略研究 姓名：常建勋 申请学位级别：硕士 专业：工商管理 指导教师：杨宏进 20091023 I 华华 中中 科科 技技 大大 学学 硕硕 士士 学学 位位 论论 文文 摘摘 要要 1992 年，美国友邦保险公司将个人寿险营销模式引入到中国保险市场，经过 10 多年的发展，这一模式推动着中国寿险业实现了跨越式发展，但其弊端也越来越多， 很多保险公司开始寻求转型，积极探索新的个人寿险营销管理模式，太平人寿保险 有限公司就是其中之一。 本文以太平人寿保险有限公司河南分公司为案例，采用案例分析的方法，结合 定量、定性分析的方法，并借助 PE
2、ST、SWOT 等分析工具，深入研究了太平人寿河 南分公司个险发展现状、影响因素和发展策略，并对发展策略的实施效果进行评估。 首先本文介绍了研究的目的和意义、国内外研究、本文的内容和总体框架，然后研 究了河南寿险市场发展现状，得出了河南寿险市场保费规模快速增长、市场主体不 断增多、市场开发进一步深入的结论，接着研究了太平人寿河南分公司个险业务的 发展现状，从研究情况来看，太平人寿河南分公司经过几年的发展，保费规模快速 增长，外勤人力快速增长，客户积累不断扩大，市场地位不断提升，但也面临着公 司品牌影响还较小、外勤队伍规模与主要主体相比还较小等发展困难，接下来，从 市场环境、竞争环境、监管环境、
3、保险需求及自身的 SWOT 分析等方面对影响太平 人寿河南分公司个险业务发展的因素进行了分析，在分析的基础上提出了太平人寿 河南分公司个险业务发展的策略，并从专业体系策略、机构发展策略、队伍建设策 略、业务推动策略、产品策略、品质管理策略等方面进行了阐述。 最后通过保费规模、外勤人力、客户积累、市场份额等指标变化来对发展策略 的实施效果进行评估，并针对策略实施后出现的问题提出了下一步设想。实践证明， 太平人寿河南分公司实施的个险业务发展策略是很成功的。 关键词：关键词：发展策略 个险业务 SWOT 分析 II 华华 中中 科科 技技 大大 学学 硕硕 士士 学学 位位 论论 文文 Abstra
4、ct Since American International Assurance Company brought individual life insurance marketing model into Chinese insurance market in 1992, the model has promoted Chinese life insurance realization of the leap-forward development during the past 10 years. However, at the same time, its disadvantages
5、come out gradually. Many insurance companies begin to seek for transformation, and explore the new marketing management modes of individual life insurance actively, Taiping Life Insurance Co., Ltd. is one of them. Based on the case study of Taiping Life Insurance Co., Ltd. Henan Branch, using PEST,
6、SWOT analyzing instruments, it studies in-depth present status, affecting factors and strategy of Taiping Life insurance, Henan branchs individual insurance development, and it accesses the implementation effects of those development strategies, with a combination of qualitative and quantitative ana
7、lyzing methods. First, this paper describes the purpose and significance of the present study, reviews the literature of studies at home and abroad, its content and the overall framework, and then it studies the present status of the life insurance market development in Henan. It concludes that in H
8、enan life insurance market, the scale of premium is growing in size; market players are growing more; and also market needs further development. After that, it studies the present status of Taiping Life, Henan branchs individual life insurance business development. From the literature review, also i
9、t can be seen that after several years development, Henan branch has obtained much progress: premium scale has been expanding rapidly, the field personnel has been growing stronger, the number of customers accumulated has been growing up; the position in market has been raising; but as while, it fac
10、es such difficulties in development as small impact of companys brand, smaller field team size comparing with other major teams. And then, it analyzes factors affecting Henan branch individual insurance business development, from many aspects, such as marketing environment, competing environment, su
11、pervisory environment, insurance needs and SWOT analysis. Based on the analysis above, it puts forward strategy of Taiping life, Henan branchs III 华华 中中 科科 技技 大大 学学 硕硕 士士 学学 位位 论论 文文 individual insurance business development, and describes the professional system strategy, branch development strateg
12、y, team-building strategy, business promotion strategy, product strategy, and quality management strategy, etc. At last, it accesses the implementation effect of development strategy, through the change of indicators, such as premium scale, field personnel resources, customer accumulation, market sh
13、are. After that, it puts forward the plan for the next step according to the problems during strategy implementation. It proves that the strategy implementation of Taiping Life, Henan branchs individual insurance business development is very successful. Key words: Development strategy Individual ins
14、urance business SWOT Analysis 独创性声明独创性声明 本人声明所呈交的学位论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得 的研究成果。尽我所知，除文中已经标明引用的内容外，本论文不包含任何其他 个人或集体已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出贡献的个人和集 体， 均已在文中以明确方式标明。 本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。 学位论文作者签名： 日期： 年 月 日 学位论文版权使用授权书学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权 保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。
15、本人授权华中科技大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检 索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。 保 密， 在 年解密后适用本授权书。 不保密。 （请在以上方框内打“”） 学位论文作者签名： 指导教师签名： 日期： 年 月 日 日期： 年 月 日 本论文属于 1 华华 中中 科科 技技 大大 学学 硕硕 士士 学学 位位 论论 文文 1 引言引言 1.1 研究的目的和意义研究的目的和意义 1992 年，美国友邦保险公司将个人寿险营销制度（个人寿险营销制度是指通过 个人代理人推销寿险的制度）带进中国，借助个人寿险营销制度，友邦业务发展迅 猛，由于友邦业务的杰
16、出表现，友邦保险公司的个人寿险营销模式很快被国内各家 中资寿险公司借鉴。个人寿险营销制度改写了中国保险业的发展历史，中国保险业 加速驶入发展的快车道，而个人寿险营销经过 10 多年的发展，也已经成为现今各家 寿险公司倚重的主要销售渠道之一。 寿险营销体制扩张的速度，与其他任何一种行业相比都是惊人的。据不完全统 计，1993 年美国友邦上海分公司只有 300 多名保险营销人员，1995 年底迅速增加到 1.2 万人。而 1995 年，全国共有保险营销员 30 多万人，1997 年全国保险营销员达 到 35 万人，到 2008 年底已剧增到 256 万人。 以 1992 年为界，中国保险业至今约 17 年的发展历程，见证了寿险营销体制的 巨大贡献，也见证了中国保险业发展的“黄金时代” 。1992 年以前，中国的保险业处
