《在经销商答谢会上的讲话》由会员分享，可在线阅读，更多相关《在经销商答谢会上的讲话（8页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、1复兴成就梦想 携手共创未来*在“2011 年度湘泉客户答谢会”上的讲话尊敬的各位嘉宾、经销商朋友、全体同仁们：大家上午好！一元复始，万象更新。值此龙年新春佳节即将到来之际，我们欢聚一堂，在张家界这一美丽的风景名胜区召开“2011 年度湖南市场湘泉客户答谢会” ，借此机会，我谨代表酒鬼酒公司及湘泉事业部向大家表示热烈的欢迎！2011 年是湘泉事业部的开创元年，是酒鬼酒公司复兴湘泉品牌、实现“十二五”战略规划跨越式发展的起步之年。一年来，在酒鬼酒公司高层领导的正确决策和关心指导下，在广大经销商朋友的大力支持和积极配合下，湘泉事业部上下一致、群策群力、克服困难、锐意进取、建立健全各项管理规章制度，
2、规范流程、强化费用预算控制，加大品牌推广和市场建设力度，狠抓销售回款和团队建设等，各项工作均得以稳步推进，销售业绩、品牌形象、市场份额等得以大幅提升，市场信心得以逐步恢复、增强。下面我就湘泉事业部 2011 年的工作总结和 2012 年的规划向各位经销商朋友做一个汇报。我讲话的内容分为两个大项，一、2011 年工作回顾；二、2012 年工作规划。一、2011 年工作回顾（一）销售指标完成情况及简析1、销售业绩2011 年酒鬼酒公司销售总额为 14.2 亿；湘泉销售总额为 1.72 亿，2值得一提的是通过在座各位的共同努力，湖南省内销售额为 7 千万、是2010 年湖南胡南省内销售额的 7 倍。
3、（二）2011 年主要工作开展及完成情况1、整章建制、规范运作，确保各项基础工作稳步推进。湘泉事业部成立伊始的地位和角色就较为独特，是一个受股份公司湘泉品牌领导小组战略指挥，机构隶属于供销公司，在湖南公司业务框架范畴内开展相对独立业务的一个销售团队。因此，各项工作纷繁复杂，需要湘泉事业部协调和管理。无规矩不成方圆，整章建制、规范运作是首要工作任务之一。为此，湘泉事业部年初先后建立、健全了一系列包括劳动人事管理、合同及订单管理、费用核报、市场方案提报、绩效考核管理、员工手册、客户合作指南等规章制度和管理办法，制定了清晰的各类业务操作流程。并在实际工作中不断加以修订、补充和完善，基本上确保了各项基
4、础管理工作朝着规范化、表格化、信息化方向稳步推进和良性发展。2、在湖南省内打造根据地市场。2011 年，湘泉事业部把先做好胡南省内市场确定为战略重心，按照这一战略规划，我们对省外市场只做适当引导，而将工作重心放在了湖南市场，集优势资源、倾全力打造湖南核心根据地市场。通过一年的攻坚，漂亮的实现了年初目标，为接下来湘泉在湖南的大发展并最终成为省内强势品牌奠定了基础。3、调整产品结构湘泉事业部未成立前，湘泉产品的消费者印象负面影响很大，调整产品结构，推新品重塑品牌形象是复兴湘泉战略规划的第一规划，因此、我们积极推出以锦绣潇湘、柔和湘泉、小悠悠为代表的七款新品，与湘3泉老产品、买断产品系列互为补充，形
5、成了一个完整的产品组合，增强了产品市场竞争力，事实证明对产品结构的调整工作，过去的一年我们做的是有效的。4、重点市场的招商工作取得阶段性成绩2011 年我们以新品招商为突破口，采取在省内全面开发、重点突破的营销策略，迅速在全省 14 个地州实现了招商的零突破，所招到的商大部分在当地是经销商的领先者（现场点几个老板，证明一下） ，也就是由于这些优质经销商的加盟 2011 年我们的各项销售任务才得以完成，这里我建议所有湘泉同仁用最热烈的掌声向他们致以最衷心的感谢。5、在重点中突出重点、湘泉必得大湘西在业内已形成共识湘泉事业部成立之初在我们确立湖南市场是全国重点的同时，就确立了大湘西和长沙市场是湖南
6、的重点市场的策略。11 年我们在吉首、怀化和张家界投精兵强将，斥巨资做市场，高调复出，调研和回访中我们发现：湘泉的美誉度在提高、终端已重视湘泉、经销商已信任湘泉、已不只一个竞品因为湘泉的产品的强势复出开会.6、加大品宣广告品牌推广力度，提升品牌形象，重树市场信心。我们知道，湘泉品牌在湖南不缺知名度，只缺美誉度。要提升湘泉品牌美誉度，重树市场信心非常重要。2011 年，为配合新产品上市招商，湘泉事业部在酒鬼酒公司高层的大力支持下，对湘泉品牌进行了先期战略广告投入。即以新产品锦绣潇湘形象广告在电视媒体、户外路牌、报纸相继大量跟进投放，使湘泉形象焕然一新，引起了市场先知先觉者们的高度关切。同时，通过
7、客户合作指南 、口碑相传，将品质湘泉、诚信湘泉不断地灌输给广大市场客户和消费者朋友们。更重要的是通过4我们的实际行动市场建设、地面推广不间断的促销活动、促销物料的发放等，让市场真切的感受到湘泉复兴的决心和信心。通过一年来的品牌宣传、市场渠道建设、终端产品铺市陈列等，湘泉品牌的影响力明显提升，市场信心也逐步恢复。尤其下半年，通过中秋促销活动、 “湘泉产品车辆大派送”活动的开展，市场反响强烈，极大地调动了广大经销商朋友们的经销合作欲望和信心。由年初的合作观望，到年中的合作犹豫，再到年终的迫切合作，经销商朋友们这一微妙的心态变化有力的证明了湘泉品牌形象、美誉度正在一步一步地在市场中得以恢复和提升。7
8、、狠抓团队建设，重视员工素质和技能培训，建立一支懂营销管理实战团队。2011 年，由于是湘泉事业部开创之年，为了湘泉的复兴大业，酒鬼公司给予湘泉事业部足够的钱开展工作，但缺人是当时湘泉快速发展的瓶颈。因此，湘泉事业部一方面通过不同渠道、不同方式广纳贤才，不断为团队注入新鲜血液；另一方面通过岗前培训、以会代训、文件学习等不同方式，加强团队实战能力培训和学习，不断提高团队业务技能；第三、由湘泉品牌服务机构北京君智杨咨询公司进行专业营销知识培训。通过一系列的监督、管控、培训、优胜劣汰等措施，湘泉事业部营销管理水平已经得到很大提高， 。8、出大价钱买来了不少宝贵教训2011 年湘泉也走了不少弯路，今天
9、的聚会我还不想说是庆功会，湘泉复兴的路还很长，我想明年或后年的今天也许才是湘泉成为湖南中低档酒的真正领导者的时候，我这里想说的是 2011 让我们摔跤的大石头同样是我们接下来能走好的宝贵资本。至于 2011 年工作中存在的问5题有哪些，这就是我接下来要向大家汇报的第三项内容。（三）存在的问题和不足1、系统运转速度缓慢，沟通、衔接渠道不够顺畅。湘泉事业部虽然制定了一系列详尽的业务操作流程，开展独立的业务，但是由于没有独立的财务核算系统，其实是在湖南公司业务框架范畴内开展业务，而且还要经过与供销公司销售部、股份公司生产、财务等多个部门协调、衔接，所以衔接、沟通渠道不是很顺畅，不同程度的制约着湘泉事
10、业部系统的正常运转速度。2、缺少决策依据，对市场的宏观掌控、预测不够精准，缺乏系统的业务部署和指导。由于湘泉事业部一切都要从头开始，而且团队的组建从上到下都是在短期内完成的，无论市场的区域化差异、人员个性差异、市场政策的制定以及市场发展预测、都需要一系列资料，这就使得我们 11 年的工作凭感觉凭经验决策市场，客观的说出现了不少偏差。3、新产品开发及销量不尽人意从湘泉七款新产品上市一年来的市场反应来看，产品的口感和品质、设计理念等是没有问题的。问题集中反映在包装质量上，普遍反映给人有一种质次价高的感觉，尤其以醉潇湘产品为最。另外、新产品彩箱（1*4 规格）没有手提袋的等问题也不同程度制约了新产品
11、的推广。4、人员使用、任务分配、绩效考核、日常管理都曾出现过不小问题要建立一支能打硬战的营销管理团队，就要切实建立“能者上，平者让，庸者下”的用人机制，合理划分区域和任务，既要有约束、控制、处罚机制，也要有激励、奖励机制，杜绝“大锅饭”等不合理的现象发生。过去的一年我们曾经为销量差打款少发愁，也为想给业务人员加点6工资动过脑筋。各位老板，由于我们的工作不足之处给你一定带来了不少不便，这里我代表湘泉事业部全体员工向你说声对不起，顺便向你承诺 2012 年我们一定尽快弥补和完善。二、2012 年的规划1、确保省内销售 8000 万、力争破亿2011 年湖南省内湘泉系列产品实现销售 7000 万，2
12、012 年我们的目标是湖南省内确保 8000 万，力争实现 1.4 亿。为什么只订 8000 万，目的是要在新的一年里更重视培育和成功复制板块营销模式和打造营销团队，不是以回款为目的。只有这样，湘泉才有未来。为了实现这一目标我将和我的同事们一起，认真为各位老板做好服务，以你们的满意为基本目标开展工作。2、整合市场、在区域内组建销售联盟、抱团取暖为更好的服务市场，2012 年湘泉事业部拟将原来以地州市划分市场区域成立的 14 个销售片区进行整合，设立湘西、湘中、湘北、湘南、怀化五个片区。3、加大重点市场建设、产品政策投入力度，建立湘西、怀化、张家界核心根据地市场，树立省份城市长沙亮点市场针对 2
13、011 年市场投入、产品政策细项执行、方案费用核报过程中存在的诸多问题，2012 年，我们将改变市场政策投入细项，采取折扣随货配送、费用提前预投等灵活、便捷的市场投入方式，加大市场渠道布局、终端建设宽度和深度，着力打造湘西、怀化、张家界大湘西核心根据地市场，树立长沙亮点、标杆市场，进而辐射、带动周边市场，达到湖南整体市场联动效果和氛围。74、进行产品升级、继续加大新产品开发力度大家知道，产品自身条件是决定产品生存和成长质量的先决条件、今年我们根据市场需求，在对现有新产品进行升级改造的同时开发出一系列优势产品。5、加强市场投入力度、下放市场投入权力目前各大白酒厂家都在提价，湘泉系列产品大幅度加大
14、了市场投入力度，有的产品投入力度将比去年提高一倍。并且、我们坚持市场投入透明化，把大部分产品政策使用的权力交给一线业务员和客户，大部分产品都有预先投入，先把投入交给市场、交给客户，使用后再报账、冲账。6、尝试多种营销模式2012 年除传统的区域代理制外，我们计划对部分产品采取新营销模式的尝试，比如盒优、简优湘泉在全省采取招标式销售，谁给自己的定位准、目标高，谁的市场做的细、做的好、网络好，我们就交给谁做；2580 大湘泉我们将采取大区域包销制，全省就选三五家客户合作，未来新开发的产品我们还将试行更多创新模式。7、加大湘泉品牌宣传、推广力度2011 年湘泉仅品牌推广费用我们就投入了 2000 万
15、，湘泉在湖南不缺知名度，缺的是美誉度，2012 年我们计划投入 3000 万提升产品美誉度，我这里要强调的是费用使用原则是“往沃土里施肥” 。8、系统规划全年各阶段的大型市场促销活动，和消费者互动2012 年，我们将针对各节假日举行大型促销活动、大型公益活活、专题营销事件等，让客户更能感受到湘泉的浩大声势、让消费者感到湘泉无处不在。89、加强团队建设，建立健全绩效考核、评估机制2012 年，为确保各项工作稳步推进、全面完成销售目标，团队建设任务更大、要求更高。为此，我们将加强团队技能培训，强化计划、细节执行管理，制定完善更为科学、合理的激励、约束机制，充分调动广大销售人员的工作积极性。10、加
16、强服务体系建设，规范内部管理，提高工作效率由于湘泉事业部的领导归属问题复杂，2012 年 1 月 10 日前我们完善湘泉事业部各项规章管理制度、简化了工作流程，接下来我们将加强与股份公司、供销公司、湖南公司各职能部门的沟通、衔接、协调和磨合，为市场提供便捷的服务通道。各位老板、各位来宾：2011 年无论成绩还是不足，都已成过去。我们的眼光已瞄准 2012 年，新的一年里，酒鬼公司振兴湘泉的决心没变；湘泉事业部把湘泉打造成湖南省内中抵挡白酒第一品牌的决心没变；大手笔、大战略、大格局的的大幕已经拉开；共同的目标、共同的责任、共同的荣辱让我们同行，2012 年让我们携手共同开创辉煌的未来！9 天后就是春节了，最后我衷心的祝愿大家阖家欢乐、幸福安康！ 并给你和你的家人拜个早年！ 谢谢大家！湘泉事业部2012 年 1 月 12 日9
