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1、第一章 妙语先导商战成功一、发现对手商场意味着竞争和挑战，积极努力地寻找、发现对手，是首要的一步，否则，纵使枪锋剑利，而英雄无用武之地，也会生锈腐蚀。寻找对手可以有多种途径。1. 为新客户建立档案你所寻觅的对手，可能很多，你最能有利可图的，便是你的劲敌。订立计划要从大至小地进行，先建立月计划，其次建立周计划，然后建立一天的工作计划。订立计划时，首要的是考虑访问对象成交的可能性。这样一份对手档案，将为您的舌战打下基础。在能力所及的条件下，客户越多，对您越有利。某位名片印制者，善于抓住“新” 。他每天注意报纸上的人事变动、组织改革，只要有人变更职务，他立刻推销自己的产品，结果生意很是兴隆。寻找新客
2、户需要各种手段，可以突然造访，口中言道“多个朋友多条路” ，一个客户便可能找到。现代社会中，电信发达，消息灵通，你可以用电话联系，可以从报纸、杂志中找出适当的人，利用同学录、电话簿等充分寻觅。可以通过各种团体如商会等，在餐厅、香烟摊等处就餐购物时，也不要错过寻找的机会。2.学会自报家门有时，会有买主自己找上门来，这确是求之不得的良机。如果在电话中交谈，要确认对方的地址、姓名、电话号码，说话时不要太罗嗦，这样会引起对方的戒心， “是不是急于脱手啊？”当对方问到价格及库存量时，不要急于说“见面再谈” ，这样会引起对方的不快；电话结束，千万不要吝惜说“谢谢您的合作” 。如果是去面谈，要注意带好样品。
3、见面时，要说“谢谢您的合作” ，即使没有预期的顺利，买卖不成情意在， “谢谢”二字还是要说的。3.记住中介人很多时候，牵线搭桥的人功德无量。 “中介人”历来是人们所重视的重要角色。而且与“中介人”的关系越密切，可信度便越高，成功的可能性便越大。其方式有：越大。其方式有：同行的介绍。介绍人陪同你到访问处，亲自见面。（2）利用餐会、聚会。介绍人将双方邀来介绍认识。（3）电话介绍。介绍人通过电话告诉对方。（4）介绍信或名片介绍。写明“兹介绍吾友，请惠予接见” 。对方会不看僧面看佛面，予以接洽。但是名片介绍不如介绍信正式。由此可见， “中介人”的作用不可轻视，他们可能会助你开拓一片广阔的战场。二、勇于
4、出击1. 学会预约预约是商谈的前哨战，通过预约，可以了解一下对手的水平。一个出色的对手，在每一个细节上都不会懈怠的，这便是所谓“行家伸伸手，便知有没有”。进行商谈，必须有进行面谈的机会，因为突然造访他人，会令别人不便。商场人士每天都有忙不完的事情，如果想让对方专心在某个时间内同自己商谈，就必须预约。预约可以有多种方法。 访问法。可以直接前去，要对方或该公司的接待人员约好面谈的时间、地点。这种方法的不足是如果发生被拒绝的情况，会很不愉快。 介绍法。通过“红娘”引见，这是很有效果的，因为对方一般会给“红娘”一个面子，即使是拒绝，也会给你一个台阶下。 引导法。由自己的领导发出信函，使你的预约有一个更
5、高的“层次”。 自荐法。自己写信去约定，但效果较差。 电话预约。这样，当面不易开口的话也可以畅所欲言。虽然对方正忙得不可开交，也可以有直接交谈的机会，还能节约时间。但是，两人的交流要通过长长的电话线，只闻其声不见其人，终究会有些不舒服，并且不能对对方察颜观色。正因为电话预约的唯一武器是声音，那么说话就需要特别注意技巧。原则有四个字“明白、客气”。同是一次电话预约，说话方式不同，效果大异。第一种：“是王先生吗？我是书法协会的，打扰您片刻。我听赵先生说，你有高深的书法造诣，我想和您见个面，耽搁您 15 分钟，解释一下敝会出版的新书法书，不知您是否能拨出一点时间呢？”这么一说，对方听得清楚明白，又会
6、深感你的诚意，当然会很高兴同你合作。第二种：“是王先生吗？我是书法协会的，我想和您见个面，不知道您明天有没有空。”这一番话，仿佛给人家下了行政命令。一句“明天有没有空”，便是要给人家规定时间，自然会让人感到不快，预约的成功系数就不很大了。学会预约便有了胜战的第一步，更会使你的心中增添一分自信。2. 挑选好时机、地点预约的时间一旦确定，就必须遵守，在约定的时间内到达，是商场必须遵守的原则。预约时，要避免以下的不宜时间。首先是会议前后，午餐前后，出差前后。会议前或出差前，人们急于养精蓄锐，午餐前人们往往饥肠辘辘。会议后或出差结束，人们都想解除一下全身的疲劳，午餐后，人们更是想享受一下饱餐之后的乐趣
7、，你在这些时间去同他商谈，结果可想而知。其次是星期天或法定假日。商场中的人，整日忙碌，在不可多得的假日里，都想享受一下天伦之乐，在此时打扰，会让人觉得不解人意。如果因为不知道对方的情况而选择了这些不利的时间，一定要向对方道歉，说一句“对不起，不知道您这样的计划，如果太忙，我们改日再谈。”对方即使再忙，也不好再拒绝，也会和你有一番愉快的商谈的。商谈的场所可以设在许多地方，而在不同的地方，心理上都要有相对的准备，不能做出不适当的表现。选择对方较好说话的场所。也就是令对方最轻松的场所，所以，对方挑选的应该优先选择。选在对方的接待室，这时你便有许多需要注意的问题，如应坐在靠近入口处等候，对接待人员表示
8、好感，在对方到达以前，不要吸烟、喝茶，面谈时，不要同对方正面相对，可以坐在对方左边或右边的位子上。选在对方的家中。在家中商谈，气氛一般会比较和谐。到其家中时，要注意对其妻小也要有礼貌。对方让你坐在哪里，你就坐在哪里。对方没到时，不要吸烟、喝茶。选在公司外，如高尔夫球场、餐厅、咖啡屋等。这里的四周不应有喧闹，并且应该分清宴会与商谈的差别，气氛应有商谈的意味，否则会给人以不庄重的感觉。喝酒时，更不可硬邀对方共饮。三、有备而战1. 要有一个好心情一场战争，受士气影响极大。士气甚至可决定整场战争胜负，谈判亦如此。商谈必须保持良好的心境，要有充分的心理准备。战争的胜负往往只是在最初的五分钟之内就能决定，
9、而一天的情绪则受早上起床时心情的影响。因此，必须在一天刚刚开始的早上，就要努力调整自己的心情。首先应该注意保持心情愉快，早上刚起床，你也许正好遇到刮风下雨的坏天气，凡事都往好的一面着想，如“下雨算不了什么，重要的是我今天一定要去拜访他！”“今天一定要谈成功！”要对商谈充满自信和骄傲。若要使自己充满自信，不妨多想想以前成功的谈判，客户对你的赞美与感谢，自己受到嘉奖时的荣耀，等等。而在商谈之前一定要有“我会带给他利益”的骄傲所谓战略上蔑视，而战术上重视。同时，要使自己充满自信与骄傲，坚定的意志则是必不可少的。2. 装饰外表俗语说：佛要金装，人要衣装。服装对业务人员也同样重要。应当注意以下两点：第一
10、、服装要整齐。一般谈判人员很少穿公司制服去拜访客户。但客户来访，必须穿制服接待。不论制服也好，便服也好，总之应该整洁大方，不能邋邋遢遢，不修边幅。必须注意衬衫的领子、袖口是否干净。裤缝是否挺直也很重要。鞋子也应千万注意保持光亮。袜子也不可不小心，有人穿着松松垮垮的袜子，都落到脚跟上了，实在是不雅观。第二、注意个人卫生。除服装必须整洁外，还应该注意自身的清洁。头发一定要整齐，不要披头散发或满发油光与人交谈。肩头上布满头皮屑也叫人不敢恭维。此外，奇形怪状的发式也令人反感。指甲应经常修剪，指甲缝要注意清理。手帕看似不算什么，但也影响到他人对你的印象，应当每天换洗。3. 备好文件及样品离开公司或家门之
11、前，一定要慎重检查一下东西是否齐全了。当然，业务不同，商谈内容也有差异，必带物品也有很大出入，以下仅供参考。（1）必备品。主要有：手帕、手表、钱包、钢笔、名片、眼镜、笔记本、钥匙、打火机，工作证、驾驶执照等必要证件。（2）公文包中物品。业务员的公文包中，必须放一些业务必需的物品，如：样品、文件、介绍信、产品说明书、价目表、发票及收据、计算器、印章、印泥、街道地图、小包卫生纸、零钱及给对方的赠品等。四、初会对手巧递名片第一次访问客户，一定要交换名片。即使在预约的电话中已经通过话，彼此也已通名报姓了，还是应当交换名片。而这应该讲究一定的规矩，有一定的礼数。（1）递出名片的方法。名片不能放在桌子上，
12、或者放在桌上推出去，这样是很不礼貌的。名片应该自下而上递出，递出时名片的正面要正对着对方。名片递出时也不要上下、左右摇晃。递出的同时，自报一下姓名，如果对方叫不出你的名字，那是很尴尬的。（2）接受名片的方法。对方向你递出名片时，尽可能用双手去接，不要随随便便用两根手指一挟了事，态度应该谦恭、有礼、诚恳。如果对方的名字中有不认识的字，不妨直率地询问对方读法，不必觉得不好意思。接过名片以后也不要随手放在哪个地方，应该迅速看清内容，再收入口袋里。（3）注意保存名片。不管对方或自己的名片，都应该注意保存好。自己的名片，应该每天带好，可以多准备几张，放在西装、衬衫口袋等立刻能拿到的地方，免得到时手忙脚乱
13、，乱翻一气，找不到时只好讪讪地向对方说：“对不起，名片刚好用完了！”（4）名片可作话题。互相交换的名片中，往往隐藏着一些可以用来交谈的材料，双方可以就此展开交谈。注意自己的风度风度同服装一样都是表面的东西，但重要性是相同的。首先应该保持正确的礼仪。应当注意：（1）和女性、尊长握手时，应等对方先伸出手，不可贸然采取主动。如果对方不愿握手，就不要勉强。握手时态度要热情一些，但不可过火。（2）不握手可用点头来表示敬意。这时要微微含笑，但不要嘻皮笑脸，让人误解。态度应当庄重温和，彬彬有礼。（3）互致敬意时，不要把双手插在口袋里或双手叉腰，双手应该置于身体两侧或交叉腹前。注意你的形象（1）入座时应礼貌地
14、点点头，表示谢意，然后平稳地坐好。（2）坐姿应该注意。不要弯背曲腰，像个大虾米；也不要跷起二郎腿，或两腿叉开太大。虽不必像古人云“坐如钟”那样严格，但也要讲究点分寸，不要过于放松自己。初逢对手，态度不要过于亲昵或大大咧咧，应当保持一定距离，庄重有礼。注重礼节商谈时，温文尔雅、彬彬有礼是非常重要的。如果在对方的接待室商谈，要坐在靠门的地方等候。在对方到达之前，不要吸烟、喝茶。对方到达以后，如果对方不抽烟，即使有烟灰缸也不要抽烟。对接待人员要表示谢意，但不要马上端过茶来喝，等对方请你用茶时，再喝也不迟。接待人员给你送来毛巾，只能拿毛巾轻轻擦拭额头和手，用过以后轻轻折好放下。在对方家中时，对其家人要
15、有礼貌，不要东张西望，问东问西。如在公司外的某个场所约会，要注意不要把商谈搞成宴会。席间也不要喝太多的酒，更不能强迫对方也一同喝酒。刚与对手见面时，必定要说几句客套话，虽是客套，可也非常重要，值得注意。这数分钟的寒暄，有助于气氛的融洽，有助于商谈正题气氛的营造。在寒暄阶段，对人都要尊称“您”，无论男女，无论年纪大小，都不要直呼“你”。见到对方应客气而适度地问候“您好！”“您早！”“打扰您了！”但也不可过于客气，使人毛骨悚然，浑身不自在。第一次访问，应该注意：（1）不能太过于豪放，不拘小节。初次见面，人生地疏，如果偏偏表现得像老友童逢，实在让人受不了。亲疏之别是不能忽视的。李某是一名推销人员，初
16、到某地，见到自己的客户，热情异常，与其称兄道弟，还大拍对方的肩膀，并要与客户下馆子，其结果必然是客户心里讨厌，最后溜之乎也。（2）见面后要简洁地自我介绍，如“我是公司的，是和您昨天约好的。”不要废话太多不给对方插言的机会。女职员在拜访客户时也要庄重大方，不要扭怩作态，让人难受。（3）第一次拜访如果碰巧未遇上对方，应该立刻要求对方秘书给个回话，约好下一次商谈的时间和地点，或请对方适时给你打电话预约下次的时间，不要“空手而回”。应该注意的是，有些业务人员因为不是第一次拜访某人而大意起来，举止、行为、礼节也不那么讲究了，语言也粗俗起来，这是非常不应该的。五、展开进攻营造气氛商谈绝不可能一开始就讲到主题，需要一个前奏来铺垫。选择话题很重要，一般可有如下方法：（1）由对方的名片中找话题。对方名片上的头衔、职位、地址等都可引出话题。（2）从对方的房间（接待室或会议室）、公司内部环境或公司外部环境下手，引出话题。（3）从自己在报纸、刊物或电视、广播中听到或见到的
