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1、妙语先导商战成功之取胜秘诀利用个人关系现代社会纷繁复杂，人与人之间的联系也越来越广泛，越来越紧密。现代商业，也不可能非常简单地建立在单纯业务往来之上了，人际关系在其中起着非常重要、不可忽视的作用。现代商业谈判的形式，也已经不再拘泥于以前单纯的谈判桌前了；交易的方式，也不仅仅是出示文件、出示样品，而是增添了许多其他的更新的内容即利用人际关系来作生意。有目的的私人交际，是很好的商谈前哨战，通过私人交际，可以建立良好的私人关系和友好的工作关系。现代商场中与客户进行私人交往的形式，一般是请客户吃饭，陪客户打高尔夫球，以及同客户一起打麻将等娱乐活动。它能够密切交易双方的关系，促成交易的成功。请客户吃饭，
2、请注意以下这事项：（1）了解客户的饮食习惯：客户是喜欢喝酒还是喜欢吃菜？喜欢喝什么酒，吃什么菜？客户是南方口味还是北方口味？喜欢咸的还是淡的？辣的还是甜的？根据客户的籍贯也可大致推测出他的口味，这就需要细心与耐心了。实在不知道，也可直接询问客户，或由客户自己来点菜。（2）酒席中不可强迫酒量小的人喝酒。中国人请人吃饭一般总要喝酒，而且要喝个一醉方休才肯罢休。商场交际中请千万以之为戒。请客户吃饭，本来就是为了联络感情。如果强迫他喝酒，酒量大的还好，可以奉陪一阵，不会生气，遇到酒量小的，如果你强行劝酒，他一定会非常反感。（3）与其花大笔钞票请客户到大饭店、大酒家去吃饭，还不如利用一些有当地特点的饭店
3、或比较出名的馆子请客户。有一位外国客户来中国洽谈生意，与好几家企业商谈都是请他到大饭店去“撮”一顿，天天如此，可把这位外国客户给吃怕了。后来他与一家规模不大的公司洽谈。这家公司的经理没有请他到大饭店、大酒家去喝酒，而是找了当地一家很有名气的风味餐馆吃了一顿。这位外国客户吃后赞不绝口，连连称赞这位经理想的周到。可见，请客并不在于花钱多少，只要吃出特点，照样能使客户满意。（4）饭后请千万记住要送客户回家。即使客户说不用送，也一定要坚持送他回去。这也是与客户增进情感的一个好机会。有时请客户，要玩一些现代比较流行的娱乐、体育活动，如打高尔夫球、打台球等。这时要注意：（1）首先必须遵守既定的规则和礼节，
4、不能超出礼数，令客户反感。对方打球的时候，不能在一旁自顾自地练习，或喋喋不休地说个不停，让客户耳根子不得清静。客户打了一个好球，称赞几句；打坏了，则需安慰他没有关系，慢慢来。（2）自己打完一球后，不能以懒散的姿态在一边踱来踱去，或与他人闲聊，应站于客户身旁，对他的球表示关注。（3）切忌在打球时谈及交易。客户打球兴趣正浓，而你偏偏不知趣地谈起生意，令客户感到心烦，肯定不会有什么好脸色给你，心里还会暗想你这个人真是不知趣，真讨厌。那么你同客户的生意可就有点危险了。2.2.在与客户商谈过程中，要保持良好的态度。这不仅包括良好的心情，正确而良好的姿态也是非常重要的。姿态包括优雅的坐姿，手的正确摆放位置
5、及安祥、专注的视线，等等。与对方商谈过程中，保持良好的坐姿是很有必要的。坐下时注意腰、背挺直坐好，不要弓腰驼背，显得懒散，没有精神。两膝不要开得过大，否则大张着两条腿，显得很不礼貌。适宜的距离是不要超过肩膀的宽度。此外还有两个切忌的事项：（1）忌跷起二郎腿，脚尖乱抖，这样不仅使别人认为你不懂礼貌，没有教养，还显得你没有诚意，态度不严肃。（2）更不能脱下鞋子搔痒。如果因为脚痒就脱下鞋子来搔，实在是太失礼了。双手要保持正确得当的位置和姿式。标准的姿态是将手轻轻置于面前的桌上，或交叠放于膝上。以下各项都是不正确的：（1）用手指拨弄名片，或拨弄眼前的茶杯、钥匙、打火机等物品，这样做不仅显得你心不在焉，
6、没有礼貌，有经验的客户还可通过这些小动作看出你的弱点，不利于你与他之间的谈判。（2）用手抓摸脖子、鼻子、头发，揪耳朵，摸下巴等。有经验的客户通过这些动作可判断出你此时的心理状态，从而把商谈引向对他有利的方向。（3）用手指打榧子，啪啪作响，或用手指弹纸上的不存在的灰尘，弄出很大的“啪啪”的声音。作这样的动作尤其显出你没教养，对商谈不重视，不感兴趣，会令人非常恼火。（4）商谈中在纸上乱涂乱画。这个无意间的动作也会显得你心不在焉，还会泄露你的秘密。所有上述这些小动作，都有害于商谈的进行，应该尽快纠正。与客户谈判时，眼睛应该看哪儿？正确的态度应该是：视线的焦点集中于对方的双眼，余光遍及对方的口、鼻及其
7、面部每一个细微的表情。每当想强调话题或改变话题时，更要注意对方的眼神。应注意以下不正确的态度：（1）目光注视对方的鼻子，或注视对方胸部以上部位，显得没有信心。（2）目光不集中，在对方脸上转来转去，或从头看到脚，看得对方浑身不自在。让人觉得你太多疑。（3）目光犹疑不定，眼珠转来转去，从不与对方双目相对，而是环顾四周。显得没有诚意，仿佛是在找借口推托。（4）从眼镜上方看人。这是典型的旧社会账房老先生的动作，显得充满狐疑而没有善意，实在是令人讨厌之至。所有上述几方面的动作，均属不雅，会大大损害你的形象，使你在对方心目中的地位降低。对方会不再那么重视你甚至会轻视你、反感你，使商谈无法再进行下去。另一方
8、面，从你的这方面来说，应该时刻注意对方的各种身体语言，从而揣测他的心态，使自己始终处于有利的上风。3.尊重对方前面已经谈过在同客户商谈时要注意礼节的问题。尊重、谦逊的语言表现更体现了一个人的素质，与商谈的成功与否有很大的关系。前面已经谈过在同客户商谈时要注意礼节的问题。尊重、谦逊的语言表现更体现了一个人的素质，与商谈的成功与否有很大的关系。要用尊重的语言对待对方或属于对方的事物。注意：称呼对方个人，不要称“你”而应称“您”，“你”一般说来用于比较熟悉的朋友之间，而对于刚见面的客户，还是称“您”比较恰当。最重要的还是，用敬称来称呼对方，切忌粗言快语。（2）反过来，要用谦逊的语言来称呼自己或属于己
9、方的事物。不过，不必谦逊地自称为“敝人”，一般还是称自己为“我”较为合适。（3）对内、对外要分清楚。平时同事之间可以互称先生、小姐，尤其是在办公时间。但如果是与同事一道和客户谈判时则大可不必了。（4）尊重他人，其实也就是尊重自己。对于中年以下的女性，最好一律称呼“小姐”。女性一般都忌讳别人认为自己年龄大，尤其是在现代开放社会里，与国外的交往越来越多，称呼“先生”、“小姐”，已成为商业场合上的通用语。如果已经知道对方的职称，可以直呼“经理”、“科长”，即便对方并非自己的上司，这样称呼也会自然地拉近与对方的距离，使商谈比较易于展开。除恰如其分地称呼对方以外，周到的应对用语也是取得商谈成功的一个小小
10、的秘诀。首先应该注意打招呼。打招呼的出发点是为了使对方注意。不管客户是否站在你面前，只要对方的视线落在自己身上，就应向客户点头致意。如果客人首先向你打招呼，你应反过来立即向客人打招呼。打招呼时注意态度不卑不亢，问候语要分清时机。如果早上 10 点以前，应说：“您早！”如 10 点以后，应招呼：“您好！”不要不分时机地无论什么时候都说“早上好！”当别人称你的名字时，应立即应声，不要因为懒得回答而不吭声，虽然你正在注意听他的下文，他却往往认为你不理他。所以无论多忙，别人问到你，都应回答一声“嗯”或“是”。还有一项应特别注意的事项：注意你的口头语。口头语每个人都有，只是有的人严重一些，有的人轻微一些
11、；而在与客户商谈中，这些口头语务必去掉。一些无意义的发语词和词缀应全部去掉，“哇”、“呀”、“啊”等感叹词，似乎是女孩子们表示惊讶的专利，而一些业务员竟也有这个毛病：“我呀，今天呀，跑了五家客户.”听了实在让人觉得不雅。还有人喜欢故作惊讶他说：“哇！你的头发掉了一根！”无事生非，吓人一跳，真是讨厌。还有其他一些词如“哟”、“呢”、“吧”等等都不是商谈中庄重的用语，应从你的嘴边清除掉。除了一些感叹词、助词，现在流行的一些俗语和口头语也千万注意不能使用。例如“盖了帽了”、“震了”、“哥儿们”、“姐儿们”、“款爷”、“款姐”、“大腕”、“大款”，这些都不是正式场合中应该出现的用语。这些词语给人以轻佻
12、、不庄重、不严肃的感觉，也流露出使用这些词的主人水平不高。如果满口“爷儿们”、“盖帽”、“大款”等流行词语，无论你穿着再高档，打扮得再庄重，一开口仍是给人一个完完全全的小市民的形象，这恐怕对于你的商谈有百害而无一利。有一些流行语，还不至于过于粗俗，尚可以上台面，但也是不用为妙。一定要用，也要等对方已经用了，你才可说出口。这恐怕对于你的商谈有百害而无一利。有一些流行语，还不至于过于粗俗，尚可以上台面，但也是不用为妙。一定要用，也要等对方已经用了，你才可说出口。谈吐要得当谈判桌上谈吐的技巧是非常重要的。除针对客户提出的问题要有一个适宜的回答与反击，一般谈吐也有些小窍门可循。首先要认同对方，与对方有
13、不同意见也不要与他争执，而要巧妙利用这一点。（1）绝不可一口咬定对方是错误的。先不说对方如果是正确的会使你大伤面子，即使你是对的而对方是错的，也不能大声反驳，吵得不可开交。正确的态度是有相反意见也要等对方说完，认同对方之后再技巧性地转开话题如：“您说的很有道理，可是.”不要固执己见，不要同对方争个水落石出，不是原则性的问题马马虎虎过去对商谈更有利。（2）微笑是认同对方的第一步。要想向客户表示你的善意，微笑是不可缺少的，有时候一个微笑要比说上几百句好话更动人，所以，在谈判桌上，不要吝惜你的微笑。（3）不要表现得过于“热情”，过度地奉承和谄媚对方。无论什么都要讲一个适度，不宜太过。其次，谈吐要明快
14、开朗，给人以向上、愉快的感受。（1）事先了解自己声音的特征。尽力寻找一个适合自己特点的发音方法，使人听起来觉得振奋而舒适。（2）一般说，声音大要比声音小成功率高。（3）态度大方、咬字清晰，不要絮絮叨叨、过于罗嗦。最后三条是保证正确性的根本：（1）选择通俗的用语。用到较深奥的字眼，应立即给予解释。不要故意卖弄，吹得玄乎其玄，让人觉得你华而不实，不宜深交。（2）使用术语、习惯用语、符号、专业用语的前提，是必须让对方听懂。对方不明白的术语，宁可放弃。（3）用语准确、明确，禁止暧昧的说法，如“酌量”、 “适度”等语，应给出准确的范围和程度。做到正确谈吐，就要讲究谈吐的技巧。日本有句名谚叫做：圆鸡蛋可以
15、切成方的，差事可以说成好事。的确，商谈主要依靠“说话”来进行，说话技巧运用得好坏，关系到一桩买卖的成败。好的说话技巧能使一桩濒于破裂的交易起死回生，焕发生机。下面是一些必不可少的技巧。第一个技巧是：即使是我方的要求，也要讲成向对方询问意见。例如，与其说：“我在 10 点的时候去拜访您！”不如说：“我 10 点钟去拜访您，好吗？”或“明天 10 点您有空吗？我能不能在这个时间去拜访您？”再如，说“请等一下！”不如改为：“请您稍等片刻，好吗？”这些话原意一点儿也没变，所变的只是口气温和了许多。但给人的感觉就大不一样了。从命令转为请求，从要求变为了询问，容易使对方认同。第二个技巧是：否定对方之前，先
16、加一句“缓冲语”。令客户失望或吃惊的回答应先加一个“缓冲语”，使客户心理有所准备，免得受到伤害。比方客户询问是否有他要求的商品，而本公司恰无此货，可回答他：“对不起！我们公司没有您所说的产品！”第二个技巧是：否定对方之前，先加一句“缓冲语”。令客户失望或吃惊的回答应先加一个“缓冲语”，使客户心理有所准备，免得受到伤害。比方客户询问是否有他要求的商品，而本公司恰无此货，可回答他：“对不起！我们公司没有您所说的产品！”第三个技巧是：巧妙地提出反对意见。对方说出自己的观点，而自己不同意，要加以反驳，怎么办？不能跟他直接地正面冲突，要巧妙地从侧面出来包抄他。如客户说：“你这份产品计划书，不还是前几天提出的那份嘛！”要技巧性地在前面加上一个“是”字再做反对论，可以这样回答：“是的！不过我绞尽脑汁，修改了其中的缺陷。”在回敬客户的挑毛病时，可以说：“您说得很有道理，但我想从另一个角度来解释一下.”做到反驳而不露痕迹，让他舒舒服服地接受你的恭维，但不知不觉中已经进了你的“圈套”，再
