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1、上陵 黄河外滩 新政策执行方案汇报 养老现房分期付 15年再赚20万 第一部分 方案背景 目标市场概述 方案背景 前 言 黄河外滩项目地处黄河金岸核心地段，其天然目标市场是青铜峡。在项 目一期房源的销售中，项目以独特的项目优势和极具吸引力的”购房返36万 养老金”的政策，在市场容量原本狭小的青铜峡市场取得了骄人的成绩，也 创造了青铜峡房产市场的销售传奇。但随着随着销售奇迹的产生，青铜峡原 本狭小的市场容量在限贷限购的大环境下，迅速频临枯竭,同时由于部分客户 信誉能力问题和银行按揭放款的严格控制,使得部分已购房客户做出不得不退 房的选择,给黄河外滩的销售业绩带来了很大损失. 另外,黄河外滩剩余大
2、部分房源大宗抵押于银行,无法再规定年限办理单个 产权,因此,这在客观上需要黄河外滩推出同时解决客户贷款难问题和能有效规 避部分剩余房源的产权办理问题. 本政策就是给予上述考虑,经副董事长和田总提议,推出此全新政策! 方案背景 目标市场分析 一、吴忠房产市场概况 1、 2013年，吴忠市区房产开发主要集中在西区，约有10个形成以滨河沿线 的现代人文居住社区，总体表现为项目体量大，开发理念现代人文，营销手段 系统的特点。 2、据不完全统计，2013年新盘供应量约1000000。其中以正丰黄河明珠 、香缇美郡为主的利通区域房屋均价4200元/，以永昌凤凰水城等项目为主 滨河沿线房屋均价约3700元/
3、。 3、恒大的销售均价实质上也在4200元/左右，但由于自带1200元精装修， 所以对外公布均价为5200元，销售时统一打8-8.5折。 第二部分 外滩新政 政策含义解析 外滩新政 政策概述 一、推出时间: 2013年7月10日 二、推广主题： 三、政策规则及含义 概述: 自2013年7月1日起,在即定价格不变的情况下,客户购买黄河外滩房源,房款分两 期支付, 首期仅支付50%房款,即可获得15年期居住权.15年期后客户补交剩余50%房款, 即可办理相应房屋的产权.由于不涉及贷款,所以客户无需背负银行按揭利息,以价值 400000元房屋,按揭50%为例,客户购买黄河外滩房屋15年省却利息20万
4、元余.省下的就 是赚下的! 该政策本质上属于客户先期支付50%的房款购得相应房屋15年期居住权, 因此购房合同体现为”居住权(使用权)购买协议” 四、针对房源： 所有 未售房源。 注:对于其他可即时办理产权的房屋,如客户需要,可按常规方式出售 外滩新政 政策优劣势分析 一、优点: 1、无须贷款，省却利息负担; 总价款为400000元的房子,15年期可省利息189000元省下的等于赚下的 ！ 2、不与银行打交道，为信誉导致按揭困难的客户提供购房的可能; 不提交资料,不刷流水,直接购房! 3、规避限购限贷政策，满足多套房产投资客户需求 对于多套房的客户,此政策不涉及贷款首付比例提高及其他方式的限购
5、,使得优质客户 投资房产没有任何负担. 4、购房手续简单,客户权益按规保障 在此政策下,相当于客户购房分期付款,前期只签订认购协议,但我司雄厚的集团实力为 客户提供15年后顺利获得产权的保证. 5、新现房 新政策 即买即住 无忧养老 所售房源均为现房,即买即住,依然享受全区首家养老社区的星级物业服务. 外滩新政 政策优劣势分析 一、劣势客户购买抗性 1、首笔款额较高,将收入较低或存款不多的客户拒之门外; 2、短期内无法办理产权,客户担心产权归属及权益兑现保障; 外滩新政 客户投资对比概算 外滩新政 客户购买主要抗性释疑 1、首期要支付20万，我购买其他楼盘的房子首付只需万。 释疑：已经不是问题
6、了 2、你们的房子又没有产权,让我们怎么放心购买呢? 释疑:我知道您一定会问这个问题.这正是我要给您说明的:咱们的房子不是没有 产权,而是暂时不办理产权.我相信您一定认同,只要您是以按揭方式购买房子,在 未将银行贷款还清之前,产权也在银行押着，也是不属于您的,对吧?所以,我们也 是按照这种方式,只要您在15年期时将剩余房款交清,我们就会马上给你办理产 权.而且您还能豁免15年的贷款利息,这就是您赚下的啊。 外滩新政 客户购买主要抗性释疑 3、谁知道你们公司15年后还在不在呢? 释疑：呵呵,x先生/女士，看您说的。您好好了解一下我们上陵集团的实力。再 说了，我们以前的政策也涉及30年返款36万的
7、问题，因此客户也提出了和您 刚才类似的问题。但最终客户在了解我们上陵集团的实力后，依然放心的购买 了。 产权在国家开发银行抵押. 4、为什么非要是15年呢,我提前付清不就能提前获得产权了吗? 释疑:因为国家开发银行和民政部给我们养老地产的信贷支持是15年. 外滩新政 客户购买主要抗性释疑 3、15年内可以退房吗? 释疑：不可以. 4、15年期满后可以退房吗? 释疑:可以.15年期满,只要没办理产权证,您可以根据需要选择退房.若退房全额 退款.但我们不补偿您对房屋的装修.若您想办理产权,只需补交剩余款项即可. 5、15年期内可以转让吗? 释疑:可以.15年内,您可以根据需要自行转让,转让收益归您
8、所有.但转让时需经 我司备案,我司收取相应更名费. 外滩新政 政策操作规程 1、客户购房流程: 看房(选房)交付房款50%开具发票 签订黄河外滩销售协议购买完成 2、交款规则: 1) 看房定房需缴纳定金.(定金金额参照前期售房时的定金收取办法), 2)客户确定购房并交清首期50%房款后,方可签订黄河外滩购房协议.首 期房款收取时开具发票. 3）客户在规定期限内还未交清首期款的，该房源可在通知客户后另行出售。 并按规定扣除首期房款10%违约金后，其余退还客户。（签订协议时重点说明） 外滩新政 销售工具准备 新政操作时涉及到的销售软性工具如下: 1、定金收据财务部开具,正式购买交付首期款后收据收回
9、! 2、黄河外滩协议 一式三份（财务部、客户、公司各一份） 3、延期付款承诺书 一式一份，公司财务部保留 4、借款协议 一式两份，财务部、客户各一份 5、退房手续及凭证 第三部分 新政推广 目标市场推广及执行方案 新政推广 目标市场与推广时间 一、新政目标市场： 吴忠 灵武 中宁 二、开始时间： 2013年7月5日 新政推广 推广方案总体思路 1、吴忠市场推广方案 1）推广总思路“全民大营销战略 三枪拍案惊奇”： 第一枪招兵买马：2013上陵黄河外滩销售精英招聘会； 第二枪兵临城下：50万陆海空媒体策略，一夜之间全城尽见黄河外滩； 第三枪各点击破：全员拓展,一对一营销。 2）如何打好第一枪？
10、我们通过2013上陵黄河外滩销售精英招聘会，在吴忠主流媒体刊发广告，预 热市场，并通过大范围的招聘，将黄河外滩的项目品牌植入市场，对市场形成初 步的认知度，同时建立全民营销系统，形成兵临城下的形势，撬动吴忠市场；具 体详见吴忠招聘方案 新政推广 推广方案总体思路 3、如何打好第二枪？ 在扣发第一枪的同时，连发第二枪，50万陆海空优势媒体立体轰炸吴忠市 区，短时间（一个月）形成吴忠“全民关注黄河外滩，吴忠全民向往黄河外滩 ，全民抢购黄河外滩，全民都是黄河外滩的销售员”的火爆市场氛围，为项目 决胜吴忠奠定战略基础。 新政推广 推广方案战术流程 4、黄河外滩吴忠市场推广媒体策略 战术流程 新政推广
11、推广方案视觉印象 新政推广 推广方案媒体策略+费用预算 序号媒体项目形式内容数量单价 总价（ 元） 发布节点及策略 1手机短信群发销售广告 30万条0.045元/ 条 225006.5一次性发送 招聘广告20万条 2吴忠日报末版 形象+政策+ 招聘 4期 8000元/ 期 320007月5日15日各一版 3城市快讯头版 形象+政策8期2000元/ 期 16000 7.57.30，按媒体印发日 发布，共8期。 内2招聘 4吴忠电视台滚动字幕15天招聘 多频道3270 次 15000 浙江卫视 北京卫视 辽宁 卫视 湖南卫视 江苏卫视等十 大卫视频道5.186.2日每 日滚动播放248次 5公交站牌户外硬广 形象+政策+ 招聘 100块 2000元/ 月 200000 7.10日全线发布，当日临 晨可看到 6公交车身户外硬广形象+政策10辆 20000元/ 季 200000 7.10日全线发布。其中3 辆为21路 7DM单页纸质硬广形象+政策 4.8万份/3 个月 0.3元/份14500 7.8日开始全市集中规模 派单 说明：具体公交路线及公交站牌待定！总计500000元 温馨提示 汇报完毕汇报完毕 谢谢观看谢谢观看! ! 黄河外滩销售部 2013年6月26日
