《二手车置换内训课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《二手车置换内训课件（91页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、东风雪铁龙 | 文件名称 | 2009/月/日 | PAGE 1 东风雪铁龙东风雪铁龙 销售顾问销售顾问二手车置换二手车置换 东风雪铁龙|文件名称| 2009/月/日| PAGE # 课程大纲课程大纲 二.置换业务的宗旨二.置换业务的宗旨 一.全国二手车市场现况分析一.全国二手车市场现况分析 三.置换流程与协同共战三.置换流程与协同共战 五.展厅(来电)置换状况处理五.展厅(来电)置换状况处理 四.潜在客户开发流程四.潜在客户开发流程 六.置换业务的切记与大忌六.置换业务的切记与大忌 七.本品牌置换业务开展七.本品牌置换业务开展 东风雪铁龙|文件名称| 2009/月/日| PAGE # 品牌二
2、手车置换比例品牌二手车置换比例 70 70 75 75 欧洲 欧洲 中国（二手车换购比例） 中国（二手车换购比例） 美国 美国 本品牌置换服务是巩固旧有客户的基石； 销售顾问和二手车部门的协同作战是为品牌增值创造 更多利益及价值延伸。 日本 日本 本品牌置换本品牌置换 其他品牌置换其他品牌置换 东风雪铁龙|文件名称| 2009/月/日| PAGE # 品牌车辆置换节点品牌车辆置换节点 平缓期平缓期 量 时间 成长期成长期 成熟期成熟期 换购 置换业务开 展 最佳时机 新车期 置换期 新购 雪铁龙品牌进中国雪铁龙品牌进中国 19921999 20022008 20102012 2020以后 东风
3、雪铁龙|文件名称| 2009/月/日| PAGE # 各大品牌置换业务各大品牌置换业务 东风雪铁龙|文件名称| 2009/月/日| PAGE # 强势品牌置换业务强势品牌置换业务 东风雪铁龙|文件名称| 2009/月/日| PAGE # 课程大纲课程大纲 一.北京二手车市场现况分析一.北京二手车市场现况分析 二.置换业务宗旨二.置换业务宗旨 三.置换流程与协同共战三.置换流程与协同共战 五.展厅(来电)置换状况处理五.展厅(来电)置换状况处理 四.潜在客户开发流程四.潜在客户开发流程 六.置换业务的切记与大忌六.置换业务的切记与大忌 七.本品牌置换业务开展七.本品牌置换业务开展 东风雪铁龙|文
4、件名称| 2009/月/日| PAGE # 这句话应该成为这句话应该成为朗朗上口朗朗上口“口头语口头语”! ! “ 全全 程程 无无 虑虑” 是东风是东风雪铁龙雪铁龙置换业务的宗旨置换业务的宗旨, ,让您享受让您享受 “方便方便快捷快捷”是我们的目的是我们的目的 置换业务宗旨置换业务宗旨 东风雪铁龙|文件名称| 2009/月/日| PAGE # 演员演员编剧编剧导演导演 置换宗旨置换宗旨- -置换业务扮演置换业务扮演 二手车经理二手车经理 评估师评估师 东风雪铁龙|文件名称| 2009/月/日| PAGE # 二手二手车车置置换业务没换业务没有有个个人英雄人英雄二手二手车车置置换业务没换业务没
5、有有个个人英雄人英雄 只有只有 置换宗旨置换宗旨- -置换合作金字塔置换合作金字塔 东风雪铁龙|文件名称| 2009/月/日| PAGE # 不利的谈判方式不利的谈判方式： 不利的谈判方式不利的谈判方式：不利的谈判方式不利的谈判方式： 顾客与销售顾顾客与销售顾顾客与销售顾顾客与销售顾 问谈问谈：为了新为了新问谈问谈：为了新为了新 车价格更低车价格更低车价格更低车价格更低 分别谈分别谈 顾客与二手车顾客与二手车顾客与二手车顾客与二手车 评估师谈评估师谈：为为评估师谈评估师谈：为为 了旧车价格更了旧车价格更了旧车价格更了旧车价格更 高高高高 置换宗旨置换宗旨- -客户谈判技巧客户谈判技巧 东风雪铁
6、龙|文件名称| 2009/月/日| PAGE # 销售顾问与二手车评估师演场销售顾问与二手车评估师演场销售顾问与二手车评估师演场销售顾问与二手车评估师演场“好戏好戏好戏好戏” 好的谈判好的谈判 2 2对对1 1 （销售顾问与顾客销售顾问与顾客）（二手车评估师二手车评估师） 有有利的谈判方式利的谈判方式： 有有有有利的谈判方式利的谈判方式：利的谈判方式利的谈判方式： 置换宗旨置换宗旨- -最佳最佳谈判技巧谈判技巧 东风雪铁龙|文件名称| 2009/月/日| PAGE # 优势优势优势优势: : : :体现专业评估能力体现专业评估能力体现专业评估能力体现专业评估能力, , , ,品品品品 牌保值率
7、牌保值率牌保值率牌保值率 弱势弱势弱势弱势: : : :价格亦被哄抬价格亦被哄抬价格亦被哄抬价格亦被哄抬 尽可能站在尽可能站在尽可能站在尽可能站在协协协协销立场销立场销立场销立场 优势优势优势优势: : : :探知客户换车讯息与期探知客户换车讯息与期探知客户换车讯息与期探知客户换车讯息与期 望价格望价格望价格望价格 弱势弱势弱势弱势: : : :客户以购新车为诱因客户以购新车为诱因客户以购新车为诱因客户以购新车为诱因, , , ,拉拉拉拉 抬旧车价格抬旧车价格抬旧车价格抬旧车价格 置换客户置换客户 销售顾问销售顾问 评估评估师师 讯息提供 协调沟通 角色互换 优势优势优势优势: : : :因置
8、换可将价格抬高因置换可将价格抬高因置换可将价格抬高因置换可将价格抬高 弱势弱势弱势弱势: : : :旧车必须付出折旧旧车必须付出折旧旧车必须付出折旧旧车必须付出折旧 置换宗旨置换宗旨- -二手车置换角色任务二手车置换角色任务 东风雪铁龙|文件名称| 2009/月/日| PAGE # 學員學 东风雪铁龙|文件名称| 2009/月/日| PAGE # 提高置提高置换换率率 提高置提高置换换率率提高置提高置换换率率 对对的流程的流程 信信赖赖 销销售售 成交成交 对对的流程的流程对对的流程的流程 信信赖赖 销销售售 成交成交 对对的工具的工具 访谈访谈表表 查定表查定表 追追踪踪表表 对对的工具的工
9、具对对的工具的工具 访谈访谈表表 查定表查定表 追追踪踪表表 对对的策略的策略 新新旧旧共共战战 以新以新领旧领旧 以以旧旧援新援新 对对的策略的策略对对的策略的策略 新新旧旧共共战战 以新以新领旧领旧 以以旧旧援新援新 做做对对 的事的事 做做对对做做对对 的事的事的事的事 置换宗旨置换宗旨- -置换业务的目的置换业务的目的 东风雪铁龙|文件名称| 2009/月/日| PAGE # 新旧共战 置换无个人英 雄，只有团队 作战，对于置 业务唯有新车 业务员与二手 车评估师紧密 配合，方可完 成任务 先让顾客喜欢 我们的新车， 置换才有可 能，并非单一 把旧车价格提 高就可完成置 换，团队作战
10、方可完成任务 以旧援新 以新领旧 置换旧车非以 旧车创造利润极 大化做为唯一思 考，创造新旧双 赢方为公司推动 置换业务的核心 价值 置换宗旨置换宗旨- -合作支持共战合作支持共战 东风雪铁龙|文件名称| 2009/月/日| PAGE # 课程大纲课程大纲 一.北京二手车市场现况分析一.北京二手车市场现况分析 二.置换业务宗旨二.置换业务宗旨 三.置换流程与协同共战三.置换流程与协同共战 五.展厅(来电)置换状况处理五.展厅(来电)置换状况处理 四.潜在客户开发流程四.潜在客户开发流程 六.置换业务的切记与大忌六.置换业务的切记与大忌 七.本品牌置换业务开展七.本品牌置换业务开展 东风雪铁龙|
11、文件名称| 2009/月/日| PAGE # 置换流程与协同共战置换流程与协同共战- -置换流程置换流程 流程配合-协同作战 完整新完整新 旧旧交交车车 流程流程 迎宾迎宾 接待接待 收集收集 情报情报 聚焦聚焦 新车新车 意向意向 价格价格 看估看估 车辆车辆 客户客户 探询探询 三方三方 会谈会谈 新旧车新旧车 价价格格协协 商商 成功成功 达成达成 一致一致 客户客户 成交成交 以以旧换旧换新置新置换换流程流程 东风雪铁龙|文件名称| 2009/月/日| PAGE # 良好第一印象,建立信任,需求探询 良好第一印象,建立信任,需求探询 车厂,车型,年份,颜色,公里数,基本车况 车厂,车型
12、,年份,颜色,公里数,基本车况 表明是旧车处理协助立场,交付新车是主责 表明是旧车处理协助立场,交付新车是主责 介绍新车,探询旧车处理情况及需求价格 介绍新车,探询旧车处理情况及需求价格 收集讯息 销售销售 顾问顾问 迎宾迎宾 接待接待 收集收集 情报情报 聚焦聚焦 新车新车 意向意向 价格价格 评鉴评鉴 车辆车辆 置换流程与协同共战置换流程与协同共战- -情报情报 东风雪铁龙|文件名称| 2009/月/日| PAGE # 置换流程与协同共战置换流程与协同共战- -合作合作 促进顾客成交【订单攻势】 业务主管-肯定顾客明智之举 二手车-价格支持强调置换品牌才有 促进顾客成交【订单攻势】 业务主
13、管-肯定顾客明智之举 二手车-价格支持强调置换品牌才有 告知新车交车明细 二手车-告知旧车应备证件款项拨发程序 告知新车交车明细 二手车-告知旧车应备证件款项拨发程序 介绍新车优惠及需求条件 业务主管-新车上赠品，旧车上价格肯定 介绍新车优惠及需求条件 业务主管-新车上赠品，旧车上价格肯定 协助顾客成交【多提正面】 业务主管-扮演三方协商者站在顾客立场说 话 协助顾客成交【多提正面】 业务主管-扮演三方协商者站在顾客立场说 话 试车-将顾客对车的喜爱转至新车上 试车-将顾客对车的喜爱转至新车上 完整完整 新旧新旧 交车交车 流程流程 客户客户 探询探询 三方三方 会谈会谈 新旧车新旧车 价价格
14、格协协 商商 成功成功 达成达成 一致一致 协助作战 销售销售 顾问顾问 东风雪铁龙|文件名称| 2009/月/日| PAGE # 置换流程与协同共战置换流程与协同共战- -置换业务流程看板置换业务流程看板 二手车收购 二手车收购 否 是 专业整修 专业整修 进入跟踪流程 进入跟踪流程 销售经理/二手车经 理协助成交 销售经理/二手车经 理协助成交 完美交车 完美交车 流程图流程图：二手车展厅置换管理总流程二手车展厅置换管理总流程 流程图流程图：二手车展厅置换管理总流程二手车展厅置换管理总流程 客户电话咨询 客户电话咨询 展厅接待 进入跟踪流程 进入跟踪流程 置换需求 置换需求 否 成交？ 成
15、交？ 车辆查定 车辆查定 评估鉴价 评估鉴价 选定新车 选定新车 以旧换新补差价 以旧换新补差价 成交客户 成交客户 售后过户 非东风雪铁龙二手车 价格谈判 转售审批 收款 成交 车辆通告 二手车 东风雪铁龙二手车 销售认证 整备美容 定价 待售 认证程序 东风雪铁龙|文件名称| 2009/月/日| PAGE # 6 6 1 1 建立良好的客户关系建立良好的客户关系 2 2 引发顾客对新车的兴趣引发顾客对新车的兴趣 留下顾客的联系方式留下顾客的联系方式 4 4 了解顾客的基本情况了解顾客的基本情况 3 3 了解顾客购买意向了解顾客购买意向 5 5 适时引见评估师适时引见评估师 7 7 了解顾客
16、置换基本信息了解顾客置换基本信息 置换流程与协同共战置换流程与协同共战- -销售顾问展厅接待七大目标销售顾问展厅接待七大目标 东风雪铁龙|文件名称| 2009/月/日| PAGE # 销售顾问展厅接待标准流程销售顾问展厅接待标准流程销售顾问展厅接待标准流程销售顾问展厅接待标准流程 销售顾问在展厅接待中销售顾问在展厅接待中销售顾问在展厅接待中销售顾问在展厅接待中的重要增项的重要增项的重要增项的重要增项 接待过程中的信息传递接待过程中的信息传递接待过程中的信息传递接待过程中的信息传递 C C C C 置换流程与协同共战置换流程与协同共战- -置换展厅接待置换展厅接待（与新车差异与新车差异） 东风雪铁龙|文件名称| 2009/月/日| PAGE # 售后客户 置换流程与协同共战置换流程与协同共战
