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1、尾盘营销对策建议 2006-12-13 一、尾盘是“鸡肋”，还是“鸡汤”？ 二、症结何在？ 三、出招尾盘 u 当一个楼盘所剩单位不多，通常销售率超过90%，并且 销售进度趋向缓慢时，就到了尾盘整合期。 u 尾盘因为数量不多，大都是一些销售较困难的单元，此时营 销费用十分有限，不可能用大量的、轰炸性的广告进行宣传 ，所以尾盘一直以来成了令代理商和开发商头疼的事情，不 仅沉淀了销售利润目标，更压制了前进的热情。 u 许多人用“鸡肋”来形容尾盘在其楼盘开发中的地位。 一方面：房源数量有限，不愿投放大量广告；担心影响楼盘 整体形象，不愿承认存在尾房。 另一方面：尾盘是一块积压的纯利润，不能放弃，但也不
2、宣 传，也吸引不了购房者的注意力。 u 对于地产开发商来说，绝大部分利润都在于尾盘，如果说前 期的销售只是收回了成本，那么尾盘销售的好坏则决定了利 润的多少。 u 剩余房源是“保留的房源”，而不是“还剩下的房子” 。 u 大多数尾盘是“别人买不起的房子”，而不是“不想买 的房子”。 u 从辨证角度看，后期销售沉积下来的尾盘既可能是“问题房” ，但也是“精华”，如果对其束手无策，它就成为哽在咽喉的 “鸡肋”；如果前期规避或后期玩转过来，那它就是滋滋有味 的“鸡汤”。 u 只要适当转换营销思路，运用恰当的销售手段，尾盘甚至还能 获得丰厚回报。对消费者来说，尾盘也不是“劣等房”或者“ 问题房”，从某
3、种意义上来说，尾盘反而在性价比、投资方 面更具有优势，选择一套合适的尾盘，可能还会有意外的惊喜 和收获。 一、尾盘是“鸡肋”，还是“鸡汤”？ 二、症结何在？ 三、出招尾盘 u 朝向不好。如主卧或客厅朝北或有西晒； u 在项目中的位置不好。如采光、通风均有不便； u 楼层不好。如“顶天立地”型； u 户型结构不好。如面积比例不适或有多边型或厨卫位置不当； u 单位面积过大或过小，消费层面较窄； u 很单纯地被某些人（亲人/朋友）指为方位不好； u 因受其它因素（如天气转寒）影响，而暂时被“搁置”的； u 附近存在有力竞争对手的； （一）客观原因 （二）主观原因 u可能开发商留做自用或留做日后出租
4、的； u可能大买家有意向要购买而暂时保留的； u可能前期被人买走后又提出退房的； u楼盘开始销售时火爆，开发商原本想保留到最后卖个好价钱，不 料行情急遽变化，无意中滞留成“尾盘”的； u被用来做样板房，暂时还不会卖的； u品牌形象（企业形象）曾经受过冲击的； 一、尾盘是“鸡肋”，还是“鸡汤”？ 二、症结何在？ 三、出招尾盘 （一）策略方面 1.人脉营销 找准目标客户进行重点打击 如SOHO时代广场、汇源置地广场、久隆总部大楼三个项目的 目标客户差异不大，可以在登记客户中互相借鉴，反复筛选。 “一带一”销售 如有老客户介绍新客户过来，就送一定积分，当积分数值累积到 一定数量，可赠送一年物业管理费
5、或备置礼品一份。 制造“鲶鱼效应” 制造现场“热销很难买到”的紧张气氛，现场只剩“保留房源” ，如需购买，必须依靠“人脉关系”才能购置。 2.“特价房”策略 在尾房中选数套“位置最不理想”或“总价最低”的房子做“特价 处理”，利用广告吸引客户到现场，然后由置业顾问引导该客户购 置其它未作“特价处理”的房源。 3.“销控板”策略 目的：让客户看到同层、同朝向、同户型的房源已经售出，剩余房 源问题当然也不大，没卖出只不过因为其为“保留房源”。 4. “反其道而行” 利用节日业主蜂拥而至过来领取礼品的契机，告知房源“涨价”信 息，制造“热销不愁卖”的氛围。 5. “诱惑性”销售 主要体现在广告策略上，不管是住房还是商住，坚持走“投资”路 线或“增值型家产”路线。 6. “隐性降价” 降低首付；送物业管理费；送室内绿化盆栽/大礼等。 7. “巧借别人的势” 借周围楼盘开盘或搞活动的契机，在活动现场人员派发DM或传单 。 （二）销售终端方面 态度第一，点石成金 改变销售人员观念，剩余房源是“保留的房源”，而不是“还剩 下的房子”；是“别人买不起的房子”，而不是“不想买的房子” ，对这些保留房源充满自信。 统一口径，说明这些保留房源的来历，并使客户相信。比如 说，这些房子是某企业购下的，由于恶性压价，导致开发商 不得不放弃团购，使客户有机会购买这些保留房源等等。 THANKS！
