《市场饱和指数.》由会员分享，可在线阅读，更多相关《市场饱和指数.（38页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、第一节 连锁经营的布点 第二节 连锁经营的选址 第三节 连锁经营的店铺组织 第一节 连锁经营的布点 n一、渠道策略与连锁经营布点 n二、连锁经营布点方案的影响因素 一、连锁经营布点与渠道策略 （一）渠道策略考量的问题 市场扩张： 覆盖方向、覆盖面、覆盖率 商 品： 流向、流速、流量、安全 流通费用： 经济合理 产 值： 销售额、盈利、品牌资产增值 管理控制: 商品、价格、促销政策执行有保障 （二）连锁经营布点 布点即根据企业市场扩张/收缩规划，对 拟进入的市场进行行政区域或经济区域决策 的店铺布局方案选择活动，也即对连锁分店 网络分布进行数量、区位、密度、覆盖面的 具体安排。 （三）连锁经营布
2、点推进模式 n按市场覆盖面划分模式 n按市场覆盖率划分模式 n能量影响式布点推进模式 1、按市场覆盖面分： 平行推进横向式 纵向关联下伸式 2、按市场覆盖率分 n散兵线式 n密集型蜂窝式 散兵线式 n散兵线是指进攻或防守时,每个士兵之间拉开较大间隔, 所有士兵构成一条进攻或防守的线体结构的作战队形 ，是一种相对于19世纪流行的密集队形结果的作战队 形。 n攻退都有自由度，可防止大面积被歼灭 n冷兵器时代，是列队格斗；火器出现后，便有了散兵 线和散开队形；大量坦克使用于战场，闪击战的理 论应运而生，宽正面、高速度、大纵深的战役攻击样 式在第二次世界大战中被广泛采用；武装直升机出现 后，又产生了蛙
3、跳、垂直登陆、垂直包围等作战 方式，地面作战向全纵深、多方位、立体化方向发展 。武器装备落后，会给革命战争增加困难，甚至会延 缓战争的进程。 3、能量影响式布点推进模式 1）杠杆式布点推进模式 n直营店延伸 n特许加盟延伸 2）能量释放/积聚式布点推进模式 n制高点势能下泄影响式 n步步为营堡垒推进式 n请同学总结： 能量释放/积聚式两种布点推进模式的 优缺点及对企业的适应性 为会么沃尔玛到中国拓展市场采用的 是势能下泄影响式布点推进模式而 不是其在美国成功的步步为营能量 积聚式的布点推进模式？ n散兵线的使用可以分为侦察和战斗两类。侦察又可以分为行军侦 察和临阵袭扰。 处于行进中的部队，需要
4、对周围环境和具体标的物进行核查和 处理 n临阵袭扰。其终极目的都是侦获敌力量部署，分析地形环境，试 探对手实力和意图。 处于战斗中的散兵线，可以用于前卫和狙击，机动和包抄，夺 取重要据点猎杀重要目标三个方面。 n重点之一，散。重点之二，线。线很重要，他强调了散兵的行动 特点，以点为集合，成轨迹运动，多点呈现，有恐怖的渗透力， 巩固战线，细腻处着手，微弱但有效的联系全局。对应编队的 LINE，则是平行的线，平推的线，横向缓慢压迫，平面浅层打击 ，稳定的组成战线。 散兵线，如同狐狸般狡猾，如同游隼样敏锐，如同臭鼬般难缠 ，如同毒蛇样致命。 （一）宏观因素 n拟进入市场的政治、经济、社会、文化、法律
5、 、技术、自然环境、基础设施.与企业产品 特质的匹配度 （二）微观因素 n竞争因素 n企业营销战略 n企业实力 n产品特性 n市场特性 二、连锁经营布点方案的影响因素 （二）微观因素 n竞争因素 n企业营销战略 n企业实力 n产品特性 n市场特性 1、竞争因素 n对垒攻防 n避强 n借力 市场争霸赛？ 鸡头还是凤尾？ 生态共生？ 2、企业营销战略 营销战略（企业想借以实现其营销目标的营销逻辑）： 目标市场战略、定位战略、竞争地位战略、竞争优势 战略、营销组合战略和营销费用控制等 n企业总体的和阶段性的营销目的决定企业的布点策略 n目标不明确，战略不清晰，布点就难免混乱。 n营销目标：市场占有率
6、、销售额、利润率、知名度、美 誉度。 n根据目标、战略的需要结合潜在的市场条件进行SWOT 分析，确定是否需要布点 3、企业实力 n品牌实力 n资金实力 n人力资源实力 n物流能力实力 n售后服务能力实力 n信息管理控制能力实力 n 4、产品特性 n组织市场产品或消费者市场产品 n易耗快销品或高值耐用品 n服务或实体产品 n 5、市场特性 p经济性市场经济发展水平及各种经营支持手段 交通、融通、信息通等状况 p竞争性可进入性？可盈利性？ n竞争的性质 竞争饱和程度 竞争激烈程度 竞争对象大象？山羊？老鼠？ 竞争手段价格竞争？质量竞争？品牌竞争？ 创新竞争? 竞争角色老鹰？鸽子？ p发展性未来前
7、景？该市场与周边市场的关系 渠道竞争力 点 线 面 网 n由点到线到面市场空间影响力 扩张市场覆盖广度形成网络 n由面到线到点市场阵地保卫力 精耕市场覆盖的深度网眼密度 第二节 选址 一、影响选址的主要因素一、影响选址的主要因素 二、指导选址的技术指标二、指导选址的技术指标 课堂思考： n布点与选址的概念差别？它们在连锁经 营中各自解决什么问题？ n沃尔玛与国美均到泉州布点，国美店铺 地址选择在市中心的津淮路，而沃尔玛 却将店铺地址选择在江滨路。 n战略考虑：长远性、全局性、综合性 n战术考虑：近期利益、经营效率与效果 思考题：一般情况下，应怎样进 行商店选址？ 山姆沃尔顿总是自驾直升机飞临欲
8、进入市场的城 市上空进行鸟瞰选址. 地点的竞争优势，系于其所提供的环境品质， 此一环境可让某一特定企业或商店达成高度或获 得某种能量且不断成长。 地点、地点、还是地点地点、地点、还是地点 ！ 地点可点石成金，也可能金变石头地点可点石成金，也可能金变石头 一、影响选址的主要因素 （一）地点竞争优势 （二）影响选址的主要因素 （三）选址模式 （四）店铺组织 （一）地点竞争优势 n成本控制交通通讯金融物流人才成本 n接近目标市场盈利基础 n制高点具有当地市场的示范表率及追捧 效能 n拦截所处位置有利拦截定位相似、相同 的竞争者的客流 （二）影响地点竞争优势的因素 v生产经营要素 v需求条件 v竞争状
9、态 v相关和支援条件 v企业物流响应能力 生产经营要素： 对竞争而言，生产要素是基本要素，包括土地、劳动 力、资金、有形的基础设施、商业和行政的基础设施 ，自然资源、科学知识等。从比较优势考虑：这些 资源的可得性与成本决定经营成功率高低。 n土地成本； n店铺所在地的地点含金量 n劳动者素质及成本； n交通、通讯（网络）的畅通程度及成本； n银行服务的质量及成本 n。 n当经济发展、安全、法规、社会规范和 各种诱因所处的时空背景，在生产力竞 争上具有地点的优势时，它们会以适当 的形式，巩固企业对增加连锁店持续投 资。（投资形式不仅包括固定资产，也 包含研发、培训和市场发展） 台湾”金钱豹”选址
10、要求 n台湾“金钱豹”集团在台湾餐饮业中赫赫有名 ，其集团董事会主席袁昶平在台湾素有夜总 会、酒店教父之称 需求条件： 本地需求条件反映本地的需要、精致化程 度、以及对特定产品的文化品味。 n目标群体的规模及其可接近性 n商品的购买力与本企业的商品定位是否 匹配 n商品的购买行为、习惯是否与本企业的 服务定位匹配 n改变消费者行为难易 当地竞争状态： n竞争激烈程度、市场是否已经饱和、竞 争的主要模式 相关和支援的力量： n当地是否具备本企业经营商品的售后服务力 量 n本地社区居民对企业的支持特点 企业物流响应能力： n是否能做到对该地所需商品的适时足量供应 n。 问题: n比较沃尔玛在美国的
11、发展初期与进入中 国的布点战略与选址特点. 二、指导地址筛选的技术指标 （一）优质员工可获得性 （二）24小时不间断快速物流支持保障度 （三）交通条件及管制情况 （四）通讯条件现处代际及升级条件 （五）各种售前售后服务的技术支持条件及响应力 （六）政府对企业的保驾护航条件 （七）竞争的饱和程度和主要竞争模式 （八）能否与商圈内其它店铺产生借力或互补的功效 （九）商圈居民道德水准 店铺位置地点含金量指标举要 1、商圈购买力 n商圈内既有顾客和流动性顾客与目标顾客相符性 n购买力规模 2、人流规律是否有利于经营需要 人流方向、人流量、人流的结构、停留时间 3、交通畅通性 ： 行走、停车等是否受到限
12、制、 人们行走方向的习惯、照明条件、三级商圈目标客户到达 的便利性、成本性 4、商圈内竞争特点： 气氛 竞合类型 5、治安状况：商品日、月平均失窃率；人为损坏率 6、对竞争对手客流的拦截性 7、信息技术支持条件是否与总部沟通要求匹配 8、物流对店铺的24小时不间断快速支持能力 竞争饱和度： 计算市场饱和指数 IBS = （C） * （RE） / RF IBS：某地区某类商品零售饱和指数； C：某地区购买某类商品的潜在顾客人数； RE：某地区每一顾客平均购买额； RF：某地区经营同类商品营业总面积 第三节 连锁经营的店铺组织 一、店铺组织 二、店铺选址的竞争策略 一、店铺组织 (一)直营模式店铺组织 1、租赁店铺 2、地产开发自建 3、收购、并购 （二）特许经营模式 1、帮助租赁 2、自建转租 3、直接利用加盟者店铺 二、店铺选址的竞争策略 n挑战型 n避强型 n互补型 n类同集聚型 n借力依附型 n独立型 问题：请为某欲走特许连锁之路的初创品牌 产品设计选址方案
