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1、 第六章第六章 商务谈判的结束商务谈判的结束 第一节 先行案例与本章导读 第二节 谈判结束的契机 第三节 结束谈判的技术准备 第四节 结束谈判的技巧 回目录 第一节第一节 先行案例与本章导读先行案例与本章导读 案例场景案例场景1 1：小男孩说“我只有一毛钱。”农场主便 指着瓜田里另一个西瓜说：“那么，给你那个较小的瓜好 了。”“好罢，我就要那一个”。小男孩说：“请不要摘下 来，两个礼拜以后我弟弟会来取。先生，我只管采购， 我弟弟负责运输和取货。” 案例场景案例场景2 2：科恩表现出的焦急也说明他把返回日期 看作是神圣不可改变的，好像这是从今以后由东京起飞 的最后一趟班机了。直到第12天，谈判总
2、算开始了，但 又提前结束，以便能打高尔夫球。第13天又开始谈，又 是提前结束，因为要举行告别宴会。最后在第14天早上 ，我们才恢复了认真的谈判，正当我们深入到问题的核 心时，轿车开来了，要接我去机场。我们全部挤进车里 ，继续商谈条款，正好轿车到达飞机场刹住时，我们达 成了交易协议。 回本章 回本节 第一节第一节 先行案例与本章导读先行案例与本章导读 从谈判的开局，到磋商较量，最后到结束时刻， 环环相扣。本章将重点讨论下述内容： 1、洞察并把握住谈判结束的契机； 2、为结束谈判做好周密的准备； 3、把握成交的条件，运用各种技巧顺利结束谈 判。 回本章 回本节 第二节第二节 谈判结束的契机谈判结束
3、的契机 回本章 回本节 一、如何判定结束谈判？ 1.以分歧量：以分歧量作为谈判结束判 定的准则，系指以经过双方再磋商尚余 的分歧总量为判断根据。 2.成交底线：即以谈判条件是否进入成 交底线，来判定谈判是否终结的准则。 3.一致性：系指交易条件全部或基本上 达成一致，尚余个别问题需要作技术处 理的情况。 第二节第二节 谈判结束的契机谈判结束的契机 二、什么时间结束二、什么时间结束 1.双方约定的谈判时间即在谈判开始前，谈判双方 就确定了所需的时间。 2.单方限定的谈判时间单方限定谈判时间的长短是 判定谈判终结的另一标准。 3.第三者给定的时间标准：在竞争性的谈判中，谈判 有第三方参与，此时谈判
4、的时间除了双方的需要外， 还受第三者的影响，此即为第三者给定的谈判时间。 例如，你的对手说：“某某已将该条件调到某位置了 ，比贵方的谈判进展快。”“某某即将给我方最终报价 。贵方的条件何时做出最优惠的状态。” 回本章 回本节 三、适时分手三、适时分手 在对方做出购买决定的情况下，你仍然不应 仓促离开，否则就好像你在墨迹未干之前即想携订单 夺路而走似的，他会为自己上当而深感懊丧。这种分 手无疑会比失去订单付出更大的代价。 在双方签订合同之后，谈判者应该用巧妙的方法 祝贺他们做了一笔好生意，指导对方怎样保养产品， 重复交易条件的细节和其他一些注意事项，防止对方 对定货感到后悔。 但是，在这个阶段以
5、后，你就不要再逗留了，不然你 会前功尽弃，不得不使谈判再从头开始。 回本章 回本节 合同签过之后，应该再选择一个恰当的时间，去见对 方的最高层领导： 1、向他赞扬他的下属非常优秀，这样让对方的领导会 觉得他底下的人的确很有才能，也让他底下的人觉得 自己做得很漂亮。 2、去见对方领导的另外一个目的是因为双方已经建立 了合作关系，将来的项目要启动，产品要递交等过程 都需要跟对方接洽，与对方打交道，事先应该跟他有 一个沟通，与对方联络感情，以便日后的工作能顺利 进行。 3、也可以询问对方的最高层领导对项目有什么特殊的 要求，表示对他的尊重，让他觉得选择的合作伙伴不 错，心里有个底，也为将来的付款奠定
6、非常好的基础 。 四、谈判结束的信号四、谈判结束的信号 1、语言信号：从谈判对手的某些语言流 露出来的成交信号。 如“你们最早可以在什么时候交货？” “你们公司的服务有什么保障？” “贵公司是否在价格上再作考虑？” “你们公司在付款条件上有什么限制吗？” 回本章 回本节 2、行为信号：从谈判对手的某些行为中表现的 成交信号。 如：认真阅读资料，比较各项交易条件； 专心研究样品，展示产品； 3、表情信号： 4、事态信号： 5、异议信号： 回本章 回本节 五、结束谈判后的结果 (一)成交：即谈判双方达成协议。 分为完全成交和部份成交。 (二)中止：中止谈判是双方因某种原因未 能达成全部或部份成交协
7、议，而由双方约 定或单方要求暂时终结正在进行的谈判。 分为有约期与无约期终结谈判 。 (三)破裂：即双方经过最后的努力仍然达 不成协议，从而结束谈判。 分为：友好破裂结束谈判和愤然破裂结 束谈判。 第三节第三节 结束谈判的技术准备结束谈判的技术准备 一、对交易条件的最后检索 二、确保交易条款的准确无误 三、谈判的记录 回本章 回本节 第三节第三节 结束谈判的技术准备结束谈判的技术准备 一、对交易条件的最后检索一、对交易条件的最后检索 进行最后的回顾或检索，应当以协议对谈判者的 总体价值为根据，对那些本企业没有同意而未解决的 问题，予以重新考虑，以权衡是做出相应让步还是失 去这笔交易。这种检索的
8、目的在于： 1、明确还有哪些问题没有得到解决。 2、对自己期望成交的每项交易条件及让步的限 度做最后的决定。 3、决定采取何种结束谈判的战术。 4、着手安排交易记录事宜。 回本章 回本节 二、确保交易条款的准确无误二、确保交易条款的准确无误 （一）价格方面的问题 1、价格是否已经确定。 2、价格是否包括各种税款或其他法定的费用。 3、在履行合同期间，如果行市发生了变化，那 么成交价格是否也随之变化。 4、在对外交易中是否考虑汇率的变化。 （二）合同履行方面的问题 1、对“履约”是否有明确的解释？ 2、合同的履行能否分阶段进行？ （三）规格方面的问题 （四）仓储及运输等问题 （五）索赔的处理 回
9、本章 回本节 小黄为买一台录像机，跑了几家电器商店，这 几家电器店的价格都介于28003000元之 间。为了购买到更便宜一点的录像机，他又询 问了几家商店，最后来到了一家门面装饰不凡 的电器公司。店员十分客气的同他打了招呼。 他询问了录像机的价格，店员拿一张价目表让 他看，他所腰的那种型号的录像机价格是3000 元，但店员报价2800元，小黄觉得应该买，店 员随即开写货单，这时从旁边过来另一位店员 ，看过货单后说价格应该是3000元而不是 2800元，正在试机的店员立即查看价格表，转 身对小黄说：“真对不起，我刚才看错了，将 3000元看成了2800元”说完，就将购货单上的 2800元改成了3
10、000元。 面对这种情况，你说小黄应该怎么办？ 三、谈判的记录三、谈判的记录 1、通读谈判记录或条款以表明双方在各点上均 一致同意。 2、每日的谈判记录，由一方在当晚整理就绪， 并在第二天作为议事日程的第一个项目宣读，后由双 方通过。 3、总的谈判，则由一方整理谈判记录后，在谈 判结束前宣读通过。 回本章 回本节 第四节第四节 结束谈判的技巧结束谈判的技巧 一、达成交易的七个条件 二、有效的结束技巧 回本章 回本节 第四节第四节 结束谈判的技巧结束谈判的技巧 一、达成交易的七个条件一、达成交易的七个条件 （一）使对方必须完全了解企业的产品及产品的 价值 （二）信誉 （三）对方必须有成交的欲望
11、（四）准确把握时机 （五）掌握促成交易的各种因素 （六）不应过早放弃成交努力 （七）为圆满结束做出精心安排：如回顾成果、 弥合差异、澄清问题、对谈判低潮的把握等。 如中欧纺织品贸易谈判 回本章 回本节 二、有效的结束技巧二、有效的结束技巧 （一）比较结束法 1、有利的比较结束法。即置对方以很高地位的 成交法。 2、不利的比较结束法。这是根据对方的不利状 况而设法成交的方法。 （二）优待结束法 1、让利促使双方签约。让利给对方，如采用回 扣、减价以及附赠品等方法。 2、试用促使对方签约。提议订购一笔少量廉价 的样品，或者无偿试用。 回本章 回本节 （三）利益结束法 1、突出利益损失，促使对方做出
12、决定。对方如 果不尽早购入他们所需的产品，他们会错过目前这一 时期的所有利益。同不利的比较结束法。 2、强调产品的好处，促使对方做出决定。高度 概括有利于成交的一切因素。 3、满足对方的特殊要求，促使对方做出决定。 回本章 回本节 一个销售成套机械设备的商务谈判人员在与客 户洽谈，因为生意金额较大，客户虽有意购买 ，却一时下不了决心。该谈判人员首先在一些 次要问题上与对方取得一致看法，然后以此促 成交易。 卖方：“这种设备的安装调试，你们可能有困 难吧？” 买方：“是的，我们没有专门的设备安装人员 。” 卖方：“这个问题你方不用担心，我们公司的 安装队可以为客户提供服务，你们只需付少量 的费用
13、即可。” 这个问题解决后，对方仍无购买的意思 ，这说明还有问题尚待解决，要继续提 问。 卖方：“这种设备比较先进，你们厂可 能缺乏这方面的技术人员吧？“ 买方：“我们最担心的就是这个问题。 花那么多的钱买下这套机器，如果没人 会操作，不仅谈不上提高效益，连货款 也还不清。“ 卖方：“这个问题容易解决，我们可以 免费派技术人员帮助培训操作和维修 人员。” 买方：“是吗？那太好了。” 这时候成交的火候到了，谈判人员可 以婉转地提出成交要求：“您没有其他 问题了吧，就这样定下来好吗？”于是 双方进入正式签约程序。 （四）诱导结束法 1、诱导对方同意你的看法，最后迫使对方得出 结论。 如： 问：你认为
14、获得利润最重要的因素是经营管理 方法了？ 答：当然。 问：专家的建议是否也有助于获得利润呢？ 答：那是没有疑问的。 问：过去我们的建议对你们有帮助吗？ 答：有帮助。 问：考虑到目前市场情况，技术改革是否有助于 生产一些畅销的产品呢？ 答：应该说是有利的。 回本章 回本节 问：如果把产品的最后加工再做得精细一点，那 是否有利于你们在市场上销售呢？ 答：是的。 问：如果在适当的时间，以合理的价格销售质量 较好的产品，你们是否会得到更多的订单? 答：会的。 问：在试用我们的技术以前，贵方还需要了解哪 些情况吗？ 答：不需要了。 问：我可以把你说的话向我们公司汇报吗？ 答：当然可以。 回本章 回本节
15、2、诱导对方提出反对意见，从而导致尽快成交 。对方的反应： （1）“嗯，我真不知道说什么好，这是一桩非常 重要的买卖，我们确实需要时间进行考虑。” （2）“可以肯定，你们的产品还是不错的，不过 我们还可以等一等再看。” （3）“嗯，我还是认为价格偏高了点，这同我想 象的大不一样，我不太喜欢这种装配方法。” 回本章 回本节 （五）渐进结束法 1、分阶段决定。双方把讨论的问题分为几个部 分，一个阶段解决一部分问题，最后阶段解决了最后 一部分问题，谈判也就结束了。 2、四步骤程序法。 第一，尽量总结和强调双方看法的一致点。 第二，引导对方同意本方的观点从而达到看法一致。 第三，把所有尚待解决的问题和有争议的问题搁置一 边，暂不讨论。 第四，与对方一起商定讨论办法及怎样阐明一些重大 问题，对方如有不同的看法，可在最后讨论。” 回本章 回本节 3、促使双方在重大原则问题上做出决定 。 一些辅助事项以及确切的说明和精确的计算等 ，由下面的人进行讨论，高级人员则洽谈那些 简短、实际、集中的原则问题。如果整个商务 谈判的内容较为复杂，谈判者就最好分成两步 走。 4、力争让对方
