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1、价格谈判技巧价格谈判技巧 孫欽超孫欽超 2012/06/282012/06/28 1 什么是谈判 谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找到一个能充分 满足双方利益和期望，而不致引起否决的方案作为共同决定 谈判没有所谓的输赢，只有比较符合谁的需求和利益 成功的谈判，双方都没有损失 2 价格商谈的原则 准确把握价格商谈的时机 价格商谈的前提条件：取得顾客的“相对购买承诺” 价格商谈成功的重要因素：充分的准备 必须找到价格争议的真正原因 价格商谈的目标：双赢 顾客：以最便宜的价格买到最合适的车 销售顾问：以顾客能接受的最高的价格卖出车；同时，让 顾客找到“赢”的感觉-“最便宜的价格买到最合适的车”
2、3 价格商谈的技巧 提出比你真正想要的价格还要低的价格（ 注意拿捏好分寸） 报价的对半法则 千万不要接受对方的第一个提议 适当的时候表现出惊讶的态度 扮演勉为其难的採購人员 适当的时候要做到立场坚定、紧咬不放 q 初期谈判技巧 4 价格商谈的技巧 提出比你真正想要的价格还要低的价格（ 注意拿捏好分寸） 1.给自己一些谈判的空间； 2.给对手一些还价的空间，避免产生僵局； 3.说不定就能成交了； 4.提升产品或者服务的价值感；（4S店的服务等） 5.让买主觉得赢得了谈判； 5 价格商谈的技巧 报价的对半法则 1.探询銷售人員期望的价格； 2.在自己的报价和銷售人員的最初期望中寻求中间点； 3.应
3、用对半法则让步，寻求双方接受的平衡点； 6 价格商谈的技巧 千万不要接受对方的第一个提议 1.若对方要求的某一个期望买价低出你的心理买价，你也 千万不能立即接受； 否则对手立即会产生“我可以拿到更好的价格。”的想法 ； 廠商同样会觉得此事必有蹊跷；在后来的过程中会不停 的訴苦和要求。 7 价格商谈的技巧 适当的时候表现出惊讶的态度 1.在对手提出议价时表示惊讶。 （ 注：廠商不会认为你马上就会接受他的提议，但是如果你 不表示惊讶，等于告诉对方他的价格你愿意接受）； 如果你毫无惊讶的神情，对手的态度会更加强硬，附加条 件会更多； 8 价格商谈的技巧 扮演勉为其难的销售人员 1.这是一个在谈判开始
4、之前先压缩对手议价范围的绝佳技巧 ； 当你使用这个技巧对手会放弃一半的议价范围； 小心提防勉为其难的买主； 9 价格商谈的技巧 适当的时候要做到立场坚定，紧咬不放 1.以立场坚定的态度與对方杀价或超低报价，然后让廠商给 出一个更合适的报价； 如果对方以同样的方法对付你，你应该反其道而制之； 10 价格商谈的技巧 借助公司高层的威力 避免对抗性的谈判 抛回烫手的山芋 交换条件法 q 中期谈判技巧 11 价格商谈的技巧 借助公司高层的威力 1.如果廠商要求的价格超出你想要成交的价格，你在两次让 利之后廠商还是要求再让，你可以借助高层的力量，表明 自己实在无能为力，将决定权推到上面。 取得廠商的相对
5、承诺；让廠商表明他现在就有签单的权利 ； 12 价格商谈的技巧 避免对抗性的谈判 1.如果廠商一上来就反对你的说法，不要和他争辩， 2.使用“了解、我明白、我同意、感受到、发现”等字眼来化 解对方的敌意； 3.用转化的方法消除对方的抗拒； 13 价格商谈的技巧 抛回烫手的山芋 1.别让其他人把问题丢给你； 2.当对方这么做的时候，你要探测这个问题的实际性 还是个幌子； 3.永远记住怎样在不降低价格的情况下解决这个问题 ； 14 价格商谈的技巧 交换条件法 1.在确认能够成交的基础上如果廠商提出更多的要求，你也 要提出一些要求作为回报； 2.可以避免廠商再提更多的非分要求； 3.牢记：“如果我帮
6、了您这个忙，那么你可以帮我一点忙吗？ ” 15 价格商谈的技巧 好人/坏人法（红脸/白脸法） 蚕食鲸吞法 取消之前的议价 让步的方法 拟订合同法 q 后期谈判技巧 16 价格商谈的技巧 好人/坏人法（红脸/白脸法） 1.当你和两个以上的对象谈判时，对方可能采用这样的方法 ； 2.当你和同事一起采用这样的方法的时候，可以有效向你的 对手施压，同时还可以避免局面尴尬； 17 价格商谈的技巧 蚕食鲸吞法 1.当廠商基本决定差不多的时候让他同意之前不同意的事情 ； 2.採購人员一定要在最后作出进一步的努力； 18 价格商谈的技巧 取消之前的议价 1.如果廠商要求一升再升的话；在最后可以使用取消訂單更 換廠商的方法。 2.这个方法很冒险，只有在买主不停杀价的情况下使用； 3.避免正面冲突，要捏造一个上级主管来当红脸； 19 价格商谈的技巧 让步的方法 1.错误一：避免等额让步 $250、$250、$250、$250； 2.错误二：避免在最后一步中让价太高 $600、$400、$0、$0 ； 3.错误三：起步全让光 $1000、$0、$0、$0 4.错误四：先少后多 $100、$200、$300、$400 5.合适的让价：？ 20 謝謝！ 21
