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1、招商人员素质训练招商人员素质训练 杨建辉杨建辉 20 201313年年3 3月月2828日日 何谓处方药何谓处方药 是指有处方权的医生所开具出来的处方， 并由此从医院药房购买的药物。这种药通 常都具有一定的毒性及其他潜在的影响， 用药方法和时间都有特殊要求，必须在医 生指导下使用。药店购买处方药品必须拥 有医生的处方。 处方药的特点处方药的特点 处方药简称处方药简称RxRx药，是为了保证用药安全，由国家卫生行药，是为了保证用药安全，由国家卫生行 政部门规定或审定的，需凭医师或其它有处方权的医疗政部门规定或审定的，需凭医师或其它有处方权的医疗 专业人员开写处方出售，并在医师、药师或其它医疗专专业
2、人员开写处方出售，并在医师、药师或其它医疗专 业人员监督或指导下方可使用的药品。处方药大多属于业人员监督或指导下方可使用的药品。处方药大多属于 以下几种情况：以下几种情况： 1 1、上市的新药，对其活性或副作用还要进一步观察。、上市的新药，对其活性或副作用还要进一步观察。 2 2、可产生依赖性的某些药物，例如吗啡类镇痛药及某、可产生依赖性的某些药物，例如吗啡类镇痛药及某 些催眠安定药物等。些催眠安定药物等。 3 3、药物本身毒性较大，例如抗癌药物等。、药物本身毒性较大，例如抗癌药物等。 4 4、用于治疗某些疾病所需的特殊药品，如心脑血管疾、用于治疗某些疾病所需的特殊药品，如心脑血管疾 病的药物
3、，须经医师确诊后开出处方并在医师指导下使病的药物，须经医师确诊后开出处方并在医师指导下使 用。此外，处方药只准在专业性医药报刊进行广告宣传用。此外，处方药只准在专业性医药报刊进行广告宣传 ，不准在大众传播媒介进行广告宣传。，不准在大众传播媒介进行广告宣传。 何谓何谓OTCOTC？ 其称谓源于美国，是相对于其称谓源于美国，是相对于 R Rx x 而言的另一而言的另一 类管理药物。类管理药物。 美国称之为美国称之为“ “柜台销售药柜台销售药” ” 非处方药也分甲类和乙类。在非处方药的非处方药也分甲类和乙类。在非处方药的 包装、标签、说明书上均有其特有标识包装、标签、说明书上均有其特有标识 OTCO
4、TC。绿色为乙类。绿色为乙类OTCOTC，除药店外，还可在，除药店外，还可在 药监部门批准的宾馆、商店等商业企业中药监部门批准的宾馆、商店等商业企业中 零售。零售。 OTCOTC药品特点药品特点 1.1.方便的可以使用，不需医药人员的帮助。方便的可以使用，不需医药人员的帮助。 2.2.按标签或说明书、医药人士的指导使用，说明文字通按标签或说明书、医药人士的指导使用，说明文字通 俗易懂。俗易懂。 3.3.适应症是病人能容易的自我作出诊断的疾病，药品起适应症是病人能容易的自我作出诊断的疾病，药品起 效迅速，疗效确切，能使患者清楚感受得到。 效迅速，疗效确切，能使患者清楚感受得到。 4.4.有助于保
5、持和促进健康。 有助于保持和促进健康。 5.5.不含毒和成瘾成分，有高度的安全性，不引起依赖性不含毒和成瘾成分，有高度的安全性，不引起依赖性 ，毒副反应率低，不在体内蓄积，不诱导耐药性和抗药，毒副反应率低，不在体内蓄积，不诱导耐药性和抗药 性。副作用容易控制。性。副作用容易控制。 6.6.儿童、成人应用的非处方药分别制备或包装。儿童、成人应用的非处方药分别制备或包装。 7.7.在不良条件下储存仍保持稳定。在不良条件下储存仍保持稳定。 8.8.一般疗程短一般疗程短. . 9.9.价格相对低廉。价格相对低廉。 OTCOTC市场几大品类市场几大品类 矿物质维生素等营养补充剂 解热镇痛类 感冒止咳类
6、消化系统类 皮肤用药 市场市场 几大几大 品类品类 保健品 数据来源：SDA南方所，综合 招商招商人员基本素质人员基本素质 三倍常人的脑力三倍常人的脑力 体力体力 耐力耐力 意志力意志力 沟通能力（产品知识了如指掌）沟通能力（产品知识了如指掌） 随机应变能力（学会营销中的诡辩）随机应变能力（学会营销中的诡辩） 勤奋（客情基础的基石）勤奋（客情基础的基石） 职业要求职业要求 信心，产品在同行业中质量最高信心，产品在同行业中质量最高 创新，不断摸索现有营销模式中的不足，创新，不断摸索现有营销模式中的不足， 调整改进调整改进 挫折，所有的事情都不可能一帆风顺，好挫折，所有的事情都不可能一帆风顺，好
7、合作的终端对所有厂家都一样，但是上量合作的终端对所有厂家都一样，但是上量 的不一定使他们的不一定使他们 做事为别人做事为别人, ,赚钱为自己，终端队伍是谁也赚钱为自己，终端队伍是谁也 拿不走的资源拿不走的资源 应具备才能应具备才能 敏捷敏捷 对于终端中出现的各种紧急情况，第对于终端中出现的各种紧急情况，第 一时间做出准确反应，及时化不利为有利一时间做出准确反应，及时化不利为有利 积极性积极性 要积极面对工作出现的问题要积极面对工作出现的问题 勇气勇气 接受拒绝的勇气，销售接受拒绝的勇气，销售= =拒绝拒绝+ +勇气勇气 应具备业务素质应具备业务素质 推销自己及公司的信誉推销自己及公司的信誉 信
8、誉是做出来的，信誉是做出来的， 也是说出来的。也是说出来的。 负责认真负责认真 给客户承诺的少，做的多给客户承诺的少，做的多 守时守时 市场费用及时办理市场费用及时办理 信心信心 对产品要同对待自己的孩子对产品要同对待自己的孩子 仪表仪表 整洁整洁 大方大方 工作中应注意的十个事项工作中应注意的十个事项 维护公司维护公司, ,产品产品 定时定时 定期拜访定期拜访 拜访时间适当拜访时间适当, ,守时守时 说明利益点说明利益点 尽量用工具增加说服力尽量用工具增加说服力 换位思考换位思考 面对抱怨应克制情绪面对抱怨应克制情绪 百折不挠百折不挠, ,勇往直前勇往直前 招商人员基本知识点招商人员基本知识
9、点 公司是怎样的一家企业？公司是怎样的一家企业？ 公司的规模有多大？公司的规模有多大？ 公司的公司的GMPGMP厂有那些生产线？厂有那些生产线？ 公司有那些独家品种？知名品牌有那些？公司有那些独家品种？知名品牌有那些？ 产品是独家新药吗？是否有专利？产品是独家新药吗？是否有专利？ 产品是否为医保产品？产品是否为医保产品？ 产品的主要成分是什么？产品的主要成分是什么？ 产品的治疗范围是什么？详细功能是什么？产品的治疗范围是什么？详细功能是什么？ 产品的规格、零售价格是多少？怎么服用？一疗产品的规格、零售价格是多少？怎么服用？一疗 程多少天？多少天起作用？每件多少盒？程多少天？多少天起作用？每件多
10、少盒？ 招商人员基本知识点招商人员基本知识点 产品是否有毒副作用？产品是否有毒副作用？ 与同类产品比较有什么优势？与同类产品比较有什么优势？ 代理价格是多少？是否太高？代理价格是多少？是否太高？ 代理时公司对经销商有什么要求？代理时公司对经销商有什么要求？ 公司对全年任务量有要求吗？首批提货量公司对全年任务量有要求吗？首批提货量 有要求吗？有要求吗？ 代理时是否要交保证金？不交不行吗？代理时是否要交保证金？不交不行吗？ 公司的市场保证金能退还吗？退还政策是公司的市场保证金能退还吗？退还政策是 什么？什么？ 公司怎样保护市场没冲串货？公司怎样保护市场没冲串货？ 市场销量的决定因素市场销量的决定因
11、素 （25%25%） 产品力及市场容量产品力及市场容量 （22%22%） 广告支持力度或品牌力广告支持力度或品牌力 （18%18%） 获利空间（利润率、提成比例、代理区获利空间（利润率、提成比例、代理区 域内代理商数量及域内代理商数量及 市场管理能力）市场管理能力） （13%13%） 促销方案的可行性和实效性促销方案的可行性和实效性 （10%10%） 企业背景及实力（高端事务能力和退换企业背景及实力（高端事务能力和退换 货等信誉保障）货等信誉保障） （7%7%） 后继市场帮助，终端信息的掌握后继市场帮助，终端信息的掌握 （5%5%） 同类产品竞争力同类产品竞争力 招商人员应具备的品格招商人员应
12、具备的品格 尊重别人就是尊重自己尊重别人就是尊重自己 忍耐与宽容忍耐与宽容 信誉就是生命信誉就是生命 丰富的社交知识丰富的社交知识 必胜的信念与旺盛的意志必胜的信念与旺盛的意志 灵活方便的思维方式灵活方便的思维方式 招商人员的道德规范招商人员的道德规范 要提升公司的声誉要提升公司的声誉 建立客户的忠诚度建立客户的忠诚度 不要对自己不要对自己, ,公司或产品不正当的陈述公司或产品不正当的陈述 言行一致言行一致 拒绝回扣拒绝回扣. .贪污贪污 不要贬低对手不要贬低对手 与人交往的技巧与人交往的技巧 语言技巧语言技巧 尽量调动对方的表达欲望，少说尽量调动对方的表达欲望，少说 多听，从对方的语言中去猜
13、测的性格，为多听，从对方的语言中去猜测的性格，为 以后的销售奠定基础以后的销售奠定基础 交际技巧交际技巧 多使用一些小礼品来拉动客情，多使用一些小礼品来拉动客情， 礼品以少量多次为原则礼品以少量多次为原则 选择技巧选择技巧 把合适的时间分配给合适的人员把合适的时间分配给合适的人员 ，分配原则以对动销决定素作为依据。，分配原则以对动销决定素作为依据。 调整自己调整自己 及时修正自己的经验与观点及时修正自己的经验与观点 适应新环境（干什么）适应新环境（干什么） 建立良好的人际关系建立良好的人际关系( (目的目的) ) 摆正自己的位置（怎么做）摆正自己的位置（怎么做） 培养自己的素质培养自己的素质
14、如何处理自己的过失如何处理自己的过失 应付客户的抱怨方法应付客户的抱怨方法 积极承担责任，倾听对方积极承担责任，倾听对方 的抱怨，学会合理使用搪塞用语，引导矛盾转型的抱怨，学会合理使用搪塞用语，引导矛盾转型 。 正确对待自己的错误正确对待自己的错误 只要不是故意犯错误，在只要不是故意犯错误，在 业务员做出必要的承认、道歉后，客户一般会原业务员做出必要的承认、道歉后，客户一般会原 谅的。客户最憎恨的是不诚实。掩饰过失是最不谅的。客户最憎恨的是不诚实。掩饰过失是最不 好的态度。这是错上加错。而且第一个错误也许好的态度。这是错上加错。而且第一个错误也许 是无意的，而第二个错误就是有意的了。是无意的，而第二个错误就是有意的了。 正确处理自己的醉话正确处理自己的醉话 确认失误点，积极道歉确认失误点，积极道歉 应注意的礼仪应注意的礼仪 尊时守信尊时守信 尊重对方风俗（信仰、忌口、等）尊重对方风俗（信仰、忌口、等） 举止行为得当举止行为得当 聚餐姿势文雅聚餐姿势文雅 谈话亲切得体谈话亲切得体 讲究服饰仪容讲究服饰仪容 自我检测自我检测 是否有受人欢迎的感觉是否有受人欢迎的感觉 是否会发牢骚或抱怨是否会发牢骚或抱怨 遇到困难是否设法逃避遇到困难是否设法逃避 开始行动之前是否找开始行动之前是否找“ “做不到做不到” ”的理由的理由
