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1、1 源源的客户，事业常青 2 “各位同仁，行销这个行业总归不外乎一件 事只有一件事就是出门去拜访客户！假 如你能告诉我一个具有一般常识的人，每天勤快 地拜访四到五个客户，把他知道的保险知识告诉 这些人，我可以向你们保证，他在我们这一行业 一定前途光明！” 美国保险界一资深主管 3 对美国财务顾问师协会会员调查显示：50%的会员其客 户来源主要是通过转介绍。 客户从哪里来？ 4 吉尼斯世界纪录保持者，连续17年 日本保险行销冠军柴田和子的行销 对象几乎都是通过转介绍而来。 一、温故而知新 LIMRA统计表明 成功的寿险营销员70% 的客户来自转介绍 持续不断的客户从哪里来？ 转介绍的好处 客户转
2、介绍是客户开拓的最主要方法 ，具有耗时少、成功率高、成本低等 优点，是销售人员最好用的优质客户 扩展手段。转介绍是世界上最容易的 销售方式。你必须让你的客户变成编 外的销售人员。 转介绍比其他方法更容易获取有潜质 的准客户和增员对象 5 转介绍的好处 可信度强，销售，增员成功机会高。 客户有从众心态 业务员所受拒绝几率少 建立成熟的目标市场 获得再次转介绍的几率高 6 把你客户变成你的导购员有三点： 1)客户对自己比较认可,对服务价值了 解认可多一点了解多一点客户转 介绍出去的价值也多一点. 2)服务比客户的预期还要好一点 满意了才愿意给你介绍。 3)让你客户在转介绍中得到的利益多 一点有形的
3、利益(在过节或者客户 过生日的时候可以给客户送点一些小 礼品)和无形的利益(分享后心里的满足 ). 7 不好意思开口让客户进行转介绍 。 很多的销售人员不好意思开口要求已有客户 为自己进行客户介绍，其原因可能是害怕丢 面子，可能是因为怕开口遭受拒绝，也可能 担心这个动作会给客户带来麻烦等等，反正 表现在实际中就是对已有的客户绝口不提转 介绍的事情。其实我想对这样的销售人员说 ，如果你正在这样做，你就走进了误区，这 个误区的关键就是我们用我们的想法代替了 客户的想法，实际客户根本不是这样认为。 8 那客户真实的想法如何呢? A、客户都希望为自己服务的销售人员绝对 优秀，甚至比自己周围朋友的服务人
4、员都要 优秀，是最优秀的，也正是基于这一点，客 户在一定条件下会帮助我们实现优秀。 B、如果你的服务令客户满意，客户会期望 把他的朋友也介绍给你服务，这不光会给你 带来好处，也会给客户带来荣誉(对原有客 户进行良好服务是客户转介绍的关键基础， 如果这一点你都做不到，转介绍就不要提了 ，提了对你绝对是伤害，你此时最重 要的工作就是通过服务让客户对你认 可和信任)。 9 C、客户周围的朋友一定有需求，关 键是他们需要一个值得信任的人，作 为客户而言做这样一件有意义的事会 令其非常开心。 10 11 缘故客户的来源 同学、战友 亲属 以前的工作关系 老客户 客户的同事或邻居 社交关系所熟悉的 你所属
5、的组织或社团 配偶参与的组织 休闲同好者 每一个来源写出三个人的名字 每一个人您都拜访过吗？ 他们都给您介绍过客户吗？ 12 培养客户成为影响力中心的步骤 步骤一：投缘是前提条件 步骤二：培养保险观念 步骤三：让客户经常见到你获常和 客户联系 步骤四：抓住时机进行机会教育 步骤五：推介成功后要适时感谢 13 课程大纲 前言 经营影响力中心 赢得转介绍的先决条件 转介绍的时机 转介绍的技巧 得到名单后的处理技巧 14 赢得转介绍的先决条件 专业的需求分析和购买建议 提供有价值的服务 让客户信任 让客户喜欢 让客户放心 15 要求转介绍的时机 销售面谈结束时 成交后 递交保单给客户时 你的服务客户
6、满意时 准客户未购买产品却感激你的介绍时 16 转介绍的技巧 首先获得客户的认同 给客户一个相对具体的范围 得到名单等候询问新准客户的具体情况 询问还有没有其它人并询问具体情况 感谢推介人 17 转介绍准客户开 拓的课堂练习 要求推荐的话术（一） 王先生，您对我的工作这么支持，我 真的很感激，像您这样热情又爽快的 人，肯定人缘很好，周围的朋友也很 多，是不是 王先生，不显得您的亲戚和朋友中有 没有孩子还小的？（注意停顿，让客 户想）有没有刚结婚或即将准备结婚 的？（稍停，让客户想）有没有收入 高，生活条件挺不错的？（要耐心的 帮客户寻找合适的人选）能不能写三 个名字给我。 18 要求获得推荐的
7、话术（二） 我越来越觉得您是我一个非常重要的 客户，因此我有一件非常重要的事情 想讨教，我不知道在您的亲戚朋友中 海油水已经买过保险的？（险提个好 问题）您知道的有哪几呢？在您那些 可能还没卖过的亲友中，介绍三个给 我认识，我我们先谈谈* 19 要求获得推荐的话术（三） 王先生，像您这么能干，我想您目前 的收入在您的亲戚朋友中，收徒肯低 昂算是最高的。（客户一般不会承认 ）那您是否能告诉我三个，您周围 比您收入还高的人吗？ 20 要求获得推介的话术（四） 王先生，依您在这行业里的丰富经验 ，能不能告诉我您最看好的，也就是 最有发展的同事是哪两位？或：粗了 您以外，您觉得在公司里比较优秀的 事哪
8、两位？ 为什么您觉得他们不错？他们现在的 事业怎么样？结婚有孩子了吗？对家 庭的责任心强不强？什么时间，在哪 里拜访他们比较方便？（以上问题答 一个后再问） 21 杨先生您好，我向我的好朋友，也是你认识 的王群先生请教，谁是他认为最出色的同行 ，他马上就提到您的名字，因此今天特意来 拜访您，我们能不能相互交换一张名片呢？ 22 要求获得推介的话术（五） 王先生，您知道的，像我这项工作就 是每天要跟许许多多人见面，但事实 上我只愿跟像您这样的客户交谈，既 不枯燥，又有收获。您能不能介绍几 位跟您要好的，脾气性格差不多的朋 友给我？ 王先生，您是否对我的服务还比较认 可呢？不晓得您对我们工作有什么
9、看 法？（引入主题）假如让我们的工作 对换一下，您干不干？（半开玩笑地 ）如果让您来从事保险，您马上会想 到找哪三个人去谈？ 23 王先生，今天占用了您不少时间，但 我很高兴能成为您的朋友。在说再见 之前还有一件事要靠您帮助。您有没 有想过一开始我让您来了解保险的时 候，您是怎么想的？现在您的看法又 是怎样的？对我的服务还有什么要求 呢？（您要把重要的记下来）王先生 ，一般当您新人一个人，或满意一种 商品的时候，您怎么做？（引导）是 不是介绍给自己的熟人？您能不能帮 我引荐三个呢？ 24 要求获得推介的话术（六） 王先生，谢谢您成为我的第个 客户，虽然现在越来越多的人买了保 险，但还是有很多人
10、排斥保险。启示 他们是不知道该选择什么，心中有一 些疑问无人解答。不知道您的亲友中 国有没有这样子的？我十分愿意帮 助他们用寿险的方法来解决一些个人 或家庭理财上的问题。 25 王先生，我很珍惜我们之间的缘分， 因此我想请您吃个便饭，好好聊聊。 顺便请您再带一两位您的好朋友一起 来，相信您的朋友一定不错的。 王先生，当您遇到突发的，重大的时 间要情人帮忙时，最先想到的是哪三 个人？王先生，是这样 的，我们公司 为客户着想，为了及时有效地提供我 们的服务，您有必要指定两个紧急事 件联络 人。请您再这张 卡上写三个关 系密切的家人或朋友的姓名，联系地 址及电话 26 要求获得推介的话术（七） 王先生，您现在成为我们公司的客户 ，我们公司对客户有专项 的服务，如 果您亲人或朋友有需要保险方面的服 务，也可以随时联 系我，如（健康险 ，住院报销 ，住院补贴 ，重疾保障， 意外保险，教育金，养老金） 27 28
