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1、单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版副标题样式 * 1 n销售团队的管理 高松 销售团队的管理 n1,我们的目标 n2,何 谓 团 队 n3,目 前 现 状 n4,团队的组建 n5,留 住 人 才 n6,管理的内容 n7,激励与考核 Date 2 1,我们的目标 n稳定员工,减少流失 n让员工更投入,提高销售效率 n发挥员工的积极主动性 n提高客户满意度,增强竞争力 n改善员工满意度,形成凝聚力 Date 3 2,何谓团队 一群人对愿景与目标有共识且愿意全 力以赴之的人的组织体 Date 4 何谓共识 1,字面解释为“共同的认识”,意谓大家有相同 的认识和看法 2,一个意见或决定经由团体
2、共同参与与运作 的结果,并且这个意见得到所有成员的认同 与支持 Date 5 团队的目的 1,整合一群人以创造最大综效来达到组织目 标. 2, 2 + 2 4 Date 6 团队形成三阶段 1.一群人-Collection 2.小组-Group 3.团队-Toam Date 7 n 1 一群人小组团队 5 自我为中心 单打独斗 角色不清 缺乏沟通 个别目标 迟疑不决 抗拒改变 1 0 以领导 者为中 心 角色分明 有限的沟通 方向不一致 被动的 可接受部分改 变 以共同利益为 中心 目标导 向 责任分摊 开放式沟通 组织 任务明确 积极主动 乐于接受改变 15 Date 8 3,目 前 现 状
3、(1) n1)人员流动快 n业务不熟练 n客户认可度底 n效率底,费用高 n影响业务开展 n2)员工积极性不高 n送货还勉强,市场开发、产品推广太弱 n回报工作困难多，积极性建议少 Date 9 目 前 现 状(2) n3)员工对组织的忠诚度低 n一旦有去处便离职 n对老板意见大 n在组织中没有长期打算 n4)管理薄弱 n装货出发，回来交款 n信息管理少 n没有客户资料管理 n没有过程管理 Date 10 4,团队的组建(1) n组织的转变：个体户-公司 n角色的转变：自己干-管理和控制 n观念的转变：挣钱-大家发展 n员工的转变：帮工-长期发展合作者 n共识的建立：团队凝聚力的核心 n管理的
4、规范：成长的动力 n激励与考核：胡萝卜与大棒 Date 11 4,团队的组建(2) n拟定一个振奋人心的愿景 n严于律己，宽以待人 n允许他们从错误中学习 n全力倾听并接受批评 n真正了解人性-决不玩权利游戏 n懂得分享-信息与利益 n朔造你赢我赢的氛围，改变给你干的观念 Date 12 5,留住人才(1) n员工的期待 n生存 n稳定 n未来 n经营信赖，留住人才 n尊重 n培育 n引导 Date 13 5,留住人才(2) n努力使员工能感到工作的喜悦与生存的 价值 n随时留意对员工表示关怀,既表示兴趣、 关注及善意等 n将员工的失败视为经营者自己的责任， 尚须留意考虑员工的将来加以指导 D
5、ate 14 5,留住人才(3) 经营者要： n让员工分享您的理想 n让员工参与您的理想 n大家追求相同的理想 Date 15 信赖是无法强求 或用金钱来收买的， 它必须靠你日常的作为， 去赢得的 Date 16 6,管理的内容 n业绩、新品推广、新户开发、客户满意、 政策执行、信息反馈 n时间管理 Date 17 时间管理 n失效时间多于对手10%不可能战胜对 手。 n减少与业绩无关的时间浪费，提高有 效时间的工作质量。 Date 18 6,管理的内容 n业绩、新品推广、新户开发、客户满意、 政策执行、信息反馈 n时间管理 n客户管理 Date 19 客户管理:客户分等 n寻找重要的客户,争
6、夺重要客户 n以客户的销量、店格、位置分为A、B、C三类（ 表示A类点，表示B类点，C类点以圆点代表 ） n销量：以该客户方便面类的总体销量为主要依 据，不可以目前本品的销量而设定，A、B、C店 销量的分类标准由经销商和销售经理制定。 Date 20 客户管理:顾客分级 n根据我公司产品在客户同类产品销售的地位，将 顾客分为a,b,c三级。 顾客级别相对市场份额 a第1位 b第2位-第3位 c第4位以下 Date 21 ABC a b c =Ac顾客名 =Bb顾客名 =Ca顾客名 =Ab顾客名 =Aa顾客名 =Ba顾客名 =Cb顾客名 =Bc顾客名=Cc顾客名 等：Aa、Ab、Ba、重要顾客
7、等：Ac、Bb、Ca、次重要顾客 等：Bc、Cb、Cc、普通顾客 客户分类九宫图 Date 22 6,管理的内容 n业绩、新品推广、新户开发、客户满意、政策执 行、信息反馈 n时间管理 n客户管理 n客户拜访效率-规律拜访 n分区、画图、建线、填客户资料卡 n根据客户分类，制定最低拜访标准 n有规律的持续拜访 Date 23 6,管理的内容 n业绩、新品推广、新户开发、客户满意、政策执 行、信息反馈 n时间管理 n客户拜访效率-规律拜访 n分区、画图、建线、填客户资料卡 n客户分类，制定最低拜访标准 n有规律的持续拜访 n客户拜访质量-八步骤 Date 24 访前 服务 陈述 访后 1. 准备
8、 preparation 2. 打招呼 Greet the Customer 3. 店情察看Store Check 4. 产品生动化Merchandise 5. 拟订单 Determine the order 6. 销售陈述 Presentation 7. 回顾与总结 Curbside debrief 8. 行政工作 Administration 拜访八步骤 Date 25 准备 打招呼 店情查看 产品生动化 拟订单 销售陈述 回顾与总结 行政工作 每日访前准备： （1）对照实际业绩与目标，确定 当日客户拜访的工作重点。 （2）明确拜访目的,了解客户周 平均订货量及最近一周订货量。 （3）回顾
9、店主姓名或称呼, 选择 恰当的谈话语气。 （4）备齐工作工具 Date 26 准备 打招呼 店情查看 产品生动化 拟订单 销售陈述 回顾与总结 行政工作 确认出决策者 作自我介绍 与店内非决策者保持友好关系 避免使用易引起反面回答的招 呼方式 观察店主的情绪, 选择恰当的 话题 主动处理紧急问题 有礼貌地向店主要求查看店里 的商品状况。 Date 27 准备 打招呼 店情查看 产品生动化 拟订单 销售陈述 回顾与总结 行政工作 （1）得到许可之后，查看商品 陈列，寻找商业机会。 （2）检查产品陈列和 产品堆头。 （3）观察售点广告。 （4）查看竞争对手产品陈列 状况，并与本公司产品 陈列进行比
10、较。 （5）检查相关产品价格。 Date 28 准备 打招呼 店情查看 产品生动化 拟订单 销售陈述 回顾与总结 行政工作 确保所有公司产品都以正确的 方式陈列。 补充货，有充足的库存。 为公司产品争取最佳位置。 所有公司产品, 依照陈列标准 摆放在一起。 产品商标面向消费者。 清洁货架和售点广告(POP)。 将购货点宣传材料放在醒目和 客流量高的区域。 检查标价,确保醒目明确。 调整仓库内存货位置。 按照先进先出的原则, 轮换仓库 ，清除超期产品。 Date 29 准备 打招呼 店情查看 产品生动化 拟订单 销售陈述 回顾与总结 行政工作 拟订单是为了避免断货。 记录现有库存。 对照库存需求
11、拟定每个销售 单元的建议订单。 估算出上次拜访以来的实际销量 。 与客户达成对建议订单的协议。 将订购记录。 Date 30 向客户推销新想法、新思路。 探讨业务发展的机遇。 解释销售方案和双方的利益。 提供进一步的详情。 达成交易。 实施跟进步骤。 准备 打招呼 店情查看 产品生动化 拟订单 销售陈述 回顾与总结 行政工作 Date 31 准备 打招呼 店情查看 产品生动化 拟订单 销售陈述 回顾与总结 行政工作 花几分钟回顾拜访过程 1. 修订最后订单 2. 拜访后总结清单 成功 之处 失败原因 改进方法 3. 作记录 路线本 笔记本 Date 32 准备 打招呼 店情查看 产品生动化 拟
12、订单 销售陈述 回顾与总结 行政工作 结算复核当天的所有销售现金 和欠款, 并缴款。 安排明日送货和其它承诺事宜。 将销售过程中有用的相关信息 记录在案 汇报路线上的问题, 需 求和其它重要情况。 完成其它管理工作。 填写客户拜访记录表， 将该区域代表性意见向上级相反馈。 Date 33 7,激励与考核 n设定与业绩挂钩的工资体系 n文书化 n切不可朝令夕改 n长期承诺,守信 n以现在为基础的工资晋升办法 n对业务骨干的特别激励 n对业绩落后者的鼓励和鞭策 Date 34 考核指标体系 n 销售目标达成率 50% n新品推广达成率 25% n拜访成功率 10% n新客户开发率 10% n客户满意度 n客户档案完整率 5% n政策贯彻执行度 Date 35 月度考核 n月考核以业绩为导向，兼顾关键 行为的考核。其目的是考核业务 员当月销售业绩、渠道管理和信 息反馈情况，并为月度绩效奖金 的发放提供依据。 n考核时间为每月底的最后3天 Date 36 销售团队的管理 n今天一个成功的组织最重要的资 产是人才。 n从现在开始,去经营信赖,凝聚员 工,你将发现自己做的越来越轻 松 Date 37
