商务谈判(完整版).

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1、LOGO商务谈判 Business Negotiation 主讲教师：王仕军 第一部分 商务谈判概述 第二部分 商务谈判的准备 第三部分 商务谈判过程 第四部分 商务谈判技巧 第五部分 商务谈判的策略 第六部分 常用的商务礼仪 第一部分 商务谈判概述 第一节 商务谈判的概念、特征 第二节 商务谈判的一般原则、方法和理论 第三节 商务谈判的类型和三要素 案例：经典故事与商务谈判案例：经典故事与商务谈判 第一节 商务谈判的概念、特征 +商务谈判的概念 +商务谈判的特点 商务谈判的概念 商务谈判是指交往双方为了实现 各自的目的，就涉及双方利益的标的 物进行磋商，通过调整双方提出的条 件，达成双方满意

2、的协议的协调过程 。 商务谈判的特点 商务谈判一般是以价格为核心进行的 商务谈判是一个过程 商务谈判是双方“合作”与“冲突”的对立统一 商务谈判最后利益的确定，取决于谈判双方的实 力、客观形势、谈判策略技巧的运用 商务谈判双方具有一定的利益界限，如果无视对 方的最低利益和需要，谈判会破裂。 第二节 商务谈判的一般原则、方法和理 论 v商务谈判的原则 v原则谈判法 v商务谈判的应用理论 商务谈判的原则 （一）守法的原则； （二）平等互利的原则； （三）诚信的原则； （四）公平竞争的原则 （五）时效性原则 （六）最低目标原则 （七）求同存异的原则。 原则谈判法-双赢谈判 v 根据价值来寻求双方的利

3、益而达成协议，不是通过讨价还价 来作最后的决定。 + 1、把人与问题分开 把双方看作是同舟共济的伙伴，把谈判看做携手共进的过程；把对方当 作“人”来看待，了解对方的感想、需求，给予应有的尊重，把问题按 价值来处理。 + 2、着眼于利益而不是立场 谈判中的基本问题，不是双方立场的冲突，而是双方利益、需求、欲望 的冲突；针对利益寻找双方可满足的方式。 + 3、提出彼此有利的解决方案 把解决方案的“构思”与“决定”分开，确认“共有利益”，让双方“ 各得其所” + 4、坚持使用客观标准 在实质利益上，以不损害双方各自利益为原则；在处理程序上，双方在 扮演角色之前，可以先针对他们心中的“公平程序”进行谈

4、判。 案例1、2 案例导入：买衣服 不成功的交易案例 房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓库，而自由职 业者建筑师约翰正缺少工作。于是，比尔要约翰为他的仓库绘制设 计图，约翰接受了这份工作。比尔看到约翰急切地想得到这份工作 ，就只答应付给他正常工资的一半。约翰提出异议，但最终以60% 的正常工资接了这份工作。这是一份乏味而令人厌烦的工作，要花 很长时间。双方都认为比尔赢了，约翰输。几个星期以后，约翰接 到了另一份大合同，他开始厌烦比尔的工作，并且仅在筋疲力尽的 时候才去干这份工作。 完工以后，发现仓库有一个因设计不当引起的裂缝，或许是约 翰半心半意的结果。比尔想廉价地修好它，但效果不好。

5、仓库的客 户很少，5年后不得不关闭。 在这个实例中，谈判开始就有明显的赢家和输家。然而，随着 时间的流逝，貌似输家的约翰却又领先了，输赢发生了颠倒。貌似 赢家的比尔认识到不应该一开始就试图省钱，为此他付了昂贵的代 价。 议定公平的交易案例 胡安是计算机程序员，有一个新计算机游戏的设想。他相信这 个游戏会获得巨大的成功。然而，编这个游戏程序要花很长的时间 ，在此期间他需要一份工作以维持生计。 胡安的朋友玛丽亚是一家大计算机公司的经理，她及其同事都 认为胡安的想法不错，但只能提供给他1万美元。胡安需要花个月 来设计游戏，虽然1万美元能够给持生活，但作为报酬是不够的。 胡安建议把1万美元作为预付款，

6、他和公司按25:75的比例分取 将来的利润。最终，双方以20:80的比例达成了协议。这个游戏伴 随着大规模的营销手段投入进市场，取得了巨大成功，为双方赚了 不少钱。 可以说这个案例中的双方都取得了成功。胡安清楚地知道软件 公司不可能提供更多的现金，所以双方结成联盟，并达成这样的共 识：如果投资失败就把损失减少到最低，如果投资成功就最大限度 地获取利润。 在议价服装店，一对老年顾客挑选了一件肥大的上衣 ，售货员见老人挑的这件衣服过于肥大，就说：“这件衣 服您不能穿。”老人感到奇怪，就随口问道：“怎么不能 穿？”售货员说：“这件衣服能装您俩。”老人一听，不 高兴了，怒气冲冲地质问道：“什么叫装俩？

7、你这是卖衣 服的呢，还是卖棺材的？”平心而论，售货员是好意，觉 得衣服过于肥大不适合这位老人穿用，但由于说话不得体 ，不仅生意没有做成，反而招致不愉快。 案例导入：买衣服 乔去台湾向基姆的公司索赔，因为乔的老板向基姆的公司订 购的一批自行车出了问题。乔知道有其他供应商很乐意向他们提 供自行车，但他不愿意破坏与基姆已建立起来的良好的供给关系 。 基姆无权从金钱上补偿乔；她所能做的只是换货。乔说因采 购了错误了物资而使他在公司名誉受损，而换货不足以补偿。 乔预定了一张机票，将在3小时以后起飞。他发现基姆滔滔不 绝地谈话是在拖延时间，保持礼貌只会使他得不到任何东西，他 生气地站起来离开了房间。基姆非

8、常尴尬，但不想叫他回来，以 免失去面子。 乔目前在美国购买自行车，基姆的公司因此而受到损失。 人与问题分开 商务谈判的应用理论 v马斯洛需要理论 v马斯洛需要理论在商务谈判中的 运用 v马斯洛需要理论对商务谈判的意 义 v拓展：从X理论到 马斯洛需要理论 美国心理学家马斯洛的需要层次理论，在1943年其著作动机论中提出，认为人的需要 可以分为五个层次，它们依次是：生理的需要、安全的需要、社交的需要（包含爱与被， 归属与领导）、尊重的需要和自我实现的需要。 生理需要 是人类最原始，最基 本的需要。（衣、食 、住、行）最重要的 需要，必须首先得到 满足。 案例：谈判家和小贩 之间的故事 安全需要

9、v指在生理需要得到满足的前提下产生 的需要。 包括：保证、稳定、依赖、保护、秩序、 法律、保护者的力量等。 人都希望生理上的需要不受威胁 社交需要 v人与人、人与群体、群体与群体间， 都渴望交往互通信息、促进理解、共 同合作和增进友谊，实现“社会互动” 。 社会性的人或群体有了解外部环境信息的 需要 同时人有归属于一个集团或群体的情感要 求，并有得到爱的需要。 尊重需要 v 希望他人尊重自己人格，希望自己的能力和才华得到 他人公正的承认和赞赏，要求在群体中确立自己的地 位。 自尊需要 积极性的源泉，自觉或不自觉地表现自己 的存在和作用。 他尊需要 需要他人的尊敬和较高的评价，对地位的 需要。

10、尊重需要一旦获得满足，将成为持久的激 励力量。 案例：电气公司的 维普先生 自我价值的需要 v希望完成与自己能力相称的工作，充 分表现个人（或群体）的思想、兴趣 、能力和意志等。 v自发的、力争实现自我价值的内在心理需求 v人的需要层次结构中最高层次的需要 v通过个性与情趣的抒发、对世界的探索与事业的 成功而得到满足。 需要理论在商务谈判中的运用 v满足谈判者的各种基本需求是达到自我实现最高 需求的前提。 v满足谈判者对尊严的需求，以达到在利他过程中 实现利己。 本企业的尊重、谈判对手的尊重和自尊的实现，容易使 谈判在利己又利他的情况下取得成功 v运用需要理论选用谈判策略 谈判者在不损害自身利

11、益的前提下服从对方的需求 谈判者使对方服从其自身的需求 谈判者同时服从对方和自己的需求 谈判者暂时或短期违背自己的需求。 需要理论对商务谈判的意义 为摸清对方的动机提供了理论基础 为多种谈判方案的制定提供理论依据 搞清各自的“需要”是制定谈判方案的前提 满足需要有不同的途径，不能只制定唯一 方案而使谈判陷入僵局 为商务谈判的方案选择提出了原则 提出了“非零和”原则，即双赢原则。 为弥补未满足的需要提供了可能 第三节 商务谈判的类型、结构和三要素 v 商务谈判的类型 v商务谈判的结构设计 v商务谈判的三要素 类型举例参与方 日常/管理类谈判 这种谈判涉及单位内部问题和 员工之间的工作关系。 商定

12、薪水、合同条款和工作 条件。 界定工作角色和职责范围。 要求加班增加产出。 管理人员 下属 同事 工会 法律顾问 商业谈判 公司之间谈判的动机通常是为 了赢利。 为满足客户需求而赢得一份 合同。 安排交货与服务时间。 就产品质量和价格达成一致 意见。 管理人员 厂商 客户 政府 工会 法律顾问 法律谈判 这些谈判通常是正式的并具有 法律约束力。对先例的争辩与 讨论主要问题一样重要。 遵守地方与国家的既定法规 。 与主管部门沟通（如反托拉 斯机构）。 地方政府 国家政府 主管部门 管理人员 商务谈判的类型 商业谈判 商业谈判 商品购销谈判 代理谈判 投资谈判 合资经营谈判 技术贸易谈判 租赁谈判

13、 商务谈判的结构设计 v谈判的阶段性结构 摸底阶段、报价阶段 、讨价还价阶段 、成交阶段 、认可阶段 v谈判的交锋式结构 以我为准的谈判方式 ；各说各的谈判方式 v谈判人员的精力结构 开始阶段精力充沛。 中间阶段波动式下降。 最后时刻精力再度复苏 v谈判的横向与纵向结构 横向洽谈的步骤 （1）把要磋商的条款统统列出来。（2）粗略地磋商每项条款的各个方面。（3 ）详细磋商每项条款的各个方面。 纵向洽谈的步骤 （1）从某一条款开始，明确条款的范围，并深入讨论这个条款；（2）开始第二 个条款，并深入磋商得出一致意见（3）接着第二个条款，直至所有条款都依 次磋商完毕。 商务谈判的三要素 当事人-谈判的

14、关系人 分歧点-协商的标的 接受点-协商达成的决议 当事人 v即谈判的关系人，指代表各方利益谈判的人员 。 双方或多方，当事人至少由两个“角色”承担 重大商务谈判，当事人通常以小组的形式参加（一 般为3-5人） 一般的、常规谈判，由一两位有经验的人参加 可能是接受委托者或是谈判利益的承担者 任何一方都是自愿参加，有“不愿谈判”和“不可 谈判”的选择权。 分歧点 v即当事人之间为“需求”或“利害得失”协商的 标的。是商务谈判的核心，也是商务谈判行为产 生的绝对必要条件。 分歧所引起的谈判，总是在一定范围内进行。 人们对待分歧的方法：回避、对抗、妥协、谈判、 行政决定、诉诸法律 其中能构成平等角色

15、之间相互作用的方法：对抗、 妥协、谈判； 标的，一般指目标、结果、协商的方向等。 商务谈判的本质属性是“责、权、利”。 参加谈判的双方都是为了争取各自的某种经济利益。 接受点 v即当事人都谋求的，能为各方接受 的条件。 协商 达成一致意见 协 议 谈判近似活动示意图 谈判近似活动示意图 1 当事人 2 分歧点 3 接受点 谈判的范畴 对抗 行为范畴 妥协 行为范畴 临界点临界点 经典故事与商务谈判 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分 这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而 另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高 高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机 上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎 了，混在面粉里烤蛋糕吃。 1、请你用商务谈判的方法理论分析以上两个孩子谈判的结果？ 如果有一个孩子想要整个橙子，即既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。想要整 个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全 给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得