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1、诚信 创新 协同 高效 2013第一期精英集训 To Be No. 1 终端数据诊断 诚信 创新 协同 高效 2013第一期精英集训 To Be No. 1 目的 了解店铺关键指标，共识计算公式 通过了解影响关键指标的因素进行案例演练 在演练中总结出终端诊断技巧及激励方法 诚信 创新 协同 高效 2013第一期精英集训 To Be No. 1 数据分析是组织有目的地收集数据、分析数据，使之成为信息 的过程。 数据分析的目的是把隐没在一大批看来杂乱无章的数据中的信 息集中、萃取和提炼出来，以找出所研究对象的内在规律。 诚信 创新 协同 高效 2013第一期精英集训 To Be No. 1 小 组
2、 讨 论 1.店铺常用数据分析指标有哪些？ 2.计算公式是什么？ 诚信 创新 协同 高效 2013第一期精英集训 To Be No. 1 总销售额 进店率 成交率 大类占比 同比 连带率 平均单价 客单价 坪效 人效 失货率 库销比 畅/滞销 诚信 创新 协同 高效 2013第一期精英集训 To Be No. 1 总销售额：一定周期内的销售总金额 总销售额= 客流*进店率*成交率*客单价 诚信 创新 协同 高效 2013第一期精英集训 To Be No. 1 进店率=进店数/客流数 诚信 创新 协同 高效 2013第一期精英集训 To Be No. 1 成交率=成交人次/进店人次 诚信 创新
3、协同 高效 2013第一期精英集训 To Be No. 1 同比= （本期销售/上年同期销售-1 ）*100% 诚信 创新 协同 高效 2013第一期精英集训 To Be No. 1 坪效=销售额/营业面积 诚信 创新 协同 高效 2013第一期精英集训 To Be No. 1 人效=销售额/销售人数 广义 人效（日均）=总销售额/上班天数 狭义 诚信 创新 协同 高效 2013第一期精英集训 To Be No. 1 失货率=失货金额/销售额*100% 诚信 创新 协同 高效 2013第一期精英集训 To Be No. 1 总销售额 进店率 成交率 大类占比 同比 连带率 平均单价 客单价 坪
4、效 人效 失货率 库销比 畅/滞销 诚信 创新 协同 高效 2013第一期精英集训 To Be No. 1 商品类别编码类别编码商品类别类别名称销销售数占比销销售额额占比 男服9713.1%102399.4% 女服16922.8%2896126.6% 男鞋17123.0%2991427.4% 女鞋23832.1%3561032.7% 配件679.0%42873.9% 合计计742100%109011100% 大类占比=某一品类销售额/总销售额 诚信 创新 协同 高效 2013第一期精英集训 To Be No. 1 商品类别编码类别编码商品类别类别名称销销售数占比销销售额额占比 男服9713.1
5、%102399.4% 女服16922.8%2896126.6% 男鞋17123.0%2991427.4% 女鞋23832.1%3561032.7% 配件679.0%42873.9% 合计计742100%109011100% 商品类别编码类别编码商品类别类别名称库库存数占比库库存金额额占比 男服49819.9%5531114.7% 女服57923.2%10792528.7% 男鞋59323.7%9896626.3% 女鞋62024.8%10050826.7% 配件2108.4%130503.5% 合计计2500100%375760100% 诚信 创新 协同 高效 2013第一期精英集训 To B
6、e No. 1 总销售额 进店率 成交率 大类占比 同比 连带率 平均单价 客单价 坪效 人效 失货率 库销比 畅/滞销 诚信 创新 协同 高效 2013第一期精英集训 To Be No. 1 畅销10款+库销比 分析畅销原因 （色彩、款式、元素、价格、版型、陈列） 分析畅销款的库存及补货 分析库销比 诚信 创新 协同 高效 2013第一期精英集训 To Be No. 1 滞销10款 产品：款式/价格/质量/断码/生命周期 分 析 滞 销 原 因 气候因素 导购的信心与专业水平 陈列不当 诚信 创新 协同 高效 2013第一期精英集训 To Be No. 1 滞 销 应 对 措 施 配套销售
7、增加产品与顾客的接触机会 与畅销款搭配出样 重点展示 销售竞赛 加大滞销产品的FAB、搭配等考核力度 了解其它地区销售情况 诚信 创新 协同 高效 2013第一期精英集训 To Be No. 1 总销售额 进店率 成交率 大类占比 同比 连带率 平均单价 客单价 坪效 人效 失货率 库销比 畅/滞销10款 诚信 创新 协同 高效 2013第一期精英集训 To Be No. 1 连带率（客单件） =销售件数/交易笔数 小组讨论 造成连带率低的原因有哪些？ 诚信 创新 协同 高效 2013第一期精英集训 To Be No. 1 商品结构不合理 连带意识不足 陈列不当 欠缺连带销售技巧 搭配能力弱
8、相应的改善 措施有哪些？ 陈列合理调整 相关制度与激励 强化配搭训练 销售分析、及时整 合 培训、跟踪指导 诚信 创新 协同 高效 2013第一期精英集训 To Be No. 1 平均单价=销售额/销售件数 店铺平均单价分析 个人销售平均单价分析 诚信 创新 协同 高效 2013第一期精英集训 To Be No. 1 客单价=销售额/交易笔数 客单价=平均单价*连带率 诚信 创新 协同 高效 2013第一期精英集训 To Be No. 1 数据分析练习 诚信 创新 协同 高效 2013第一期精英集训 To Be No. 1 看数据解决店铺问题操作步骤 1、订立项目 2、建立团队（小组形式） 3
9、、制定目标（销售目标/管理目标） 4、激励政策 5、货品准备（主推/套餐） 6、陈列准备（重点陈列） 诚信 创新 协同 高效 2013第一期精英集训 To Be No. 1 看数据解决店铺问题操作步骤 7、目标跟进（督进/阶段性公布业绩） 8、目标达成（正面引导/良性竞争） 9、数据分析 10、总结分享、承诺兑现 11、制定下一轮工作目标 诚信 创新 协同 高效 2013第一期精英集训 To Be No. 1 店铺10月份的销售目标为30 万，人员编制为店长1人， 店助1人，资深员工2人，导 购6人。 国庆节销售8万，Q4第二波 产品在国庆黄金周后上市， 但是没有达到预计的销售效 果，请根据“
10、看数据解决店 铺问题操作步骤”的方法设 定小铺销售方案。 综合练习 诚信 创新 协同 高效 2013第一期精英集训 To Be No. 1 激励方式 1、货品 2、人员 3、组别 4、店长 5、业绩 诚信 创新 协同 高效 2013第一期精英集训 To Be No. 1 货品： 单件货品推广奖 组合货品大单奖 套餐货品附加奖 零码整合奖 件数奖 个人： 个人达成 附加 客单价 最早一单 最晚一单进步奖 VIP推广奖 全能奖 诚信 创新 协同 高效 2013第一期精英集训 To Be No. 1 小组： 目标达成 时段竞争 客户推广 客户推广回头奖 店长： 员工达标奖 晋升奖 VIP推广奖 店铺进步 VIP回头奖 诚信 创新 协同 高效 2013第一期精英集训 To Be No. 1 多店： 多店达标 排名PK奖 流动红旗 激励捆绑： 死党制 师徒制 诚信 创新 协同 高效 2013第一期精英集训 To Be No. 1 Thank you for your times！
