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1、LEAP Presented by: Eric Pelander May 21, 2002 内容 主题或上下文 主要思想或建议 收益或价值主张 证据和分析 详尽的建议和行动 Date2 Copyright IBM Corporation, 2002 目的在于协助XYZ公司确定无线市场的机会 定义无线市场及其 演化过程 描述和确定无线市 场的大小 确定XYZ可获得的 机会 主要市场竞争者情况 IBM对关键策略的观 点 近期无线市场的演进 应用市场及大小 设备市场及大小 结构市场及大小 现在每个市场的参与者 和相对优劣势 确定和描述XYZ可获 得的机会 评估XYZ影响力大小 确定关键成功因素 XY
2、ZXYZ的目标是了解无线市场的情况，以供确定的目标是了解无线市场的情况，以供确定XYZXYZ的市场机会的市场机会 确定XYZ潜在的机 会 市场组合 关键参与人 关键成功因素 XYZ能力，客户，渠道 和技术上的机会 SUMMARY CONCLUSIONS 标题上下文 Date3 Copyright IBM Corporation, 2002 网络渠道将提供新的导向和收入 IBM相信在在线租借市场存在确实的机会 XYZ 公司应该注意以下目标顾客群: 专业服务和制造 IT, 办公和间接制造服务 小商业，小票市场 下列客户应当作为多渠道过程的目标顾客: 间接 整合 直接 这些客户的主要渠道是间接的通过
3、因特网媒介在交易点为客户提供入口 每一种渠道对应顾客的某种购买行为 竞争者正在向网络进军；XYZ必须快速 主要思想-建议 Date4 Copyright IBM Corporation, 2002 XYZ 公司应当通过大量合作伙伴同时进驻三种因特网渠道 目标伙伴渠道提供竞争强度 直接 目标群体的流量 驱动者 教育内容 在线应用 自动信誉判定 中; 建立于正在起步的整合者，传 统出租人和银行之间 间接 在线店面 在线交易 OFPs 自动信誉判定 教育性内容 在线应用 中; 整合者和出租者正和在线销售 商寻求伙伴关系 整合者 允许超出价格竞 争差异化的整合者 出租资金和满足 自动信誉评分 低, 虽
4、然VC正在进驻该领域 渠道按相对优先等级排列 目标市场 Rookie 确定 Savvy EXECUTIVE SUMMARY 主要思想 建议 Date5 Copyright IBM Corporation, 2002 间接渠道具有最高优先级 我们对消费者行为的研究表明，消费者更喜欢租而不是购买 设备供应商将急剧促进在线交易量 这个渠道使得XYZ公司可以间接调整其核心竞争来源: 早先的指示建议在线设备整合者和供应商索要的推荐费较普通经纪商低 越来越多地在线设备供应商提供租约功能: 品牌和非品牌策略都在使用 EXECUTIVE SUMMARY 虽然间接渠道能带来更大的收入影响，XYC公司也应当并行提
5、供直接整合渠道 主要关键-建议 Date6 Copyright IBM Corporation, 2002 基于评估数量，在线收益和毛收入都快速增长 来源: Forrester, ELA, US Census, IDC, XYZ , IBM $ 百万$ 百万 EXECUTIVE SUMMARY 主要假设 2004年XYZ 量大致在 $121MM 到 $202MM 渠道和作者费用 = 3% 资金成本 = 6.5% 平均比率 = 16.5% 高采用量低采用量 收益- 价值建议 Date7 Copyright IBM Corporation, 2002 电缆的三重功能和XYZ的核心居家服务大量重叠
6、竞争威胁 电缆 无线脚本 门户 服务描述威胁描述 电缆的三重功能: 广播电视 高速数据 电缆电话 辅助服务包括: 点播视频 视频会议 居家安全 电缆供应商已经对美国大部分人群提供服务 电缆的足迹几乎覆盖了整个美国家庭 服务的采用率将近 65% 电缆供应商正在对网络进行数字化，并且铺设高速 数字服务，这种服务将直接同XYZ高速发展的DSL 服务竞争 随着接下来几年VOIP的DOCSIS标准开始应用， 电缆电话将成为更大的威胁 HFC在支持提供点播视频和视频会议功能的带宽能 力上较DSL更具优势 电缆供应商能够提供可以提供广泛的具有吸引力的 价格组合来促进消费者转向电缆电话 电缆三重功能威胁 证据
7、- 分析 Date8 Copyright IBM Corporation, 2002 随着2005年数字电缆覆盖率达到过去使用电缆家庭的90%，电缆 的供应会逐渐增加 电缆公司已经更新了大部分的网络并准备迅速渗透销 售辅助服务 竞争性威胁 电缆 无线订户 门户 Source: Deutsche Bank equity research 9/06/01. 美国数字足迹 1998 - 2005 美国数字化服务占有比例 1998 - 2005 表示 2Q:01, 9.3 百万家庭 装有电缆电话，拥有1.2 百 万订户 证据 分析 Date9 Copyright IBM Corporation, 20
8、02 虽然DSL和电缆猫占有率类似，电缆猫由于更大的可得市场而必 将占据主导地位 高速数据订户2 1999 - 2005 由于DSL的入口限制在居住于DSLAM附近的居民, 电缆猫的可 得市场到2005年会超过DSL 可得市场 3千万个家庭的量 Competitive Threats 电缆 无线订户 门户 58% 37% 39% 55% 54% 38% 36% 53% 53% 35% 1. MSDW 资产研究 6/29/01 和 Deutsche Bank 资产研究 9/06/01 2. CIBC World Markets, 资产研究. 3. SalomonSmithBarney 资产研究
9、8/20/0 和 Deutche Bank 资产研究 9/06/01 (includes residential an commercial DSL subscribers) 宽带订户 (百万) DSL 对 电缆猫占有率1 1999 - 2005 对2Q:01, XYZ 有360K DSL 订户，覆盖 3.7M DSL 家庭 (9.8%)3 证据 分析 Date10 Copyright IBM Corporation, 2002 电缆提供者有机会利用很少的资本费用提供新的服务 针对每个订户增加服务造成的资本费用1 电缆提供者有机会利用$1,422 每户的费用增加来获得每户每月 $124 到 $
10、194 的收入 Competitive Threats Cable Wireless Sub. Portals 1. 假设资本费用在6年使其贴现率为13% 和给予交换器的电缆电话. 2. 假设附加服务没有折扣，适当的占有率和给予交换器的电缆电话. 来源: Bear Stearns equity research 5/01, ABN Amro equity research 6/0, Deutsche Bank equity research 9/06/01 and IBM analysis. 针对每户增加的成本费 所有服务带来的每户每月收入2 每户每月收入 $194 $1,422 增加收入量
11、证据 分析 Date11 Copyright IBM Corporation, 2002 具有吸引力的EBITDA空间，电缆提供者能很快在新的服务上到 达平衡点 追加服务增加的每户每月EBITDA1 假设15% 的占有率，电缆提供者可以在34个月收回他们在基于 交换机的电缆电话上的投资 Competitive Threats Cable Wireless Sub. Portals 1. 假设HSD和基于交换机的电缆电话占ISP 35% 的收入份额. 2. 假设适当的占有率和基于交换机电缆电话. Source: Bear Stearns 资产研究 5/01, ABN Amro 资产研究 6/0,
12、 Deutsche Bank 资产研究 9/06/01 和 IBM 分析 增加的每户每月 EBITDA 追加服务的回收期2 月 34 EBITDA 空间 57%29%45%45% 14 26 5 Evidence - Analysis Date12 Copyright IBM Corporation, 2002 我们工作的策略含义是 要获得正的EBITDA和现金流 XYZ 必须注意以下两点: 立即减少并控制运作成本 巩固由于赢得新的顾客带来的收入增长 在采用复合策略来提高现行成本结构同时，注意赢得新顾客 基于对市场和顾客需求的更详尽理解的新顾客赢得策略对XYZ是十分必要的 假设更改的管理计划（
13、基本情况）成功使用，到2001年8月XYZ仍然需要至少 $130百万的资金和新的资本注入 因为该管理计划假设整个操作层面没有问题，所以同时应制定紧急计划防止操作 层出问题的情况；这可以包括更强烈的操作水平的提高和/或学习得到新的操作方 法 STRATEGIC IMPLICATIONS 建议 行动 Date13 Copyright IBM Corporation, 2002 运作层面的意义是 增加对SMC提高的聚焦，从周期时间到产能的提高 继续努力将网络移植到数据中心关注，避免POPs 继续将渠道合作者作为顾客来源关注 继续追踪顾客购买设备 对新产品发布进行商务案例分析，包括平衡点分析和市场分析
14、 (e.g., 软件供应, 直接附加存储, 开发环境) 对渠道合作者要求的初始投资进行商务案例分析；调整项目保证合作者履行自 身义务 OPERATIONAL IMPLICATIONS 建议- 行动 Date14 Copyright IBM Corporation, 2002 我们工作在操作追踪上的意义是 对所有费用和POs, 资产, 和 GL 项目定义产品代码，保证所有产品成本有据可 循 对可以用产品和顾客分类的顾客订单数据包括订购的（产品）线项目，在线服 务员，带宽使用和折扣提供整合的数据源。 每个操作经理，董事会成员和AVP每月检查预算费用，保证费用资产在每个层 次上的可行性 在GL和工程
15、使用统计中采用同一电路来源的经济数据建立链接 识别解决由于在普通账户中由于误编码（对部分）产生的费用。 OPERATIONAL IMPLICATIONS 建议- 行动 Date15 Copyright IBM Corporation, 2002 IBM策略与变革实践的演讲格式模板, 保留所有权 利 2019/11/2516 任何预先的话和宣称都可以放在这里。比 如: 该PowerPoint 模板主要用于阅读或者备份的文 件。其既能使用彩色打印也能使用黑白打印。对 于需要在大房间针对大量听众的演讲需要使用暗 色背景的模板 Introduction 2019/11/2517 内容或议程页 问题框架 忠诚度内容 客户生命价值分析 确定忠诚度驱动 前进 注意内容/日程项目按句子形式书写 如果该文件是用来“看”或者“备份”的，使用 “内容”作标题，如果该文件是需要正式讲 的，使用“议程”为标题 该页应该在每一部分开头，需要强调的部 分利用凫蓝/粗体，前置箭头 议程 2019/11/2518 内容或议程页 带子标题 设计因素 基本因素 色彩搭配 大写 图表追踪 文字排版 加点文字 放置卡片 增强列表 引用 图形排版 图 表和矩阵 曲线图 示意图 创建新的文档时，注意更该文档标题追踪 器的名字 (在幻灯管理上) 。文档名应和幻 灯文件名匹配。 Design e
