客诉问题应对与分析处理技巧.

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1、客诉问题应对与分析处理技巧 宝典1：认识顾客的抱怨 顾客在抱怨什么？ 服务水准层次论 1、企业希望的服务水准 2、企业能够提供的服务水准 3、企业实际提供的服务水准 4、顾客感受到的服务水准 5、顾客希望的服务水准 有期望才有抱怨 朋友的口碑+服务承诺+顾客需求=顾客期望 好品质的商品+服务承诺+规范化作业=实际服 务 实际提供的服务顾客的希望顾客很满意 实际提供的服务=顾客的希望顾客基本满意 实际提供的服务顾客的希望顾客不满意 顾客的抱怨是珍贵的信息 一、许多公司花大量的人力物力想了解 顾客有什么不满 二、并不是每个人都会把不满表现出来 ，而是选择再不光顾 顾客在抱怨时想得到什么 1、希望得

2、到认真的对待 2、希望有人聆听 3、希望有反应，有行动 4、希望得到补偿 5、期望被认同、被尊重 当顾客不满意时 4%的顾客会说出来 96%的顾客会默默离开 90%的顾客会永远也不买这个品牌或关注 这家商场。这些不满的顾客会把这种不 满传递给812个顾客。这 812个顾客还 会把这个信息传递给20个人 商场吸引一个新顾客的难度是留住以为 老顾客的6倍 当抱怨未得到正确的处理时 1、顾客本身 不再购买 不再向人推荐 进行非常负面的宣传 2、对公司造成的影响 信誉下降 发展受限制 生存受威胁 竞争对手获胜 3、业务代表个人受影响 收入下降 没有工作的成就感 宝典二：顾客投诉的价值 内容提要 抱怨声

3、中 价值取向尽显 积极行动 商业价值在握 投诉的顾客可以说是最有益的朋友和免 费的业务顾问 顾客的抱怨与价值取向 A、抱怨声中 价值取向尽显 顾客投诉内容 顾客的价值取向 响应慢 速度 工作人员粗鲁 礼貌或态度 昂贵的价格 金钱的价值 产品问题 可靠性 死板的政策 灵活性 做事机械的工作人员 个性化的关注 B、积极行动 商业价值在握 判断顾客的价值取向和不满意程度 决定采用何种措施安抚顾客 与顾客沟通我们的改进措施 确认我们的行动是否足以挽回顾客的心 跟踪顾客的反应 判断顾客的价值取向和不满意 程度 首先我们要了解顾客投诉的真正价值取 向和所投诉的问题对顾客可能产生的影 响 公司的过失是使顾客

4、觉得不便，还是使 顾客遭受重大损失？ 他们表现出什么样的情绪？ 决定采取何种措施安抚顾客 理解顾客的感受并表示歉意 说明公司将采取什么措施改进自身服务 对顾客的补救措施 对顾客提出的意见和建议表示感谢 与顾客沟通改进措施 判断 决定 交流 确认 跟踪 重新赢回 顾客的心 改进服务 带来新的顾客 确认行动是否足以挽回顾客的 心 处理问题不能玩猫抓老鼠的游戏 跟踪顾客的反应 受理 处理 反馈 跟踪 持续改进 宝典三：如何处理异议 一、找出抱怨产生的原因 二、要懂得向顾客道歉 三、妥善的处理不同的抱怨 通常使用的几种方式 一、正面回答，侧面攻击 二、引出话题，转变立场 三、全观市场，求同存异 四、转

5、变角色 五、直截了当 如何预防抱怨的产生 销售优良的产品 1、经过充分的调查、比较、选择的基础 ，订购优良、顾客需求的产品 2、掌握产品的特性和保养方法，以便销 售时为顾客提供更多咨询 3、严格检查，不要销售劣质产品 二、提供良好服务 服务的方式 技能服务 态度服务 抱怨产生以后 如何接受 1、耐心聆听，不要争辩 聆听的目的是不和顾客理论 2、要真切、诚恳的接受抱怨 3、要从顾客角度说话 骂不还口，打要还手 正确的分析出抱怨的原因 一、产品质量不好 1、品质不好 2、商标不清楚 3、使用不当造成的破坏 二、提供的服务不佳 1、广告宣传夸大其辞 2、售后服务不到位 3、职员不是故意的行为 4、业

6、务代表服务方式欠妥 5、业务代表服务态度欠佳 有效的处理抱怨 原则： 1、树立“顾客永远是对的”观念 2、克制自己 3、牢记自己代表的是商场和公司 4、迅速 5、诚意 6、说明事件的原由 有效的处理抱怨 要点： 1、发生了什么事件 2、如何发生的 3、产品是什么？为什么不满意 4、当时的业务代表是谁 5、还有其他不满意的原因吗？ 6、顾客讲理吗 7、顾客希望用什么方式解决 8、是老顾客还是新顾客 9、记录好状况，留总结用 减轻抱怨的初期诀窍 1、妥善使用“非常抱歉”这句话 2、尽早了结顾客抱怨背后的希望 顾客坚定的复述一件事时，通常是顾客 的本意 当顾客强调产品质量问题而不主动提出 或不强烈要

7、求退货时，说明希望该商品 减价销售 巧妙应付投诉者 处理步骤： 1、耐心听完顾客抱怨 2、诚意的向顾客道歉 3、按照正确的方法沟通，解决问题 如果确实难以处理 1、撤换当事人 2、改变场所 3、改变时间 依照不同原因分别处理问题的诀窍 1、处理产品品质不良引发的顾 客抱怨 1、向顾客诚心的道歉 2、赠送新商品或礼品 3、如果造成损失，应该给予及时准确的 安慰、赔偿 4、为维护公司和品牌信誉，仔细调查此 类商品流入顾客手中的原因，防止此类 事情再次发生 2、处理商品使用不当引发的顾 客抱怨 1、诚恳的道歉 2、如果产品受到损害，责任又属于公司，则 应该以新产品来交换旧产品。如果顾客同意修 理，要

8、马上修理 3、如果调换产品仍不能挽回顾客的损失，公 司应采取一定的措施给予补偿安慰 4、业务应该从多方面掌握，积累有关产品的 各种知识，避免因产品知识缺乏而造成的种种 问题 3、处理态度不佳引发的顾客抱 怨 1、主管或调解人应该仔细听完顾客的陈述， 然后向顾客保证今后一定要加强导购的教育， 不让此类情形发生 2、主管陪同当事人一起，向顾客赔礼道歉， 以得到原谅（尤其是顾客特别生气时） 3、主管要彻底改善业务代表的服务态度，关 键在于对观念的培养，加强优质服务的培训， 并加以监督 4、由于误会产生的顾客抱怨 1、用语委婉 2、不要总是强调自己没错 5、处理顾客退货 不要强调“当初为什么不想好”之

9、类的，而 是要秉承“卖方要尽量满足顾客的希望与 需要”这条不变的规律 如何对待顾客的错误 一、应该采取的态度 1、尊重，体谅顾客 2、委婉的安慰顾客，并仔细听顾客说明意见 3、尽可能承担损失 4、妥善处理好被污损的产品 二、处理可选择的办法 1、请求顾客全额赔偿 2、请求顾客半价赔偿 3、全部由公司负责 原则： 1、售前、售中、售后的服务提供及处理顾客 抱怨不是由某个部门或某个人来完成的，需要 企业员工的共同努力 2、顾客在使用中出现问题，可能不会想到服 务部门或负责人，而是先想到业务代表 3、顾客投诉业务人员，是遇到了解决不了的 需要帮助的问题。这恰是业务展示公司的好机 会 4、业务处理问题

10、上，首先想到自己是为顾客 带来满意的人。不能说：这不是我的责任，这 不关我的事等。正确的做法是和顾客一道，及 时、妥善的解决问题 宝典四:处理的8D（8个步骤） 8D是解决问题的一种工具，通常是顾客 要抱怨的问题要求公司分析，并提出永 久解决及改善的方法 比改善行动报告更加严谨 8D的本质：问题解决程序 图表： 现象 问题 原因 对策 衡量、追踪及控制改善成效 G8D步骤 图表： 征兆/紧急反应措施 成立改善小组 描述问题 暂时性的对策实施及确认 原因分析及证实 永久改善行动效果确认 永久改善行动的对策实施及确认 避免再发生/系统性预防建议 完成 掌握“问题”之要领 1、什么是“问题”？ 问题

11、是实际与理想之间的差距 2、什么是问题的形态？ 异常性问题 结构性问题 3、如何发掘问题？ 把问题视作一座冰山 使用工具：5why,亲和图法，关联图法 把问题想象成一座冰山 图表 真因 现象 5why 1h 工具 “反复提出五次为什么” 针对问题一层又一层的深入 通常第一个答案不会是真正的答案 5why可以找出真正的原因 找原因用5why+想方法用1how 5why范例：为何停机 问1：为什么机器停了？ 答：因为机器超载 5why范例：为何停机 问1：为什么机器停了？ 答：因为机器超载 为什么机器会超载？ 答：因为轴承的润滑不足 5why范例：为何停机 问1：为什么机器停了？ 答：因为机器超载

12、 为什么机器会超载？ 答：因为轴承的润滑不足 为什么轴承会润滑不足？ 答：因为润滑设备损坏 5why范例：为何停机 问1：为什么机器停了？ 答：因为机器超载 为什么机器会超载？ 答：因为轴承的润滑不足 为什么轴承会润滑不足？ 答：因为润滑设备损坏 为什么润滑设备会损坏？ 答：因为润滑设备的轮轴损坏了 5why范例：为何停机 问1：为什么机器停了？ 答：因为机器超载 为什么机器会超载？ 答：因为轴承的润滑不足 为什么轴承会润滑不足？ 答：因为润滑设备损坏 为什么润滑设备会损坏？ 答：因为润滑设备的轮轴损坏了 为什么润滑设备会损坏？ 答：因为杂质跑到里面去了 P D C A 的介绍 P D C A

13、 企划plan、实行do、检核check、行动action 是一种对新的作业标准不断挑战，修正 ，并以更新的标准替代的过程 运用P D C A改善前，应以SDCA来做标准 化 四个步骤是一体的，连续的。由相同人 或单位来负责，否则常会导致无法衔接 改善行动要有“有效性”验证 P D C A循环 P管理人员 1、主题选定 2、课题明确化与目标设定 3、方策拟定 4、最适策探讨 D作业人员 5、最适策实施 C检验人员 6、效果确认 A管理人员 7、效果维持 C检验人员 8、今后计划 CAPDCA 检视现状、再对策、企划、实行、检核 、行动 是问题解决型QC改善历程 注重在已发生问题的处理 在PDC

14、A循环注重在Do,在Do的内部尚有小 型的PDCA循环，直到问题改善为止 小规模的改进，非大刀阔斧的改革 SDCA 标准化（standardization）、实行、检核、 行动 所有制程在开始运作时都会不稳定，稳 定制程使产量固定是很重要的 待标准建立了并且稳定了，PDCA则是用 来改变制程提升水准。但是一旦制程一 改变，又会马上变的不稳定，需要以 SDCA加以稳定化 P D C A与S D C A P D C A属于兵力的提升（提升制程的能 力） S D C A属于兵力的维稳（将制程稳定化 ） PDCA与CAPDCA实施步骤 PDCA CAPDCA 活动计划的制作 2、课题明确化 3、方策拟

15、定 4、最适策探讨 5、最适策实施 活动计划的制作 2、现况把握 3、要因分析 4、对策拟定 5、对策实施 1、主题选定 适用何种 QC STORY的判定 6、效果确认 7、效果维持 8、今后计划 上图中的最适策：由plan开始即多角度去 寻求解决问题的对策，与CAPDCA的边寻 找对策处理问题有所不同 解决问题的QC STORY种类 1、课题达成型QC STORY：注重PDCA 2、问题解决型QC STORY：注重CAPDCA 3、8D及异常一览表：注重预防再发 两种不同类型的良率损失 异常良率损失：良率损失的独立跳升， 由突然严重的良率损失所引起，影响范 围导致特别低良率的有限批数 水准不足良率损失：良率水准不足。发 生众多批数，其良率相